Modèle économique par abonnement : définitions, exemples, meilleures pratiques
Il y a eu un changement fondamental dans la relation des gens avec les produits. Les clients souhaitent désormais un accès facile à des produits et services personnalisés, sans tracas, sans coûts de maintenance et sans mises à jour constantes.
En conséquence, le modèle commercial par abonnement est devenu une force transformative qui redéfinit la manière dont les entreprises interagissent avec leurs audiences et les servent.
Ce guide discutera de tout ce que vous devez savoir sur le modèle commercial par abonnement, son fonctionnement, des exemples, des types et des avantages. Il abordera également les stratégies de tarification par abonnement, les éléments essentiels pour gérer une entreprise par abonnement, ainsi que ses défis.
Qu'est-ce qu'un modèle économique d'abonnement ?
Un modèle économique par abonnement permet aux clients d’effectuer des paiements récurrents pour accéder à des services ou recevoir des produits à un intervalle de temps défini. Le paiement peut être hebdomadaire, mensuel, bimensuel, ou même annuel.
Ce passage des transactions traditionnelles ponctuelles a conduit à une nouvelle ère de relations continues entre les entreprises et les consommateurs.
Pour les clients, le modèle économique par abonnement peut offrir de la commodité, car ils peuvent configurer et oublier leurs paiements tout en sachant qu’ils auront toujours accès aux derniers services. De plus, les modèles d’abonnement sont souvent accompagnés de remises ou d’autres avantages, ce qui peut les rendre plus abordables à long terme.
Pour les entreprises, le modèle d’abonnement peut fournir une source de revenus prévisible et stable, car les clients sont généralement engagés pour une certaine période. Cela peut aider les entreprises à mieux prévoir leur flux de trésorerie et à budgétiser pour une croissance future.
En outre, les modèles économiques par abonnement donnent la priorité à l’entretien des relations clients en attirant de nouveaux abonnés, en fidélisant les clients existants et en offrant aux entreprises des opportunités d’augmenter leurs revenus grâce à la vente incitative ou croisée.
Les abonnements peuvent également aider à construire la fidélité des clients, car ils sont plus susceptibles de rester fidèles à un service qu’ils paient déjà mensuellement ou annuellement.
Ce qui est excitant avec le modèle économique par abonnement, c’est que n’importe quelle entreprise peut adopter un abonnement, de la santé à la mode, du logiciel aux produits de consommation — littéralement tout type d’entreprise.
Comment fonctionne le modèle économique par abonnement ?
Au cœur de l’abonnement, le succès repose sur un engagement indéfectible envers la centricité consommateur.
Les abonnés s’inscrivent en ligne ou par l’intermédiaire d’un représentant commercial pour acheter le produit ou le service. Ensuite, ils sont facturés selon le modèle tarifaire de l’entreprise, aussi longtemps qu’ils le souhaitent.
En tant que consommateur, tant que vous n’avez pas annulé ou amélioré l’abonnement, l’entreprise continuera à vous fournir la valeur des services ou produits offerts. À des intervalles convenus, les abonnements sont automatiquement renouvelés ou activés via les méthodes de paiement choisies—cela offre commodité aux abonnés et revenus récurrents à l’entreprise.
Les données sont une partie cruciale des modèles d’affaires par abonnement, fournissant aux entreprises des informations sur la manière dont les clients utilisent et consomment les produits. Les entreprises doivent utiliser ces données pour affiner leurs offres afin de répondre aux attentes des clients et aux dynamiques évolutives du marché.
Exemple de modèle économique par abonnement
Voici des exemples de modèles d’affaires par abonnement dans différents secteurs.
Services de streaming
Les services de streaming offrent aux clients un accès illimité à du contenu de divertissement sur leurs appareils intelligents ou leur télévision via une connexion internet, où qu’ils soient et à tout moment.
Selon des études récentes, 83% des consommateurs américains utilisaient un service de vidéo à la demande par abonnement en 2023 — Netflix étant le service de streaming vidéo le plus utilisé.
