Kundengewinnung erklärt: Wichtige Einblicke & Tipps
Neue Kunden zu gewinnen, ist entscheidend für das Wachstum eines Unternehmens, insbesondere für neue Firmen, die gerade erst starten. Eine erfolgreiche Kundengewinnungsstrategie führt zu dauerhaften Beziehungen, mehr Kundenbindung und größerem Geschäftserfolg.
Was ist Kundengewinnung?
Kundengewinnung bezieht sich auf den Prozess, potenzielle Kunden anzuziehen und in zahlende Kunden zu verwandeln. Sie ist ein grundlegender Aspekt jeder Wachstumsstrategie eines Unternehmens und spielt eine entscheidende Rolle bei der Steigerung von Umsatz und Rentabilität.
Dieser Prozess umfasst verschiedene Marketingaktivitäten und -taktiken, die darauf abzielen, die Zielgruppe zu erreichen, Bewusstsein für Produkte oder Dienstleistungen zu schaffen und sie zum Kauf zu bewegen. Kundengewinnung umfasst eine Vielzahl von Kanälen, darunter Online-Werbung, Social Media Marketing, Content-Marketing, E-Mail-Kampagnen und mehr.
Für Unternehmen ist die Kundengewinnung von größter Bedeutung, da sie direkt das Wachstum und den Erfolg beeinflusst. Durch die Gewinnung neuer Kunden können Unternehmen ihre Kundenbasis erweitern, den Umsatz steigern und letztendlich ihren Ertrag erhöhen. Darüber hinaus hilft die Kundengewinnung Unternehmen, wettbewerbsfähig zu bleiben und eine starke Markenpräsenz aufzubauen.
Die Messung des Erfolgs von Kundengewinnungsmaßnahmen ist wesentlich, um die Effektivität von Marketingstrategien zu bewerten und zukünftige Kampagnen zu optimieren. Wichtige Kennzahlen zur Messung des Erfolgs der Kundengewinnung umfassen die Kosten der Kundengewinnung (CAC), den Kundenlebenszeitwert (CLV), Konversionsraten und die Kapitalrendite (ROI).
Welche Phasen umfasst die Kundengewinnung?
Obwohl es leichte Abweichungen geben kann, gibt es typischerweise vier Phasen der Kundengewinnung.
Phase 1 — Bewusstsein: Potenzielle Kunden erfahren zum ersten Mal durch die Marketingbemühungen Ihres Teams oder durch eigene Recherchen von Ihrer Marke.
Phase 2 — Interesse: Ihr Unternehmen pflegt Leads, indem es wertvolle Inhalte oder Angebote bereitstellt.
Phase 3 — Entscheidung: Nachdem das Interesse groß genug ist, um Ihre Angebote zu erkunden, entscheiden sich die Kunden, weiter mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten, idealerweise durch einen Kauf.
Phase 4 — Bindung: Nachdem der Kunde sich entschieden hat, ist Ihre Arbeit noch nicht erledigt. Bleiben Sie mit neuen Kunden in Kontakt, um sicherzustellen, dass sie zufrieden sind. Die Bindung von Kunden nach deren Gewinnung macht Ihr Unternehmen profitabler, da treue Kunden eher mehr bei Ihnen kaufen.
Welche Rolle spielt die Kundengewinnung?
Einfach ausgedrückt, je mehr Kunden bei Ihrem Unternehmen kaufen, desto höher ist die Chance, Ihren Gewinn zu steigern. Die Akquise erhöht die Chance, eine loyale Kundenbasis aufzubauen und bietet bessere Mundpropaganda-Möglichkeiten für Ihre Marke.
Neue Unternehmen können keine Anhängerschaft gewinnen, ohne neue Kunden zu gewinnen. Durch strategisches Marketing und die Pflege potenzieller Beziehungen kann Ihr Unternehmen sicherstellen, dass sich Kunden daran erinnern, wie hilfreich Ihr Team war, und sie werden eher Interesse an neuen Produkten und Dienstleistungen zeigen.
Ist die Kundengewinnung ein Key Performance Indicator (KPI)?
Key Performance Indicators, oder KPIs, sind Metriken, die anzeigen, ob Ihre Bemühungen Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben. Die Kundengewinnung ist ein wichtiger KPI, um zu zeigen, wie gut Ihre Geschäftsstrategie funktioniert.
