Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): Was es ist und wie man ihn steigert
Was ist der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR)?
Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) ist eine Finanzkennzahl, die den Gesamtbetrag des vorhersehbaren und konsistenten Umsatzes misst, den ein Unternehmen jeden Monat erwarten kann. Er repräsentiert den Gesamtwert aller Kundenbeziehungen, normiert auf monatlicher Basis. Obwohl nicht jedes Unternehmen im SaaS-Geschäft tätig ist, bietet dieses Modell einen Mehrwert, da die Kenntnis der Anzahl der monatlich angemeldeten Kunden eine einfachere Prognose des zukünftigen Umsatzes und die Planung für Expansion oder neue Angebote ermöglicht.
Monatlich wiederkehrender Umsatz-Formel: So berechnen Sie MRR
Um den monatlich wiederkehrenden Umsatz zu berechnen, multiplizieren Sie die Gesamtzahl der zahlenden Nutzer mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU).
Formel für den monatlich wiederkehrenden Umsatz:
Anzahl der zahlenden Nutzer x ARPU = MRR
Beispiele für monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR)
Schauen wir uns einige Beispiele an, wie man MRR berechnet.
Beispiel 1
Stellen Sie sich vor, Sie sind ein wachsendes SaaS-Unternehmen mit 2.358 Kunden, die jeweils eine Onboarding-Gebühr von $65 und durchschnittlich $149 pro Monat für Ihren Service bezahlt haben. Um Ihren monatlich wiederkehrenden Umsatz zu berechnen, ignorieren Sie die einmalige Onboarding-Gebühr von $65, da sie nicht zum MRR zählt. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Anzahl der Kunden (2.358) und die durchschnittliche monatliche Zahlung ($149). Setzen Sie diese Zahlen in die Formel ein:
2.358 zahlende Nutzer x $149 = $35.134 an monatlich wiederkehrendem Umsatz
Beispiel 2
In einem anderen Szenario betrachten wir ein SaaS-Unternehmen mit 2.000 Kunden und verschiedenen Preismodellen:
Stufe 1: 500 Kunden zahlen $50 pro Monat
Stufe 2: 1.000 Kunden zahlen $100 pro Monat
Stufe 3: 500 Kunden zahlen $200 pro Monat
Um den MRR dieses Unternehmens zu berechnen, addieren Sie den wiederkehrenden Umsatz aus jeder Stufe:
$25.000 + $100.000 + $100.000 = $225.000/Monat
Dieses SaaS-Unternehmen hat einen gesamten monatlich wiederkehrenden Umsatz von $225.000.
Beispiel 3
Schließlich nehmen wir ein Unternehmen, das derzeit Umsatz verliert und verstehen möchte, woher dieser Verlust kommt. In diesem Fall würden wir den Churn MRR berechnen. Dies tun wir, indem wir:
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Den Zeitraum für die Messung bestimmen
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Die Kunden identifizieren, die abgesprungen sind (in diesem Beispiel Kunden, die ihre Abonnements gekündigt haben)
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Den durch Churn verlorenen MRR summieren
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Durch die Gesamtzahl der Kunden teilen
Angenommen, ein SaaS-Unternehmen hat 100.000 Kunden, und im letzten Monat sind 1.000 Kunden durch Kündigung ihrer Abonnements abgesprungen. Der durchschnittliche MRR pro Kunde betrug $100, sodass der durch monatlichen Churn verlorene MRR $100.000 beträgt ($100 x 1.000 Kunden).
Arten von monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR)
Bei der Analyse der finanziellen Gesundheit Ihres Unternehmens können Sie MRR auf verschiedene Weise nutzen, um wertvolle Einblicke zu gewinnen. Hier sind die Arten von MRR, die Sie berechnen können:
Brutto-MRR
Brutto-MRR bezieht sich auf den gesamten monatlichen Umsatz, der von allen Abonnenten generiert wird, bevor Rabatte oder Anpassungen angewendet werden.
Netto-MRR
Netto-MRR berücksichtigt Rabatte, Rückerstattungen und andere Anpassungen und stellt den tatsächlichen Umsatz dar, der jeden Monat generiert wird.
Neuer MRR
Neuer MRR ist der wiederkehrende Umsatz, der durch Neukundengewinnung generiert wird. Wenn Sie beispielsweise einen neuen Kunden zu einem Ihrer monatlichen Abonnementpläne hinzufügen, wird der von ihm beigetragene Umsatz als neuer MRR betrachtet.
Erweiterungs-MRR
Erweiterungs-MRR entsteht durch Upselling oder Cross-Selling an bestehende Kunden. Wenn ein bestehender Kunde sein Abonnement durch Hinzufügen weiterer Benutzer zu seinem Konto erweitert, zählt dieser Umsatz zum Erweiterungs-MRR.
