Abonnement-Geschäftsmodell definiert: Beispiele, Best Practices
Es hat einen grundlegenden Wandel in der Beziehung der Menschen zu Produkten gegeben. Kunden wünschen sich nun einfachen Zugang zu personalisierten Produkten und Dienstleistungen, die frei von Aufwand, Wartungskosten und ständigen Upgrades sind.
Infolgedessen hat sich das Abonnement-Geschäftsmodell zu einer transformativen Kraft entwickelt, die verändert, wie Unternehmen mit ihrem Publikum interagieren und es bedienen.
Dieser Leitfaden behandelt alles, was Sie über das Abonnement-Geschäftsmodell wissen müssen, wie es funktioniert, Beispiele, Arten und Vorteile. Er wird auch auf Preisstrategien für Abonnements, die wesentlichen Anforderungen für den Betrieb eines Abonnementgeschäfts und dessen Herausforderungen eingehen.
Was ist ein Abonnement-Geschäftsmodell?
Ein Abonnement-Geschäftsmodell ermöglicht es Kunden, wiederkehrende Zahlungen zu leisten, um Dienstleistungen zu nutzen oder Produkte in einem festgelegten Zeitintervall zu erhalten. Die Zahlung kann wöchentlich, monatlich, zweiwöchentlich oder sogar jährlich erfolgen.
Diese Abkehr von traditionellen Einmaltransaktionen hat zu einer neuen Ära fortlaufender Beziehungen zwischen Unternehmen und Verbrauchern geführt.
Für Kunden kann das Abonnement-Geschäftsmodell Bequemlichkeit bieten, da sie ihre Zahlungen einstellen und vergessen können und wissen, dass sie immer Zugang zu den neuesten Dienstleistungen haben werden. Zusätzlich kommen Abonnementmodelle oft mit Rabatten oder anderen Vorteilen, die sie langfristig erschwinglicher machen können.
Für Unternehmen kann das Abonnementmodell eine vorhersehbare und stabile Einnahmequelle bieten, da Kunden typischerweise für einen bestimmten Zeitraum gebunden sind. Dies kann Unternehmen helfen, ihren Cashflow besser vorherzusagen und das Budget für zukünftiges Wachstum zu planen.
Darüber hinaus priorisieren Abonnement-Geschäftsmodelle die Pflege von Kundenbeziehungen, indem sie neue Abonnenten anziehen, bestehende halten und Unternehmen Möglichkeiten bieten, das Einkommen durch Upselling oder Cross-Selling zu steigern.
Abonnements können auch dazu beitragen, die Kundenbindung zu stärken, da Kunden eher bei einem Service bleiben, für den sie bereits monatlich oder jährlich bezahlen.
Das Spannende am Abonnement-Geschäftsmodell ist, dass jedes Unternehmen ein Abonnementgeschäft übernehmen kann, von Gesundheit bis Mode, Software bis Konsumgüter—wirklich jede Art von Unternehmen.
Wie funktioniert das Abonnement-Geschäftsmodell?
Im Kern lebt das Abonnementgeschäft von einem unerschütterlichen Engagement für Verbraucherzentrierung.
Abonnenten melden sich online oder über einen Vertriebsmitarbeiter an, um das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Danach werden sie nach dem Preismodell des Unternehmens so lange belastet, wie sie es möchten.
Als Verbraucher, solange Sie das Abonnement nicht gekündigt oder aktualisiert haben, wird das Unternehmen Ihnen weiterhin den Wert der angebotenen Dienstleistungen oder Produkte bereitstellen. In vereinbarten Intervallen werden Abonnements automatisch über die gewählten Zahlungsmethoden erneuert oder aktiviert – dies bietet Bequemlichkeit für Abonnenten und wiederkehrende Einnahmen für das Unternehmen.
Daten sind ein wesentlicher Bestandteil von Abonnementgeschäftsmodellen und bieten Unternehmen Einblicke, wie Kunden Produkte nutzen und konsumieren. Unternehmen müssen diese Daten nutzen, um ihre Angebote zu verfeinern, um den Erwartungen der Kunden und den sich entwickelnden Marktdynamiken gerecht zu werden.
Beispiel für ein Abonnement-Geschäftsmodell
Die folgenden Beispiele zeigen Abonnement-Geschäftsmodelle in verschiedenen Branchen.
Streaming-Dienste
Streaming-Dienste bieten Kunden unbegrenzten Zugang zu Unterhaltungsinhalten auf ihren Smart-Geräten oder Fernsehern über eine Internetverbindung, wann immer und wo immer sie möchten.
Laut aktuellen Studien nutzten 83 % der US-Verbraucher im Jahr 2023 einen abonnementbasierten Video-on-Demand-Dienst — Netflix ist der am häufigsten genutzte Video-Streaming-Dienst.
