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Was ist wertorientierte Preisgestaltung?

Den Preis für ein Produkt festzulegen, ohne seinen Wert für die Kunden zu verstehen, ist wie ein Schiff im Sturm ohne Kompass zu navigieren.

Deshalb ist ein tiefes Verständnis von wertbasierter Preisgestaltung für Unternehmen – insbesondere im B2B-SaaS-Bereich – absolut entscheidend. Wer sie richtig umsetzt, kann mehr Kunden gewinnen und bestehende Accounts ausbauen. Ein Fehler hingegen kann bedeuten, Geld auf dem Tisch liegen zu lassen oder sogar die eigene Kundenbasis zu verlieren.

In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über wertbasierte Preisgestaltung wissen müssen. Wir werden auf deren Implementierung, Möglichkeiten zur Messung und häufige Fallstricke eingehen, die es bei dieser Preisstrategie zu vermeiden gilt – und vieles mehr.

Was ist wertorientierte Preisgestaltung?

Die wertbasierte Preisgestaltung ist ein Preismodell, bei dem der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung auf dem wahrgenommenen Wert basiert, den der Kunde diesem Produkt oder dieser Dienstleistung beimisst. Einfach ausgedrückt: Wenn Ihr Kunde der Meinung ist, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen hohen Wert bietet, ist er bereit, einen höheren Preis dafür zu zahlen.

Dieses Preismodell ist nicht für alle Arten von Unternehmen geeignet. Unternehmen nutzen die wertbasierte Preisgestaltung häufig in stark wettbewerbsintensiven und preissensitiven Märkten oder beim Verkauf von Zusatzleistungen zu anderen Produkten oder Dienstleistungen.

Unternehmen, die einzigartige oder hochpreisige Produkte und Dienstleistungen anbieten, sind besser positioniert, um von der wertbasierten Preisstrategie zu profitieren. Zu den Branchen, die wertbasierte Preismodelle anwenden, gehören SaaS, KI, Kosmetik, Technologie und Mode.

Mit dem jüngsten Anstieg neuer KI- und GenAI-Produkte und -Dienstleistungen haben wir auch eine entsprechende Zunahme wertbasierter Preismodelle beobachtet. Ein GenAI-Copilot-Dienst, beispielsweise, kann neuen und zusätzlichen Wert schaffen, indem er die Effizienz und die Moral der Mitarbeiter steigert. Um diesen zusätzlichen Wert zu erschließen und zu nutzen, haben über 50 % der Anbieter eine hybride Preisstrategie übernommen, bei der nutzungsbasierte Preise zu wiederkehrenden Gebühren und/oder einer Vorausverpflichtung hinzugefügt werden.

Arten der wertbasierten Preisgestaltung

Es gibt zwei Arten der wertbasierten Preisgestaltung:

  1. Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis: Das Produkt wird basierend auf dem Wert, den es dem Kunden bietet, bepreist. Diese Strategie zielt darauf ab, ein angemessenes Gleichgewicht zwischen Qualität und Service zu einem ansprechenden Preis zu bieten.

  2. Wertschöpfende Preisgestaltung: Der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung hängt davon ab, wie viel „Mehrwert“ dem Kunden durch das Produkt oder die Dienstleistung geboten wird. Dabei werden zusätzliche Funktionen und Services in das Angebot integriert, um höhere Preise zu rechtfertigen.

Klingt ein bisschen verwirrend, oder? Schauen wir uns die folgende Tabelle an, um die Unterschiede zwischen beiden Ansätzen besser zu verstehen.

Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis Wertorientierte Preisgestaltung
Preisstrategie
Angebot niedriger Preise für gute Qualität
Angebot höherer Preise für erweiterte Funktionen oder zusätzlichen Wert
Fokus
Betont den Preis
Betont Vorteile und Merkmale
Kunde
Kostenbewusste Kunden
Preisbewusste Kunden
Ziel
Preisbewusste Kunden anziehen
Abheben von der Konkurrenz und höhere Margen erzielen
Beispiel
Freshdesk (von Freshworks), Trello (von Atlassian), Zoom Basisplan
Salesforce, HubSpot, Slack Enterprise Grid

Beispiele für wertbasierte Preisgestaltung in verschiedenen Branchen

Die wertbasierte Preisgestaltung wird in verschiedenen Branchen eingesetzt, insbesondere dort, wo der wahrgenommene Wert eines Produkts von Kunde zu Kunde erheblich variiert.

