Nutzungsbasierte Preisgestaltung: Modelle, Vorteile & Implementierung

Nutzungsbasierte Preisgestaltung kann einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil bieten und ermöglicht oftmals geringere Vertriebskosten sowie niedrigere Markteintrittsbarrieren. Wird sie als Bestandteil eines hybriden Modells eingesetzt, zeigt sich, dass nutzungsbasierte Modelle in Unternehmen jeder Größenordnung zu einem höheren jährlichen Wachstum des wiederkehrenden Umsatzes (ARR) im Jahresvergleich (YoY) beitragen.

Kunden fordern zunehmend einen klaren Return on Investment (ROI) und ein geringeres Anfangsrisiko. Sie wünschen sich mehr Transparenz darüber, was sie nutzen und welchen Mehrwert sie aus Ihrem Produkt ziehen. 80 % der Kunden geben an, dass nutzungsbasierte Preisgestaltung eine bessere Übereinstimmung mit dem von ihnen erhaltenen Wert bietet.

Kunden bevorzugen zu Beginn eine flexible Lösung, wenn sie ein Produkt erstmals testen. Daher eignet sich ein einfaches Pay-as-you-go-Modell besonders gut für die Gewinnung neuer Kunden. Mit zunehmender Nutzung und wachsendem Vertrauen in Ihre Lösung steigt jedoch der Wunsch nach mehr Planbarkeit. Kunden erwarten, dass sich die Art und Weise, wie sie für den Verbrauch Ihres Produkts bezahlen, im Laufe der Geschäftsbeziehung verändert.

Dementsprechend müssen auch Ihre Monetarisierungsstrategien flexibel anpassbar sein, um den Erwartungen Ihrer Kunden gerecht zu werden.

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Bei der Einführung nutzungsbasierter Modelle müssen drei Schlüsselfaktoren berücksichtigt werden, um wiederkehrendes Wachstum zu erzielen: das Unternehmen und das Produkt, die Anwendungsfälle sowie das Preismodell.

Unternehmen und Produkt

Nutzungsbasierte Geschäftsmodelle können ein starker Wachstumstreiber sein, doch manche Unternehmen zögern mit deren Einführung aufgrund der wahrgenommenen Risiken und notwendigen Investitionen. Es ist entscheidend, die entsprechenden Fähigkeiten aufzubauen und das Modell in der passenden Situation einzusetzen. Berücksichtigen Sie dabei folgende Variablen:

• Die Technologie-Architektur: Wie ist der gesamte Technologie-Stack im Hinblick auf flexible Nutzung aufgestellt? Für Infrastructure as a Service (IaaS)- und Platform as a Service (PaaS)-Unternehmen, die auf einem AWS-Stack basieren, ist Flexibilität bei der Nutzung essenziell und Nutzungsmodelle passen in der Regel sehr gut. AWS EC2, Snowflake und Fivetran sind Beispiele für drei Technologieangebote, die sich optimal ergänzen und auf flexible Nutzung ausgerichtet sind.
• Product-led vs. Sales-led Growth: Reine nutzungsbasierte Modelle funktionieren häufig besonders gut mit Product-led Growth, da sie sich organisch skalieren lassen, ohne dass ein neuer Vertrag verkauft werden muss. Auch Sales-led-Ansätze können mit nutzungsbasierten Modellen kombiniert werden, eignen sich jedoch besonders für verpflichtende Mindestabnahmen oder hybride Vertragsformen.
• Feste vs. variable Kostenstruktur: Für Produkte mit vorhersehbaren Herstellungskosten (COGS) und stabilen Nutzungsmustern empfiehlt sich ein wiederkehrendes, nutzerbasiertes Abonnementmodell. Bei Produkten mit stark schwankendem Verbrauch und variablen Kosten (z. B. in vielen Generative-AI-Anwendungsfällen) sind nutzungs-, ergebnisbasierte oder hybride Modelle die bessere Wahl.

Anwendungsfälle

Eine zentrale Erkenntnis aus unserer Datenanalyse zeigt, dass die meisten Implementierungen nutzungsbasierter Preismodelle eine Kombination aus nutzungsabhängigen und wiederkehrenden Gebühren im Rahmen eines hybriden Modells beinhalten. Erfolgreiche Unternehmen richten ihre Modelle gezielt auf Anwendungsfälle aus, die besonders gut zu den eigenen Stärken und dem gebotenen Mehrwert passen.

Beispielhafte Anwendungsfälle, bei denen nutzungsbasierte Modelle häufig sinnvoll sind, umfassen:

• Stark schwankende Nachfrageprofile (z. B. bestimmte Analytics-Workloads, Snowflake), bei denen Flexibilität wichtiger ist als Vorhersehbarkeit.
• Saisonale Geschäftsmodelle und Branchen (z. B. Handelstechnologien rund um die Feiertage, Steuerberater in der Steuererklärungssaison).
• Generative-AI-Tools mit variablem Tokenverbrauch.

Nutzungsbasierte Preisgestaltung steht im Zentrum jedes reinen Verbrauchsmodells. Anbieter müssen in der Lage sein, den Produktverbrauch eines Kunden zu messen, um eine effektive Abrechnung zu gewährleisten. Dieses Konzept wird häufig als „Wertmetrik“, „Maßeinheit“ oder „Preisgrundlage“ bezeichnet.

Ihre Wertmetrik ist ein Nutzungsattribut, das Ihr Unternehmen erfassen kann und das zudem eine Wertausrichtung sicherstellt, Wachstumspotenzial bietet und sowohl für den Kunden als auch für Ihr Unternehmen Vorhersehbarkeit ermöglicht. Gängige Metriken sind wertbasiert, messbar und steuerbar, wie beispielsweise die Anzahl der Nutzer, das verbrauchte Datenvolumen oder die Anzahl der Ereignisse.

Nach Auswahl einer Wertmetrik besteht der nächste Schritt darin, einen Preis pro Verbrauchseinheit festzulegen. Diese „Rating-Logik“ kann so einfach sein wie ein Festpreis pro Nutzungsvorgang (wie ein API-Aufruf) oder so komplex wie mehrdimensionale Algorithmen (wie eine Kombination aus Rechenleistung und Speicherplatz).

Es gibt kein universelles Modell für nutzungsbasierte Preisgestaltung. Wie unsere Daten zeigen, müssen Sie das richtige Maß an nutzungsbasierter Preisgestaltung innerhalb eines übergeordneten nutzungsbasierten Geschäftsmodells finden, um maximales Wachstum zu erzielen. Um das höchste wiederkehrende Umsatzwachstum zu erreichen, empfiehlt sich eine Kombination mehrerer Modelle, um ein hybrides Verbrauchsmodell zu schaffen.