Hauswartung
Hauswartungsdienste bieten effiziente und bequeme Möglichkeiten zur Pflege des Hauses. Professionelle Unternehmen werden beauftragt, saisonale oder routinemäßige Wartungsdienste gegen eine monatliche oder jährliche Gebühr anzubieten.
Verbrauchsgüter
Abonnementgeschäfte für Verbrauchsgüter konzentrieren sich auf essenzielle Produkte, die täglich verwendet werden, von Vitaminen, Toilettenartikeln, Milchprodukten bis hin zu Lebensmitteln.
Abonnementboxen
Oft als „Überraschungs- und Freude“-Geschäftsmodell betrachtet, sind Abonnementboxen darauf ausgelegt, Kunden den Stress zu ersparen, nach neuen Produkten zu suchen. Eine Box mit Gesundheits- und Schönheitsprodukten, Haushaltswaren, Snacks, Gemüse und Hundespielzeug wird für Kunden zusammengestellt.
Jede Abonnementbox bedient typischerweise eine spezifische Nische. Während Abonnenten möglicherweise nicht die Möglichkeit haben, einzelne Artikel auszuwählen, haben sie die Flexibilität, ihre Pläne anzupassen.
Software-Abonnements
Software-Abonnements, bekannt als SaaS (Software as a Service), ermöglichen es Kunden, für Softwareprodukte jährlich oder monatlich zu zahlen, anstatt eine große Summe zu zahlen, um das Tool auf einmal zu installieren und zu nutzen.
Zuvor verließ sich die Softwarebranche auf das traditionelle Einmalzahlungssystem, um ihr Produkt an Benutzer zu verkaufen. Diese Einmalzahlung verschaffte den Benutzern eine unbefristete Lizenz zur Nutzung der Produkte oder Tools.
Bei Software-Abonnements werden Abonnenten im Austausch für den Zugang zu den neuesten Updates, Kundensupport und Fehlerbehebungen belastet. Das Programm wird jedoch unzugänglich, sobald das Abonnement abläuft oder gekündigt wird.
Zeitungs- und Zeitschriftenabonnements
Vielleicht die älteste Form eines abonnementbasierten Modells, bieten Zeitungs- und Zeitschriftenabonnements den Abonnenten Zugang zu Top-Nachrichten und den neuesten Zeitschriftenveröffentlichungen, häufig jetzt in digitaler Form. Dies ist ein wiederkehrendes Abonnement von ausgewählten Nachrichteninhalten täglich, wöchentlich, monatlich oder zweimonatlich.
Lebensmittel- oder Meal-Kit-Dienste
Lebensmitteldienste bieten Abonnenten eine Vielzahl gesunder Rezepte und frischer Zutaten, um ihre Lieblingsgerichte zuzubereiten. Dieses Modell kann auch die regelmäßige Lieferung von gekochten Mahlzeiten und frisch gebackenen Snacks umfassen.
Gesundheit und Wellness
Das Gesundheits- und Wellness-Abonnementgeschäft begann mit Fitnessstudio-Mitgliedschaften und Sportvereinen. Inzwischen wurde jedoch eine Vielzahl von Gesundheitsdiensten integriert.
Arten von Abonnement-Geschäftsmodellen
Es gibt mehrere Arten von Abonnement-Geschäftsmodellen. Aber wir werden uns diese 3 beliebten ansehen. Sie umfassen:
Erneuerungsabonnements
Abonnenten in diesem Modell leisten regelmäßige Zahlungen, um kontinuierlichen Zugang zum Produkt ohne Unterbrechung zu genießen, solange sie über genügend Guthaben auf ihren Karten verfügen. Die Abonnementverlängerung kann entweder automatisiert auf der Plattform oder manuell durchgeführt werden.
Zugangsabonnements
Dieses Abonnement-Geschäftsmodell wird häufig für Gesundheitsdienste, Software-Abonnements und Mode-Dienste verwendet. Zugangsabonnements ermöglichen es den Nutzern, das Produkt monatlich oder jährlich zu einem ermäßigten Preis zu erwerben.
Abonnenten erhalten nicht nur Zugang zu neuen Produkten, sondern auch zu speziellen Angeboten. Exklusivität ist ein wesentliches Merkmal dieses Abonnementtyps, da Nutzer Zugang zu bestimmten Privilegien erhalten. Dazu gehören früher Zugang zu neuen Funktionen, exklusive Veranstaltungen nur für Mitglieder oder die Möglichkeit, limitierte Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben, die der Öffentlichkeit nicht zugänglich sind.
Kuratierte Abonnements
Bei einem kuratierten Abonnement werden die in jeder Box verpackten Artikel sorgfältig ausgewählt, um den Geschmack des Kunden zu treffen. Dieser Abonnementtyp eignet sich gut für Lebensmittel-, Schönheits- und Modedienste. Flexibilität und Personalisierung sind weitgehend mit kuratierten Abonnements verbunden.
