Revenu Mensuel Récurrent (MRR) : Qu’est-ce que c’est et comment l’augmenter
Qu'est-ce que le revenu mensuel récurrent (MRR) ?
Le revenu mensuel récurrent (MRR) est une métrique financière qui mesure le montant total des revenus prévisibles et constants qu’une entreprise peut s’attendre à recevoir chaque mois. Il représente la valeur totale de toutes les relations client, normalisée sur une base mensuelle. Bien que toutes les entreprises ne soient pas dans le secteur SaaS, ce modèle offre de la valeur car connaître le nombre de clients inscrits chaque mois permet de prévoir plus facilement les revenus futurs et de planifier l’expansion ou de nouvelles offres.
Formule du revenu mensuel récurrent : Comment calculer le MRR
Pour calculer le revenu mensuel récurrent, multipliez le nombre total d’utilisateurs payants par le revenu moyen par utilisateur (ARPU).
Formule du revenu mensuel récurrent :
Nombre d’utilisateurs payants x ARPU = MRR
Exemples de revenus mensuels récurrents (MRR)
Examinons quelques exemples de calcul du MRR.
Exemple 1
Imaginez que vous êtes une entreprise SaaS en pleine croissance avec 2 358 clients qui ont chacun payé des frais d’intégration de 65 $ et une moyenne de 149 $ par mois pour votre service. Pour calculer votre revenu mensuel récurrent, ignorez les frais d’intégration uniques de 65 $, car ils ne comptent pas dans le MRR. Concentrez-vous plutôt sur le nombre de clients (2 358) et le paiement mensuel moyen (149 $). Insérez ces chiffres dans la formule :
2 358 utilisateurs payants x 149 $ = 35 134 $ de revenu mensuel récurrent
Exemple 2
Dans un scénario différent, considérons une entreprise SaaS avec 2 000 clients et plusieurs niveaux de tarification :
Niveau 1 : 500 clients payant 50 $ par mois
Niveau 2 : 1 000 clients payant 100 $ par mois
Niveau 3 : 500 clients payant 200 $ par mois
Pour calculer le MRR de cette entreprise, additionnez les revenus récurrents de chaque niveau :
25 000 $ + 100 000 $ + 100 000 $ = 225 000 $/mois
Cette entreprise SaaS a un revenu mensuel récurrent total de 225 000 $.
Exemple 3
Enfin, prenons une entreprise qui perd actuellement des revenus et souhaite comprendre d’où vient cette perte. Dans ce cas, nous calculerions le MRR de churn. Nous le ferons en :
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Déterminant la période à mesurer
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Identifiant les clients qui ont churné (dans cet exemple, les clients qui ont annulé leurs abonnements)
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Totalisant le MRR perdu à cause du churn
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Divisant par le nombre total de clients
Supposons qu’une entreprise SaaS a 100 000 clients, et que pendant le mois dernier, 1 000 clients ont churné après avoir annulé leurs abonnements. Le MRR moyen par client était de 100 $, donc le MRR perdu à cause du churn mensuel serait de 100 000 $ (100 $ x 1 000 clients).
Types de revenus mensuels récurrents (MRR)
Lors de l’analyse de la santé financière de votre entreprise, vous pouvez utiliser le MRR pour tirer des informations précieuses de plusieurs manières. Voici les types de MRR que vous pouvez calculer :
MRR Brut
Le MRR brut se réfère au revenu mensuel total généré par tous les abonnés, avant l’application de toute remise ou ajustement.
MRR Net
Le MRR net tient compte des remises, remboursements et autres ajustements et représente le revenu réel généré chaque mois.
Nouveau MRR
Le nouveau MRR est le revenu récurrent généré par l’acquisition de nouveaux clients. Par exemple, si vous ajoutez un nouveau client à l’un de vos plans d’abonnement mensuel, le revenu qu’il contribue est considéré comme un nouveau MRR.
MRR d’Expansion
Le MRR d’expansion provient de la vente incitative ou croisée à des clients existants. Si un client actuel améliore son abonnement en ajoutant plus d’utilisateurs à son compte, ce revenu est compté dans le MRR d’expansion.