Entretien de la maison
Les services d’entretien de la maison offrent des moyens efficaces et pratiques de prendre soin de son domicile. Des entreprises professionnelles sont engagées pour offrir des services d’entretien saisonniers ou réguliers moyennant des frais mensuels ou annuels.
Consommables
Les entreprises d’abonnement de consommables se concentrent sur les produits essentiels utilisés quotidiennement, allant des vitamines, articles de toilette, produits laitiers, et aliments.
Boîtes d’abonnement
Souvent considéré comme un modèle d’affaires « surprise et plaisir », les boîtes d’abonnement sont conçues pour épargner aux clients le stress de chercher de nouveaux produits. Une boîte de produits de beauté de santé, articles pour la maison, collations, légumes, et jouets pour chiens est créée pour les clients.
Chaque boîte d’abonnement s’adresse généralement à un créneau spécifique. Bien que les abonnés n’aient pas la possibilité de choisir des articles individuels, ils ont la flexibilité de personnaliser leurs plans.
Abonnements logiciels
Les abonnements logiciels, populairement connus sous le nom de SaaS (Software as a Service), permettent aux clients de payer pour des produits logiciels annuellement ou mensuellement au lieu de payer une somme importante pour installer et accéder à l’outil en une seule fois.
Auparavant, l’industrie du logiciel reposait sur le système traditionnel de paiement unique pour vendre leur produit aux utilisateurs. Ce paiement unique fournissait aux utilisateurs une licence perpétuelle pour utiliser les produits ou outils.
Avec les abonnements logiciels, les abonnés sont facturés en échange de l’accès aux dernières mises à jour, au support client, et aux correctifs de bugs. Cependant, le programme devient inaccessible une fois l’abonnement expiré ou annulé.
Abonnements aux journaux et magazines
Considéré comme la forme la plus ancienne de modèle basé sur l’abonnement, les abonnements aux journaux et magazines donnent accès aux abonnés aux dernières nouvelles et publications de magazines, souvent désormais au format numérique. Il s’agit d’un abonnement récurrent au contenu d’actualités choisi quotidiennement, hebdomadairement, mensuellement ou bimensuellement.
Services de repas ou de kits de repas
Les services alimentaires offrent aux abonnés diverses recettes saines et des ingrédients frais pour préparer leurs plats préférés. Ce modèle peut également inclure la livraison régulière de repas cuisinés et de collations fraîchement préparées.
Santé et bien-être
Le secteur des abonnements santé et bien-être a commencé avec les abonnements aux salles de sport et clubs sportifs. Cependant, une large gamme de services de santé a maintenant été intégrée.
Types de modèles d'affaires par abonnement
Il existe plusieurs types de modèles commerciaux par abonnement. Mais nous allons examiner ces trois modèles populaires. Ils incluent :
Abonnements de renouvellement
Les abonnés de ce modèle effectuent des paiements récurrents pour bénéficier d’un accès continu au produit sans interruption tant qu’ils ont suffisamment de fonds sur leurs cartes. Le renouvellement de l’abonnement peut être automatisé sur la plateforme ou traité manuellement.
Abonnements d’accès
Ce modèle d’affaires d’abonnement est souvent utilisé pour les services de santé, les abonnements logiciels, et les services de mode. Les abonnements d’accès permettent aux utilisateurs d’acheter le produit à un tarif réduit mensuellement ou annuellement.
Les abonnés n’obtiennent pas seulement l’accès à de nouveaux produits, mais aussi à des offres spéciales. L’exclusivité est une caractéristique clé de ce type d’abonnement, car les utilisateurs obtiennent l’accès à certains privilèges. Cela inclut l’accès anticipé aux nouvelles fonctionnalités, des événements réservés aux membres ou des opportunités d’acheter des produits ou services en édition limitée inaccessibles au public.
Abonnements de curation
Dans un abonnement de curation, les articles emballés dans chaque boîte sont soigneusement sélectionnés pour correspondre aux goûts du client. Ce type d’abonnement convient bien aux services alimentaires, de beauté et de mode. La flexibilité et la personnalisation sont largement associées aux abonnements de curation.