Ihre aktuellen treuen Kunden sind eine der besten Möglichkeiten, Ihr Unternehmen zu fördern. Zufriedene Kunden teilen Ihre Produkte und Dienstleistungen in der Regel mit anderen, wenn sie das Angebot wirklich für qualitativ hochwertig halten. Keine neuen Kunden zu gewinnen, könnte auf schwache oder irrelevante Marketingbemühungen und nicht genügend aktuell zufriedene Kunden hinweisen.
Unternehmen verfolgen Kundengewinnungs-KPIs, um die Kommunikationskanäle zu identifizieren, die funktionieren (zum Beispiel Social Media oder E-Mail-Marketing), welche Kampagnen die höchsten Engagements erhielten und die Kosten der Kundengewinnung, die helfen zu bestimmen, welche Strategien funktionieren und welche geändert werden müssen.
Wie berechne ich die Kundengewinnung?
Die Kosten der Kundengewinnung (Customer Acquisition Cost, CAC) sind die Gesamtkosten, die Ihr Unternehmen für die Gewinnung eines neuen Kunden aufwendet. Sie können den CAC mit der folgenden Formel berechnen:
Kosten der Kundengewinnung = Gesamte Marketing- und Vertriebskosten / Anzahl der neu gewonnenen Kunden
Beispielsweise, wenn ein Unternehmen monatlich 10.000 $ für Marketing- und Vertriebsaktivitäten ausgibt und 100 neue Kunden gewinnt, beträgt der CAC 100 $. Diese Berechnung liefert wertvolle Einblicke in die Effektivität der Marketinginitiativen und hilft Unternehmen, den Return on Investment (ROI) für die Kundengewinnung zu bewerten.
Lassen Sie uns diese Formel aufschlüsseln. Kunden werden hauptsächlich durch die Bemühungen der Marketing- und Vertriebsteams gewonnen. Diese Arbeit hat einen Preis. Jede Person in diesen Teams erhält natürlich ein Gehalt und benötigt Ressourcen, um ihre Aufgaben zu erfüllen, indem sie Budget für Tools und Plattformen, Werbung, Reisen und mehr ausgibt, um neue Kunden zu erreichen und zu gewinnen.
Die Anzahl der gewonnenen Kunden sollte nur diejenigen umfassen, die Sie tatsächlich gewonnen haben, nicht diejenigen, die sich noch in der potenziellen Kundenphase der Käuferreise befinden.
CAC ist entscheidend für den Geschäftserfolg, da es zeigt, ob Ihre Bemühungen profitabel sind oder Ihr Unternehmen mehr kosten, als sie wert sind. Diese Formel zeigt, ob Sie das Beste aus Ihrem Geld herausholen oder ob die Ausgaben des Unternehmens für Vertriebs- und Marketingbemühungen die Anzahl der neuen Kunden übersteigen, die Sie in einem bestimmten Zeitraum gewinnen.
Wie verfolgen Sie die Kundengewinnung?
Es gibt viele Tools und Metriken, die Ihnen helfen, die Kundengewinnung zu verfolgen.
Eine Customer Relationship Management (CRM)-Plattform ist ein hervorragendes Werkzeug, um Leads zu überwachen und zu sehen, wo sie sich im Verkaufstrichter befinden. Sie können E-Mails und Datenerfassung automatisieren, nach neuen Leads suchen und die Leistung bewerten.
Marketing-Analyseplattformen können Ihnen helfen, die Leistung von Kampagnen zu messen, die Segmentierung der Zielgruppe zu verbessern und insgesamt bessere Entscheidungen zu treffen, um effizient neue Kunden zu gewinnen.
Das Einrichten von CRM-Dashboards hilft Ihnen, Trends und Leistungen in der Kundengewinnung im Laufe der Zeit auf diesen Plattformen zu visualisieren. Zu den häufig betrachteten Metriken gehören:
Kosten der Kundengewinnung: Die Gesamtkosten, die Ihr Unternehmen für die Gewinnung eines neuen Kunden aufwendet.
Konversionsrate: Der Prozentsatz der Leads, die zu zahlenden Kunden werden.
Kundenlebenszeitwert: Der Gesamtwert eines Kunden über die Dauer seiner Beziehung zum Unternehmen.
Wie hoch sind die durchschnittlichen Kosten der Kundengewinnung nach Branche?
Der CAC wird durch die Plattformen beeinflusst, in die Ihr Unternehmen investiert, sowie durch die Bemühungen Ihrer Marketing- und Vertriebsteams. Einige Branchen haben höhere durchschnittliche CACs, einfach wegen der Art der Arbeit, die es erfordert — es kann mehr Aufwand nötig sein, um das Interesse eines Kunden zu wecken und ihn für das Unternehmen zu gewinnen.