Reine Verbrauchsmodelle

• Pro Einheit oder Pay-as-you-go: Dieses reine Verbrauchsmodell ermöglicht es Kunden, nur für das zu bezahlen, was sie tatsächlich nutzen. Es ist eine solide Option für Kunden mit unvorhersehbarem Bedarf und erlaubt Nutzungsspitzen sowie die damit verbundenen Kosten. Diese Option bietet Kunden maximale Flexibilität, nur das zu konsumieren, was sie benötigen. Ein Pay-per-Ride-Service wie Chariot oder ein Pay-per-API-Angebot wie Amazon Web Services sind hervorragende Beispiele dafür.
• Volumenbasierte Preisgestaltung: Bei der volumenbasierten Preisgestaltung wird ein Preis basierend auf dem gekauften Volumen berechnet. Diese Art der Preisgestaltung ist für bestimmte Anwendungsfälle, wie API-Aufrufe bei SaaS, sehr sinnvoll. Beispielsweise könnten für 1–1.000 API-Aufrufe jeweils 0,15 € (pauschal oder pro Einheit) berechnet werden, während für 1.001–10.000 Aufrufe jeweils 0,10 € anfallen. Diese Preisgestaltung kann ein starker Anreiz für den Kunden sein, mehr vom Produkt zu nutzen, da der Preis pro Einheit sinkt.
• Gestaffelte oder Stufenpreisgestaltung: Bei der gestaffelten Preisgestaltung ändert sich der Preis progressiv mit steigendem Volumen. Wie beim volumenbasierten Modell wird eine Preistabelle zur Berechnung herangezogen. Im Unterschied zur volumenbasierten Preisgestaltung variiert der zu berechnende Betrag jedoch progressiv, sodass unterschiedliche Einheiten je nach Stufe unterschiedlich bepreist werden können.
• Übernutzung (Overage): Bei diesem Preismodell erhält Ihr Kunde eine bestimmte Anzahl an inkludierten Einheiten, zum Beispiel Gesprächsminuten pro Monat. Überschreitet der Kunde die im Abrechnungszeitraum enthaltene Menge, wird der darüber hinausgehende Verbrauch auf Basis des Übernutzungspreises pro Einheit abgerechnet.
• Gestaffelt mit Übernutzung: Dieses Abrechnungsmodell ähnelt dem gestaffelten Modell, allerdings wird für alle Einheiten, die über die letzte Stufe hinaus verbraucht werden, ein Übernutzungsentgelt berechnet.

In letzter Zeit haben hybride Verbrauchsmodelle, die vorhersehbare Abonnementmodelle mit variableren nutzungsbasierten Modellen kombinieren, an Bedeutung als Treiber für wiederkehrende Umsätze gewonnen. Obwohl der SaaS-Sektor diese Preis- und Paketierungsstrategien noch weiterentwickelt, sind die Ergebnisse im Vergleich zu nicht-nutzungsbasierten Modellen vielversprechend.

Während reine nutzungsbasierte Umsätze weniger vorhersehbar und volatiler sein können, eignen sich hybride Verbrauchsmodelle besonders gut für SaaS-Angebote, insbesondere Cloud-Services und generative KI. Diese hybriden, flexiblen Modelle können dazu beitragen, Vorhersehbarkeit zu schaffen und gleichzeitig den Kundennutzen zu steigern, indem Preisgestaltung und Zahlungen stärker an die tatsächliche Nutzung und Nachfrage gekoppelt werden.

Einige der erfolgreichsten Unternehmen erzielen nicht mehr als 25 % ihres Gesamtumsatzes aus nutzungsbasierten Modellen. Sie verankern die Preisgestaltung zunächst an einer Wertmetrik und entwickeln diese Preisgestaltung weiter, indem sie Pay-as-you-go-Modelle (geringes Risiko) mit Prepaid-Modellen (hohe Planbarkeit) kombinieren und so wiederkehrendes Wachstum fördern.

• Hybrides Verbrauchsmodell: Dieser Ansatz kombiniert sowohl Abonnement- als auch nutzungsbasierte Abrechnungsmodelle für ein einzelnes Angebot.
• Mindestabnahmeverpflichtung: Damit können Sie Ihren Kunden auf jeder Rechnung entsprechend ihrer Verpflichtung abrechnen, selbst wenn sie die zugesicherte Nutzung nicht vollständig ausschöpfen. Dieses Modell bietet Unternehmen eine gewisse Planungssicherheit hinsichtlich der Umsatzerwartungen basierend auf dem Commitment-Level des Kunden.
• Prepaid mit Verbrauch: Kunden zahlen im Voraus für eine bestimmte Anzahl an Einheiten (oder halten ein Guthaben), das über einen bestimmten Zeitraum verbraucht wird. Dies bietet Kunden Flexibilität bei der Wahl des Prepaid-Betrags und dem Unternehmen Planbarkeit beim Umsatz.
• Multi-Attribut-Modell: Bei diesem Modell werden Kunden anhand verschiedener Metriken abgerechnet. Beispielsweise berechnet Zipcar seine Kunden abhängig von Tageszeit, Fahrzeugtyp, Wochentag und weiteren Attributen.

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Die Einführung von nutzungsbasierten Preismodellen bietet eine Reihe spezifischer Vorteile und Herausforderungen. Im Folgenden beleuchten wir die Feinheiten dieser Modelle, heben die Vor- und Nachteile hervor und präsentieren praxisnahe Lösungsansätze.

Welche Vorteile bietet die nutzungsbasierte Preisgestaltung?

Immer mehr Verbraucher und Unternehmen haben bereits Erfahrungen mit nutzungsbasierter Preisgestaltung und Abrechnung gemacht – und die Nachfrage steigt weiter. In den letzten drei Jahren gab es einen deutlichen Anstieg bei der Einführung hybrider Verbrauchsmodelle. Im Folgenden werden einige der Vorteile eines nutzungsbasierten Preismodells erläutert.

• Kundenorientierter Ansatz: Nutzungsbasierte Modelle stellen den tatsächlichen Mehrwert für den Kunden in den Mittelpunkt, indem sie sich eng an dessen Bedarf und Nutzung orientieren – statt pauschale Tarife oder Bündel anzubieten. Nutzungsdaten liefern wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Präferenzen der Kunden. Unternehmen können diese Daten nutzen, um individuelle Upgrades oder Zusatzleistungen anzubieten, die exakt auf die Bedürfnisse der jeweiligen Kunden zugeschnitten sind. So wird der wahrgenommene Mehrwert gesteigert und das eigene Angebot im Wettbewerbsumfeld differenziert. Dieses Preismodell ermöglicht es zudem, ein breites Kundenspektrum – von Start-ups bis zu Großunternehmen – mit skalierbaren Tarifen je nach Nutzung zu bedienen.
• Abgrenzbares Wertversprechen: Durch die gezielte Auswahl des passenden Wertmetriks und die Optimierung des Nutzungs-Preisniveaus können sich Unternehmen klar vom Wettbewerb abheben und ein überzeugendes Wertversprechen schaffen. Darüber hinaus ermöglichen nutzungsbasierte Modelle eine schnelle Anpassung an Marktveränderungen und sich wandelnde Kundenbedürfnisse, ohne dass die Preisstrategie grundlegend überarbeitet werden muss. Aktuelle Forschungsergebnisse des Subscribed Institute zeigen zudem, dass SaaS-Unternehmen mit nutzungsbasierten Modellen langfristig ein stärkeres Umsatzwachstum erzielen als Anbieter mit klassischen Preismodellen.
• Flexibles und skalierbares Wachstum: Da die Einstiegshürden niedriger sind, können Kunden zunächst klein anfangen, das Produkt im Einsatz testen und sich bei Bedarf für ein umfangreicheres Paket entscheiden. Steigt die Nachfrage, können Unternehmen ihre Ressourcen flexibel an höhere Verbrauchsmengen anpassen.
• Transparenz und Kontrolle: Kunden schätzen Echtzeit-Transparenz über ihren Verbrauch, da sie so ihren täglichen Fortschritt verfolgen, Überschreitungen frühzeitig erkennen und Abrechnungen nachvollziehen können. Mit der passenden Technologie können Unternehmen Schwellenwert-Benachrichtigungen einrichten, sodass Kunden ihren Verbrauch und ihre Ausgaben jederzeit im Blick behalten – was die Kundenzufriedenheit insgesamt erhöht. Prognosen auf Basis der Nutzungsdaten ermöglichen es zudem, das Verhalten zu analysieren und Expansionspotenziale bei Vielnutzern frühzeitig zu erkennen.
• Planbare Umsatzströme: Auch wenn nutzungsbasierte Preismodelle in der Regel mit variablen Kosten je nach tatsächlicher Nutzung verbunden sind, können Unternehmen durch die Verknüpfung von Vorab-Verpflichtungen mit dem Ausgabeverhalten der Kunden für mehr Planbarkeit sorgen. Solche hybriden Verbrauchsmodelle führen zu höherem ARR-Wachstum im Jahresvergleich in Unternehmen jeder Größe. Dieses Vorgehen ist auch als „verpflichtete Nutzung“ oder „Prepaid Consumption“ bekannt. Gerade für Unternehmen, die KI- und GenAI-Lösungen einführen, werden diese Strategien zunehmend zum bevorzugten Modell, da sie Wachstum und Profitabilität auch bei sehr hohen Kosten ermöglichen.