Abonnement-Geschäftsmodell Vor- und Nachteile
Vorteile: Vorteile von Abo-Geschäftsmodellen
Das Abo-Geschäftsmodell ist beliebt, weil es sowohl Unternehmen als auch Verbrauchern zugutekommt.
Stabile und vorhersehbare Einnahmen
Unternehmen mit Abo-Geschäftsmodellen haben eine stabilere und vorhersehbarere Einnahmequelle. Dies hilft Unternehmen bei der Budgetplanung, Ressourcenallokation und finanziellen Widerstandsfähigkeit.
Einfachere Nachfrageprognosen
Unternehmen können mit Hilfe von historischen Daten und Trends die Nachfrage nach ihren Produkten leicht und genau prognostizieren. Das Verständnis von Kennzahlen wie Erneuerungs- und Bindungsraten hilft Unternehmen, zukünftige Anforderungen vorherzusehen.
Möglichkeiten für Upselling/Cross-Selling
Ein großer Vorteil des Abo-Geschäftsmodells ist die Möglichkeit des Cross-Sellings und Upsellings von Dienstleistungen. Kunden können über verfügbare Optionen oder neue Funktionen informiert werden. Sie können auf ein höheres Paket upgraden, andere Funktionen hinzufügen oder in ihrem aktuellen Plan bleiben.
Kontinuierliche Wertlieferung
Verbraucher legen heute mehr Wert auf den Nutzen der erhaltenen Dienstleistungen, daher müssen Unternehmen eine kontinuierliche Wertlieferung an Abonnenten sicherstellen. Es gibt einen Zusammenhang zwischen dem erhaltenen Wert und dem Zahlungsgrad. Menschen zahlen nur für das, wofür sie einen Wert erhalten.
Niedrige Einstiegskosten für Kunden
Für die meisten abonnementsbasierten Unternehmen sind die Eintrittsbarrieren niedriger als bei traditionellen Unternehmen. Ein Abonnementmodell hängt von wiederkehrenden Zahlungen ab, im Gegensatz zu einem traditionellen Geschäftsmodell, das oft eine einmalige Transaktion ist.
Mit der Zeit können Abonnenten neue Produkte oder Funktionen wählen, ohne eine zusätzliche Eintrittsgebühr zu zahlen. Sobald sie einen Basisplan erworben haben und mit den erbrachten Dienstleistungen zufrieden sind, können sie sich für einen Premium-Plan entscheiden.
Reduzierung von Piraterie und unbefugten Nutzern
Unbefugte Nutzer werden daran gehindert, auf Abonnementdienste zuzugreifen. Zum Beispiel gewährt das Preismodell pro Benutzer nur einer bestimmten Anzahl von Personen Zugang zu den angebotenen Dienstleistungen. Die Piraterierate wird reduziert, insbesondere im SaaS-Sektor, wo Softwareprogramme dupliziert werden können.
Nachteile: Herausforderungen in Abo-Geschäftsmodellen
Das Navigieren von Abonnements bringt einige Herausforderungen mit sich.
Sicherstellung kontinuierlichen Werts
Wenn Sie Ihr Abo-Geschäft als Sprint betrachten, könnte der Wert Ihrer Marke leiden. Ein Abo-Geschäftsmodell ist ein Marathon, und die andauernde Herausforderung besteht darin, den Abonnenten kontinuierlich Wert zu bieten. Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf die anfänglichen Angebote und lassen bei den folgenden nach.
Für ein Abo-Geschäft müssen Sie Ihre Abonnenten fesseln, und die Herausforderung besteht darin, konsequent die Erwartungen zu erfüllen oder zu übertreffen und während des gesamten Kundenlebenszyklus ein Gefühl der Loyalität zu fördern.
Skalierungsprobleme
Skalierung ist ein notwendiger Teil des Unternehmenswachstums, kann aber auch eigene Schwierigkeiten mit sich bringen. Mit zunehmender Skalierung kann jeder Teil Ihres Unternehmens getestet werden – vom Kundensupport bis zur Bereitstellung Ihrer Dienstleistungen. Stellen Sie sicher, dass das Fundament Ihres Unternehmens, wie Technologie oder Logistik, auf Erfolg ausgerichtet ist. Die Bewältigung von Skalierbarkeit erfordert strategische Planung und eine agile Denkweise.
Kundengewinnung und -bindung
Die beiden Säulen jedes Abo-Geschäfts sind die Kundengewinnung und Kundenbindung. Sie müssen konsequent ein Erlebnis schaffen, das nicht nur Kunden anzieht, sondern sie auch davon abhält, abzuspringen oder zur Konkurrenz zu wechseln.
