Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): Was er bedeutet und wie Sie ihn steigern können
Kurzfassung
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Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR) ist eine zentrale Kennzahl für Abonnementmodelle, die den vorhersehbaren Umsatz misst, den ein Unternehmen monatlich aus aktiven Abonnements erwartet.
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Er umfasst wiederkehrende Abonnement- und Verlängerungsumsätze, die auf einen monatlichen Wert normiert werden, und schließt einmalige oder nicht wiederkehrende Gebühren aus.
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Der MRR hilft Unternehmen mit Abonnementmodellen, Wachstumstrends zu verfolgen, Expansion und Kündigungen zu überwachen und fundierte Entscheidungen zu Prognosen, Preisgestaltung und Strategien für den Kundenlebenszyklus zu treffen.
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Durch die Analyse von Veränderungen des MRR im Zeitverlauf können Unternehmen die Umsatzstabilität besser einschätzen und Möglichkeiten zur Verbesserung der Kundenbindung und zur Steigerung des Kundenwerts identifizieren.
Was ist der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR)?
Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) ist eine finanzielle Kennzahl, die den Gesamtbetrag an vorhersehbaren und konstanten Einnahmen misst, den ein Unternehmen jeden Monat erwarten kann. Er repräsentiert den Gesamtwert aller Kundenbeziehungen, auf monatlicher Basis normiert. Auch wenn nicht jedes Unternehmen im SaaS-Bereich tätig ist, bietet dieses Modell einen Mehrwert, da die Kenntnis der Anzahl der monatlich gewonnenen Kunden eine einfachere Prognose zukünftiger Umsätze sowie die Planung von Expansionen oder neuen Angeboten ermöglicht.
Formel für den monatlich wiederkehrenden Umsatz: So berechnen Sie den MRR
Um den monatlich wiederkehrenden Umsatz zu berechnen, multiplizieren Sie die Gesamtzahl der zahlenden Nutzer mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU).
Formel für den monatlich wiederkehrenden Umsatz:
Anzahl der zahlenden Nutzer x ARPU = MRR
Beispiele für monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR)
Schauen wir uns einige Beispiele an, wie der MRR berechnet wird.
Beispiel 1
Stellen Sie sich vor, Sie sind ein wachsendes SaaS-Unternehmen mit 2.358 Kunden, die jeweils eine einmalige Einrichtungsgebühr von 65 $ sowie durchschnittlich 149 $ pro Monat für Ihren Service bezahlt haben. Um Ihren monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) zu berechnen, ignorieren Sie die einmalige Einrichtungsgebühr von 65 $, da diese nicht zum MRR zählt. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Anzahl der Kunden (2.358) und den durchschnittlichen monatlichen Zahlbetrag (149 $). Setzen Sie diese Zahlen in die Formel ein:
2.358 zahlende Nutzer x 149 $ = 35.134 $ monatlich wiederkehrender Umsatz
Beispiel 2
In einem anderen Szenario betrachten wir ein SaaS-Unternehmen mit 2.000 Kunden und verschiedenen Preismodellen:
Stufe 1: 500 Kunden zahlen 50 $ pro Monat
Stufe 2: 1.000 Kunden zahlen 100 $ pro Monat
Stufe 3: 500 Kunden zahlen 200 $ pro Monat
Um den MRR dieses Unternehmens zu berechnen, addieren Sie die wiederkehrenden Umsätze aus jeder Stufe:
25.000 $ + 100.000 $ + 100.000 $ = 225.000 $ pro Monat
Dieses SaaS-Unternehmen erzielt also einen monatlich wiederkehrenden Umsatz von insgesamt 225.000 $.
Beispiel 3
Betrachten wir abschließend ein Unternehmen, das aktuell Umsatzverluste verzeichnet und verstehen möchte, woher diese Verluste stammen. In diesem Fall berechnen wir den Churn MRR. Das erfolgt durch:
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Festlegung des zu messenden Zeitraums
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Identifikation der Kunden, die abgewandert sind (in diesem Beispiel Kunden, die ihr Abonnement gekündigt haben)
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Summierung des durch Churn verlorenen MRR
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Division durch die Gesamtzahl der Kunden
Nehmen wir an, ein SaaS-Unternehmen hat 100.000 Kunden und im vergangenen Monat haben 1.000 Kunden ihr Abonnement gekündigt. Der durchschnittliche MRR pro Kunde betrug 100 $, sodass der durch monatlichen Churn verlorene MRR 100.000 $ beträgt (100 $ x 1.000 Kunden).