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Welche Herausforderungen birgt die nutzungsbasierte Preisgestaltung?

Auch die Einführung einer nutzungsbasierten Preisstrategie bringt Herausforderungen mit sich. Unternehmen müssen den Mehrwert für den Kunden mit der eigenen Liquidität in Einklang bringen, um die Kosten zu decken. Zu hohe Preise können potenzielle Kunden abschrecken, zu niedrige Preise führen zu Verlusten. Die Umsetzung eines nutzungsbasierten Modells erfordert daher sorgfältige Planung und die Berücksichtigung möglicher Risiken und Herausforderungen.

• Unerwartete Mehrkosten oder Abschaltungen: Überraschungen führen zu einer schlechten Kundenerfahrung. Aus diesem Grund sind Kunden gegenüber einfachen Pay-as-you-go-Abrechnungen oft skeptisch, da diese nicht die gewünschte Planbarkeit bieten. Durch die nutzungsabhängige Preisgestaltung kann es passieren, dass Kunden ihren tatsächlichen Verbrauch nicht im Blick haben. Die Lösung liegt in Transparenz und Vermittlung: Kunden müssen stets über ihr Nutzungsverhalten informiert sein. Richtig umgesetzt, verbessert dies nicht nur die Kundenerfahrung, sondern kann auch ein wichtiger Wachstumstreiber sein.
• Kunden könnten sich überbinden: Nutzungsbasierte Preismodelle können dazu führen, dass Kunden sich überbinden oder zu viel im Voraus bezahlen. Unternehmen müssen dann entscheiden, wie mit überschüssigen Guthaben, Zahlungen oder Einheiten umzugehen ist, die Kunden bereits erworben haben.
• Die Abrechnung wird deutlich komplexer: Nutzungsabhängige Gebühren werden in der Regel nachträglich, also nach dem Abrechnungszeitraum, berechnet. Das kann sich von den bisherigen Abläufen unterscheiden, wenn Kunden bislang im Voraus abgerechnet wurden. Das neue Verfahren erfordert, dass Abrechnungsteams die Gebühren korrekt berechnen, Rechnungen rechtzeitig versenden und den Betrieb auch für Kunden aufrechterhalten, die nicht nach Nutzungsmodell abgerechnet werden. Häufig bedeutet dies, dass die Teams mit mehreren Systemen arbeiten müssen, um die für eine korrekte Abrechnung erforderlichen Daten zusammenzutragen.
• Die Rolle der Billing Operations muss erweitert werden: Im klassischen Abonnementmodell kann ein Kunde nach Vertragsabschluss und Rechnungszahlung nicht mehr bestreiten, dass er beispielsweise fünf Lizenzen gekauft hat. Bei einem nutzungsbasierten Modell gibt es zahlreiche Möglichkeiten für Abrechnungsfehler und Missverständnisse, die das Kundenerlebnis beeinträchtigen und den Support belasten können. Die Aufgaben der Billing Operations müssen daher über die Unterstützung von Vertragsabschlüssen und Rechnungskontrolle hinaus auf Prognosen, Benachrichtigungen und Streitfallmanagement ausgeweitet werden.
• Umsatzerfassung und Reporting können den Erfolg behindern: Nach ASC606 und IFRS15 gelten spezifische Regeln zur Umsatzerfassung, an die sich Buchhaltungsteams halten müssen. Ohne ein geeignetes System zur Abbildung komplexer nutzungsbasierter Umsatzerfassung führt dies zu manuellen Prozessen und einer Vielzahl von Tabellenzeilen, die aufwendig abgestimmt werden müssen.

Nutzungsbasierte Modelle sind für bestimmte Arten von Dienstleistungen hervorragend geeignet, stellen jedoch keineswegs eine „Einheitslösung“ dar. Viele Ihrer Kunden werden dies genauso sehen. Wenn Sie zum ersten Mal die Einführung eines nutzungsbasierten Modells in Erwägung ziehen, ist es wichtig, einen wohlüberlegten Ansatz zu wählen.

CFOs müssen die vielschichtige Natur der nutzungsbasierten Preisgestaltung verstehen, um zu entscheiden, ob sie für ihr Unternehmen die beste Lösung ist – und falls ja, welche Strategie, Kommunikation und Akzeptanz innerhalb der Organisation für den Erfolg erforderlich sind.

Die Herausforderung der Prognose nutzungsbasierter Umsätze

Die Grundlage der nutzungsbasierten Preisgestaltung sind die Nutzungsdaten der Kunden. Sie benötigen vollständige, genaue und zeitnahe Nutzungsdaten, die sich zuverlässig, prüfbar und nachvollziehbar für die Abrechnung und Fakturierung verwenden lassen. Unklare Nutzungsdaten auf einer umfangreichen Rechnung können schnell viele Stunden Ihrer Billing-, Support- und sogar Vertriebsteams beanspruchen.

Saubere Daten sind auch für eine präzise Umsatzprognose unerlässlich. Nutzungsmodelle sind naturgemäß weniger vorhersehbar als klassische Abonnementmodelle, was eine genaue Prognose schwieriger, aber auch umso wichtiger macht.

• Wenn Ihre Kunden beispielsweise für eine SaaS-Lizenz mit einem Jahresvertrag zahlen, können Sie mit diesen Einnahmen ein ganzes Jahr lang rechnen – unabhängig davon, wie intensiv das Produkt genutzt wird.
• Bei nutzungsbasierten Modellen hingegen können sich die Umsätze monatlich, täglich oder sogar minütlich ändern.