Werfen wir einen Blick auf einige praxisnahe Beispiele, wie die wertbasierte Preisgestaltung in unterschiedlichen Sektoren funktioniert:

1. SaaS (Software as a Service)

Viele SaaS-Unternehmen, wie Salesforce und HubSpot, nutzen wertbasierte Preisgestaltung, indem sie ihre Preise an den Wert anpassen, den ihre Software den Nutzern bietet.

Salesforce beispielsweise berechnet Gebühren basierend auf der Anzahl der Nutzer und Funktionen, wodurch Unternehmen nur für den Leistungsumfang bezahlen, den sie tatsächlich benötigen.

Dieses wertbasierte Modell ermöglicht es SaaS-Unternehmen, Preise entsprechend den Kundenanforderungen und dem Nutzen, den sie aus der Software ziehen, zu skalieren.

2. Luxusmode und High-End-Marken

Marken wie Gucci, Louis Vuitton und Rolex setzen auf wertbasierte Preisgestaltung, indem sie sich auf Exklusivität, Design und ihren Markenruf konzentrieren, um hochkarätige Kunden anzuziehen.

Eine Rolex-Uhr beispielsweise wird nicht nur aufgrund ihrer Funktionalität, sondern auch wegen des Status und Prestiges, das sie vermittelt, hochpreisig angeboten. Diese Marken rechtfertigen erfolgreich Premiumpreise, indem sie den Lifestyle und das Prestige, das mit ihren Produkten einhergeht, vermarkten.

3. Technologieprodukte

Apples Preisstrategie für das iPhone ist ein Paradebeispiel für wertbasierte Preisgestaltung in der Technologiebranche. Apple positioniert seine Produkte als Premiumgeräte und hebt dabei das überlegene Design, die nahtlose Softwareintegration und die Markenloyalität hervor.

Kunden, die diese Aspekte schätzen, sind oft bereit, einen höheren Preis für Apple-Produkte zu zahlen.

4. Automobilindustrie

Automarken wie BMW und Tesla nutzen wertbasierte Preisgestaltung, indem sie auf Leistung, fortschrittliche Technologie und umweltfreundliche Innovationen setzen.

Tesla beispielsweise positioniert sich als Luxusmarke für Elektrofahrzeuge und berechnet entsprechend Preise, die die Innovation, das Design und den Nachhaltigkeitsanspruch der Marke widerspiegeln.

Wie unterscheidet sich wertbasierte Preisgestaltung von anderen Preisstrategien?

Wie zuvor erläutert, definiert die Festlegung von Preisen basierend auf dem Kundenwert die wertbasierte Preisgestaltung. Im Gegensatz dazu:

  • Kostenbasierte Preisgestaltung legt den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung basierend auf den Produktionskosten und der angestrebten Bruttomarge fest, ohne den wahrgenommenen Wert für den Kunden zu berücksichtigen.

  • Wettbewerbsbasierte Preisgestaltung setzt den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung entsprechend den Preisen der Wettbewerber fest, wobei der einzigartige Wert des Produkts oder der Dienstleistung weniger berücksichtigt wird.

  • Marktbasierte Preisgestaltung passt den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung basierend auf Angebot und Nachfrage für dasselbe oder ein ähnliches Produkt an, ohne den Kernwert des Produkts oder der Dienstleistung für die Kunden zu bewerten.

Wertorientierte Preisgestaltung vs. Kostenbasierte Preisgestaltung

Das Verständnis der grundlegenden Unterschiede zwischen wertbasierter Preisgestaltung und kostenbasierter Preisgestaltung ist entscheidend. Hier sind die Hauptunterschiede:

  • Kundenorientiert vs. unternehmenszentriert: Wertbasierte Preisgestaltung priorisiert die Wahrnehmung des Kunden hinsichtlich des Werts, während kostenbasierte Preisgestaltung den Fokus auf die Kostenstruktur des Unternehmens legt.

  • Gewinnmargen: Bei der wertbasierten Preisgestaltung können Unternehmen oft höhere Gewinnmargen erzielen, wenn der wahrgenommene Wert hoch ist. Die kostenbasierte Preisgestaltung führt in der Regel zu niedrigeren Margen, da sie starr an die Kostenstruktur gebunden ist.