Arten des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (MRR)
Bei der Analyse der finanziellen Gesundheit Ihres Unternehmens können Sie das MRR nutzen, um auf verschiedene Weise wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Hier sind die Arten von MRR, die Sie berechnen können:
Brutto-MRR
Das Brutto-MRR bezeichnet den gesamten monatlichen Umsatz, der von allen Abonnenten generiert wird, bevor Rabatte oder Anpassungen berücksichtigt werden.
Netto-MRR
Das Netto-MRR berücksichtigt Rabatte, Rückerstattungen und andere Anpassungen und stellt den tatsächlichen monatlich generierten Umsatz dar.
Neues MRR
Neues MRR ist wiederkehrender Umsatz, der durch die Gewinnung neuer Kunden entsteht. Wenn Sie beispielsweise einen neuen Kunden für einen Ihrer monatlichen Abonnementpläne gewinnen, wird der von ihm generierte Umsatz als neues MRR betrachtet.
Expansion-MRR
Expansion-MRR entsteht durch Upselling oder Cross-Selling an bestehende Kunden. Wenn ein bestehender Kunde sein Abonnement erweitert, indem er beispielsweise weitere Nutzer zu seinem Konto hinzufügt, wird dieser zusätzliche Umsatz dem Expansion-MRR zugerechnet.
Churn-MRR
Churn-MRR ist der Umsatz, der durch Downgrades sinkt oder durch gekündigte Abonnements verloren geht. Das Churn-MRR ist besonders wichtig, da es Aufschluss über die Gesundheit der gesamten Kundenbasis gibt und hilft, Verbesserungsbereiche zu identifizieren. Churn ist der Feind aller abonnementbasierten Unternehmen und sollte genau überwacht werden – daher ist es unerlässlich, das Churn-MRR im Blick zu behalten.
Contraction-MRR
Das Contraction-MRR misst den Rückgang des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (MRR) über einen bestimmten Zeitraum. Es wird berechnet, indem das aktuelle MRR vom MRR des vorherigen Zeitraums abgezogen wird. Eine Kontraktion im MRR zeigt an, dass das Unternehmen wiederkehrende Umsätze verliert. Dies kann viele Ursachen haben, wie einen Rückgang der zahlenden Kunden, eine Verringerung der Zahlungen bestehender Kunden oder eine Kombination aus beidem. Abonnementunternehmen müssen ihr Contraction-MRR überwachen und die Ursachen identifizieren, um den Trend umzukehren und die finanzielle Performance zu verbessern.
Reaktivierungs-MRR
Das Reaktivierungs-MRR ist der Umsatz, der nach der Rückgewinnung ehemaliger Kunden erzielt wird. Dieser Prozess kann beispielsweise per E-Mail, durch Retargeting-Anzeigen oder durch direkte Ansprache der Kunden in sozialen Medien erfolgen. Es ist für abonnementbasierte Unternehmen sinnvoll, das Reaktivierungs-MRR zu beobachten, da die Kosten für Rückgewinnungsmaßnahmen schnell steigen können.
MRR vs. ARR
ARR, oder jährlich wiederkehrender Umsatz, wird für jährliche Vertragslaufzeiten mit einer Mindestlaufzeit von einem Jahr berechnet. Verträge mit einer Laufzeit von weniger als einem Jahr sollten nicht im ARR erfasst werden. Solche kurzfristigen Verträge ermöglichen häufig eine Kündigung des Abonnements innerhalb von 30 Tagen. Würden diese Abonnements als ARR berechnet, wäre das nicht korrekt. Stattdessen sollten kurzfristige Abonnements als monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR) berechnet werden.
MRR vs. Umsatz
MRR konzentriert sich auf den monatlichen Umsatz, während Umsatz ein allgemeiner Begriff für die Einnahmen eines Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum ist. Während sich der MRR ausschließlich auf monatliche Einnahmen bezieht, kann der Umsatz für verschiedene Zeiträume wie monatlich, quartalsweise oder jährlich ermittelt werden.
Was ist eine gute MRR-Rate?
Eine gute MRR-Rate zu bestimmen, ist schwierig, da der Wert je nach Markt, Unternehmensphase, Werbe- und Marketingausgaben, dem gewählten Vertriebskanal sowie der Kundendemografie stark variieren kann. Es ist schwer, eine konkrete Wachstumsrate festzulegen, aber viele Branchenexperten sind sich einig, dass ein MRR-Wachstum von 10–20 % nach Erreichen von 1 Million US-Dollar ARR eine hervorragende Ausgangsposition für die Kapitalbeschaffung und die Erzielung attraktiver Umsätze bietet.