Als CFO, der ein nutzungsbasiertes Modell verantwortet, wird das Verständnis von Nutzungsmustern zur präzisen Prognose zu einer Ihrer wichtigsten Aufgaben. Ohne saubere Nutzungsdaten wird alles rund um das Nutzungsmodell erheblich komplexer. Ob API-Aufrufe, versendete E-Mails, Aufgaben in einer Anwendung, Datei-Uploads oder Logins – die Kontrolle über Nutzungsdaten und entsprechende Einblicke sollte für jeden CFO, der sich auf den Weg zu einem nutzungsbasierten Modell macht, oberste Priorität haben.

Die Prognose von Nutzungsumsätzen bringt zudem eine besondere Herausforderung bei der Umsatzrealisierung mit sich. Ein häufiges Problem in Unternehmen: Die Teams für FP&A oder Sales Operations erstellen eigene Nutzungsprognosen, ohne die differenzierteren Anforderungen an die Umsatzrealisierung nach IFRS 15 (bzw. ASC606) zu berücksichtigen. Dies kann zu erheblichen Abweichungen in den Prognosen zwischen den verschiedenen Unternehmensbereichen führen.

Lesen Sie den Buyer’s Guide für Revenue Automation

Arbeiten Sie mit Ihrem Analytics-Team zusammen, um Nutzungsdaten zu konsolidieren und auszuwerten, um Trends zu erkennen und die Auswahl geeigneter Nutzungswertmetriken zu unterstützen. Ziehen Sie den Einsatz einer Mediations-Engine in Betracht – einer speziell entwickelten Lösung, die sämtliche Anforderungen an Ihre Nutzungsdaten abdeckt und sich nahtlos in Ihre bestehenden Abrechnungs- und Erlösrealisierungssysteme integrieren lässt.Um die Genauigkeit von Nutzungsprognosen zu erhöhen, sollten CFOs funktionsübergreifende Zusammenarbeit und eine unternehmensweite Abstimmung hinsichtlich neuer Anwendungsfälle fördern.

Umsatzprognosen auf Basis bestehender Business Use Cases

Nutzungsprognosen ermöglichen es den Revenue-Teams, vorherzusehen, wie viel Umsatz durch nutzungsbasierte Preismodelle generiert wird. Das bedeutet, dass Variablen wie Nutzung, Customer Lifetime Value (CLV) und potenzielle Überziehungsgebühren prognostiziert werden müssen. Die Komplexität steigt, wenn verschiedene Bundles und Angebote eingeführt werden.Ein Teil des Reizes von Nutzungsmodellen besteht darin, dass Kunden ihre Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung – und damit ihre Kosten – flexibel gestalten können. Dies erschwert jedoch die Vorhersagbarkeit und Prognose des Umsatzes. Häufig werden die einzigartigen Herausforderungen und potenziellen Fallstricke der Nutzungsprognose erst dann deutlich, wenn die Buchhaltung mit der Erlösrealisierung aus Nutzungsdaten beauftragt wird.So entwickeln beispielsweise FP&A- oder Sales-Operations-Teams eigene Nutzungsprognosen, ohne die komplexeren, HGB- oder IFRS-konformen Erlösrealisierungsrichtlinien für Nutzungsdaten und Verträge zu berücksichtigen. Dies kann zu erheblichen Abweichungen der Prognosen entlang des OTC-Prozesses führen und aufwändige Abstimmungen erforderlich machen.Um dies zu vermeiden, sollten Teams im Revenue Accounting funktionsübergreifende Vernetzung und eine einheitliche Herangehensweise an neue Anwendungsfälle im Unternehmen fördern. Suchen Sie nach Technologien, die mehrere Dimensionen von Upstream-Daten erfassen und analysieren können, um Probleme schnell zu identifizieren und zu beheben. Darüber hinaus erhöhen Echtzeit-Abstimmungen und ein Dashboard für den Abschlussprozess die Transparenz und Genauigkeit Ihrer Umsatzprognosen.

Gewährleistung einer korrekten Umsatzrealisierung (ASC 606)

Das Thema Umsatzrealisierung sollte bereits zu Beginn aufkommen, sobald das Unternehmen sich für ein nutzungsbasiertes Preismodell entscheidet. Bei einem Nutzungsmodell können Sie eine Pauschale berechnen, einen Mengen- oder Staffelrabatt gewähren oder – abhängig von Land, Tageszeit oder zahlreichen weiteren Variablen – verschiedene Maßeinheiten verwenden. Diese unterschiedlichen Konstellationen können zu mehreren Preisen für dieselbe Dienstleistung führen.Das gewählte Abrechnungsmodell bestimmt Ihre finanzielle Beziehung zu Ihren Kunden und verpflichtet Sie, diese Beziehung ordnungsgemäß und regelkonform zu berichten.Insbesondere ASC 606 kann nutzungsbasierte Preismodelle anspruchsvoll machen. Nutzungsmodelle erfordern eine granulare, Echtzeit-Transparenz – nicht nur, um die Nutzung am Ende einer Abrechnungsperiode zu summieren, sondern auch, um die Kundennutzung jederzeit überwachen zu können. Selbst mit einem Nutzungsmodell müssen Sie eine wiederkehrende Komponente integrieren. Dies kann ein echtes Prepaid-Modell, ein Kreditsystem oder ein System sein, das direkt an die Nutzungsmetrik – beispielsweise Gigabyte Speicherplatz – gekoppelt ist.Ebenso ist zu berücksichtigen, wie Sie verfahren, wenn ein Kunde nicht alle vorausbezahlten Leistungen in Anspruch nimmt und wie sich diese Diskrepanz auf das Nutzererlebnis auswirkt.Warum manuelle Prozesse scheitern:

• Verbindlichkeit: Wenn Kunden beispielsweise im Rahmen eines Vertrags vorauszahlen, entsteht für Ihr Unternehmen eine Verbindlichkeit und Sie sind verpflichtet, die vertraglich vereinbarten Leistungen zu erbringen. Der Kunde entscheidet, wann er auf die bezahlten Leistungen zugreift – das bestimmt, wann Sie liefern und wann Sie berichten müssen.
• Komplexität beim Verbrauch: Da verschiedene Kunden ihre Guthaben unterschiedlich schnell aufbrauchen, entsteht eine zusätzliche Komplexität bei der Nachverfolgung und Berichterstattung von realisiertem und abgegrenztem Umsatz. Dies unterscheidet sich von einem Prepaid-Modell auf Basis der Verfügbarkeit. SaaS-Abonnementanbieter berechnen ihren Kunden beispielsweise oft einen Sitzplatz für ein Jahr, auch wenn die Zahlung monatlich erfolgt. Wie oder wann der Kunde diesen Sitzplatz nutzt, hat keinen Einfluss auf den Umsatz des SaaS-Anbieters, da dessen Verpflichtung lediglich darin besteht, die Leistung bereitzustellen. Bei nutzungsbasierten Modellen ist die Nachverfolgung der Nutzung jedoch nicht nur für die Bereitstellung der Leistung, sondern auch für die Umsatzverfolgung entscheidend.
• Prüfungsrisiko: Manuelle Prozesse zur Umsatzrealisierung aus Nutzungsdaten sowie verstärkte Prüfungen durch Wirtschaftsprüfer führen zu zeitaufwändigeren und teureren Audits, da Prüfer tausende Zeilen von Nutzungsdaten durchgehen müssen. Für Unternehmen, die einen Börsengang (IPO) planen, können im Rahmen der Prüfung aufgedeckte Probleme zu Verzögerungen führen.