  • Flexibilität und Reaktionsfähigkeit: Wertbasierte Preisgestaltung ist dynamisch und kann sich an Änderungen der Kundenpräferenzen oder Markttrends anpassen, während kostenbasierte Preisgestaltung relativ fest ist, es sei denn, die Produktionskosten ändern sich.

So implementieren Sie eine wertbasierte Preisstrategie

So effektiv diese Preisstrategie in der Theorie auch sein mag, der Großteil ihres Erfolgs hängt von ihrer Umsetzung ab. Obwohl verschiedene Unternehmen die wertbasierte Preisgestaltung unterschiedlich anwenden, liegt unser Fokus auf den praktischen Schritten zur Implementierung der wertbasierten Preisgestaltung. Diese Schritte umfassen:

  1. Verstehen Ihrer Zielgruppe.

  2. Bestimmung Ihres einzigartigen Wertversprechens.

  3. Festlegen eines Preises, der den gebotenen Wert widerspiegelt.

  4. Kommunikation Ihres Wertes an Ihre Kunden.

Schritt 1: Verstehen Sie Ihre Zielgruppe

Zunächst müssen Sie verstehen, was Ihre Kunden brauchen und wie Ihre Dienstleistungen diese Bedürfnisse erfüllen können. Dieser Schritt erfordert Recherchen über den Hintergrund Ihrer Kunden sowie Umfragen, Interviews mit potenziellen Kunden und sogar Fokusgruppen, um detaillierte Einblicke zu gewinnen.

Schritt 2: Bestimmen Sie Ihr einzigartiges Wertversprechen

Anschließend sollten Sie nach der Ermittlung der Marktbedürfnisse Ihrer Kunden Ihr einzigartiges Wertversprechen festlegen. In diesem Schritt können Sie die Vorteile oder Ergebnisse benennen, die Ihre Dienstleistung speziell für die Bedürfnisse Ihrer Kunden bietet.

Schritt 3: Legen Sie einen Preis fest, der den gebotenen Wert widerspiegelt

Sobald Sie die Daten gesammelt und analysiert haben, können Sie einen Preis festlegen, der den von Ihnen gebotenen Wert widerspiegelt. Dabei ist zu beachten, dass ein einziger Preis nicht für alle Kundensegmente geeignet ist. Erstellen Sie unterschiedliche Preismodelle, die den Wert für verschiedene Zielgruppen widerspiegeln. Gegebenenfalls müssen Sie mit verschiedenen Preisen experimentieren, um den richtigen zu finden, der zu den Vorteilen Ihrer Angebote passt.

Schritt 4: Kommunizieren Sie Ihren Wert an die Kunden

Um Ihre Strategie zur Umsetzung der wertbasierten Preisgestaltung abzuschließen, müssen Sie nicht nur den Preis, sondern auch die Vorteile und Ergebnisse Ihrer Dienstleistung an Ihre Kunden kommunizieren, insbesondere wie die Preisgestaltung den Wert hervorhebt, den die Kunden daraus ziehen können.

Warum das Verständnis der Kundenwahrnehmung von Wert für die wertbasierte Preisgestaltung entscheidend ist.

Heutzutage haben Unternehmen kaum eine Chance, Verkäufe zu tätigen und langfristig zu wachsen, wenn sie die wertbasierte Preisgestaltung nicht aus der Perspektive der Kunden betrachten.

Der Grund dafür ist sehr einfach — die Preisgestaltung existiert nicht isoliert, sondern im Kontext des Verbrauchers oder Kunden. Die Preisgestaltung beginnt bei den Kunden und endet bei ihnen.

Damit ein Unternehmen die Wahrnehmung der Kunden in Bezug auf den Wert und dessen Verbindung zur Preisgestaltung versteht, muss es zunächst wissen, wer seine idealen Kunden sind, was ihre Schmerzpunkte sind und wie seine Dienstleistungen diese identifizierten Bedürfnisse ansprechen und erfüllen. Dieses Verständnis ist die Voraussetzung dafür, zu verstehen, wie potenzielle Kunden den Wert Ihrer Dienstleistung wahrnehmen.

Die nächste große Frage, die Sie sich wahrscheinlich stellen, lautet: Wie verstehe ich die Wahrnehmung der Kunden hinsichtlich des Werts im Zusammenhang mit der wertbasierten Preisgestaltung?