Welche Vorteile bietet der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) für Abonnementunternehmen?
Die Fokussierung auf monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR) bei abonnementbasierten Geschäftsmodellen bietet zahlreiche Vorteile. Im Folgenden sind einige der wichtigsten aufgeführt:
Erhöhte Vorhersehbarkeit: Mit MRR können Unternehmen mit Abonnementmodellen ihre zukünftigen Einnahmen deutlich genauer prognostizieren, was die Planung von Wachstum und Expansion erleichtert.
Verbesserte Vertriebsplanung: Die Analyse des MRR unterstützt Unternehmen dabei, zu erkennen, welche Produkte und Dienstleistungen erfolgreich sind und in welchen Bereichen Verbesserungsbedarf besteht. Diese Informationen ermöglichen datenbasierte Entscheidungen darüber, auf welche Produkte künftig der Fokus gelegt werden sollte.
Besseres Verständnis des Kundenlebenszeitwerts (CLV): Der CLV ist der Gesamtwert, den ein Kunde während der gesamten Geschäftsbeziehung für ein Unternehmen generiert. Der MRR ist ein entscheidender Faktor zur Bestimmung des CLV und hilft Unternehmen, den langfristigen Wert jedes einzelnen Kunden zu verstehen.
Mehr Einblick in die Kündigungsrate: MRR erleichtert zudem die Überwachung und Analyse der Churn Rate (wie z. B. Kundenverluste durch Kündigungen oder Downgrades). Durch die Beobachtung des MRR können Unternehmen Maßnahmen ergreifen, um die Abwanderung zu reduzieren und mehr Kunden zu halten.
Besserer Cashflow: MRR sorgt für einen stetigen Einnahmestrom und gewährleistet so einen gesunden Cashflow für das Unternehmen. Dies ist besonders wichtig für wachsende Unternehmen, die in neue Produkte, Marketing und andere Initiativen investieren müssen, um das Wachstum voranzutreiben.
Welche Nachteile hat der MRR?
Bei der Auswahl eines MRR-Modells zur Erfolgsmessung in Ihrem Unternehmen gibt es verschiedene Nachteile, wie zum Beispiel:
Verdeckter Umsatzverlust: Der MRR bildet möglicherweise nicht den gesamten Umsatzverlust ab, der durch Kunden entsteht, die ihre Servicepläne herabstufen oder ein Abonnement pausieren. Dadurch kann fälschlicherweise ein Eindruck von Stabilität entstehen.
Abhängigkeit von Neukunden: Wenn das MRR-Wachstum hauptsächlich durch die Gewinnung neuer Kunden und nicht durch die Erweiterung bestehender Kunden bestimmt wird, kann dies zu einem unnötigen Druck auf Vertriebs- und Marketingteams führen.
Auswirkungen der Abwanderung auf das Wachstum: Ein MRR-Wachstum bei gleichzeitig hoher Kundenabwanderung kann darauf hindeuten, dass das Unternehmen langfristig keine Kunden binden kann.
Mangel an langfristigen Erkenntnissen: Da Kunden monatlich zahlen, ist es schwierig, langfristige Umsätze vorherzusagen oder einen konstanten Cashflow aufrechtzuerhalten, was die Finanzplanung und strategische Projekte beeinträchtigt.
Komplexität der Berechnung: Die Ermittlung und Analyse des MRR-Wachstums kann schwierig sein, insbesondere für Unternehmen mit zahlreichen Preisoptionen.
Strategien für MRR-Wachstum: So steigern Sie den MRR
Hier sind einige Strategien, mit denen Sie Ihren monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) optimieren können:
Cross-Selling und Upselling: Beginnen Sie bei der Steigerung des MRR mit Ihrem bestehenden Kundenstamm. Diesen Kunden können Sie durch Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten zusätzliche Produkte und Dienstleistungen anbieten und so Ihren MRR pro Kunde erhöhen.
Bieten Sie Rabatte und Promotionen an: Rabatte und Aktionen können Kunden dazu motivieren, ihr Abonnement zu erweitern oder für längere Zeiträume abzuschließen, was zu einem Wachstum des MRR führt.