Abonnementmodelle vs. Einmalzahlungsmodelle
Bei der Entscheidung zwischen einem abonnementbasierten Modell und einem traditionellen Einmalzahlungsmodell müssen Unternehmen ihre langfristigen Ziele, Kundenbeziehungen und Umsatzerfordernisse berücksichtigen. Im Folgenden vergleichen wir die beiden Ansätze, um die Vorteile von Abonnements hervorzuheben, insbesondere in Bezug auf wiederkehrende Einnahmen, Kundenbindung und Skalierbarkeit.
| Faktor | Abonnementmodell | Traditionelles Verkaufsmodell |
|---|---|---|
|
Umsatzvorhersagbarkeit |
Wiederkehrender, vorhersehbarer Cashflow |
Volatil, abhängig von Neukunden |
|
Kundentreue |
Stärkere, langfristige Beziehungen, höherer CLV |
Niedriger, transaktional, niedriger CLV |
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Skalierbarkeit |
Hoch skalierbar mit minimalen zusätzlichen Kosten |
Erfordert erhebliche Anfangsinvestitionen zur Skalierung |
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Kundengewinnung |
Höhere anfängliche CAC, geringere Abwanderung, langfristige Rentabilität |
Niedrigere anfängliche CAC, aber höhere Abwanderung |
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Nachfrageprognose |
Einfacher dank vorhersehbarer Abonnements |
Schwieriger, abhängig von Marktschwankungen |
Letztendlich bietet das Abonnement-Geschäftsmodell klare Vorteile für Unternehmen, die stabile Einnahmequellen aufbauen, Kundenloyalität entwickeln und ihre Abläufe effizient skalieren möchten.
Während das traditionelle Einmalverkaufsmodell in bestimmten Branchen immer noch effektiv sein kann, fehlen ihm die Vorteile von wiederkehrenden Einnahmen und Kundenbindung, die Abonnements bieten. Für Unternehmen, die ein Abonnementmodell übernehmen können, kann der langfristige Gewinn in Bezug auf Kundenbindung, finanzielle Stabilität und Wachstum erheblich sein.
Arten von Abonnement-Preismodellen
Die Wahl des besten Abonnement-Preismodells für Ihr Unternehmen ist ein entscheidender Schritt beim Start eines neuen Abonnementangebots oder beim Erhalt langfristiger Rentabilität. Zu den Abonnement-Preismodellen gehören:
Einheitspreis
Der Einheitspreis, auch Festpreis genannt, ist das einfachste und am leichtesten verständliche Preismodell. Kunden zahlen einen festen Betrag für unbegrenzten Zugang zu einem Produkt oder einer Dienstleistung in regelmäßigen Abständen. Die Produkte haben einen festen Satz von Funktionen zu einem festen Preis. Es eignet sich gut für Unternehmen mit einem einzigen Produkt oder begrenzten Funktionen.
Gestaffelt
Das gestaffelte Preismodell, manchmal auch als „gut, besser, am besten“-Preismodell bezeichnet, ist flexibel und auf unterschiedliche Zielgruppen oder Märkte ausgerichtet. Kunden können aus mehreren Abonnementstufen oder -ebenen wählen, die unterschiedliche Funktionen und Möglichkeiten zu unterschiedlichen Preisen bieten. Jede zusätzliche Funktion kostet eine zusätzliche Gebühr.
Gestaffelte Preismodelle werden oft in Basis-, Standard- und Premium-Kategorien unterteilt.
Pro Benutzer
Dieses Zahlungsmodell berechnet die Gebühren basierend auf der Anzahl aktiver Produktnutzer oder Sitze. Je niedriger die Anzahl der Benutzer, desto niedriger die Gebühr; je höher die Anzahl, desto höher die Gebühr. Für jeden zusätzlichen Benutzer fallen Kosten an.
Nutzungsbasiert
Bei der nutzungsbasierten Preisgestaltung zahlen Kunden basierend darauf, wie viel von einem Service sie verbraucht haben. Das bedeutet, dass Kunden nicht alles im Voraus kaufen müssen und dort beginnen können, wo sie sich wohlfühlen, und bei Bedarf mehr zahlen können.
4 gängige Abonnement-Preisstrategien
Die Wahl der richtigen Preisstrategie für Ihr Abonnementgeschäft erfordert Tests und Recherche sowie die Fähigkeit, flexibel zu sein und bei Bedarf Änderungen vorzunehmen. Es ist entscheidend, dies richtig zu machen, da es die Kundenwahrnehmung, die Umsatzgenerierung und die Marktpositionierung beeinflusst.
Werfen wir einen Blick auf die vier gängigen Strategien, die Ihnen helfen, Ihre Abonnementpreisstrategie zu bestimmen.