Avantages et inconvénients du modèle économique par abonnement
Avantages : Les avantages des modèles commerciaux par abonnement
Le modèle commercial par abonnement est populaire car il profite à la fois aux entreprises et aux consommateurs.
Revenu stable et prévisible
Les entreprises utilisant des modèles commerciaux par abonnement disposent d’une source de revenus stable et prévisible. Cela aide les entreprises dans la planification budgétaire, l’allocation des ressources et la résilience financière.
Prévision de la demande plus facile
Les entreprises peuvent prévoir facilement et avec précision la demande pour leurs produits grâce aux données historiques et aux tendances. Comprendre les indicateurs, tels que les taux de renouvellement et de rétention, aide les entreprises à anticiper les demandes futures.
Opportunités de ventes incitatives / ventes croisées
Un énorme avantage du modèle commercial par abonnement est l’opportunité de ventes croisées et de ventes incitatives de services. Les clients peuvent être informés des options disponibles ou des nouvelles fonctionnalités. Ils peuvent passer à un forfait supérieur, ajouter d’autres fonctionnalités ou rester sur leur plan actuel.
Fourniture continue de valeur
Les consommateurs accordent désormais plus d’importance à la valeur des services qu’ils reçoivent, les entreprises doivent donc assurer une fourniture continue de valeur aux abonnés. Il existe une corrélation entre la valeur reçue et le ratio de paiement. Les gens ne paieront que pour ce dont ils tirent de la valeur.
Coût d’entrée faible pour les clients
Pour la plupart des entreprises basées sur un abonnement, les barrières à l’entrée sont plus faibles que pour les entreprises traditionnelles. Un modèle d’abonnement dépend de paiements récurrents, contrairement à une entreprise traditionnelle, qui est souvent une transaction unique.
Avec le temps, les abonnés peuvent opter pour de nouveaux produits ou fonctionnalités sans payer de frais d’entrée supplémentaires. Une fois qu’ils achètent un plan de base et sont satisfaits des services rendus, ils peuvent choisir un plan premium.
Réduire le piratage et les utilisateurs non autorisés
Les utilisateurs non autorisés sont restreints dans l’accès aux services par abonnement. Par exemple, le modèle de tarification par utilisateur ne permet qu’à un nombre spécifique de personnes d’accéder aux services fournis. Le taux de piratage est réduit, surtout dans le secteur SaaS, où les programmes logiciels peuvent être dupliqués.
Inconvénients : Défis des modèles commerciaux par abonnement
Naviguer dans les abonnements comporte certains défis.
Assurer une valeur continue
Si vous considérez votre entreprise d’abonnement comme un sprint, alors la valeur de votre marque pourrait en souffrir. Un modèle commercial par abonnement est un marathon, et le défi perpétuel est d’offrir une valeur continue aux abonnés. La plupart des entreprises se concentrent sur les offres initiales et manquent les suivantes.
Pour une entreprise d’abonnement, vous devez garder vos abonnés captivés, et le défi réside dans le fait de répondre ou de dépasser constamment les attentes, en favorisant un sentiment de loyauté tout au long du cycle de vie du client.
Problèmes de scalabilité
La scalabilité est une partie nécessaire de la croissance de l’entreprise, mais elle peut apporter ses propres difficultés. À mesure que vous évoluez, chaque aspect de votre entreprise peut être testé, du support client à la livraison de vos services. Assurez-vous que les fondations de votre entreprise, telles que la technologie ou la logistique, vous préparent au succès. Aborder la scalabilité nécessite une planification stratégique et un état d’esprit agile.
Acquisition et rétention de clients
Le double pilier de chaque entreprise par abonnement est l’acquisition de clients et la rétention de clients. Vous devez constamment créer une expérience qui non seulement attire les clients, mais les rend également peu enclins à se désabonner ou à partir pour la concurrence.