Verbessern Sie die Kundenbindung: Wenn Ihr Unternehmen sich darauf konzentriert, die Kündigungsrate zu senken, kann es seinen MRR erhöhen, indem Kunden länger gehalten werden.
Fokus auf Kundenzufriedenheit: Die Zufriedenheit der Kunden mit den erhaltenen Produkten und Dienstleistungen ist entscheidend, um die Kündigungsrate zu senken und den MRR stabil zu halten.
Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen: Das Angebot neuer Produkte und Dienstleistungen kann den MRR steigern, indem neue Kunden gewonnen und Upselling bei bestehenden Kunden ermöglicht wird.
Mit diesen Optimierungsstrategien kann Ihr Unternehmen den monatlich wiederkehrenden Umsatz steigern und für einen planbareren, stabilen Einkommensstrom sorgen.
Wichtige Erkenntnisse zum monatlich wiederkehrenden Umsatz
SaaS-Unternehmen schätzen den MRR – und das aus gutem Grund: Dieses Modell funktioniert, weil diese Kennzahl ein ehrliches Bild über die wirtschaftliche Gesundheit eines Unternehmens liefert. Deshalb zählt der monatlich wiederkehrende Umsatz zu den wichtigsten Kennzahlen für abonnementbasierte Geschäftsmodelle. Durch die Messung und Analyse dieses Wertes behalten Sie stets die Informationen im Blick, die für Ihre Investoren am relevantesten sind.
Überlegen Sie, was Ihr Unternehmen anbietet und ob es Möglichkeiten zur weiteren Expansion gibt. Können Sie innerhalb eines monatlichen Modells neue Einnahmequellen erschließen, die Ihre Kunden so sehr interessieren, dass sie immer wieder zurückkehren? Neuer MRR ist finanziell ein echter Gamechanger – das ist einer der Gründe, warum der MRR für SaaS-Unternehmen so effektiv ist. Über planbare Einnahmen zu verfügen, macht einen erheblichen Unterschied bei der zukünftigen Planung und bei Projekten.
Die Kombination des MRR mit weiteren zentralen Kennzahlen für abonnementbasierte Unternehmen ermöglicht noch fundiertere Entscheidungen. Zu diesen Kennzahlen zählen die Gesamtzahl aktiver Kunden, die Gesamtzahl aktiver Abonnements, der Gesamtvertragswert (TCV) sowie die Netto-Umsatzbindung (NRR).
Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Umsatzwachstum ermöglichen.
Häufig gestellte Fragen zum MRR
Was zählt genau zum MRR?
Zum MRR zählen Einnahmen aus allen aktiven Abonnementgebühren und wiederkehrenden Entgelten, die auf einen monatlichen Wert normiert werden. Einmalige Gebühren, Einrichtungsentgelte und nicht wiederkehrende Dienstleistungen werden nicht berücksichtigt.
Wie wird der MRR berechnet?
Die Grundformel multipliziert die Gesamtzahl der zahlenden Kunden mit dem durchschnittlichen monatlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU). Verträge mit jährlicher oder quartalsweiser Abrechnung werden vor der Einbeziehung auf einen monatlichen Wert umgerechnet.
Was ist der Unterschied zwischen MRR und ARR?
Der MRR misst wiederkehrende Umsätze auf monatlicher Basis, während der Annual Recurring Revenue (ARR) einfach MRR × 12 ist und für die langfristige Planung sowie das Reporting gegenüber Investoren genutzt wird.
Kann der MRR sinken?
Ja – wenn Kunden kündigen, auf kleinere Pakete umsteigen oder ihre wiederkehrenden Ausgaben anderweitig reduzieren, sinkt der MRR. Die Beobachtung dieser negativen Komponenten (Churn und Contraction) hilft, die Umsatzentwicklung zu verstehen.
Warum ist der MRR für abonnementbasierte Unternehmen wichtig?
Der MRR bietet verlässliche finanzielle Transparenz, unterstützt Prognosen und Budgetierung und hilft, Wachstumstrends oder Probleme frühzeitig zu erkennen – damit ist er für SaaS-, Medien-, Mitglieder- und andere Abo-Modelle unverzichtbar.
Beinhaltet der MRR Upgrades und Downgrades?
Ja – im MRR sollten sowohl Expansion MRR (Upgrades oder Zusatzleistungen) als auch Contraction MRR (Downgrades) berücksichtigt werden, um die tatsächliche Veränderung der wiederkehrenden Umsätze abzubilden.