1. Kosten-plus-Preissetzung
Dies ist eine traditionellere Preisstrategie, die auf Produktionskosten, Gewinnmarge und Marktforschung basiert. Diese Strategie bestimmt den Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, indem alle Betriebskosten gedeckt und eine Gewinnmarge hinzugefügt werden.
Die Kosten-plus-Preissetzung bietet eine stabile Grundlage, die häufig in einem Markt verwendet wird, in dem Produktionskosten entscheidend sind. Während Kosten wichtig sind, sollten sie nicht der alleinige Treiber Ihrer Strategien sein, wenn Sie wettbewerbsfähig bleiben möchten. Achten Sie auch genau auf die Marktdynamik.
Hinweis: Dieses Modell ist nicht geeignet für Unternehmenssoftware.
2. Wettbewerbsorientierte Preissetzung
Diese Strategie dreht sich darum, Ihre Preise basierend auf dem festzulegen, was ähnliche Angebote auf dem Markt verlangen. Dies ist üblich, wenn ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung in einer bestehenden Kategorie eingeführt wird — Sie möchten die Produktbündel und Preise Ihrer Wettbewerber erkunden.
Beim Navigieren im Wettbewerbsumfeld ist das Ziel nicht, die günstigste Option zu sein. Es geht darum, einen einzigartigen Wert zu bieten, der den Preis rechtfertigt. Erinnern Sie Ihre Abonnenten ständig daran, was Ihr Abonnementgeschäft auszeichnet.
Wettbewerbsorientierte Preissetzung wäre weniger effektiv und praktisch, wenn Preisinformationen nicht leicht zugänglich sind über Marktforschung. Achten Sie auf die feine Grenze zwischen dem Versuch, Ihre Preise aufgrund von Vergleichen anzupassen, und der Chance, zusätzlichen Wert zu erfassen, wenn Kunden bereit sind zu zahlen.
3. Nachfragebasierte Preissetzung
Wie der Name schon sagt, nutzt diese Strategie den Puls des Marktes, um den Umsatz basierend auf Echtzeit-Nachfrageschwankungen zu optimieren. Dies funktioniert, indem Sie die Preise Ihrer Produkte und Dienstleistungen entsprechend den Markt- und externen Kräften anpassen. Einfach gesagt, wenn die Nachfrage hoch ist, steigen die Preise. Ebenso, wenn die Nachfrage niedrig ist, sinken die Preise.
Unternehmen, die diese Strategie anwenden, benötigen Agilität und ein tiefes Verständnis der Marktdynamik. Sie sollten auch auf Kundenzufriedenheit achten, die durch Preisschwankungen beeinträchtigt werden kann.
4. Wertbasierte Preissetzung
Unternehmen, die eine wertbasierte Preisstrategie anwenden, berechnen Preise basierend auf dem wahrgenommenen Wert, den Abonnenten ihrem Angebot beimessen. Es geht nicht darum, die Angebote Ihrer Wettbewerber zu unterbieten, sondern darum, den wahren Wert Ihres Produkts und Ihrer Dienstleistung zu erfassen.
Unabhängig von Ihrer Preisstrategie sollten Sie sicherstellen, dass Sie kundenorientiert, strategisch und anpassungsfähig sind.
So bringen Sie Ihr Abonnement-Preismodell in Ordnung
Eine effektive Preisstrategie für Abonnements ist entscheidend für den Erfolg eines jeden abonnementbasierten Unternehmens. Diese Strategien helfen Ihnen, den optimalen Punkt zwischen Ihren Geschäftskosten und den Preisen zu finden.
Recherchieren Sie Ihren Markt
Zielt Ihr Unternehmen auf kleine Unternehmen oder auf Unternehmenskunden ab? Sie benötigen genügend Daten, um den aktuellen Markt und Ihre Wettbewerber zu verstehen und zu erkennen, welche Trends sich abzeichnen, um das Gleichgewicht zwischen Wert und Preis zu finden. Das Ziel ist nicht, der günstigste zu sein, sondern das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten.
Kennen Sie Ihre Kosten
Jedes Unternehmen, das fixe und variable Kosten nicht berücksichtigt, wird seine Preisstrategie nie richtig gestalten. Bei der Festlegung Ihres Abonnementpreises sollten Sie Ihre Produktions-, Vertriebs-, Betriebs- und Kundenakquisitionskosten berücksichtigen.
Während einige Kosten fest sind, ändern sich andere. Daher ist es entscheidend, diese Schwankungen ständig zu überwachen und in Ihre Preisgestaltung einzubeziehen, damit Ihr Unternehmen profitabel bleibt.
Berücksichtigen Sie die Preisgestaltung Ihrer Konkurrenz
Sie sollten die Angebote Ihrer Wettbewerber kennen und wissen, was sie für ein ähnliches Produkt verlangen, um zu verstehen, wie viel Kunden bereit sind zu zahlen. Vergleichen Sie Ihre Preise mit deren Preisen, da Ihre Kunden wahrscheinlich Ihre Preise mit denen der Wettbewerber vergleichen werden.