Auch wenn kein Unternehmen die Gedanken seiner Kunden lesen kann, gibt es zwei praktische Schritte, die Unternehmen unternehmen können, um dies zu verstehen — quantitative Metriken und qualitatives Kundenfeedback:

  • Quantitative Metriken umfassen den Customer Lifetime Value und die Kosten für die Kundengewinnung. Wenn Sie diese verstehen, können Sie erkennen, welche Kunden für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind und auf welche Sie sich mit Ihrer wertbasierten Preisstrategie konzentrieren sollten. Quantitative Metriken können spekulativ sein.

  • Qualitatives Feedback ist präziser und fortschrittlicher, da es direkt erfasst, wie die Kunden über den Service Ihres Unternehmens, den Preis und den Wert, den sie aus Ihrem Angebot ziehen, denken.

So messen Sie den Erfolg Ihrer wertorientierten Preisstrategie

Die genaue Bestimmung des Erfolgs oder des ROI eines Preissystems ist mit einer Vielzahl von Komplexitäten verbunden. Dennoch gibt es bestimmte Kennzahlen, die bei der Bewertung der Auswirkungen der wertbasierten Preisgestaltung auf das Betriebsergebnis Ihres Unternehmens berücksichtigt werden sollten:

  1. Customer Lifetime Value (CLV): Dieser Indikator misst den gesamten Wert, den ein Kunde dem Unternehmen während der gesamten Geschäftsbeziehung bietet. Wenn dieser Wert steigt, zeigt dies, dass die Kunden mit Ihrem Angebot zufrieden sind.

  2. Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU): Ähnlich wie der Customer Lifetime Value ist der ARPU eine weitere Kennzahl, die den Erfolg einer wertbasierten Preisstrategie bestimmen kann. Sie misst den durchschnittlichen Umsatz, den Sie durch jeden Kunden erzielen. Ein Anstieg des ARPU zeigt, dass Kunden den Wert in Ihrem Preissystem erkennen.

  3. Kundenakquisitionskosten (CAC): CAC misst die Effektivität der wertbasierten Preisgestaltung in Bezug auf ihre Auswirkungen auf die Gewinnung neuer Kunden für Ihre Softwaredienstleistungen. Im Gegensatz zu den vorherigen Kennzahlen wird der CAC umgekehrt gemessen. Weniger Ausgaben für die Gewinnung neuer Kunden bedeuten, dass Kunden Ihre Preise fair finden und positiv auf Ihre Marketing- und Verkaufsstrategien reagieren, was auf eine erfolgreiche Preisstrategie hinweist.

  4. Upgrades: Diese Kennzahl konzentriert sich darauf, wie Kunden von Basis- zu Premium-Paketen wechseln. Wenn eine signifikante Anzahl von Kunden freiwillig und ohne Zwang ein Upgrade durchführt, deutet dies darauf hin, dass sowohl der Wert Ihrer Dienstleistung als auch Ihre Preise im Einklang stehen, was auf eine erfolgreiche wertbasierte Preisstrategie hinweist.

  5. Kundenzufriedenheit: Eine weitere Möglichkeit, den Erfolg Ihrer Preisstrategie in Einklang mit dem Wert Ihrer Dienstleistung zu messen, ist die Betrachtung der Kundenzufriedenheit. Wie zufrieden und glücklich sind Ihre Kunden nach der Nutzung Ihrer Softwaredienstleistungen? Wenn Ihre Leistungskennzahlen in Bezug auf die Kundenzufriedenheit hoch sind, liefern Sie Wert und legen Ihre Preise angemessen fest.

  6. Kundentreue: Die Messung der Kundentreue ist ebenfalls wichtig, um den Erfolg einer wertbasierten Preisstrategie zu bewerten. Die Kundentreue kann durch hochwertige Produkte und Dienstleistungen gesteigert werden, die ihren Preis wert sind. Wenn Kunden Ihre Dienstleistungen über einen längeren Zeitraum hinweg weiterhin nutzen, deutet dies darauf hin, dass Ihre wertbasierte Preisstrategie effektiv ist.

  7. Umsatz: Der Gesamtumsatz, den Ihr Unternehmen erzielt, ist der ultimative Maßstab, um den Erfolg Ihrer wertbasierten Preisgestaltung zu bestimmen, da er direkt die Gesamtziele Ihres Unternehmens beeinflusst. Wenn Sie durch gesteigerten Umsatz mehr Wert einfangen können, den Sie Ihren Kunden bieten, ist Ihr wertbasiertes Preissystem erfolgreich.

