Revenu Récurrent Annuel : Qu’est-ce que l’ARR et comment le calculer
Qu'est-ce que le Revenu Récurrent Annuel (ARR) en Finance ?
Le Revenu Récurrent Annuel est la valeur des revenus récurrents d’un contrat d’entreprise, normalisée pour une seule année civile. Par exemple, si votre abonné achète un abonnement de deux ans pour 12 000 $, l’ARR serait de 6 000 $ pour chaque année. L’ARR est un revenu prévisible sur lequel on peut compter chaque année.
L’ARR est particulièrement crucial pour les entreprises utilisant un modèle d’abonnement. Il offre une vision claire des flux de revenus de l’entreprise et aide à prévoir la croissance future. En analysant la métrique ARR, les entreprises peuvent évaluer leur performance financière, mesurer le succès de leurs offres d’abonnement et prendre des décisions éclairées concernant les stratégies de tarification, de développement de produits et d’acquisition de clients.
L’utilisation de l’ARR en tant que métrique financière présente de nombreux avantages. Il offre une représentation plus stable et précise des revenus d’une entreprise par rapport aux ventes ponctuelles ou aux flux de revenus sporadiques, aidant ainsi à la planification à long terme. De plus, l’ARR peut être utilisé pour mesurer la fidélité et le taux de rétention des clients, reflétant les revenus récurrents des clients existants.
Pour les entreprises cherchant à attirer des investisseurs, l’ARR est une métrique essentielle qui démontre le potentiel de croissance régulière des revenus. Il offre aux investisseurs une compréhension claire de la stabilité financière de l’entreprise et de sa capacité à générer des revenus prévisibles. En outre, l’ARR peut servir de référence pour comparer la performance de diverses entreprises basées sur les abonnements et identifier les tendances du secteur.
Comment calculer l'ARR
Formule ARR
Pour calculer l’ARR, utilisez la formule suivante :
ARR = (Somme des revenus d’abonnement de l’année + revenus récurrents des mises à niveau et modules complémentaires) – revenus perdus des déclassements et annulations de cette année.
ARR = (Somme des revenus d’abonnement de l’année + revenus récurrents des mises à niveau et modules complémentaires) – revenus perdus des déclassements et annulations de cette année.
Pour trouver l’ARR, vous devez tenir compte de tous les revenus récurrents au sein de votre entreprise. Pour ce faire, soustrayez le montant des revenus perdus des annulations des revenus générés par les abonnements annuels et les mises à niveau.
Les calculs d’ARR peuvent inclure les éléments suivants :
- Revenus des nouveaux clients et clients qui renouvellent
- Mises à niveau et modules complémentaires
- Pertes dues aux déclassements et clients perdus
Pour calculer l’ARR, divisez la valeur totale du contrat par le nombre d’années relatives.
N’oubliez pas que tout revenu supplémentaire provenant de mises à niveau ou de compléments influencera le prix de l’abonnement annuel d’un client. Les sélections ponctuelles ne doivent pas être incluses dans cette équation.
Vous pouvez également calculer l’ARR en multipliant votre revenu mensuel par 12.
Exemple d’ARR
Par exemple, si un client signe un contrat de quatre ans pour 4 000 $, divisez 4 000 $ (coût du contrat) par quatre (nombre d’années) pour obtenir un ARR de 1 000 $/an. Si un client refuse de renouveler un contrat de 6 000 $ sur deux ans, divisez 6 000 $ (coût du contrat) par deux (nombre d’années) pour une diminution de l’ARR de 3 000 $.
L’ARR inclut uniquement les frais de contrat fixes, pas les frais ponctuels. Les frais uniques (ou revenus variables) doivent être pris en compte séparément. Si des frais supplémentaires non abonnés sont inclus dans l’ARR, la précision de vos calculs est perdue.
Les cycles de facturation n’affectent pas l’ARR, tant que la durée de l’abonnement est d’un an ou plus et que l’abonnement est enregistré de la même manière, quelle que soit la structure des paiements.