Churn-MRR
Churn-MRR ist der Umsatz, der durch Downgrades verringert oder durch gekündigte Abonnements verloren geht. Churn-MRR ist besonders wichtig, da es Einblicke in die Gesundheit der gesamten Kundenbasis gibt und Ihnen hilft, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Churn ist der Feind aller Abonnementunternehmen und sollte genau überwacht werden, daher ist es entscheidend, ein Auge auf Churn-MRR zu haben.
Vertrags-MRR
Vertrags-MRR misst den Rückgang des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (MRR) über einen bestimmten Zeitraum. Es wird berechnet, indem der aktuelle MRR vom MRR im vorherigen Zeitraum subtrahiert wird. Eine Kontraktion im MRR zeigt an, dass das Unternehmen wiederkehrende Einnahmen verliert. Dies kann viele Ursachen haben, wie eine Abnahme der zahlenden Kunden, eine Abnahme der Zahlungen bestehender Kunden oder eine Kombination aus beidem. Abonnementunternehmen müssen ihren Vertrags-MRR überwachen und die Ursachen identifizieren, um den Trend umzukehren und die finanzielle Leistung zu verbessern.
Reaktivierungs-MRR
Reaktivierungs-MRR ist der Umsatz, der nach der Rückgewinnung ehemaliger Kunden wiederhergestellt wird. Dieser Prozess kann durch E-Mails, Retargeting-Anzeigen oder sogar durch die Ansprache von Kunden in sozialen Medien erfolgen. Es ist eine gute Idee für Abonnementunternehmen, den Reaktivierungs-MRR zu überwachen, da sich die Kosten für Rückgewinnungsmodelle schnell summieren können.
MRR vs ARR
ARR, oder jährlicher wiederkehrender Umsatz, wird für jährliche Laufzeiten mit einem Minimum von einem Jahr berechnet. Verträge mit einer Laufzeit von weniger als einem Jahr sollten nicht im ARR erfasst werden. Diese Arten von kurzfristigen Verträgen erlauben oft die Kündigung des Abonnements innerhalb von 30 Tagen. Wenn diese Abonnements als ARR berechnet würden, wäre das ungenau. Stattdessen sollten kürzere Abonnements als monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR) berechnet werden.
MRR vs. Einnahmen
MRR konzentriert sich auf monatliche Einnahmen, und Einnahmen sind ein allgemeinerer Begriff für das Einkommen eines Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum. Während MRR nur auf monatliche Einnahmen zutrifft, können Einnahmen für verschiedene Zeiträume ermittelt werden, wie z.B. monatlich, vierteljährlich und jährlich.
Was ist eine gute MRR-Rate?
Einen guten MRR-Wachstumsrate zu bestimmen, ist herausfordernd, da die Zahl je nach Markt und Geschäftsphase, in der Sie sich befinden, variieren kann, ebenso wie davon, wie viel Ihr Unternehmen für Werbung und Marketing ausgibt, auf welchen Vertriebskanal Sie sich konzentrieren und welche demografischen Merkmale Ihre Kunden aufweisen. Es ist schwierig, eine spezifische Wachstumsrate festzulegen, an die man sich halten sollte, aber viele Branchenexperten sind sich einig, dass eine MRR-Wachstumsrate von 10-20 %, nachdem Sie 1 Million Dollar in ARR erreicht haben, Sie in eine großartige Position versetzen sollte, um Finanzierung zu erhalten und einen wünschenswerten Umsatz zu erzielen.
Was sind die Vorteile von monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR) für Abonnementunternehmen?
Der Fokus auf monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR) für Abonnementgeschäfte bringt mehrere Vorteile mit sich. Lassen Sie uns einige der wichtigsten betrachten:
Erhöhte Vorhersehbarkeit: Mit MRR können Abonnementunternehmen zukünftige Einnahmen viel genauer vorhersagen, was die Planung für zukünftiges Wachstum und Expansion erleichtert.
Verbesserte Verkaufsplanung: Die Analyse von MRR kann Unternehmen dabei helfen, festzustellen, welche Produkte und Dienstleistungen sich gut verkaufen und welche Bereiche Verbesserungen benötigen. Diese Informationen können dann genutzt werden, um datengestützte Entscheidungen darüber zu treffen, auf welche Produkte in Zukunft fokussiert werden soll.
Besseres Verständnis des Kundenlebenszeitwerts (LTV): LTV ist der gesamte Wert, den ein Kunde während der gesamten Zeit, in der er Kunde ist, für ein Unternehmen bringt. MRR ist ein entscheidender Faktor zur Bestimmung des CLV, was Unternehmen hilft, den langfristigen Wert jedes Kunden zu verstehen.
Mehr Einblick in Abwanderung: MRR erleichtert auch die Überwachung und Analyse der Abwanderung (wie Kundenverluste durch Kündigungen oder Herabstufungen). Indem sie MRR im Auge behalten, können Unternehmen Maßnahmen ergreifen, um die Abwanderung zu reduzieren und mehr Kunden zu halten.
