Wir haben mit Hunderten von Abo-Unternehmen an neuen Markteinführungskonzepten gearbeitet, und auch wenn die Details variieren, so haben sie doch alle einen gemeinsamen Nenner: ​​Der Kunde ist der Ausgangspunkt​​.​ ​​ ​ Das ist leichter gesagt als getan. Viele Unternehmen beginnen mit einer gewünschten Produkt-Roadmap oder einer Wettbewerbsanalyse und führen dann ein Produkt ein, das mehr auf theoretischen Überlegungen als auf echtem Kundenverständnis beruht. Stattdessen sollten Sie sich fragen, warum eine bestimmte Art von Person einen bestimmten Service abonnieren würde, und dann testen, ob diese Hypothese sich bewahrheitet. Starten Sie ein ​​Pilotprogramm​​, in dessen Rahmen Sie systematisch Feedback von Ihren potenziellen Kunden einholen, und entwickeln Sie es ständig weiter.​ ​​ ​ Hierbietet iRobot ein großartiges Beispiel​​. Auf der Grundlage ihrer eigenen Marktforschung und Gesprächen mit Kunden stellte man die Hypothese auf, dass sich ein monatliches „Robot-as-a-Service“-Modell als attraktiv erweisen würde Anschließend ​​begann das Unternehmen in kleinem Maßstab​​. Es wurde ein Tiger Team zusammengestellt und ein sehr einfaches Angebot mit Funktionen, Präsentation und Preisgestaltung ausgearbeitet. Im Anschluss daran wurde das Feedback von kleinen Gruppen eingeholt. Das Team testete nicht nur die Produktfunktionen, sondern trug auch Feedback zu Preisgestaltung, zu Paketgestaltung (Gold-, Silber- und Bronze-Tarife usw.) und zu den bevorzugten Zahlungsmethoden zusammen. Es wurde ein Skalierungsplan erstellt•– was passiert, wenn wir eintausend Abonnenten erreichen? Fünftausend? Zehntausend?​ ​​ Mit dem vorhandenen Team und den entsprechenden Ressourcen wurde das Programm eingeführt und es wurde sofort mit der Iteration begonnen.