Automatisierte Umsatzrealisierung zur Prozessoptimierung

Das erfolgreiche Management von Nutzungsdaten kann den Einsatz mehrerer Tools erfordern, um Daten zu erfassen, die Nutzung zu messen und historische Umsatztrends zu analysieren.  ###CEND###

Nun kennen Sie die Vorteile der nutzungsbasierten Abrechnung und wissen, wie Sie das richtige Modell oder eine Kombination von Modellen für Ihr Unternehmen auswählen. Doch wie setzen Sie nutzungsbasierte Preisgestaltung schnell um und auf welche Funktionen sollten Sie achten? Hier sind die vier wichtigsten Fähigkeiten, die Sie benötigen, um Ihr Nutzungsmodell erfolgreich zu machen:

1. Preisgestaltung ohne Entwickleraufwand:
   • No-Code-Pricing-Tools: Ändern Sie Preisstrukturen oder passen Sie Preispunkte an, ohne umfangreiche Entwicklerressourcen zu benötigen.
   • Automatisierte Preisaktualisierungen: Stellen Sie sicher, dass Preisänderungen in allen Systemen abgebildet werden, einschließlich In-App-Käufen, E-Commerce-Plattformen und CPQ-Systemen.
   • Datenbasierte Wertmetriken: Verfolgen und definieren Sie schnell Metriken, die Sie über alle Ihre Produkte hinweg monetarisieren können.
2. Experimentieren Sie mit verschiedenen Preisstrategien:
   • Kombinieren Sie verschiedene Modelle: Integrieren Sie Volumen-, Staffel-, Multi-Attribut- oder Pay-as-you-go-Optionen, um unterschiedlichen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.
   • Prepaid-Guthaben und Aufladungen: Ermöglichen Sie es Ihren Kunden, ihr Budget besser zu steuern, indem sie im Voraus bezahlen und Guthaben nach Bedarf nutzen.
   • Rabatte und Testphasen: Führen Sie Aktionspreise oder Testphasen ein, um neue Nutzer zu gewinnen und die Nutzung zu fördern.
3. Erfassen, messen und verfolgen Sie Nutzungsdaten:
   • Automatisierte Mediation: Verwalten Sie die Aggregation und Verarbeitung von Nutzungsdaten effizient, indem Sie sicherstellen, dass Daten aus verschiedenen Quellen normalisiert und für die Abrechnung korrekt dargestellt werden.
   • Skalierbarkeit und Integration: Integrieren Sie Nutzungsdaten nahtlos in Abrechnungssysteme und unterstützen Sie die Skalierbarkeit, indem Sie große Datenmengen ohne Leistungseinbußen verarbeiten.
   • Dynamische Datenintegration: Streamen Sie Nutzungsdaten aus verschiedenen Quellen, reichern Sie diese automatisch an, aggregieren und deduplizieren Sie sie.
4. Analysieren und optimieren Sie für Wachstum:
   • Echtzeit-Analysen: Überwachen und analysieren Sie kontinuierlich Nutzungsmuster, um das Kundenverhalten zu verstehen und Ihr Angebot entsprechend anzupassen.
   • Kosten- und Umsatzverfolgung: Vergleichen Sie Kosten und Erlöse für jede Preisstruktur, um die profitabelsten Strategien zu identifizieren.
   • Experimentieren: Wenden Sie verschiedene Preispläne auf dieselben Nutzungsdaten an, um herauszufinden, welcher Plan den Umsatz und die Kundenzufriedenheit maximiert.
   • Bereichsübergreifende Umsetzung: Führen Sie neue Preisstrukturen unternehmensweit erfolgreich ein, indem Sie mehrere Stakeholder wie Vertriebs- und Revenue-Accounting-Teams einbeziehen und gemeinsam planen.

Schritt 1: Mediation und Metering

Die Nutzungsmediation hilft dabei, das in jedem Nutzungsvorgang enthaltene Informationspotenzial maximal auszuschöpfen, indem sämtliche Kundennutzungsdaten konsolidiert, gemessen und verfolgt werden. Präzise und zeitnahe Daten darüber, wie Ihre Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich nutzen, sind unerlässlich, um Ihre Preis- und Abrechnungsstrategie zu optimieren.Viele Unternehmen, die gerade erst mit nutzungsbasierten Modellen starten, steigen direkt in das Rating ein – also den Prozess der Auswahl und Implementierung eines Preisplans. Doch bevor Sie Ihre Preisgestaltung und Ihr Angebot optimieren können, müssen Sie zunächst ein umfassendes Verständnis für Ihre Kunden und deren Nutzungsverhalten gewinnen. Dies erreichen Sie, indem Sie Kundennutzungsdaten durch Mediation erfassen und messen.Während maßgeschneiderte oder ergänzende Lösungen auf Ihr Abrechnungssystem aufgesetzt werden können, um Nutzungsdaten zu erfassen und zu messen, ist für die meisten Unternehmen eine Mediation Engine – eine speziell entwickelte Lösung, die alle Ihre Anforderungen an Nutzungsdaten abdeckt und sich in Ihre bestehenden Abrechnungs- und Umsatzrealisierungssysteme integrieren lässt – die effizienteste und kostengünstigste Variante.So funktioniert es

Was ist eine Mediation Engine?

Ähnlich wie der Stromzähler in Ihrem Haus Ihren Stromverbrauch misst und in abrechenbare Kilowattstunden (kWh) umwandelt, misst und erfasst eine Mediation Engine jede Ihrer vordefinierten Nutzungswertmetriken. Für Ihr Unternehmen könnten diese Nutzungsmetriken beispielsweise GB Speicherplatz oder Gesprächsminuten statt kWh sein – das Prinzip bleibt jedoch dasselbe.Doch Nutzungsdaten und der Mediation-Prozess können und sollten für weit mehr genutzt werden. Um mit einer nutzungsbasierten Strategie erfolgreich wiederkehrendes Wachstum zu erzielen, müssen Sie in der Lage sein, verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen, wie etwa Cross-Selling-/Upselling-Möglichkeiten oder Kostenoptimierungen. Je besser Sie verstehen, wie, wann, warum und wo Ihre Kunden Ihr Produkt nutzen, desto gezielter können Sie Ihr Angebot, Ihre Preisgestaltung und das Produkt selbst optimieren.Viele Unternehmen, die nutzungsbasierte Modelle anbieten, wissen entweder nicht, nach welcher Art von Mediation-Lösung sie suchen sollen, oder erkennen noch nicht, dass sie eine benötigen. Entwicklungs- und IT-Teams sind häufig damit beschäftigt, eigene Lösungen wie ein selbst entwickeltes Mediation-Tool zu bauen und zu pflegen. Alternativ greifen sie zu Zusatzprodukten oder ETL-Tools (Extract, Transform, Load), doch letztlich stellen die meisten Unternehmen fest, dass diese Lösungen einen erheblichen Entwickleraufwand erfordern und die Kosten in die Höhe treiben können. Eine Mediation Engine hingegen stellt alle Werkzeuge bereit, die Ihr Unternehmen benötigt, um Nutzungsdaten zu erfassen, zu transformieren, zu messen und zu verfolgen. Sie sollte Produktmanager:innen die Echtzeit-Transparenz bieten, die sie benötigen, um Preisstrukturen schnell und nahtlos von reiner Pay-as-you-go- auf hybride Nutzungsmodelle – und alles dazwischen – umzustellen. Im Rahmen Ihrer umfassenden nutzungsbasierten Preisstrategie sollte eine Mediation Engine Ihren Kunden die Flexibilität bieten, genau das zu konsumieren, was sie möchten, wann sie es möchten, und gleichzeitig die Transparenz, ihre Nutzung und Kosten jederzeit im Blick zu behalten.