  8. Bruttomarge: Diese Kennzahl misst den Gewinn nach Abzug der Produkt- oder Dienstleistungskosten. Sie zeigt, was nach Abzug der Kosten für die erbrachten Produkte übrig bleibt.

Vermeidung häufiger Fallstricke bei der wertbasierten Preisgestaltung

Um häufige Fallstricke bei der wertbasierten Preisgestaltung zu vermeiden, gehen Sie vorsichtig vor. Da die wertbasierte Preisgestaltung keine exakte Wissenschaft ist, ist es entscheidend, diese Fallstricke zu verstehen, um eine solide Preisstrategie zu entwickeln, die den Wert widerspiegelt, den Sie Ihren Kunden bieten.

Kundenwert überschätzen

Das Überschätzen der Wahrnehmung des Kunden von Ihrem Produkt ist ein häufiger Fehler bei der wertbasierten Preisgestaltung. Zu hohe Preise können Ihre Kundenabwanderungsrate erhöhen, was zu geringeren finanziellen Rückflüssen führt. Um diesen Fehler zu vermeiden, ist es wichtig, Ihren Zielmarkt gründlich zu analysieren, um ihre Wünsche, Vorlieben und das, was sie bereit sind, für den von Ihnen gebotenen Wert zu zahlen, zu verstehen.

Wettbewerbspreise ignorieren

Einige Unternehmen machen den Fehler, ihre Wettbewerber bei der Umsetzung dieser Strategie zu ignorieren. Sie glauben, dass es bei kundenbasierten Preisen keine Rolle spielt, was die Wettbewerber verlangen.

Das ist jedoch weit entfernt von der Wahrheit! Es ist entscheidend, sich die Preise der Wettbewerber für ähnliche Produkte anzusehen, um sicherzustellen, dass Sie sich im gleichen Preissegment bewegen — insbesondere wenn Ihr Zielmarkt preissensibel ist. Behalten Sie die Preise Ihrer Wettbewerber im Auge und passen Sie Ihre Preisstrategie an, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Die Kosten unterschätzen

Die wertbasierte Preisgestaltung kann Unternehmen manchmal dazu verleiten, ihre Kosten zu übersehen. Es ist wichtig, den Wert der Vorteile, die Ihr Produkt den Kunden bietet, festzulegen. Ebenso wichtig ist es, die mit der Produktion, dem Marketing und der Distribution verbundenen Kosten zu berücksichtigen. Wenn Sie dies nicht tun, kann es dazu führen, dass Sie Preise verlangen, die letztendlich nicht die Gewinne bringen, die notwendig sind, um Ihr Geschäft aufrechtzuerhalten.

Wenn Sie die oben genannten Fallstricke vermeiden, erhöhen Sie Ihre Chancen, eine erfolgreiche wertbasierte Strategie zu entwickeln, die den wahren Wert Ihres Produkts widerspiegelt und gleichzeitig wettbewerbsfähig auf dem Markt bleibt.

Denken Sie daran, dass Preisgestaltung nicht statisch sein sollte, sondern ein interaktiver Prozess ist. Scheuen Sie sich also nicht, Ihre Strategie anzupassen, während Sie mehr Daten und Kundenfeedback sammeln.

Vor- und Nachteile der wertbasierten Preisgestaltung

Vorteile:

  1. Bessere Ausrichtung an den Kundenbedürfnissen: Die wertbasierte Preisgestaltung konzentriert sich auf den Wert und die Vorteile, die Kunden erhalten. Unternehmen richten ihr Angebot nach dem aus, was Kunden bereit sind zu zahlen.

  2. Kontrolle über die Preisgestaltung: Im Gegensatz zur kostenbasierten und marktbasierten Preisgestaltung haben Unternehmen, die ein wertbasiertes Preismodell verwenden, mehr Kontrolle über die Preise, da sie für den Wert, den sie bieten, bezahlt werden — mehr Wert = mehr Bezahlung.

  3. Abgrenzung von Wettbewerbern: Die wertbasierte Preisgestaltung ermöglicht es, Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung einschließlich Add-ons zu paketieren. Dies macht Ihre Produkte oder Dienstleistungen einzigartiger und verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil.

  4. Kundenzufriedenheit: Produkte und Dienstleistungen auf Basis der Kundenerwartungen zu bepreisen, verbessert die Kundenzufriedenheit und -loyalität.