Vermeiden Sie es, den Preis Ihrer Konkurrenz zu übernehmen oder zu kopieren, da Ihr Wertversprechen und Ihre Produktionskosten unterschiedlich sein können. Wenn Sie mehr fundierte Daten sammeln und sich Ihre Produkte und Dienstleistungen verbessern, aktualisieren und optimieren Sie Ihre Preise.
Segmentieren Sie Ihr Publikum
Da Sie nun Ihre Kosten verstehen, ist es ebenso wichtig, Ihr Publikum zu segmentieren. Die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden sind nicht linear oder statisch – sie entwickeln sich ständig weiter.
Segmentieren Sie Ihr Publikum basierend auf Nutzungsmustern und Vorlieben und passen Sie dann Preispläne, Angebote und Botschaften an jedes Segment an. Die Zahlungsbereitschaft variiert stark zwischen den verschiedenen Kundensegmenten und deren spezifischen Bedürfnissen.
Diversifizieren Sie Ihre Abonnementpläne
Kunden können aus mehreren Abonnementstufen mit unterschiedlichen Funktionen, Vorteilen und Preisniveaus wählen. Sie können sitzplatzbasierte, verbrauchsbasierte oder gestufte Preisgestaltung mit unterschiedlichen Preispunkten je nach Geschäftsmodell und Wettbewerbsumfeld anwenden.
Diese Strategie verbessert die Kundensegmentierung, spricht unterschiedliche Budgets an und maximiert den Umsatz. So können Unternehmen verschiedene Marktsegmente ansprechen und maßgeschneiderte Wertversprechen liefern.
Stellen Sie transparente Preise ohne versteckte Gebühren sicher
Möchten Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen? Machen Sie Ihre Preisgestaltung transparent. Es hilft, Vertrauen bei den Kunden aufzubauen und Reibungen im Kaufprozess zu verringern. Es gibt anhaltende Debatten darüber, ob die Preise hinter dem „Kontaktieren Sie uns“-Formular verborgen bleiben sollen – und viele Unternehmen verfolgen diesen Ansatz. Allerdings mag niemand Überraschungen, besonders wenn es um Geld geht.
Forbes zeigt, dass Preistransparenz viele Vorteile hat, wie den Vertrauensaufbau, die Senkung der Verkaufs- und Marketingkosten und die Gewinnung qualitativ hochwertiger Leads. Die klare Kommunikation der mit jeder Abonnementstufe verbundenen Kosten und das Vermeiden von versteckten Gebühren können einen langen Weg beim Aufbau von Kundenloyalität gehen.
Bieten Sie kostenlose Testversionen oder Freemium-Optionen an
Abhängig von Ihrer Markteinführungsstrategie ist das Angebot einer kostenlosen Testversion oder eines Freemium-Modells eine effektive Möglichkeit, Ihren Kunden einen Vorgeschmack auf das zu geben, was Sie ihnen bieten. Diese beiden Kundenakquisitionsmodelle ermöglichen es Kunden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen auszuprobieren, bevor sie sich festlegen. Sie können dann auf ein vollständiges Abonnement upgraden, da sie über die Testversion nur Zugriff auf die grundlegenden Funktionen und die Funktionalität haben.
Was sind die wesentlichen Voraussetzungen, um ein erfolgreiches Abonnementgeschäft zu führen?
Die folgenden Punkte sind entscheidend, um ein nachhaltiges Abonnementgeschäft zu führen und aufzubauen, das den Test der Zeit besteht.
Klares Wertversprechen
Ein klares Wertversprechen erklärt Ihren Kunden, warum sie Geschäfte mit Ihnen machen sollten. Es identifiziert den spezifischen Schmerzpunkt, den Ihr Produkt oder Service exklusiv löst, um das Leben Ihrer Kunden zu erleichtern. Ihr Wertversprechen beantwortet die ewige Kundenfrage: „Warum sollte ich abonnieren?“ Wenn Sie es richtig machen, gewinnen Sie loyale Abonnenten.
Nahtloser Onboarding-Prozess
Der erste Eindruck zählt. Ihr Onboarding-Prozess setzt den Ton für die gesamte Abonnentenbeziehung. Ein nahtloser Prozess schafft einen positiven ersten Eindruck und fördert die Kundenzufriedenheit, während eine komplexe oder umständliche Erfahrung Reibung erzeugt.
Ein erfolgreicher Onboarding-Prozess:
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Beschleunigt die Time-to-Value: Er erleichtert die Reise des Abonnenten vom Anmelden bis zur Nutzung der Kernfunktionen — dies stellt sicher, dass Abonnenten sofort Nutzen aus ihren Abonnements ziehen.