Wie erfasse und speichere ich Nutzungsdaten?

Um mit der Mediation zu beginnen, müssen Sie Nutzungsdaten aus allen relevanten Quellen erfassen. Dies können Daten aus Nutzerinteraktionen, Systemprotokollen, Sensoren oder anderen Quellen sein.Wenn Sie keine Mediation-Lösung haben, muss Ihr IT-Team vermutlich alle Nutzungsdaten aus Ihrem Produkt verwalten, weiterleiten und bereinigen. Nach der Aggregation von Tausenden von Events in einem Data Warehouse müssen diese Daten analysiert und transformiert werden, um zugänglich zu sein.Eine Mediation Engine kann nahezu in Echtzeit Nutzungsdaten aus mehreren Quellen automatisch per API oder Batch-Upload streamen. Achten Sie auf eine Lösung, die es Ihnen ermöglicht, große Mengen (bis zu ca. 200.000) von Nutzungsevents zu verarbeiten, damit Sie auch Spitzenzeiten abdecken können. Durch den Einsatz einer speziell entwickelten Mediation Engine für Aggregation und Speicherung werden Ihre Nutzungsdaten besser handhabbar, zugänglich und sicher. Zudem kann der Wegfall eines separaten Data Warehouses unnötige Speicherkosten senken.Erfahren Sie, wie Sie Nutzung monetarisieren können

Wie messe ich nutzungsbasierte Daten?

Nach der Erfassung und Speicherung Ihrer Nutzungsdaten müssen Sie diese in einem Prozess namens Metering messen. Dazu müssen Sie die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung relevanten Metriken durch Analyse der Kundendaten bestimmen. Dies sind die Parameter oder Attribute, die Sie messen und zur Abrechnung Ihrer Kunden verwenden.Bei nutzungsbasierten Preismodellen sollten Sie die wichtigsten Nutzungswertmetriken identifizieren und messen. Diese Schlüsselmetriken sollten nicht nur Attribute sein, die Ihr Unternehmen verfolgen kann, sondern auch eine Wertangleichung ermöglichen, Wachstumspotenzial bieten und sowohl für den Kunden als auch für Ihr Unternehmen Vorhersehbarkeit schaffen.Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen, die hybride Verbrauchsmodelle nutzen, mit Metriken, die sowohl auf Nutzung als auch auf wiederkehrenden Umsätzen basieren, alle anderen Unternehmen übertreffen, wenn es um das jährliche Wachstum des wiederkehrenden Umsatzes (ARR) im Jahresvergleich (YoY) geht.Unternehmen, die bereits ein ETL-Tool einsetzen, können dieses für das Usage Metering nutzen, aber ETL-Tools arbeiten nur mit Batch-Loads, sodass weiterhin Entwickler benötigt werden, um Anpassungen und Wartung vorzunehmen. Mit jeder neuen Produktinnovation können die Anforderungen an das Metering zudem die Markteinführungszeit verzögern.Umsatzrealisierung wird ebenfalls beeinträchtigt, wenn keine ordnungsgemäße Messung und Erfassung der Nutzungsdaten erfolgt oder die Daten nicht in einer Form vorliegen, die für die Buchhaltung direkt verfügbar ist. Dann verzögert sich die Umsatzrealisierung und das Unternehmen leidet darunter.

Wie kann eine Mediation Engine beim Metering und der Identifikation von Schlüsselmetriken helfen?

Eine Mediation Engine kann bei der Erfassung, Aggregation, Analyse und Überwachung von Daten zur Kundennutzung unterstützen. Dieser datengetriebene Ansatz hilft Ihnen, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, welche Metriken für Ihr Preismodell am relevantesten sind, sodass Sie Ihre Preisgestaltung am Kundenverhalten und -nutzen ausrichten können. Je mehr Attribute Ihnen für die Preisgestaltung zur Verfügung stehen, desto passgenauer können Sie Ihr Angebot für Ihre Kunden gestalten. Achten Sie auf eine Lösung mit Drag-and-Drop-Funktionen, damit Sie schnell die richtige Kombination aus Metriken zusammenstellen können.Demo ansehen

Schritt 2: Rating und Preisstrategie

Nutzungsmodelle sind besonders effektiv, wenn es um produktgetriebenes Wachstum geht. Reine Pay-as-you-go-Preismodelle reduzieren das Risiko für Kunden und geben ihnen die Sicherheit, Ihr Produkt auszuprobieren, was wiederum die Kundengewinnung zu geringeren Kosten fördern kann.Idealerweise wächst die Nutzung Ihres Produkts durch Ihre Kunden irgendwann so stark, dass die Kosten für deren Unternehmen relevant werden. In dieser Phase des Verbrauchszyklus Ihrer Kunden werden zwei Aspekte entscheidend: Benachrichtigungen, die durch Echtzeit-Metering und -Rating ausgelöst werden, sowie die Möglichkeit, verlässlichere Vertragsbedingungen und Preisstrukturen anzubieten.

Schritt 3: Abrechnung und Fakturierung

Damit nutzungsbasierte Preisgestaltung langfristig funktioniert, benötigen Sie ein System, das Echtzeit-Bewertung und Schwellenwertbenachrichtigungen bietet. Es gibt kaum eine schlechtere Kundenerfahrung, als von einer unerwartet hohen Rechnung überrascht zu werden. Es ist daher unerlässlich, Ihren Kunden so viel Transparenz wie möglich über ihre Kosten zu bieten – und das möglichst in Echtzeit.Die besten Unternehmen gehen dieses Problem aus mehreren Perspektiven an, indem sie Self-Service-Portale anbieten, Schwellenwertbenachrichtigungen auslösen und ihre Außendienstteams mit Datentools ausstatten, um Überraschungen vorzubeugen.Während maßgeschneiderte oder ergänzende Lösungen auf Ihr Abrechnungssystem aufgesetzt werden können, um Daten zu erfassen, zu messen und zu bewerten, ist für die meisten Unternehmen die effizienteste und kostengünstigste Lösung eine Mediation Engine, eine speziell entwickelte Lösung, die sämtliche Anforderungen an Ihre Nutzungsdaten abdeckt und sich in Ihre bestehenden Abrechnungs- und Umsatzrealisierungssysteme integrieren lässt.Mehr Vorhersehbarkeit schaffen:Wenn es eine Sache gibt, die CIOs nicht mögen, dann ist es, ihre CFOs zu überraschen. Pay-as-you-go-Modelle sind hervorragend geeignet, um Kunden zum Ausprobieren neuer Produkte zu bewegen. Wenn Sie jedoch nicht bereit sind, Vertragsbedingungen und Preisstrukturen anzubieten, die mehr Planungssicherheit bieten, verlieren Sie diese Kunden wahrscheinlich an einen Wettbewerber, der dies tut.Während reine nutzungsbasierte Preisgestaltung gut für die Neukundengewinnung ist, sind wiederkehrende und Prepaid-Modelle in einer hybriden Lösung besser für die Kundenbindung geeignet. Sie ermöglichen es Ihnen, Kunden an eine verlässlichere Vereinbarung zu binden, die für alle Beteiligten vorteilhafter ist.