Modèles d'abonnement vs. modèles de paiement unique
Lorsqu’il s’agit de choisir entre un modèle basé sur l’abonnement et un modèle de paiement unique traditionnel, les entreprises doivent prendre en compte leurs objectifs à long terme, leurs relations avec les clients et leurs besoins en revenus. Ci-dessous, nous comparons les deux approches pour mettre en évidence les avantages des abonnements, notamment en termes de revenus récurrents, de fidélité des clients et d’évolutivité.
| Facteur | Modèle d'abonnement | Modèle de Vente Traditionnel |
|---|---|---|
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Prévisibilité des revenus |
Flux de trésorerie récurrent et prévisible |
Volatil, dépendant des nouveaux clients |
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Loyauté des clients |
Des relations plus fortes et durables, une CLV plus élevée |
Inférieur, transactionnel, CLV inférieur |
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Évolutivité |
Hautement évolutif avec des coûts supplémentaires minimes |
Nécessite un investissement initial important pour évoluer |
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Acquisition de clients |
CAC initial plus élevé, churn inférieur, rentabilité à long terme |
Coût d’acquisition client (CAC) initial plus bas, mais taux de désabonnement plus élevé |
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Prévision de la demande |
Plus simple grâce aux abonnements prévisibles |
Plus difficile, sujet aux fluctuations du marché |
En fin de compte, le modèle commercial par abonnement offre des avantages clairs pour les entreprises cherchant à construire des flux de revenus stables, à développer la fidélité des clients et à étendre leurs opérations de manière efficace.
Bien que le modèle traditionnel de vente ponctuelle puisse encore être efficace dans certaines industries, il manque les avantages de revenus récurrents et de fidélisation de la clientèle que les abonnements offrent. Pour les entreprises qui peuvent adopter un modèle d’abonnement, le rendement à long terme peut être substantiel en termes de fidélisation des clients, de stabilité financière, et de croissance.
Types de modèles de tarification d'abonnement
Choisir le meilleur modèle de tarification par abonnement pour votre entreprise est une étape cruciale dans le lancement d’une nouvelle offre d’abonnement ou le maintien de la rentabilité à long terme. Les modèles de tarification par abonnement incluent :
Tarif fixe
Le tarif fixe, ou la tarification fixe, est le plus simple et le plus facile à comprendre parmi tous les modèles de tarification. Les clients paient un montant fixe pour un accès illimité à un produit ou service à intervalles réguliers. Les produits ont un ensemble de fonctionnalités fixes à un tarif fixe. Il convient bien aux entreprises avec un seul produit ou des fonctionnalités limitées.
Tarification par niveaux
Le modèle de tarification par niveaux, parfois appelé tarification « bon, meilleur, excellent », est flexible et ciblé sur différents publics ou marchés. Les clients peuvent choisir parmi plusieurs niveaux d’abonnement avec différentes fonctionnalités et capacités à des prix différents. Chaque fonctionnalité ajoutée entraîne des frais supplémentaires.
Les modèles de tarification par niveaux sont souvent subdivisés en basique, standard et premium.
Par utilisateur
Ce modèle de paiement facture en fonction du nombre d’utilisateurs actifs du produit ou de places. Moins il y a d’utilisateurs, plus le tarif est bas ; plus il y a d’utilisateurs, plus le tarif est élevé. Pour chaque utilisateur supplémentaire, vous engagez un coût.
Basé sur l’utilisation
La tarification basée sur l’utilisation permet aux clients de payer en fonction de leur consommation d’un service. Cela signifie que les clients n’ont pas besoin d’acheter tout à l’avance et peuvent commencer là où ils sont à l’aise, puis payer plus si nécessaire.
4 stratégies de tarification d'abonnement courantes
Choisir la bonne stratégie de tarification pour votre entreprise d’abonnement nécessite des tests et des recherches, ainsi que la capacité à être flexible et à apporter des modifications si nécessaire. C’est essentiel de bien le faire, car cela influence la perception de vos clients, la génération de revenus et le positionnement sur le marché.