Revenu Récurrent Annuel (ARR) vs. Autres Métriques
Lors de la mesure des revenus, les entreprises disposent de diverses métriques. Le Chiffre d’Affaires Récurrent Annuel (ARR) fournit des informations précieuses sur la performance financière d’une entreprise. Cependant, il est crucial de comprendre comment l’ARR se compare à d’autres métriques de revenus, ses avantages, ses limites et son usage approprié.
L’ARR mesure les revenus prévisibles et récurrents générés par le modèle commercial basé sur l’abonnement d’une entreprise sur une année. Il considère la valeur annuelle de tous les abonnements actifs, excluant les frais ponctuels ou les revenus non récurrents. Cette métrique offre une image claire du flux de revenus d’une entreprise, particulièrement utile pour les entreprises basées sur l’abonnement.
La comparaison de l’ARR avec d’autres métriques de revenus, telles que le chiffre d’affaires total ou le chiffre d’affaires récurrent mensuel (MRR), révèle des différences clés.
ARR vs Chiffre d’Affaires Total
L’ARR représente les revenus récurrents des abonnements, tandis que le chiffre d’affaires est un terme global qui décrit tout type de revenus d’entreprise, qu’ils soient récurrents ou non.
ARR vs MRR
L’ARR devrait être calculé pour des termes annuels — avec un minimum d’un an. Les abonnements qui ont des termes de moins d’un an ne devraient pas être enregistrés dans l’ARR. Ces types de contrats à court terme permettent souvent l’annulation de l’abonnement dans les 30 jours. Si ces abonnements étaient calculés comme ARR, cela serait inexact. Au lieu de cela, les abonnements à court terme devraient être calculés comme chiffre d’affaires récurrent mensuel (MRR).
L’ARR mesure les revenus prévisibles et récurrents générés par le modèle commercial basé sur l’abonnement d’une entreprise sur une année. Il considère la valeur annuelle de tous les abonnements actifs, excluant les frais ponctuels ou les revenus non récurrents. Cette métrique offre une image claire du flux de revenus d’une entreprise, particulièrement utile pour les entreprises basées sur l’abonnement.
La comparaison de l’ARR avec d’autres métriques de revenus, telles que le chiffre d’affaires total ou le chiffre d’affaires récurrent mensuel (MRR), révèle des différences clés.
ARR vs Chiffre d’Affaires Total
L’ARR représente les revenus récurrents des abonnements, tandis que le chiffre d’affaires est un terme global qui décrit tout type de revenus d’entreprise, qu’ils soient récurrents ou non.
ARR vs MRR
L’ARR devrait être calculé pour des termes annuels — avec un minimum d’un an. Les abonnements qui ont des termes de moins d’un an ne devraient pas être enregistrés dans l’ARR. Ces types de contrats à court terme permettent souvent l’annulation de l’abonnement dans les 30 jours. Si ces abonnements étaient calculés comme ARR, cela serait inexact. Au lieu de cela, les abonnements à court terme devraient être calculés comme chiffre d’affaires récurrent mensuel (MRR).
Pourquoi l'ARR est-il important pour une entreprise par abonnement ?
L’ARR est un bon indicateur de la santé d’une entreprise par abonnement. Étant donné que l’ARR représente le montant des revenus qu’une entreprise s’attend à répéter, il permet de mesurer les progrès de l’entreprise et de prévoir la croissance future. C’est également une métrique utile pour mesurer l’élan dans des domaines tels que les nouvelles ventes, les renouvellements et les mises à niveau, et la perte d’élan dans les rétrogradations et les clients perdus.
L’ARR est particulièrement utile en tant que métrique pour :
- Clarifier la santé de l’entreprise. L’ARR mesure la performance de l’entreprise dans des domaines spécifiques, montrant où les revenus augmentent ou sont perdus et pourquoi. Connaître votre ARR peut vous aider à prendre de meilleures décisions concernant l’évaluation des employés, la rémunération, la planification opérationnelle et le financement pour améliorer le résultat net et aider à accroître l’efficacité de l’entreprise.