Schritt 4: Analysieren und optimieren

Erfolgreiche Nutzungsmodelle sind iterativ. Sie sollten verschiedene Preispläne auf dieselben Nutzungsdaten anwenden, um herauszufinden, welcher den Umsatz und die Kundenzufriedenheit maximiert. Vergleichen Sie Kosten und Erlöse für jeden Preisplan, um die profitabelsten Strategien zu identifizieren.Demo ansehen

Schaffen Sie eine Kultur der Experimentierfreude

In der aktuellen Branchendiskussion rund um Preisgestaltung und Paketierung ist ein entscheidender Aspekt hinzugekommen: Experimentieren. Auch wenn jeder gerne behaupten würde, er habe eine optimale Preisstrategie, sieht die Realität so aus, dass Unternehmen ständig an Stellschrauben drehen und sich fragen: „Was kann ich hier tun? Was kann ich dort tun? Erhalten meine Kunden wirklich einen Mehrwert? Nutze ich diesen Mehrwert optimal aus? Haben sie ein gutes Gefühl dabei, für den erhaltenen Wert zu zahlen? Wann haben wir das letzte Mal an unserer Preisgestaltung gearbeitet? Wie stehen wir im Vergleich zum Wettbewerb?“

Diese Fragen sind ein hervorragender Ausgangspunkt, um Experimente rund um Preisgestaltung und Paketierung zu entwickeln und so Kombinationen und Ansätze zu finden, die sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Unternehmen sinnvoll sind.

Das Experimentieren mit Preisgestaltung und Paketierung hat vielen Unternehmen geholfen, ihre Kompetenzen im Bereich nutzungsbasierter Preisgestaltung zu verbessern. So könnte kontinuierliches Feintuning aussehen:

• Regelmäßiges Experimentieren: Verabschieden Sie sich vom „Das haben wir letztes Jahr gemacht“-Denken und werden Sie stattdessen zum Freund häufiger Iterationen.
• Tests durchführen: Lernen Sie aus Ihren Daten, indem Sie verschiedene Varianten mittels Split-Testing (auch A/B-Testing genannt) testen und anhand von Kennzahlen wie Conversion Rates auswerten.
• Modellvarianten ausprobieren: Starten Sie einfach mit Pay-per-Use-Ansätzen und entwickeln Sie diese weiter zu komplexeren Modellen wie nutzungsbasierten Stufenmodellen.
• Spezifische Taktiken einsetzen: Planen Sie strategische Experimente, die genau auf die aktuelle Phase Ihrer Wertschöpfungsreise abgestimmt sind.
• Kunden im Blick behalten: Hören Sie darauf, was Kundenservice und Abrechnungsabteilung über den wahrgenommenen Wert Ihrer Angebote berichten.

Gewinnen Sie die Unterstützung der Geschäftsleitung

CFOs müssen die vielschichtige Natur der nutzungsbasierten Preisgestaltung verstehen, um entscheiden zu können, ob dieses Modell für ihr Unternehmen geeignet ist. Während 79 % der Mitarbeitenden im Revenue Accounting der Meinung sind, dass sie ein höheres Maß an Automatisierung benötigen, geben 67 % an, dass es ihnen schwerfällt, die Zustimmung der Führungsebene zur Einführung neuer Lösungen zu erhalten.

Angesichts der zahlreichen Aufgabenbereiche von CFOs und anderen Finanzverantwortlichen ist es nicht überraschend, dass sie nicht immer den vollständigen Überblick über die Feinheiten des Revenue-Prozesses haben – insbesondere im Hinblick auf Nutzungsmodelle. Die Führungsebene auf den aktuellen Stand zu bringen bezüglich bestehender Prozesse, Risiken und Auswirkungen auf die Unterstützung eines neuen Go-to-Market-Modells, kann helfen, die geschäftlichen Argumente für Automatisierung zu stärken. Und die Aufklärung der Finanzverantwortlichen über die Vorteile einer End-to-End-Revenue-Automatisierung sowie die Kosten des Nicht-Handelns kann Revenue-Leadern helfen, ihre Argumentation weiter zu untermauern.

Go-to-Market-Strategie ausrichten

Nutzungsbasierte Preisgestaltung erfordert ein Vertriebsmodell, das nicht nur Kunden gewinnt, sondern auch sicherstellt, dass diese das Produkt tatsächlich nutzen. Die Rolle des Vertriebsteams ist beim klassischen Produktverkauf mit der Auslieferung des Produkts abgeschlossen. Im Abonnementmodell schließt das Vertriebsteam den Vertrag ab und tritt dann bis zur Verlängerung – ein oder zwei Jahre später – in den Hintergrund. Nutzungsbasierte Preisgestaltung hingegen verlangt ein Vertriebsmodell, das Self-Service ermöglicht, etwa indem Kunden auf Ihrer Website das Produkt testen und sich eigenständig registrieren können.

Hier muss das Vertriebsteam während der gesamten Customer Journey eingebunden bleiben, um die Kunden bei der intensiveren Nutzung des Produkts zu unterstützen. Viele Unternehmen passen ihre Vergütungsmodelle an, um Vertriebsmitarbeitende nicht nur für große, im Voraus bezahlte Abschlüsse zu belohnen, sondern auch die Vergütung an die tatsächliche Produktnutzung der Kunden zu koppeln. Die volle Provision erhalten Mitarbeitende erst, wenn sie nachweisen können, dass die Kunden sämtliche erworbenen Leistungen genutzt haben.

Diese Art der Go-to-Market-Strategie kann sich auch auf das Verhältnis von Account Executives zu Solution Engineers, auf weitere technische Rollen im Vertrieb und auf die Zusammenarbeit mit Partnern auswirken.

Oft starten Unternehmen ihre Reise mit nutzungsbasierten Modellen mit einem Growth-Team, das sich auf den Aufbau von Product-Led Growth fokussiert. Sie prüfen, wie das Produkt stärker auf Self-Service ausgerichtet werden kann und welche Nutzungsmodelle geeignet sind, um Kunden zum Testen zu motivieren.

Sobald das Unternehmen auf Product-Led Growth umgestellt und erste Erfolge erzielt hat, folgt in der zweiten Phase der Übergang dazu, die Kunden zu einem vorausbezahlten, wiederkehrenden Vertrag zu bewegen.

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Schaffen Sie eine Kultur der Experimentierfreude

In der aktuellen Branchendiskussion rund um Preisgestaltung und Paketierung ist ein wichtiger Aspekt hinzugekommen: Experimentieren. Auch wenn jeder gerne behaupten würde, die optimale Preisstrategie zu haben, zeigt die Realität, dass Unternehmen ständig an ihren Modellen feilen und sich fragen: „Was kann ich hier verbessern? Was kann ich dort optimieren? Erhalten meine Kunden wirklich einen Mehrwert? Nutze ich diesen Mehrwert auch wirtschaftlich aus? Haben sie ein gutes Gefühl dabei, für den erhaltenen Wert zu zahlen? Wann haben wir das letzte Mal unsere Preise angepasst? Wie stehen wir im Vergleich zum Wettbewerb?“

Diese Fragen sind ein hervorragender Ausgangspunkt, um Experimente rund um Preisgestaltung und Paketierung zu entwickeln und Kombinationen sowie Ansätze zu entdecken, die sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Unternehmen sinnvoll sind.

