DIE REISE ZU USERSHIP™
So setzen Sie eine Cross-Selling- und Upselling-Strategie um
Abonnementunternehmen, die durch Cross- und Up-Sells expandieren möchten, stehen für diese Strategien eine Reihe von Möglichkeiten zur Verfügung. Die am schnellsten wachsenden Unternehmen nutzen sowohl Preis- als auch Paketgestaltungsstrategien, um ihre Expansionsvorhaben zu verwirklichen.
5 gängige Strategien:
Editionen: Ermutigen Sie Ihre Benutzer, auf erweiterte Editionen zu aktualisieren, die mehr Funktionen und einen differenzierten Wert bieten.
Add-ons: Bieten Sie eine Funktion an, die mit dem aktuell von einem Käufer genutzten Angebot kompatibel ist.
Verbrauch: Überwachen Sie den Produktverbrauch und berechnen Sie Gebühren für den Verbrauch und/oder Überschreitungen. Wir konnten feststellen, dass Kunden, die etwa 25•% ihres Umsatzes über nutzungsabhängige Preismodelle erzielen, das schnellste Wachstum verzeichnen.
Cross-Selling: Fügen Sie ein Angebot hinzu, das vom Erstkauf getrennt ist und ein anderes Käuferbedürfnis erfüllt.
Erweiterung: Erweitern Sie das Angebot auf eine andere Person, ein anderes Team oder eine andere Geschäftseinheit des jeweiligen Kunden.
Neuakquise vs. Bindung
Alle diese Wachstumsstrategien sind aus einem ganz einfachen Grund wichtig: Einen neuen Kunden zu gewinnen kostet ein Unternehmen mehr, als einen bestehenden Kunden zu binden. Tatsächlich zeigen Studien, dass es Unternehmen 5 bis 25•Mal teurer zu stehen kommt, neue Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten.
Upselling und Cross-Selling machen mit fortschreitendem Unternehmenswachstum im Allgemeinen einen größeren Teil des Gesamtumsatzes aus. Studien zeigen, dass rund 36•% des neuen jährlichen wiederkehrenden Umsatzes für SaaS-Unternehmen eher von bestehenden Kunden als von Neukunden stammen. In größeren Unternehmen liegt der Anteil sogar bei 50•%.
Darüber hinaus kann eine effektive Expansionsstrategie letztlich die Nettobindung erhöhen, was sich positiv auf die Gesamtbewertung eines Unternehmens auswirkt.
Was Sie tun müssen
Jede Expansionsstrategie besteht aus drei Kernkomponenten:
Preis: Durch Ihre Preisgestaltung sollten Sie Upsells auf wertorientierte Weise fördern. Das heißt: Je mehr Kunden Ihr Angebot nutzen, desto höher sollte der wahrgenommene Mehrwert sein, den sie erhalten.
Zielgruppe: Es ist wichtig, herauszufinden, warum sich ein Kunde (oder eine bestimmte Gruppe von Kunden) gut für ein Upselling oder Cross-Selling eignet, und dann nach entsprechenden Möglichkeiten zu suchen:
- Gibt es sinnvolle Berührungspunkte entlang der Customer Journey?
- Können diese Kontaktpunkte zur Optimierung Ihrer Upselling-/Cross-Selling-Gespräche genutzt werden?
- Haben Sie die richtigen Ressourcen, um an jedem Kontaktpunkt unterstützende Aktionen auszuführen?
- Welche Daten können wir verwenden, um geeignete Kandidaten unter unseren Kunden zu finden?
Unterstützung: Der Erfolg Ihrer Preisstrategie hängt von dem gesamten Unternehmen ab. Wen müssen Sie also in Ihrem Unternehmen unterstützen, um sicherzustellen, dass Kunden neue Angebote richtig implementieren können? (z.•B. Support, weltweite Services usw.)
Schließlich, Zoom is a great case study ist Zoom eine großartige Fallstudie für kreatives Cross-Selling und Upselling. Das Unternehmen setzt eine Vielzahl von Strategien ein – einschließlich Editionen, Add-ons, Nutzung und Cross-Selling-Angebote –, um Kunden von Freemium auf Unternehmensangebote zu erweitern.
Die Journey to Usership
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Wenn Zuora im Hintergrund ausgeführt wird, können wir unseren Kunden einen nachhaltigen Mehrwert bieten, basierend auf sich dynamisch entwickelnden Angeboten, die den Anforderungen der Gesundheitsbranche und der Pflegeanbieter entsprechen.
– Rahma Samow
Head of Siemens Healthineers Digital Health Global
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