- Augmenter les revenus. Suivre les changements de relation fournit des informations sur ce que les clients veulent et ont besoin et aide à promouvoir la vente croisée et la vente incitative, ce qui conduit à une augmentation des revenus.
- Prévoir les revenus. Planifier la durée et le coût de différents abonnements aide à prévoir les revenus des clients potentiels. Suivre la valeur des renouvellements et le coût des clients perdus (c’est-à-dire le churn) aide les entreprises à gérer les dépenses plus précisément et à maintenir les ressources en liquidités.
- Retenir les meilleurs talents. Surveiller l’ARR incite une entreprise à se concentrer sur les territoires de vente individuels pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui doit être changé. Une rémunération proportionnelle à une performance de travail productive réduit le turnover et diminue les coûts de formation des nouveaux employés.
- Attirer les investisseurs. Les investisseurs préfèrent les revenus contractuellement obligés, les modèles de vente prévisibles et la prévision précise des revenus de l’économie de l’abonnement par rapport aux ventes ponctuelles. Les entreprises par abonnement avec ARR peuvent prospérer car les propriétaires peuvent vendre de manière prévisible et systématique.
Qu'est-ce que le taux de croissance de l'ARR ?
Le taux de croissance de l’ARR est l’ajustement du revenu récurrent annuel sur une période donnée, généralement exprimé en pourcentage. Une augmentation du taux de croissance de l’ARR d’année en année est généralement un signe de compatibilité produit-marché.
Quel est un bon taux de croissance de l'ARR ?
Le taux de croissance idéal de votre entreprise devrait être compris entre 20 % et 50 %. Tout taux de croissance inférieur à 20 % indique que votre entreprise ne croît pas assez rapidement pour réussir à long terme. Une croissance supérieure à 50 % ne vous laisse pas assez de temps pour augmenter les revenus tout en maîtrisant les coûts.
Comment maximiser votre Revenu Récurrent Annuel
Maximiser le Revenu Récurrent Annuel (ARR) est essentiel pour le succès et la croissance de toute entreprise basée sur les abonnements. Des stratégies efficaces, des modèles d’abonnement optimisés et la prise en compte de l’ARR dans la planification commerciale peuvent stimuler la croissance des revenus et assurer une durabilité à long terme.
Une stratégie clé pour améliorer et développer l’ARR est de se concentrer sur l’acquisition et la rétention des clients. En attirant des prospects de qualité et en assurant la satisfaction des clients, les entreprises peuvent augmenter leur ARR. Des expériences personnalisées, un support client exceptionnel et l’amélioration continue de la proposition de valeur de l’abonnement peuvent y parvenir.
L’optimisation des modèles commerciaux d’abonnement est une autre bonne pratique pour maximiser l’ARR. Cela implique d’analyser les structures tarifaires, les offres de produits et les plans d’abonnement pour s’aligner sur les besoins des clients et les tendances du marché. Expérimenter avec différents niveaux de tarification, les opportunités de vente incitative, la vente croisée et les options de regroupement peut augmenter le revenu moyen par client, boostant ainsi l’ARR.
En ce qui concerne la planification commerciale et la croissance, l’ARR joue un rôle vital. Il offre une vision claire des flux de revenus récurrents de l’entreprise, permettant des décisions éclairées et la fixation d’objectifs réalistes. En suivant et en analysant les tendances de l’ARR, les entreprises peuvent identifier les domaines d’amélioration, allouer efficacement les ressources et prévoir la croissance future des revenus.
Chez Zuora, nous comprenons l’importance de maximiser l’ARR pour le succès de nos clients. Notre plateforme de gestion d’abonnement permet aux entreprises d’optimiser leurs modèles d’abonnement, d’automatiser les processus de facturation et d’obtenir des informations précieuses sur leurs performances ARR. Avec Zuora, vous pouvez libérer tout le potentiel de votre entreprise d’abonnement et stimuler une croissance durable des revenus.