Besserer Geldfluss: MRR bietet einen stetigen Einnahmestrom, um einen gesunden Geldfluss für das Unternehmen sicherzustellen. Dies ist besonders wichtig für wachsende Unternehmen, die in neue Produkte, Marketing und andere Initiativen investieren müssen, um Wachstum zu fördern.
Was sind die Nachteile des MRR?
Bei der Wahl eines MRR-Modells zur Messung des Erfolgs in Ihrem Unternehmen gibt es mehrere Nachteile, wie zum Beispiel:
Verborgener Umsatzverlust: MRR zeigt möglicherweise nicht den gesamten Umsatzverlust durch Kunden, die ihre Servicepläne herabstufen oder ein Abonnement pausieren, und vermittelt fälschlicherweise den Eindruck von Stabilität.
Abhängigkeit von neuen Kunden: Wenn das MRR-Wachstum hauptsächlich durch die Gewinnung neuer Kunden statt durch die Expansion bestehender Kunden bestimmt wird, kann dies unnötigen Druck auf Vertriebs- und Marketingteams ausüben.
Auswirkungen von Abwanderung auf das Wachstum: MRR-Wachstum bei hoher Kundenabwanderung könnte darauf hindeuten, dass das Unternehmen nicht in der Lage ist, Kunden langfristig zu halten.
Fehlen von langfristigen Einblicken: Da Kunden monatlich zahlen, ist es schwierig, langfristige Einnahmen vorherzusagen oder einen gleichmäßigen Cashflow aufrechtzuerhalten, was die Finanzplanung und strategische Projekte beeinträchtigt.
Komplexität der Berechnung: Die Ermittlung und Analyse des MRR-Wachstums kann schwierig sein, insbesondere für Unternehmen mit zahlreichen Preisoptionen.
MRR-Wachstumsstrategien: So steigern Sie den MRR
Hier sind einige Strategien, die Sie nutzen können, um Ihr monatliches wiederkehrendes Einkommen zu optimieren:
Cross-Selling und Upselling: Wenn Sie das MRR verbessern möchten, beginnen Sie mit einer bestehenden Kundenbasis. Diesen Kunden können zusätzliche Produkte und Dienstleistungen durch Upselling und Cross-Selling angeboten werden, was Ihr MRR pro Kunde erhöht.
Angebot von Rabatten und Promotionen: Rabatte und Promotionen können Kunden dazu anregen, ihre Abonnements zu upgraden oder für längere Zeiträume zu abonnieren, was zu einem MRR-Wachstum führt.
Verbesserung der Kundenbindung: Wenn sich Ihr Unternehmen darauf konzentriert, die Abwanderung zu reduzieren, kann es sein MRR erhöhen, indem es Kunden länger hält.
Fokus auf Kundenzufriedenheit: Sicherzustellen, dass Kunden mit den Produkten und Dienstleistungen, die sie erhalten, zufrieden sind, ist entscheidend, um Abwanderung zu reduzieren und das MRR stabil zu halten.
Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen: Das Anbieten neuer Produkte und Dienstleistungen kann das MRR verbessern, indem es neue Kunden anzieht und bestehende Kunden zum Upselling bewegt.
Diese Optimierungsstrategien können Ihrem Unternehmen helfen, das monatliche wiederkehrende Einkommen zu steigern und einen vorhersehbareren, stetigen Einkommensstrom zu gewährleisten.
Wichtige Erkenntnisse zum monatlich wiederkehrenden Umsatz
SaaS-Unternehmen lieben MRR, und das aus gutem Grund – das Modell funktioniert, weil diese Kennzahl nicht lügt, wenn es um die Gesundheit eines Unternehmens geht. Deshalb ist der monatlich wiederkehrende Umsatz eine der wesentlichen Kennzahlen für Abo-Geschäfte. Indem Sie diese Kennzahl für Ihr Abo-Geschäft messen und analysieren, können Sie die Informationen im Blick behalten, die Ihren Investoren am wichtigsten sind.
Denken Sie darüber nach, was Ihr Unternehmen anbietet und ob es eine Möglichkeit gibt, weiter zu expandieren. Können Sie neue Einkommensströme innerhalb eines monatlichen Modells finden, das Kunden ausreichend interessiert, um zurückzukehren? Neues MRR ist finanziell ein Game Changer, was einer der Gründe ist, warum MRR für SaaS-Unternehmen so effektiv ist. Über Bargeld zu verfügen, auf das ein Unternehmen zählen kann, macht einen großen Unterschied in der zukünftigen Planung und bei Projekten.
Die Kombination von MRR mit anderen wichtigen Kennzahlen, die für Abo-Geschäfte unerlässlich sind, kann Ihnen helfen, noch klügere Entscheidungen zu treffen. Diese Kennzahlen umfassen die Gesamtzahl der aktiven Kunden, die Gesamtzahl der aktiven Abonnements, den Gesamtvertragswert (TCV) und die Netto-Umsatzbindung (NRR).
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