MRR de Churn
Le MRR de churn est le revenu qui diminue en raison de déclassements ou qui est perdu en raison d’abonnements annulés. Le MRR de churn est particulièrement important car il donne un aperçu de la santé globale de la base de clients et vous aide à identifier les domaines à améliorer. Le churn est l’ennemi de toutes les entreprises d’abonnement et doit être surveillé de près, donc garder un œil sur le MRR de churn est essentiel.
MRR de Contraction
Le MRR de contraction mesure la diminution mensuelle du revenu récurrent (MRR) sur une période donnée. Il est calculé en soustrayant le MRR actuel du MRR de la période précédente. Une contraction du MRR indique que l’entreprise perd des revenus récurrents. Cela peut être dû à de nombreux facteurs, comme une diminution du nombre de clients payants, une diminution du montant payé par les clients existants, ou une combinaison des deux. Les entreprises d’abonnement doivent surveiller leur MRR de contraction et identifier les causes pour inverser la tendance et améliorer la performance financière.
MRR de Réactivation
Le MRR de réactivation est le revenu récupéré après avoir réacquis d’anciens clients. Ce processus peut être réalisé par e-mail, par des publicités de reciblage, ou même en contactant les clients sur les réseaux sociaux. C’est une bonne idée pour les entreprises d’abonnement de surveiller le MRR de réactivation car le coût des modèles de réacquisition peut s’accumuler rapidement.
MRR vs ARR
ARR, ou revenu récurrent annuel, est calculé pour des termes annuels avec un minimum d’un an. Les contrats avec des termes de moins d’un an ne doivent pas être enregistrés dans l’ARR. Ces types de contrats à court terme permettent souvent l’annulation de l’abonnement sous 30 jours. Si ces abonnements étaient calculés comme ARR, ce serait inexact. Au lieu de cela, les abonnements à plus court terme doivent être calculés comme revenu récurrent mensuel (MRR).
MRR vs revenue
MRR se concentre sur le revenu mensuel, et le revenu est un terme plus général pour le revenu d’une entreprise sur une période spécifiée. Alors que le MRR ne s’applique qu’au revenu mensuel, le revenu pourrait être déterminé pour une variété de périodes différentes, telles que mensuelle, trimestrielle et annuelle.
Qu'est-ce qu'un bon taux de MRR ?
Définir un bon taux de MRR est difficile car ce chiffre peut varier en fonction du marché et du stade de développement de votre entreprise, du montant que votre entreprise dépense en publicité et marketing, du canal de vente sur lequel vous vous concentrez, ainsi que des caractéristiques démographiques de vos clients. Il est difficile de déterminer un taux de croissance spécifique à respecter, mais de nombreux experts du secteur s’accordent à dire qu’un taux de croissance de MRR de 10 à 20 % après avoir atteint 1 million de dollars en ARR devrait vous placer dans une excellente position pour lever des fonds et générer un revenu souhaitable.
Quels sont les avantages des revenus récurrents mensuels (MRR) pour les entreprises d'abonnement ?
Se concentrer sur le chiffre d’affaires mensuel récurrent (MRR) pour les entreprises par abonnement présente de nombreux avantages. Examinons certains des plus importants :
Augmentation de la prévisibilité : Avec le MRR, les entreprises par abonnement peuvent prévoir leurs revenus futurs avec beaucoup plus de précision, ce qui facilite la planification de la croissance et de l’expansion futures.
Amélioration de la planification des ventes : L’analyse du MRR peut aider les entreprises à déterminer quels produits et services se vendent bien et quels domaines nécessitent des améliorations. Ces informations peuvent ensuite être utilisées pour prendre des décisions basées sur des données concernant les produits à privilégier à l’avenir.
Meilleure compréhension de la valeur à vie du client (LTV) : La LTV est la valeur totale qu’un client apporte à une entreprise pendant toute la durée où il est client. Le MRR est un facteur clé dans la détermination de la CLV, ce qui aide les entreprises à comprendre la valeur à long terme de chaque client.
Plus d’aperçu sur le churn : Le MRR facilite également le suivi et l’analyse du churn (comme les pertes de clients dues à des annulations ou des rétrogradations). En surveillant le MRR, les entreprises peuvent prendre des mesures pour réduire le churn et retenir davantage de clients.