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Verringert das Abwanderungsrisiko: Wenn Abonnenten aufgrund der Komplexität Ihres Onboarding-Prozesses auf Schwierigkeiten stoßen, neigen sie eher dazu, abzuspringen. Ein reibungsloses Onboarding schafft jedoch eine positive Wahrnehmung, die das Risiko einer frühen Kündigung verringern könnte.
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Erhöht die Nutzerbindung: Ein effektives Onboarding geht über das Benutzerschulung hinaus. Es ermutigt auch die Nutzer, verschiedene Produkt- oder Servicefunktionen zu erkunden, was die Engagementrate verbessert.
Produkt-Markt-Fit
Ein schlechter Produkt-Markt-Fit ist der Hauptgrund, warum die meisten Startups scheitern. Ein auf Abonnements basierendes Unternehmen sieht vielversprechend und aufregend aus, aber die Aufregung wird nicht anhalten, ohne einen guten Produkt-Markt-Fit. Bevor Sie ein Abonnementgeschäft starten, müssen Sie das Problem/Lösung und das Publikum identifizieren.
Je mehr Sie es definieren und aufschlüsseln können, damit es jeder versteht, desto besser. Tun Sie drei Dinge, um sicherzustellen, dass Sie kein Produkt oder Dienstleistungen entwickeln, die niemand will:
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Sprechen Sie mit Ihrem Publikum.
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Berücksichtigen Sie den Wert, den Ihr Produkt als Lösung für ihr Problem hinzufügen würde.
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Überlegen Sie, wie oft Ihr Produkt diesen Wert hinzufügen kann.
Ein wiederkehrendes Zahlungssystem haben
Ein wiederkehrendes Zahlungssystem sichert eine reibungslose und nahtlose Transaktion zwischen Ihnen und Ihren Abonnenten. Ein effektives System für wiederkehrende Einnahmen verwandelt Ihr Geschäft von einmaligen Zahlungen in einen stetigen Einnahmestrom.
Flexible Zahlungsmodelle
Wie flexibel ist Ihr Zahlungssystem? Bieten Sie Ihren Abonnenten wöchentliche, monatliche oder jährliche Zahlungsoptionen sowie verschiedene Zahlungsmethoden – Karte, Banküberweisungen und mehr. Unabhängig von Ihrer Preisstruktur, Ihrem Modell oder System möchte Ihr Kunde eine einfache Möglichkeit, sein Abonnement zu bezahlen und zu verwalten.
Beziehungen über Transaktionen
Abonnenten sind nicht nur eine Transaktion. Langfristiger Erfolg für Ihr Abonnementgeschäft wird auf bedeutungsvollen Beziehungen zu Ihren Kunden aufgebaut.
Fesselnde Inhalte und Produkte
Unternehmen, die das Beste aus der Abonnementwirtschaft herausholen, betrachten ihre Abonnenten als eine Gemeinschaft – und um diese Gemeinschaft lebendig und florierend zu halten, gestalten sie spezifische, relevante und ansprechende Inhalte in verschiedenen Formen, wie Blogbeiträgen, Newslettern oder Webinaren. Das Ziel ist es, den Wert fließen zu lassen und das Angebot frisch zu halten.
Personalisierung und Anpassung
Wenn Abonnenten maßgeschneiderte Empfehlungen mit einem anpassbaren Service erhalten, hebt das Ihr Unternehmen hervor und lässt Ihre Abonnenten sich gesehen und verstanden fühlen. 61% der Verbraucher erwarten, dass Marken Erlebnisse basierend auf ihren Vorlieben zuschneiden.
Außergewöhnlicher Kundenservice
Wie proaktiv, reaktionsschnell und aufmerksam sind Sie gegenüber den Problemen Ihrer Abonnenten? Der Aufbau einer soliden Kundenbeziehung ist zentral für die Kundenbindung. Jede Interaktion eines Abonnenten mit Ihrem Kundendienstteam ist eine Gelegenheit, den Wert Ihres Unternehmens zu verstärken und eine starke Beziehung aufzubauen.
Technologie-Stack für Abonnement-Einnahmen
Abonnementgeschäfte müssen von der richtigen Technologie unterstützt werden. Ihr Abonnementverwaltungssystem, CRM, Abrechnung und Fakturierung sowie Zahlungsgateways sind wesentliche Bestandteile Ihres Geschäfts.
Unabhängig davon, in welchem Stadium Sie sich befinden, in welcher Branche Sie tätig sind oder wo Sie sich befinden, können die hier behandelten Strategien und Taktiken des Abonnementgeschäftsmodells Ihnen helfen, ein abonnentenorientiertes Unternehmen aufzubauen, das bereit für heute, morgen — und für Jahrzehnte ist.