Explorons les quatre stratégies courantes pour vous aider à déterminer votre stratégie de tarification d’abonnement.
1. Tarification au coût majoré
C’est une stratégie de tarification plus traditionnelle qui est fonction du coût de production, de la marge bénéficiaire et de l’étude de marché. Cette stratégie détermine le prix de votre produit ou service en couvrant tous les coûts opérationnels et en ajoutant une marge bénéficiaire.
La tarification au coût majoré offre une base stable couramment utilisée sur un marché où les coûts de production sont essentiels. Bien que le coût soit important, assurez-vous qu’il ne soit pas le seul moteur de vos stratégies si vous souhaitez rester compétitif. Portez également une attention particulière aux dynamiques marketing.
Remarque : ce modèle ne convient pas aux logiciels d’entreprise.
2. Tarification concurrentielle
Cette stratégie consiste à fixer vos prix en fonction de ce que facturent des offres similaires sur le marché. C’est courant lors du lancement d’un nouveau produit ou service dans une catégorie existante — vous souhaitez explorer les offres groupées et les prix de vos concurrents.
Lors de la navigation dans le paysage concurrentiel, l’objectif n’est pas d’être l’option la moins chère. Il s’agit d’offrir une valeur unique qui justifie le prix. Rappelez constamment à vos abonnés ce qui distingue votre entreprise d’abonnement.
La tarification concurrentielle serait moins efficace et pratique lorsque les détails des prix ne sont pas facilement accessibles via l’étude de marché. Méfiez-vous de la fine ligne entre essayer d’ajuster vos prix en raison de la comparaison et manquer l’occasion de capturer une valeur supplémentaire si les clients sont prêts à payer.
3. Tarification basée sur la demande
Comme son nom l’indique, cette stratégie exploite le pouls du marché, permettant aux entreprises d’optimiser leurs revenus en fonction des fluctuations de la demande en temps réel. Cela fonctionne en ajustant le prix de vos produits et services en fonction des forces du marché et des forces externes. Simplement, lorsque la demande est élevée, le prix augmente. De même, lorsque la demande est faible, le prix diminue.
Les entreprises qui adoptent cette stratégie ont besoin d’agilité et d’une compréhension approfondie des dynamiques du marché. Elles doivent également être conscientes du mécontentement des clients dû aux fluctuations des prix.
4. Tarification basée sur la valeur
Les entreprises qui utilisent une stratégie de tarification basée sur la valeur facturent en fonction de la valeur perçue que les abonnés ont pour leur offre. La tarification ne concerne pas le fait de sous-coter les offres de vos concurrents, mais de capturer la véritable valeur de votre produit et service.
Quelle que soit votre stratégie de tarification, assurez-vous d’être centré sur le client, stratégique et adaptable.
Comment établir correctement votre modèle de tarification d'abonnement
Une stratégie de tarification des abonnements efficace est cruciale pour le succès de toute entreprise basée sur l’abonnement. Ces stratégies vous aideront à trouver le point d’équilibre entre vos coûts d’entreprise et vos tarifs.
Étudiez votre marché
Votre entreprise cible-t-elle les petites entreprises ou les clients grands comptes ? Vous avez besoin de suffisamment de données pour comprendre le marché actuel et vos concurrents, ainsi que pour voir quelles tendances émergent afin de trouver l’équilibre entre la valeur et le prix. L’objectif n’est pas d’être le moins cher, mais d’offrir le meilleur rapport qualité-prix.
Connaissez vos coûts
Toute entreprise qui ne prend pas en compte les coûts fixes et variables n’aura jamais une stratégie de tarification correcte. Lors de la fixation de votre prix d’abonnement, prenez en compte vos coûts de production, de distribution, d’exploitation et d’acquisition de clients.
Alors que certains coûts sont fixes, d’autres changent. Il est donc crucial de surveiller et de prendre en compte ces fluctuations dans votre tarification pour que votre entreprise soit rentable.