Meilleur flux de trésorerie : Le MRR fournit un flux de revenus stable pour assurer une trésorerie saine pour l’entreprise. Cela est particulièrement important pour les entreprises en croissance qui ont besoin d’investir dans de nouveaux produits, le marketing et d’autres initiatives pour stimuler la croissance.
Quels sont les inconvénients du MRR ?
Lors du choix d’un modèle MRR pour mesurer le succès de votre entreprise, plusieurs inconvénients existent, tels que :
Perte de revenus cachée : Le MRR peut ne pas refléter la perte totale de revenus due aux clients qui déclassent leurs plans de service ou suspendent un abonnement, donnant une fausse impression de stabilité.
Dépendance aux nouveaux clients : Si la croissance du MRR est principalement déterminée par l’acquisition de nouveaux clients plutôt que par l’expansion des clients existants, cela peut exercer une pression inutile sur les équipes de vente et de marketing.
Impact de l’attrition sur la croissance : Une croissance du MRR avec un taux élevé d’attrition pourrait indiquer que l’entreprise ne parvient pas à fidéliser ses clients à long terme.
Manque de perspectives à long terme : Étant donné que les clients paient par mois, il est difficile de prédire les revenus à long terme ou de maintenir un flux de trésorerie stable, ce qui affecte la planification financière et les projets stratégiques.
Complexité du calcul : Trouver et analyser la croissance du MRR peut être compliqué, surtout pour les entreprises avec de nombreuses options tarifaires.
Stratégies de croissance du MRR : Comment augmenter le MRR
Voici quelques stratégies que vous pouvez utiliser pour optimiser votre revenu récurrent mensuel :
Vente croisée et vente incitative : Pour améliorer le MRR, commencez par une base de clients existante. Ces clients peuvent se voir proposer des produits et services supplémentaires grâce à des opportunités de vente incitative et croisée, augmentant votre MRR par client.
Offrir des réductions et des promotions : Les réductions et promotions peuvent inciter les clients à améliorer leurs abonnements ou à s’abonner pour de plus longues périodes, conduisant à une croissance du MRR.
Améliorer la rétention des clients : Lorsque votre entreprise se concentre sur la réduction du taux d’attrition, elle peut augmenter son MRR en conservant les clients plus longtemps.
Se concentrer sur la satisfaction des clients : S’assurer que les clients sont satisfaits des produits et services qu’ils reçoivent est essentiel pour réduire le taux d’attrition et maintenir un MRR stable.
Introduire de nouveaux produits et services : Offrir de nouveaux produits et services peut améliorer le MRR en attirant de nouveaux clients et en aidant à la vente incitative pour les clients existants.
Ces stratégies d’optimisation peuvent aider votre entreprise à augmenter son revenu récurrent mensuel et à assurer un flux de revenus plus prévisible et stable.
Principaux enseignements sur les revenus récurrents mensuels
Les entreprises SaaS adorent le MRR, et pour une bonne raison — le modèle fonctionne parce que cette métrique ne ment pas lorsqu’il s’agit de la santé d’une entreprise. C’est pourquoi le revenu mensuel récurrent est l’une des métriques essentielles pour les entreprises d’abonnement. En mesurant et analysant cette métrique pour votre entreprise d’abonnement, vous pouvez rester au courant des informations qui intéressent le plus vos investisseurs.
Réfléchissez à ce que votre entreprise propose et s’il existe un moyen de s’étendre davantage. Pouvez-vous trouver de nouvelles sources de revenus au sein d’un modèle mensuel qui maintient suffisamment l’intérêt des clients pour qu’ils reviennent ? Le nouveau MRR est un changement de donne financier, ce qui est l’une des raisons pour lesquelles le MRR est si efficace pour les entreprises SaaS. Avoir des liquidités sur lesquelles une entreprise peut compter fait une grande différence dans la planification et les projets futurs.
Combiner le MRR avec d’autres métriques clés essentielles aux entreprises d’abonnement peut vous aider à prendre des décisions encore plus intelligentes. Ces métriques incluent le nombre total de clients actifs, le nombre total d’abonnements actifs, la valeur totale des contrats (TCV), et la rétention nette du revenu (NRR).
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