Zusammenfassend bietet das Abonnementgeschäftsmodell immense Vorteile, darunter vorhersehbare Einnahmen, stärkere Kundenbeziehungen und Skalierbarkeit — Schlüsselfaktoren für langfristiges Wachstum. Um jedoch die volle Kraft dieses Modells zu nutzen, ist es wichtig, die richtigen Werkzeuge und Strategien zu wählen. Hier sticht Zuora hervor. Platz #1 im 2024 ISG Research Subscription Management Buyer’s Guide, wird Zuora für seine umfassenden, zuverlässigen und skalierbaren Lösungen anerkannt, die sowohl B2B- als auch B2C-Abonnementgeschäfte unterstützen.
Ob Sie die Komplexitäten wiederkehrender Einnahmen, der Abrechnung oder der Kundenverwaltung navigieren, die Plattform von Zuora bietet die Technologie und Expertise, um Ihnen zum Erfolg zu verhelfen.
FAQs: Abonnement-Geschäftsmodell
Wie behalten Abonnementunternehmen Kunden?
Um Abonnenten zu binden und die Abwanderung zu reduzieren, sollten Unternehmen sich auf Folgendes konzentrieren:
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Konstanten Mehrwert liefern: Sicherstellen, dass Kunden immer das bekommen, was sie erwarten—und mehr.
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Personalisierung: Dienstleistungen und Empfehlungen auf die Vorlieben jedes Kunden zuschneiden.
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Außergewöhnlicher Kundensupport: Einfache Möglichkeiten bieten, damit Kunden ihre Abonnements verwalten und Probleme schnell lösen können.
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Regelmäßige Kommunikation: Abonnenten mit Updates, neuen Funktionen und exklusiven Angeboten informieren.
Welche Tools benötige ich, um ein Abonnementunternehmen zu führen?
Der Betrieb eines erfolgreichen Abonnementunternehmens erfordert den richtigen Technologie-Stack, einschließlich:
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Abonnementverwaltung-Software: Für die Abwicklung von Abrechnung, Verlängerungen und Kundendaten.
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Customer Relationship Management (CRM) Tools: Um Kundeninteraktionen zu verwalten und das Engagement zu verfolgen.
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Analyse und Berichterstattung: Um Bindung, Akquisition und Kundenlebenszeitwert zu messen.
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Zahlungsgateway: Für die sichere Abwicklung wiederkehrender Zahlungen.
Kann ein traditionelles Unternehmen auf ein Abonnementmodell umsteigen?
Ja, viele Unternehmen wechseln erfolgreich zu einem abonnementsbasierten Modell. Dazu müssen Sie:
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Wiederkehrende Produkte oder Dienstleistungen identifizieren, die regelmäßig geliefert werden könnten.
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Flexible Abonnementpläne anbieten, die zu unterschiedlichen Kundenbedürfnissen passen.
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Ihre Marketing- und Verkaufsstrategien anpassen, um sich auf langfristige Beziehungen statt auf Einmalverkäufe zu konzentrieren.
Wie verhindere ich Abonnementkündigungen (Abwanderung)?
Um die Abwanderung zu reduzieren, können Abonnementunternehmen:
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Exzellenten Kundenservice bieten und Probleme schnell lösen.
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Daten nutzen, um Erfahrungen zu personalisieren und maßgeschneiderte Empfehlungen zu geben.
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Flexible Pläne anbieten, die es Kunden erleichtern, ihre Abonnements zu upgraden, downzugraden oder zu pausieren.
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Abonnenten regelmäßig einbinden mit relevantem Inhalt und Aktionen.
Was ist der Unterschied zwischen einem Abonnementmodell und einem Mitgliedschaftsmodell?
Obwohl ähnlich, unterscheiden sich Abonnement- und Mitgliedschaftsmodelle hauptsächlich in der Art des Mehrwerts, den sie bieten:
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Abonnementmodell: Bietet typischerweise Zugang zu Produkten oder Dienstleistungen (z.B. Software, Streaming-Dienste oder Abonnementsboxen).
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Mitgliedschaftsmodell: Umfasst in der Regel den Zugang zu einer Gemeinschaft, speziellen Inhalten oder exklusiven Veranstaltungen (z.B. Treueprogramme oder Fitnessclub-Mitgliedschaften).
Wie kann ich den Erfolg meines Abonnementunternehmens messen?
Wichtige Kennzahlen, die verfolgt werden sollten, sind:
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Kundenlebenszeitwert (CLTV): Der gesamte Umsatz, den Sie während der Beziehung zu Ihrem Unternehmen von einem Abonnenten erwarten.
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Abwanderungsrate: Der Prozentsatz der Abonnenten, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen.
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Abonnentenwachstumsrate: Die Geschwindigkeit, mit der neue Abonnenten hinzukommen.
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Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): Das vorhersehbare monatliche Einkommen aus Abonnements.