  5. Umsatzsteigerung: Die wertbasierte Preisgestaltung ist das effektivste Preismodell zur Umsatzsteigerung. Je effizienter Sie in Bezug auf den Wert werden, desto mehr Geld verdienen Sie.

Nachteile:

  1. Schwierigkeit bei der Bestimmung des Werts: Es gibt keine schnelle Lösung für die Preisgestaltung, außer bei Produkten auf einem gesättigten Markt mit vielen Wettbewerbern, wo Sie den Marktpreis schnell ermitteln können. Die Erwartungen der Verbraucher ändern sich ständig; daher müssen Sie kontinuierlich an der Preisgestaltung arbeiten.

  2. Funktioniert nur für bestimmte Unternehmen: Da Ihre Kunden eine spezifische Differenzierung des Werts von Ihrem Unternehmen wahrnehmen müssen, unterstützt die wertbasierte Preisgestaltung nur bestimmte Unternehmen.

  3. Potenzial für Preis-Konflikte: Die Wahrnehmung des Werts durch Kunden kann je nach Region und Demografie variieren. Es kann eine Herausforderung sein, einen einzelnen Preis festzulegen, der für alle funktioniert, was zu Preis-Konflikten führen kann.

  4. Risiko, Geld auf dem Tisch zu lassen: Ein Unternehmen muss geschickt darin sein, den Wert seiner Angebote genau zu bestimmen, um zu vermeiden, potenzielle Einnahmen auf dem Tisch zu lassen, indem es zu niedrig preist.

So vermitteln Sie Kunden den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung

Bei der wertbasierten Preisgestaltung ist die Kommunikation des Werts mit den beabsichtigten Kunden entscheidend. Sie verkauft das Produkt oder die Dienstleistung im Wesentlichen an potenzielle Kunden, indem sie hilft, mögliche Einwände der Kunden zu verringern. Marketer schwören auf diese drei effektiven Möglichkeiten, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kommunizieren. Dazu gehören:

Verkaufen Sie Vorteile, nicht Funktionen

Die einzigartigen Vorteile, die ein Produkt oder eine Dienstleistung bietet, hervorzuheben, kann den Kunden dabei helfen, den Wert zu erkennen, den es bietet. Dies kann durch Marketing- und Werbeprogramme sowie auf anderen Wegen erfolgen.

Fallstudien anbieten

Das Vorlegen von Fallstudien oder Testimonials zufriedener Kunden kann helfen, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu zeigen. Es trägt dazu bei, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen.

Kostenlose Demos anbieten

Das Anbieten von kostenlosen Demos des Produkts oder der Dienstleistung ermöglicht es den Kunden, den Wert direkt zu erleben. Dies verringert das wahrgenommene Risiko, das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben.

Ist wertorientierte Preisgestaltung eine Einheitsstrategie?

Nein, es ist keine Einheitsstrategie, aber sie gehört zu den am häufigsten verwendeten Strategien für SaaS-Unternehmen.

Das ist verständlich, da es den Unternehmen ermöglicht, den Fokus auf den Wert ihres Produkts und ihrer Dienstleistung zu legen, anstatt auf die angefallenen Kosten.

Während die Einführung sich rasend schnell verbreitet, ist wertbasierte Preisgestaltung möglicherweise nicht geeignet für standardisierte Produkte oder Dienstleistungen mit einem geringen wahrgenommenen Wert. Ein Beispiel wäre ein Massenprodukt wie Zucker, da Käufer möglicherweise keinen wesentlichen Unterschied im Wert zwischen den Marken wahrnehmen.

Im Gegensatz dazu könnte ein SaaS-Unternehmen, das Projektmanagement-Software anbietet, wertbasierte Preisgestaltung anwenden, indem es Kunden je nach Anzahl aktiver Projekte oder Nutzer, die Zugang zur Software benötigen, berechnet.

FAQs zur wertorientierten Preisgestaltung

Wie bestimme ich den richtigen Preis mit wertbasierter Preisgestaltung?

Um den richtigen Preis zu bestimmen, beginnen Sie mit gründlicher Kundenforschung, um den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts zu verstehen. Sammeln Sie Feedback durch Umfragen, Interviews und Nutzungsdaten, um herauszufinden, welche Funktionen für die Kunden am wertvollsten sind.