Ein Bericht fand beispielsweise heraus, dass die Rechtsdienstleistungsbranche höhere CACs hat, da sie hoch wettbewerbsfähig ist. Die Cybersecurity-Branche hingegen, die mehr SEO-Inhalte und Generative Engine Optimization (GEO) nutzt, hat typischerweise niedrigere CACs.
Hier sind die durchschnittlichen CACs für verschiedene Branchen:
B2B SaaS — 239 $: Kostenlose Testversionen und das Freemium-Modell helfen, mehr Kunden für eine Marke zu interessieren und halten die CACs niedriger als in anderen Branchen.
eCommerce — 86 $: SEO-Strategie und traditionelles Google-Suchvolumen tragen zu niedrigeren CACs in dieser Branche bei, wobei Amazon einen großen Teil der B2B-eCommerce-Einkäufe ausmacht.
Finanzdienstleistungen — 784 $: Höhere CACs in dieser Branche resultieren typischerweise aus Partnerschaften mit größeren Finanzinstituten und Thought-Leadership-Marketingkampagnen, die Trendberichte, Whitepapers und mehr nutzen.
Was ist ein gutes Verhältnis der Kundengewinnung?
Wir wissen, dass die Kosten der Kundengewinnung die Kosten für das Gewinnen eines neuen Kunden sind. Aber eine weitere wichtige Kennzahl ist der Kundenlebenszeitwert (LTV), der den Gesamtwert eines Kunden für ein Unternehmen über die Dauer der Beziehung darstellt.
Das Verhältnis von CAC zu CLV kann Ihnen wertvolle Einblicke in das allgemeine Ausgabeverhalten der Kunden mit Ihrem Unternehmen geben. Mit dieser Kennzahl wissen Sie, ob Sie zu viel für einen Kunden ausgeben oder mehr in Ihre Bemühungen investieren müssen.
Das ideale Verhältnis von CAC zu CLV ist 1:3 — Ihr Unternehmen sollte dreimal mehr von einem Kunden verdienen, als es kostet, ihn zu gewinnen. Ein niedrigeres Verhältnis, wie 1:1, zeigt an, dass Sie keinen Gewinn aus Ihren Bemühungen erzielen.
Effektive Strategien zur Kundengewinnung
Wenn es darum geht, Ihre Kundenbasis zu erweitern, sind effektive Akquisitionsstrategien entscheidend. Hier sind neun bewährte Strategien zur Kundengewinnung:
1. Content-Marketing: Erstellen Sie wertvolle und ansprechende Inhalte, die die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe ansprechen und Lösungen bieten. Dies hilft, Ihre Marke als Autorität in Ihrer Branche zu etablieren und potenzielle Kunden anzuziehen.
2. Social-Media-Werbung: Nutzen Sie die Macht der sozialen Medien, um ein breiteres Publikum zu erreichen. Erstellen Sie zielgerichtete Anzeigen, die bei Ihren idealen Kunden Anklang finden und sie auf Ihre Website führen.
3. Empfehlungsprogramme: Ermutigen Sie Ihre bestehenden Kunden, Ihre Produkte oder Dienstleistungen in ihrem Netzwerk weiterzuempfehlen. Bieten Sie Anreize oder Belohnungen für erfolgreiche Empfehlungen, was Ihre Kundengewinnung erheblich steigern kann.
4. E-Mail-Marketing: Bauen Sie eine E-Mail-Liste auf und pflegen Sie Ihre Abonnenten mit personalisierten und relevanten Inhalten. Dies hilft, Vertrauen aufzubauen und Ihre Marke im Gedächtnis zu behalten, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.
5. Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimieren Sie Ihre Website und Inhalte, um in den Suchmaschinenergebnissen höher zu ranken. Durch das Anvisieren relevanter Keywords können Sie organischen Traffic anziehen und Ihre Chancen auf die Gewinnung neuer Kunden erhöhen.
6. Influencer-Partnerschaften: Arbeiten Sie mit Influencern oder Branchenexperten zusammen, die eine starke Anhängerschaft und Glaubwürdigkeit haben. Deren Empfehlung kann Ihre Marke einem breiteren Publikum vorstellen und neue Leads generieren.
