サブスクリプション・ファイナンス

契約総額(TCV)の計算方法:サブスクリプション・ベースのビジネス・ガイド

契約総額(TCV)とは?

TCV は、契約による経常収益と契約手数料の合計収益を測定します。これは、成長を目指すサブスクリプション・ベースのビジネスにとって、知っておくべき指標の 1 つです。
わかりますか?すばらしい。このガイドでは、次に記載する内容を含む、TCV について知っておく必要のあるすべてのことを共有します:

  • 簡単な式を使用して TCV を計算する方法について、
  • 総契約額と年間契約額の差額について、
  • 総契約価値と生涯価値の差について、
  • 重要なビジネス上の意思決定を行うための指標として総契約額を使用する場合と、使用しない場合について、

あなたのビジネスでは収益と成長を正確に予測する方法は必要となりますか?マーケティング予算と販売予算から削減する必要がある費用を確認できますか?次回の会議で投資家が質問する可能性のある、主要な指標を知っていますか?

その場合、あなたは総契約額(TCV)の意味を知る必要があります

TCVとは何か、そしてその事例

総契約額とは、顧客があなたのビジネスの契約期間中に支払う総額を指します。 TCV を計算するときは、契約による経常収益と追加となる 1 回限りの料金を含めます。
わかりやすくするため、ビジネスの TCV の計算方法を示す前に、事例を見てみましょう。
あなたのビジネスでは新しいプロジェクト管理ソフトウェアのサブスクリプションが必要だと仮定します。月額 650 ドルのソフトウェアの 3 年間の契約にサインアップするとします。サインアップするときには、500 ドルのオンボーディング料金も支払う必要があり、ソフトウェアへのアドオン・サービスを 1200 ドルの定額料金で購入することを決めなければなりません。
この場合、ソフトウェア会社との契約の総額は 25,100 ドルになります。さて、どうやってその数字が分かったのでしょうか。それは簡単です。次のセクションに記載する数式を確認してください。

総契約額の計算方法とは。

TCV を計算するには、次の簡単な数式を使用してください:

TCV = MRR x 契約が有効な月数 + 1 回限りの料金、

つまり、前のセクションの事例では、次のような TCVの 式を適用することで $2,510と計算できます:

$25,100(TCV) = $650(月額料金)x 36(月)+ $500(オンボーディング料金)+ $1200(アドオン料金)

TCV と ACV 、 LTV の違い

あなたは総契約額について、他の 2 つの重要な指標によく似ていると思われるかもしれません、年間契約額 (ACV)生涯価値(LTV)です。それらには、いくつかの類似点もありますが、注意すべき重要な相違点があります。

TCVとACV。
ACV は、顧客が 1 年間にサービスに対して支払う経常収益の合計額です。
一方、TCV は、サブスクリプション契約の全期間にわたって顧客がサービスに対して支払う経常収益と 1 回限りの料金の合計額です。

TCVとLTV。
LTV は、顧客がその顧客の生涯にわたってあなたの会社に費やすと期待できる合計金額です。
繰り返しになりますが、TCV は、定期的な収益と、顧客がサブスクリプション契約の過程でサービスに対して支払う 1 回限りの料金の合計額です。

どちらの指標もビジネスに役立ちます。ただし、TCV は契約に含まれる具体的な数値に基づく予測であり、LTV は顧客関係の健全性を測定するために使用できる潜在的な収益の予測となります。

重要なビジネス上の意思決定に TCV を使用する場合について

総契約額の意味、それを計算するための TCV 式、および他の重要な指標との違いがわかったので、それを使用してビジネスを成長させる方法を見てみましょう。

ここで、総契約額によって通知される主要なビジネス上の意思決定の例を紹介しましょう:

収益予測:TCV は、実際の売上に基づいて収益と成長を予測するための効果的な方法です。

収益認識:TCV は、予測収益に基づいて意思決定を行う際に、すべてのサブスクリプション収益を計上していることを確認するのに役立ちます。

マーケティング予算:TCV を使用すると、マーケティング チャネルとキャンペーンが成長に与える影響をよりよく理解し、マーケティング予算を最適に配分する方法を決定するのに役立ちます。

顧客獲得のコスト:TCV を使用すると、顧客の生涯価値と、新規顧客の獲得に費やすことができる金額をより正確に測定できます。

顧客セグメントの比較TCV を使用して顧客セグメントを比較し、どのセグメントがビジネスにとってより価値があるかを確認できます。次に、これらの特定の顧客セグメントにより多くのマーケティング活動を集中させて、最も価値のある顧客を維持する可能性を高めることができます。

サブスクリプション ミックス:TCV を使用して、別のタイプのサブスクリプションではなく、あるタイプのサブスクリプションの販売に集中することがビジネスにとってより価値があるかどうかを確認できます。
販売パイプライン分析では、TCV を使用して販売パイプラインの有効性を評価し、販売プロセスを最適化し、ボトルネックを特定できます。

販売ノルマ:TCV を使用すると、販売ノルマを設定し、ビジネスに最大の価値をもたらす顧客の獲得に営業チームが集中できるようになります。

手数料プラン:あなたはTCV を使用して、販売チーム向けの効果的なコミッション プランを設計し、ビジネスに最大の収益を生み出すサービスを販売するように販売チームが適切にインセンティブを与えられるようにすることもできます。

重要なポイント

総契約額 (TCV)は、予算を計画するとき、ビジネスの成長を管理するとき、および投資家と話すときの収益の予測として使用できるため、サブスクリプション・ベースのビジネスに役立つ指標です。

ACV や LTV とは異なり、TCV は契約の定期的な料金と 1 回限りの料金の価値を測定します。

これにより、TCV は将来の収益をより正確に予測できるようになります。

TCV は、次の簡単な式を使用して計算されます:

TCV = MRR x 契約が有効な月数 + 1 回限りの料金

Photo of a person doing calculations on paper

ユーザーシップへの旅

サブスクリプション・ビジネスのモダナイゼーション と収益化とスケーリングのためのプレイブック

これがあなたにとっての初めてのサブスクリプション・サービスである場合は、さまざまな業界の企業がどのように最初のサブスクリプションに挑戦したかについての追加情報について、この収益化プレイブックをご覧ください。

世界中の一流企業はZuoraを使用しています。

Zuoraを稼働することで、ヘルスケア業界や医療従事者のニーズに合わせて、ダイナミックに進化するサービスをベースにした、顧客に持続的な価値を提供する体制が整います。

– ラフマ・サモウ

シーメンス ヘルスィニアス デジタルヘルス グローバル責任者

Photo of a man laying on an MRI machine

業界のリーダーから学ぶ

業界トップクラスの
知識や経験を活用

Zuoraは業界のリーディングカンパニーとして、専門家やお客様、そしてパートナーと協力し、「Subscription Economy(サブスクリプションエコノミー)®」の浸透を推進し続けています。

新しいビジネスモデル

あらゆるプロセスで動的にお客様を育てます。

Zuoraコミュニティ

同じ志を持つ専門家に相談しましょう。

Developer Resources

Zuoraテクノロジーを使って製品を開発できます。

Knowledge Center (en)

サブスクリプション時代にビジネスを成長させる方法をご紹介します。

The Journey to Usership
成功へと導く鍵が
ここにあります

顧客のニーズ、利用形態が変われば、それに合わせてビジネスを進化しなければなりません。Zuoraが提供するSubscription Economy®ソリューションはこれまで、グローバル規模で、最先端のサブスクリプションビジネスを数多く成功に導いてきました。

試してみる

Zuoraの製品を無料でお試しください

変革をリードしませんか?

サブスクリプションエコノミーによるビジネス変革への貢献をZuoraグローバルチームとともに一緒にしませんか。