Intégrez la tarification de vos concurrents
Vous devez connaître les offres de vos concurrents et ce qu’ils facturent pour un produit similaire pour comprendre combien les clients sont prêts à payer. Comparez votre tarification à la leur car vos clients compareront probablement vos prix à ceux de vos concurrents.
Évitez de facturer ou de copier la tarification de vos concurrents, car votre proposition de valeur et vos coûts de production peuvent être différents. Au fur et à mesure que vous recueillez des données plus solides et que vos produits et services s’améliorent, mettez à jour et optimisez votre tarification.
Segmentez votre public
Maintenant que vous comprenez vos coûts, il est tout aussi essentiel de segmenter votre public. Les besoins et les préférences de vos clients ne sont ni linéaires ni statiques — au contraire, ils évoluent continuellement.
Segmentez votre public en fonction des habitudes d’utilisation et des préférences, puis adaptez les plans tarifaires, les offres et les messages à chaque segment. La disposition à payer varie largement selon les différents segments de clientèle et leurs besoins uniques.
Diversifiez les plans d’abonnement
Les clients peuvent choisir parmi plusieurs niveaux d’abonnement avec des fonctionnalités, des avantages et des niveaux de tarification variés. Vous pouvez adopter une tarification basée sur le nombre de sièges, la consommation ou par niveaux avec différents points de prix selon ce qui convient à votre modèle commercial et à votre environnement concurrentiel.
Cette stratégie améliore la segmentation de la clientèle, attire des budgets variés et maximise les revenus. De cette façon, les entreprises peuvent exploiter différents segments de marché et offrir des propositions de valeur sur mesure.
Assurez une tarification transparente sans frais cachés
Vous voulez réduire votre cycle de vente ? Rendre votre tarification transparente. Cela aide à établir la confiance avec les clients et réduit les frictions dans le processus d’achat. Il y a eu des débats en cours sur l’opportunité de garder les prix derrière le formulaire de « contactez-nous » — et de nombreuses entreprises suivent cette approche. Cependant, personne n’aime les surprises, surtout concernant l’argent.
Forbes montre que la transparence des prix présente de nombreux avantages, tels que l’établissement de la confiance, la réduction des coûts de vente et de marketing, et l’obtention de prospects de qualité. Communiquer clairement les coûts associés à chaque niveau d’abonnement et éviter de surprendre les abonnés avec des frais cachés peut contribuer grandement à fidéliser les clients.
Offrez des options d’essai gratuit ou de modèle freemium
Selon votre stratégie de mise sur le marché, offrir un essai gratuit ou un modèle freemium est un moyen efficace de donner à vos clients un avant-goût de ce que vous leur proposez. Ces deux modèles d’acquisition de clients permettent aux clients de découvrir votre produit ou vos services avant de s’engager. Ils peuvent ensuite passer à un abonnement complet puisqu’ils n’ont accès qu’aux fonctionnalités et à la fonctionnalité de base via un essai.
Quels sont les éléments essentiels pour gérer une entreprise d'abonnement réussie ?
Les éléments suivants sont essentiels pour gérer et construire une entreprise d’abonnement durable qui résiste à l’épreuve du temps.
Proposition de valeur claire
Une proposition de valeur claire explique à vos clients pourquoi ils devraient faire affaire avec vous. Elle identifie le point de douleur spécifique que votre produit ou service résout exclusivement pour faciliter la vie des clients. Votre proposition de valeur répond à la question éternelle du client : « Pourquoi devrais-je m’abonner ? » Réussissez cela, et vous aurez des abonnés fidèles.
Processus d’intégration fluide
Les premières impressions comptent. Votre processus d’intégration donne le ton pour l’ensemble de la relation avec l’abonné. Un processus fluide crée une première impression positive et favorise la satisfaction du client, tandis qu’une expérience complexe ou lourde crée des frictions.
Un processus d’intégration réussi :
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Accélère le temps de mise en valeur : il facilite le parcours de l’abonné depuis l’inscription jusqu’à l’utilisation des fonctionnalités principales — cela garantit que les abonnés commencent à tirer de la valeur de leurs abonnements immédiatement.