Das Experimentieren mit Preisen und Paketen hat vielen Unternehmen geholfen, sich im Bereich nutzungsbasierter Preisgestaltung zu verbessern. So kann kontinuierliches Feintuning aussehen:

• Regelmäßiges Experimentieren: Verabschieden Sie sich von der Einstellung „Das haben wir letztes Jahr schon gemacht“ und werden Sie stattdessen offen für häufige Iterationen.
• Tests durchführen: Lernen Sie aus Ihren Daten, indem Sie verschiedene Varianten im Split-Test (auch A/B-Test genannt) vergleichen und anhand von Kennzahlen wie Konversionsraten auswerten.
• Modellvarianten ausprobieren: Beginnen Sie einfach mit Pay-per-Use-Ansätzen und entwickeln Sie diese dann zu komplexeren Modellen wie nutzungsbasierten Stufenmodellen weiter.
• Spezifische Taktiken anwenden: Planen Sie gezielte Experimente, die auf den aktuellen Stand Ihres Unternehmens bei der Wertschöpfung abgestimmt sind.
• Kunden im Blick behalten: Hören Sie darauf, was Kundenservice und Abrechnungsabteilung über den wahrgenommenen Wert Ihrer Angebote berichten.

Management-Unterstützung sichern

CFOs müssen die vielschichtige Natur der nutzungsbasierten Preisgestaltung verstehen, um entscheiden zu können, ob dieses Modell für ihr Unternehmen geeignet ist. Während 79 % der Mitarbeitenden im Revenue Accounting der Meinung sind, dass sie einen höheren Automatisierungsgrad benötigen, geben 67 % an, dass es ihnen schwerfällt, die Zustimmung der Führungsebene für die Einführung neuer Lösungen zu erhalten.

Angesichts der zahlreichen Aufgabenbereiche von CFOs und anderen Finanzverantwortlichen ist es wenig überraschend, dass sie nicht immer den vollständigen Überblick über die Feinheiten der Umsatzprozesse haben – insbesondere im Hinblick auf nutzungsbasierte Modelle. Die Führungsebene auf den aktuellen Stand bringen bezüglich aktueller Prozesse, Risiken und Auswirkungen auf neue Go-to-Market-Modelle kann helfen, die Argumente für Automatisierung zu stärken. Und die Aufklärung von Finanzverantwortlichen über die Vorteile einer durchgängigen Umsatzautomatisierung sowie die Kosten des Nicht-Handelns kann Revenue Leader zusätzlich unterstützen.

Go-to-Market-Strategie abstimmen

Nutzungsbasierte Preisgestaltung erfordert ein Vertriebsmodell, das nicht nur neue Kunden gewinnt, sondern auch sicherstellt, dass diese das Produkt tatsächlich nutzen. Im klassischen Produktvertrieb endet die Aufgabe des Vertriebsteams mit der Auslieferung des Produkts. Bei Abonnements schließt das Vertriebsteam den Vertrag ab und tritt dann bis zur Verlängerung – ein oder zwei Jahre später – in den Hintergrund. Nutzungsbasierte Preisgestaltung hingegen verlangt ein Vertriebsmodell, das Self-Service ermöglicht, etwa indem Kunden auf Ihrer Website das Produkt testen und sich eigenständig registrieren können.

Hier ist es erforderlich, dass das Vertriebsteam während der gesamten Customer Journey aktiv bleibt, um Kunden beim Hochfahren der Produktnutzung zu unterstützen. Viele Unternehmen passen ihre Vergütungsmodelle an, um Vertriebsmitarbeitende nicht nur für große, im Voraus bezahlte Abschlüsse zu belohnen, sondern auch die Vergütung an die tatsächliche Nutzung durch die Kunden zu koppeln. Die volle Provision erhalten die Mitarbeitenden erst, wenn sie nachweisen, dass der Kunde alle gekauften Leistungen auch genutzt hat.

Diese Art der Go-to-Market-Strategie kann sich auch auf das Verhältnis von Account Executives zu Solution Engineers, auf andere technische Rollen im Vertrieb und auf die Einbindung von Partnern auswirken.

Oft starten Unternehmen ihre Reise mit nutzungsbasierten Modellen mit einem Growth-Team, das sich auf den Aufbau von Product-Led Growth konzentriert. Sie analysieren, wie das Produkt stärker auf Self-Service ausgerichtet werden kann und welche Nutzungsmodelle Kunden dazu bewegen, das Produkt auszuprobieren.

Sobald sie auf Product-Led Growth umgestellt und erste Erfolge erzielt haben, folgt als zweite Phase der Weg, die Kunden zu einem vorausbezahlten, wiederkehrenden Vertrag zu bewegen.

In den vergangenen 15 Jahren haben wir mit einigen der weltweit führenden Unternehmen zusammengearbeitet. Im Bereich nutzungsbasierter Preismodelle haben wir gesehen, was funktioniert, wo Fallstricke lauern und wo aktuell Lücken im Markt bestehen. Unsere Usage-Lösungen verfolgen einen ganzheitlichen End-to-End-Ansatz.

Zuora stellt Finanzteams die passenden Abrechnungs- und Umsatzautomatisierungstools zur Verfügung, bietet Kunden Transparenz und Flexibilität beim Verbrauch ihrer gewünschten Leistungen und ermöglicht Produktverantwortlichen mit den richtigen Tools für Mediation, Messung und Preisgestaltung den Wechsel von reinen Pay-as-you-go- zu Hybridmodellen – und allen Zwischenstufen.

Out-of-the-box-Unterstützung für verschiedene Modelle

Mit Zuora Billing können Sie sofort mit nutzungsbasierten Modellen starten:

• Wählen Sie aus über 50 integrierten Preismodellen, wie Pay-as-you-go, Mindestabnahme oder Prepaid mit Verbrauchsabbau.
• Flexible Preisgestaltungstools und eine intuitive Benutzeroberfläche ermöglichen es Ihnen, Ihre Preis- und Paketierungsstrategien schnell und einfach zu optimieren.
• Wenden Sie unterschiedliche Preismodelle auf dieselben Nutzungsdaten an und vergleichen Sie, welches Modell für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
• Aktualisieren Sie Preise automatisch über mehrere Systeme hinweg (In-App, E-Commerce, CPQ).

Umsatz aus Nutzung kontinuierlich erfassen

Zuora Revenue macht es einfach:

• Neue nutzungsbasierte Angebote regelkonform gemäß Ihren Umsatzvorgaben zu gestalten.
• Abweichungen schnell zu erkennen – dank automatisierter Berichte.
• Weniger Zeit mit dem Vergleich von Zahlen in Tabellen und verschiedenen Systemen zu verbringen.
• Nahezu in Echtzeit Einblicke in Ihre aktuelle Umsatzlage zu erhalten und Finanzteams zu ermöglichen, den Monatsabschluss schneller durchzuführen.
• Datenbasierte Entscheidungen zu treffen, indem Sie tatsächliche und prognostizierte Umsätze miteinander vergleichen.

Vereinbaren Sie eine Demo, um Zuora live zu erleben.