7. Webinare und Events: Veranstalten Sie Webinare oder nehmen Sie an Branchenevents teil, um Ihre Expertise zu präsentieren und potenzielle Kunden anzuziehen. Diese Plattformen ermöglichen es Ihnen, direkt mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren und bedeutungsvolle Verbindungen aufzubauen.
8. Personalisierung: Passen Sie Ihre Marketingbotschaften und Angebote an individuelle Kunden basierend auf deren Präferenzen und Verhalten an. Personalisierte Erlebnisse lassen Kunden sich wertgeschätzt fühlen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit einer Konversion.
9. Kundenbindung: Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre bestehenden Kunden glücklich und zufrieden zu halten. Hervorragender Kundenservice und kontinuierliche Unterstützung können zu positiven Bewertungen und Empfehlungen führen, was letztendlich die Kundengewinnung antreibt.
Indem Sie die richtige Zielgruppe ansprechen, verschiedene Kanäle und Taktiken nutzen und diese Strategien effektiv umsetzen, können Sie Ihre Kundengewinnungsbemühungen verbessern und nachhaltiges Wachstum für Ihr Unternehmen fördern.
Wie reduziere ich die Kosten der Kundengewinnung?
Die Gewinnung von Kunden erfordert Investitionen in Zeit, Geld und Ressourcen, aber das muss nicht die Bank sprengen. Die folgenden Tools und Techniken können helfen, den CAC zu senken.
Marketingkanäle optimieren
Konzentrieren Sie sich auf die kosteneffektivsten Kanäle, wie organische Suche durch eine effektive SEO-Strategie oder Empfehlungsprogramme, die aktuelle Kunden belohnen, wenn sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen in ihrem Netzwerk teilen.
Automatisierung und KI nutzen
Verwenden Sie technologische Tools, um die Lead-Generierung und Pflegeprozesse zu optimieren. Ein Chatbot auf Ihrer Website kann helfen, Fragen zu beantworten und Interessenten durch den Prozess zu führen, während die Nutzung von KI-Paywall-Funktionen es ermöglicht, das richtige Angebot zur richtigen Zeit jedem Nutzer aktiv zu präsentieren.
Die richtige Zielgruppe ansprechen
Reduzieren Sie Marketingausgaben, indem Sie die Genauigkeit der Zielgruppenansprache verbessern und sich auf die Demografie und das Verhalten derjenigen konzentrieren, die am meisten an Ihren Produkten interessiert sind. Mit Zielgruppensegmentierung können Sie Ihr Marketing auf die spezifischen Vorlieben unterschiedlicher Gruppen zuschneiden, um Engagement, Bindung und Konversionsraten zu verbessern.
Empfehlungsprogramme und Mundpropaganda-Marketing
Ermutigen Sie bestehende Kunden, andere zu empfehlen, um die Abhängigkeit von bezahlter Werbung zu reduzieren. Aktuelle Kunden werden eher andere empfehlen, wenn sie dafür belohnt werden.
Konversionsraten verbessern
Um die Konversionsraten zu verbessern, verbessern Sie das Design der Landing Page, fügen Sie einen klaren CTA in sozialen Medien und E-Mails hinzu und nehmen Sie weitere Prozessaktualisierungen und Verbesserungen der Reise vor, um mehr Leads zu einem niedrigeren Preis in Kunden zu verwandeln.
Neue Kunden gewinnen mit Zuora
Die Gewinnung neuer Kunden hilft Ihrem Unternehmen zu wachsen und erfolgreich zu sein. Durch außergewöhnlichen Service für bestehende Kunden können Sie kostengünstig durch Empfehlungen eine Anhängerschaft gewinnen.
Indem Sie Ihre Akquisitionsmetriken verfolgen, Ihren CAC verstehen und Ihre Strategien kontinuierlich optimieren, um gesunde Kundengewinnungsverhältnisse aufrechtzuerhalten, kann Ihr Unternehmen profitabler denn je werden. Testen Sie regelmäßig Ihre Strategie und passen Sie sie nach Bedarf an, um der Konkurrenz voraus zu bleiben.
Da Sie nun die Grundlagen der Kundengewinnung verstehen, besteht der nächste Schritt darin, effektive Strategien zu erlernen, die Sie in Ihrem Unternehmen umsetzen können. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, laden Sie unseren kostenlosen Leitfaden herunter: The B2C Ultimate Guide to Customer Acquisition and Retention. Diese umfassende Ressource führt Sie durch bewährte Taktiken, um neue Kunden zu gewinnen und zu halten, für nachhaltiges Wachstum.