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Réduit le risque de désabonnement : lorsque les abonnés rencontrent des difficultés en raison de la complexité de votre processus d’intégration, ils sont plus susceptibles de se désabonner. Cependant, une intégration fluide crée une perception positive, ce qui pourrait réduire le risque d’annulation précoce.
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Améliore l’engagement des utilisateurs : une intégration efficace va au-delà de la formation des utilisateurs. Elle encourage également les utilisateurs à explorer les différentes fonctionnalités du produit ou service, améliorant ainsi l’engagement.
Ajustement produit-marché
Un mauvais ajustement produit-marché est la plus grande raison de l’échec de la plupart des startups. Une entreprise basée sur les abonnements semble prometteuse et excitante, mais l’excitation ne durera pas sans un bon ajustement produit-marché. Avant de lancer une entreprise d’abonnement, vous devez identifier le problème/la solution et le public.
Plus vous pouvez définir et décomposer cela pour que tout le monde comprenne, mieux c’est. Faites trois choses pour vous assurer de ne pas créer un produit ou des services que personne ne veut :
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Parlez à votre public.
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Considérez la valeur que votre produit ajouterait en tant que solution à leur problème.
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Considérez la fréquence à laquelle votre produit peut ajouter cette valeur.
Avoir un système de paiement récurrent
Un système de paiement récurrent assure une transaction fluide et sans friction entre vous et vos abonnés. Un système de revenus récurrents efficace transforme votre entreprise de paiements ponctuels en un flux de revenus régulier.
Modèles de paiement flexibles
Dans quelle mesure votre système de paiement est-il flexible ? Offrez à vos abonnés une option de paiement hebdomadaire, mensuelle ou annuelle ainsi que plusieurs types de paiement — carte, virements bancaires, et plus encore. Quel que soit votre structure, modèle ou système de tarification, votre client souhaite un moyen facile de payer et de gérer son abonnement.
Relations plutôt que transactions
Les abonnés ne sont pas qu’une transaction. Le succès à long terme de votre entreprise d’abonnement reposera sur des relations significatives avec vos clients.
Contenu et produits engageants
Les entreprises qui tirent le meilleur parti de l’économie de l’abonnement considèrent leurs abonnés comme une communauté — et pour garder cette communauté vivante et florissante, elles créent un contenu spécifique, pertinent et engageant sous diverses formes, telles que des articles de blog, des newsletters ou des webinaires. L’objectif est de maintenir la valeur en circulation et l’offre fraîche.
Personnalisation et customisation
Lorsque les abonnés reçoivent des recommandations personnalisées avec un service personnalisable, cela élève votre entreprise et fait que vos abonnés se sentent vus et compris. 61% des consommateurs s’attendent à ce que les marques adaptent les expériences en fonction de leurs préférences.
Un service client exceptionnel
Dans quelle mesure êtes-vous proactif, réactif et attentif aux problèmes de vos abonnés ? Développer une solide relation client est essentiel à la fidélisation des clients. Chaque interaction d’un abonné avec votre équipe de service client est une opportunité de renforcer la valeur de votre entreprise et de bâtir une relation solide.
Technologie de gestion des revenus d’abonnement
Les entreprises d’abonnement doivent être soutenues par la bonne technologie. Votre système de gestion des abonnements, CRM, facturation et système de passerelle de paiement sont des éléments essentiels de votre entreprise.
Peu importe à quel stade vous en êtes, dans quel secteur vous êtes, ou où vous vous trouvez, les stratégies et tactiques de modèle d’affaires par abonnement couvertes ici peuvent vous aider à construire une entreprise centrée sur l’abonné prête pour aujourd’hui, demain — et pour des décennies à venir.