Experimentieren Sie dann mit Preismodellen oder Paketen, die auf diesem Feedback basieren, damit Sie Preise testen und verfeinern können, um den Erwartungen der Kunden und ihrer Zahlungsbereitschaft gerecht zu werden.

Kann wertbasierte Preisgestaltung mit anderen Preisstrategien kombiniert werden?

Ja, wertbasierte Preisgestaltung kann andere Preisstrategien ergänzen, wie z.B. gestaffelte oder dynamische Preisgestaltung. Ein SaaS-Unternehmen könnte beispielsweise wertbasierte Preisgestaltung mit gestaffelter Preisgestaltung kombinieren, indem es verschiedene Pakete basierend auf dem Funktionsumfang oder den Dienstleistungen anbietet. Dieser hybride Ansatz ermöglicht es Unternehmen, mehr Marktsegmente zu erfassen und gleichzeitig ein kundenorientiertes Preismodell beizubehalten.

Wie beeinflusst wertbasierte Preisgestaltung die Kundenbindung?

Wertbasierte Preisgestaltung erhöht oft die Kundenbindung, da Kunden eher zufrieden sind, wenn sie das Gefühl haben, dass sie einen guten Wert für das Bezahlen erhalten.

Indem Unternehmen Preise auf das ausrichten, was den Kunden am meisten wichtig ist, fördern sie stärkere Beziehungen und schaffen ein Gefühl der Fairness, was die Wahrscheinlichkeit von Kundenabwanderung verringert.

Welche Risiken sind mit wertbasierter Preisgestaltung verbunden?

Die Haupt Risiken der wertbasierten Preisgestaltung sind die falsche Einschätzung der Kundenwahrnehmung und das Versäumnis, sich über die sich ändernden Kundenbedürfnisse auf dem Laufenden zu halten. Wenn ein Unternehmen überschätzt, was Kunden bereit sind zu zahlen, riskiert es, sich aus dem Markt zu preisen.

Regelmäßige Marktforschung, Wettbewerbsanalyse und Kundenfeedback sind entscheidend, um diese Risiken zu mindern und sicherzustellen, dass die Preisgestaltung mit den Erwartungen der Kunden übereinstimmt.

Wie oft sollte ich meine wertbasierte Preisstrategie überprüfen und anpassen?

Die wertbasierte Preisgestaltung sollte regelmäßig überprüft werden, idealerweise alle 6 bis 12 Monate oder wenn es eine signifikante Veränderung im Markt, den Produktfunktionen oder den Kundenpräferenzen gibt. Regelmäßige Anpassungen basierend auf Kundenfeedback, Markttrends und Wettbewerbsanalysen stellen sicher, dass die Preisgestaltung relevant und wettbewerbsfähig bleibt.

Kann wertbasierte Preisgestaltung in allen Branchen funktionieren?

Wertbasierte Preisgestaltung ist am effektivsten in Branchen, in denen Kunden signifikante Unterschiede in Qualität, Funktionen oder Vorteilen wahrnehmen, wie z.B. SaaS, Luxusgüter und spezialisierte B2B-Dienstleistungen. In hochpreisempfindlichen oder standardisierten Märkten, in denen Kunden Kosten über Funktionen priorisieren, ist die wertbasierte Preisgestaltung möglicherweise weniger effektiv.

Wie kann ich den Erfolg einer wertbasierten Preisstrategie messen?

Der Erfolg kann durch die Verfolgung von Schlüsselmesswerten wie Umsatzwachstum, Kundenzufriedenheitswerten und Abwanderungsraten gemessen werden. Wenn Sie gestaffelte Preisgestaltung verwenden, bewerten Sie zudem die Kundenakzeptanz in den einzelnen Stufen. Positives Kundenfeedback, eine erhöhte Nutzung von Premium-Angeboten und eine niedrige Abwanderung sind starke Indikatoren dafür, dass Ihre Preisgestaltung mit dem Kundenwert übereinstimmt.

Welche Tools oder Software können bei der Implementierung wertbasierter Preisgestaltung helfen?

Es gibt mehrere Tools, die bei der wertbasierten Preisgestaltung helfen können, wie z.B. Preisoptimierungssoftware, Kundenumfragetools und Analyseplattformen. Moderne Abrechnungssoftware wie Zuora kann Ihnen helfen, Nutzungsdaten zu verfolgen und wertvolle Einblicke zu gewinnen, um Ihre Preisstrategie zu verfeinern.