Cegidの見積もりから入金までの変革の内部

Cegidは常に再発明のビジネスに従事してきました。同社は、財務（ERP、財務、税務）、人事（給与、タレントマネジメント）、会計、小売、起業におけるクラウド管理ソリューションのリーダーです。堅実なフルクラウドビジネスモデルを持つCegidは、顧客に長期的なコミットメントを提供し、優れた特別な体験を提供し、全ての規模の企業がデジタルビジネス変革を加速するのを支援します、ローカルでもグローバルでも。

Cegidは、ビジネスに対する前向きで現実的なアプローチと、革新的な能力、新しい技術の深い専門知識（例えば人工知能）、規制やコンプライアンスの理解を組み合わせています。

今日の急速に変化する世界では、Cegidは革新的で目的を持ったビジネスソリューションのおかげで、顧客が自分の可能性を最大限に引き出すことを可能にしています。国際的な野心を背景に、Cegidはそのソリューションを130カ国で販売しています。

75万人以上の顧客に経営ソフトウェアを提供するこのテクノロジー大手は、オンプレミスソフトウェアからモダンなSaaSモデルへの転換をヨーロッパで先駆けて行いました。その変革は単なる技術だけでなく、ソフトウェアの価格設定、パッケージ化、配信方法についての再考を強いました。

しかし、今日、ソフトウェアには二度目の変革が進行中です：スタンドアロンのAIサービスです。これは間違いなく大きな機会ですが、同時に問題が伴うものでもあります：実際の需要は何なのか？顧客はいくら払う意思があるのか？定額のサブスクリプションはまだ意味があるのか、それとも使用量やAPIコールによって課金すべきなのか？テックジャイアントからAIの提供をどのように差別化すればよいのか？

同社の新しいAIの提供、Cegid Pulseは、顧客がタスクを自動化し、リアルタイムの洞察を見つける、さらには小売店で自然言語の対話を容易にするAI駆動のインテリジェントエージェントです。

CegidのCEO、Pascal Houillonが最近私たちのSubscribedカンファレンスで述べたように：

このシフトをリードしているのはMélanie Septe、シニアバイスプレジデント・プライシングで、彼女はCegidの顧客中心のアプローチを形成する上で重要な役割を果たしてきました。

“ご存知のように、私はフランス人の女性です、” とMélanie Septeは言います。 “そして、今は革命の時代です。幸いなことに、私は最も素晴らしいアイデアは革命の間に出てきたと思っています。”

これは簡単には実現できないモデルです。Mélanieが指摘するように、AIは伝統的なサブスクリプションモデルを破壊します。従来の意味での「ユーザー」は存在しません。数えるべき席はありません。消費を測定する簡単な方法はありません。それでは、どのようにして知識を請求するのでしょうか？

Cegidにとって、これは単なる価格設定の問題以上のものです――これは全面的なビジネス変革です。以下では、CegidのAIによる収益化の革命から得られた5つの困難な教訓を探求します。

1.ソフトウェアはシンプルでした。SaaSは複雑でした。AI？それは全く新しいゲームです。

Cegidが初めてSaaSに移行したとき、価格設定はシートごと、月ごとのモデルを中心に展開されました。それは機能しました――しかし、それはもう機能しません。顧客の要求が変わるにつれて、価格も変わりました。年間契約、使用量に基づくティア、価値に基づく価格設定がすべて組み合わさりました。

今では、AIは古いモデルを壊しました。それを何人が使用するかは問題ではありません――それはAIが提供する価値についてです。Cegidはすぐに、古い価格設定の枠組みに固執すると、採用と収益の可能性が限定されることを認識しました。

Cegidは最終的に、AIの提供に対して結果に基づく価格戦略を採用しましたが、それは顧客が新しいサービスをどのように、なぜ使用するかを決定することによる大量の実験の結果でした。簡単に言えば、彼らはそれを正確に価格設定する前に、その価値指標を決定しなければなりませんでした。

驚いたことに、結果に基づく価格設定は現在、約6％の企業だけで使用されていますが、将来的にはこれらの種類のAI価格戦略に大きなシフトがあると予想しています。Cegidはこのシフトの最前線にいます。

主な教訓： 古いプレイブックを燃やす覚悟を持つ必要があります。ここまで来た価格モデルでは、前進させることはできません。おそらく、現在のChatGPT、Perplexity、またはAnthropicのフラット消費者レートとは大きく異なるハイブリッドモデルを追求する必要があります。

2.不可能な三角形を制御する：コスト、採用、価値のバランスを取る

AIの価格設定は、パズルのピースが形を変え続けるパズルを解くようなものです。Subscribed InstituteのMichael Mansardはそれを“不可能な三角形”—ここではコスト、採用、そして認識される価値が全て揃う必要がある。メラニーが注目する点は：