En conclusion, le modèle d’affaires par abonnement présente d’immenses avantages, y compris des revenus prévisibles, des relations clients renforcées, et une évolutivité — des facteurs clés pour une croissance à long terme. Cependant, pour tirer pleinement parti de la puissance de ce modèle, il est essentiel de choisir les bons outils et stratégies. C’est là que Zuora se distingue. Classé #1 dans le guide d’achat de gestion des abonnements 2024 de ISG Research, Zuora est reconnu pour ses solutions complètes, fiables et évolutives qui soutiennent à la fois les entreprises d’abonnement B2B et B2C.
Que vous naviguiez dans les complexités des revenus récurrents, de la facturation ou de la gestion des clients, la plateforme de Zuora offre la technologie et l’expertise pour vous aider à réussir.
FAQs : Modèle d'abonnement
Comment les entreprises par abonnement conservent-elles leurs clients ?
Pour garder les abonnés engagés et réduire le taux de désabonnement, les entreprises doivent se concentrer sur :
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Fournir une valeur constante : S’assurer que les clients reçoivent toujours ce qu’ils attendent—et plus encore.
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Personnalisation : Adapter les services et recommandations aux préférences de chaque client.
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Support client exceptionnel : Offrir des moyens simples pour que les clients gèrent leurs abonnements et résolvent rapidement les problèmes.
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Communication régulière : Tenir les abonnés informés des mises à jour, nouvelles fonctionnalités et offres exclusives.
Quels outils sont nécessaires pour gérer une entreprise par abonnement ?
Gérer une entreprise par abonnement réussie nécessite la bonne pile technologique, incluant :
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Logiciel de gestion d’abonnement : Pour gérer la facturation, les renouvellements et les données clients.
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Outils de gestion de la relation client (CRM) : Pour gérer les interactions avec les clients et suivre l’engagement.
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Analyse et reporting : Pour mesurer la rétention, l’acquisition et la valeur à vie du client.
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Passerelle de paiement : Pour traiter les paiements récurrents en toute sécurité.
Une entreprise traditionnelle peut-elle passer à un modèle par abonnement ?
Oui, de nombreuses entreprises réussissent à passer à un modèle basé sur l’abonnement. Pour ce faire, vous devrez :
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Identifier les produits ou services récurrents qui pourraient être livrés régulièrement.
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Offrir des plans d’abonnement flexibles qui répondent aux besoins de différents clients.
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Adapter vos stratégies de marketing et de vente pour se concentrer sur les relations à long terme plutôt que sur les ventes ponctuelles.
Comment puis-je prévenir les annulations d’abonnement (churn) ?
Pour réduire le taux de désabonnement, les entreprises par abonnement peuvent :
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Fournir un excellent service client et des résolutions rapides aux problèmes.
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Utiliser les données pour personnaliser les expériences et offrir des recommandations sur mesure.
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Offrir des plans flexibles qui facilitent la mise à niveau, la rétrogradation ou la mise en pause des abonnements des clients.
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Engager régulièrement les abonnés avec du contenu pertinent et des promotions.
Quelle est la différence entre un modèle d’abonnement et un modèle d’adhésion ?
Bien que similaires, les modèles d’abonnement et d’adhésion diffèrent principalement par le type de valeur qu’ils fournissent :
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Modèle d’abonnement : Offre généralement l’accès à des produits ou services (par exemple, logiciels, services de streaming ou boxes d’abonnement).
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Modèle d’adhésion : Implique généralement l’accès à une communauté, du contenu spécial ou des événements exclusifs (par exemple, programmes de fidélité ou adhésions à des clubs de fitness).
Comment puis-je mesurer le succès de mon entreprise par abonnement ?
Les indicateurs clés à suivre incluent :
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Valeur à Vie du Client (CLTV) : Le revenu total que vous attendez de gagner d’un abonné au cours de sa relation avec votre entreprise.
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Taux de désabonnement : Le pourcentage d’abonnés qui annulent dans une période donnée.
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Taux de croissance des abonnés : Le taux auquel de nouveaux abonnés rejoignent.
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Revenu Mensuel Récurrent (MRR) : Le revenu mensuel prévisible provenant des abonnements.