“AIを高すぎる価格で設定すれば、採用は苦しんでしまう。価格を低すぎに設定すれば、利益が浸食される。顧客はAIの価値を認識するのに時間が必要だが、彼らは請求書に驚きを望んではいない。”

Cegidは絶えず試み続けました—請求書ベースのモデル、取引ベースの価格設定、使用量に基づく料金などをテストしました。いくつかはうまくいきました。他のものはうまくいきませんでした。ポイントは、全体の請求システムを一新することなく方向転換できるだけの柔軟性を保つことでした。Zuoraのダイナミックな価格設定エンジンを使えば、Cegidは次のことができます：

新しい価格構造をリアルタイムでテストする—顧客体験を犠牲にすることなく
契約の変更を自動化する—顧客のニーズが進化するにつれてAIの価格を調整する
収益予測を最適化する—実際のAIの使用状況に合わせて財務計画を調整する

主な教訓： 繰り返すこと。 AIの価格設定は新しい領域であり—12ヶ月後にうまく機能しない可能性のあるモデルに自分自身を閉じ込めてはいけません。

3.注文から現金までの流れが今や戦略的な差別化要素である

価格モデルはそれを支えるインフラが強ければ強いほど有効です。CegidはAIの収益化に取り組むためには、新しいビジネスモデルに適応できる金融業務スタックが必要だと認識していました—顧客に摩擦を引き起こさないように。

Zuoraは10年以上にわたりCegidの収益化戦略の基盤となってきました。当初、同社のライセンスベースのソフトウェアからSaaSサブスクリプションへの移行を支援していました。しかし、AIが方程式に入るにつれて、Zuoraのダイナミックな請求、収益認識、CPQ統合がさらに重要になりました。

ZuoraとSalesforce CPQを統合することで、Cegidは以下のことができました：

見積もりから現金までのデータをリアルタイムで同期する—手作業によるエラーを減らし、収益の漏れをなくす
柔軟な請求オプションを提供する—使用量ベース、請求書ベース、結果駆動型のモデル
収益のコンプライアンスと自動化を確保する—手動会計の負担を取り除く

主な教訓： AIはソフトウェアの作り方だけでなく、買い方も変えます。現代の注文から現金までのシステムはダイナミックで、スケーラブルで、実験のために作られている必要があります。

4.AIの収益化は統一されたバックオフィスとフロントオフィスを必要とする

収益化はただの財務問題ではない—それは横断的な課題です。価格設定、販売、カスタマーサクセス全てが、AIのパッケージ化、請求、コミュニケーション方法について一致する必要があります。

Cegidの重要な洞察は何だったか？シームレスなバックオフィスが素晴らしい顧客体験を生み出します。Zuoraの請求と収益自動化を活用することで、Cegidは以下を確認します：

財務チームがリアルタイムで顧客契約と使用状況を確認できる
営業チームが会計ルールを破ることなく価格モデルをカスタマイズできる
AIの採用トレンドを監視することで、チームが顧客離脱のリスクを先読みして対応できる

“フロントオフィスとバックオフィスの間の整合性がこの作業を可能にしています”、とMélanieは言います。“Zuoraは私たちに新しい収益化モデルを試すための柔軟性を提供し、コアビジネスの運営を破壊することなく、それを可能にします。””

主な教訓： 現代の財務スタックは単に自動化するだけでなく、成長を開放します。

5.次のフェーズ：AIによるサブスクリプションの成長

Cegidはすでに一つの変革を成功させてきました—ソフトウェアからSaaSへ。今、それは次の革新—AIによる収益化へと取り組んでいます。このシフトは単に価格を異なる方法で設定するだけでなく、異なる方法で考えることについてです。

“私は価格設定が科学であると信じたいほどですが、” とメラニーは言います、“AIの価格設定は未知の領域に飛び込むことと同じくらいデータ駆動型です。私たちはリアルタイムでそれを解明しています。”

Zuoraは引き続き重要な役割を果たし、CegidがAI駆動の収益化モデルをスケールしながら収益の整合性を維持することができるように確認します。

主な教訓： AIはSaaSの収益化の未来を形成しています。会社が金融の機動性を採用することで、優位性を獲得できます。

変革は決して簡単ではない — しかし、常にそれに値する

Cegidは変革をリードするために何が必要かを理解しています。それは以前にもそれをやってきました。 AIの価格モデルを再考するSaaS企業が増える中、Cegidのアプローチは、長期的な収益成長、顧客の採用、および財政的安定を確保しながら不確実性をナビゲートするための青写真として機能します。なぜなら、結局のところ、AIを販売するだけでなく、次に来るものに備えたビジネスを構築することが重要なのです。