Inhaltsverzeichnis
Messen und Verfolgen der Nutzung
Der ultimative Leitfaden für nutzungsbasierte Preisgestaltung
Einführung eines nutzungsbasierten Preismodells
Nutzung messen und nachverfolgen
Nutzungsereignisse konsolidieren und messen
Was ist eine Mediation Engine?
Erfassung und Speicherung von Nutzungsdaten
Transformation von Nutzungsdaten
Nachverfolgung von Nutzungsdaten
Preisgestaltung und Packaging bei Nutzung
Ein CFO-Leitfaden für nutzungsbasierte Preismodelle
Umsatzrealisierung bei Nutzung
Vor- und Nachteile nutzungsbasierter Preisgestaltung
Technologie zur Unterstützung nutzungsbasierter Preisgestaltung
Messen und verfolgen Sie Nutzungsdaten in Ihrem gesamten Unternehmen
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08 Minuten Lesezeit
Konsolidieren und Messen von Nutzungsereignissen
Nutzungsbasierte Preisgestaltung klingt einfach – man berechnet den Kunden einfach das, was sie tatsächlich nutzen, oder? In der Praxis bringt dieses Modell jedoch eine ganze Reihe an Herausforderungen und Fragen mit sich:
- Wie findet man das passende Nutzungsmodell?
- Wie wird aus Rohdaten eine abrechnungsfähige Nutzung?
- Wie zeigt man den Kunden transparent, wie viel sie verbraucht haben – und stärkt so ihr Vertrauen?
- Wie geht man mit buchhalterischen Komplexitäten und der Unvorhersehbarkeit von Nutzung um?
In diesem Kapitel beantworten wir genau diese Fragen – und geben Ihnen das nötige Wissen an die Hand, um Nutzungsdaten erfolgreich im gesamten Unternehmen zu managen.
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Was ist Nutzungsmediation?
Usage Mediation (Nutzungsaufbereitung) hilft dabei, das volle Potenzial jedes einzelnen Nutzungsevents auszuschöpfen – indem sämtliche Kundennutzungsdaten konsolidiert, gemessen und nachverfolgt werden. Präzise und zeitnahe Informationen darüber, wie Ihre Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich verwenden, sind entscheidend, um Ihre Preis- und Abrechnungsstrategie zu optimieren.
Viele Unternehmen, die gerade erst in die nutzungsbasierte Abrechnung einsteigen, springen direkt zur Bewertung (Rating) – also der Auswahl und Umsetzung eines Preismodells. Doch bevor Sie Preise und Pakete effektiv optimieren können, brauchen Sie ein tiefes Verständnis für Ihre Kunden und deren Nutzungsmuster. Dieses Verständnis entsteht durch die systematische Erfassung und Messung der Nutzungsdaten – über Usage Mediation.
Zwar lassen sich auch maßgeschneiderte oder ergänzende Lösungen zur Datenerfassung auf Ihr Abrechnungssystem aufsetzen, doch für die meisten Unternehmen ist ein Mediation Engine die effizienteste und kostengünstigste Variante: Eine spezialisierte Lösung, die sämtliche Nutzungsdaten verarbeitet und sich nahtlos in bestehende Billing- und Revenue-Recognition-Systeme integrieren lässt.
Was ist eine Mediations-Engine?
Ähnlich wie der Stromzähler in Ihrem Haus den Energieverbrauch misst und in abrechenbare Kilowattstunden (kWh) umwandelt, misst und bewertet eine Mediation Engine Ihre definierten Nutzungsmetriken. Für Ihr Unternehmen könnten das zum Beispiel GB an Speicherplatz oder Gesprächsminuten sein – das Prinzip bleibt dasselbe.
Doch Nutzungsdaten und der Mediation-Prozess können (und sollten) weit über die reine Abrechnung hinaus genutzt werden. Um mit einem nutzungsbasierten Ansatz erfolgreich wiederkehrendes Wachstum zu erzielen, müssen Sie verwertbare Erkenntnisse gewinnen – etwa Potenziale für Cross- oder Upselling sowie Einsparmöglichkeiten. Wenn Sie wissen, wie, wann, warum und wo Ihre Kunden Ihr Produkt nutzen, können Sie Angebote, Preise und das Produkt selbst gezielter optimieren.
Viele Unternehmen, die bereits usage-basiert arbeiten, wissen entweder nicht, wonach sie bei einer geeigneten Mediation-Lösung suchen sollen – oder erkennen den Bedarf noch gar nicht. Oft landen Entwicklungs- und IT-Teams dann bei Eigenlösungen, die sie selbst bauen und pflegen müssen.
Andere greifen auf Zusatztools oder klassische ETL-Lösungen (Extract, Transform, Load) zurück – doch diese benötigen meist viel Entwicklerkapazität und treiben die Kosten in die Höhe.
Eine Mediation Engine hingegen liefert alle Werkzeuge, die Ihr Unternehmen braucht, um Nutzungsdaten zu erfassen, transformieren, messen und zu tracken. Sie gibt Produktverantwortlichen die nötige Echtzeitsicht, um Preise flexibel und schnell anzupassen – von reinem Pay-as-you-go bis hin zu hybriden Modellen.
Als Bestandteil Ihrer umfassenden Usage-Pricing-Strategie hilft eine Mediation Engine auch dabei, Ihren Kunden mehr Flexibilität beim Konsum und volle Transparenz über Nutzung und Abrechnung zu bieten.
Aufnehmen und Speichern von Nutzungsdaten
Um mit der Mediation zu starten, müssen Sie Nutzungsdaten aus allen relevanten Quellen erfassen. Dazu zählen unter anderem Nutzerinteraktionen, Systemlogs, Sensoren oder andere Datenquellen.
Ohne eine spezialisierte Mediation-Lösung liegt diese Aufgabe in der Regel bei Ihrem IT-Team. Dieses muss dann sämtliche Nutzungsdaten aus Ihrem Produkt manuell verwalten, weiterleiten und bereinigen. Nachdem tausende von Events in einem Data Warehouse aggregiert wurden, ist zusätzliche Analyse- und Transformationsarbeit nötig, um die Daten für andere Systeme nutzbar zu machen.
Wie kann eine Mediations-Engine beim Aufnehmen und Speichern von Nutzungsdaten helfen?
Eine Mediation Engine kann nahezu in Echtzeit Nutzungsdaten aus mehreren Quellen automatisch per API oder im Batch-Verfahren streamen. Achten Sie auf eine Lösung, die hohe Volumen – bis zu etwa 200.000 Nutzungsereignisse – verarbeiten kann, damit auch Spitzenzeiten zuverlässig abgedeckt sind.
Durch den Einsatz einer speziell entwickelten Mediation Engine zur Aggregation und Speicherung werden Ihre Nutzungsdaten leichter handhabbar, besser zugänglich und sicherer. Zudem können Sie durch den Wegfall eines separaten Data Warehouses unnötige Speicher- und Infrastrukturkosten reduzieren.
Umwandlung von Nutzungsdaten
Die Transformation von Nutzungsdaten ist ein entscheidender Schritt, um rohe, häufig unstrukturierte Daten in ein Format zu überführen, das sich für Analyse, Metering, Rating, Abrechnung und Umsatzrealisierung eignet. In dieser Phase müssen die Rohdaten bereinigt werden, um Inkonsistenzen, Duplikate, irrelevante Informationen oder Ausreißer zu entfernen.
Anschließend sollten die Datenformate vereinheitlicht und transformationsspezifisch auf Ihre Anwendungsfälle angepasst werden. Wenn beispielsweise „GB genutzter Speicherplatz“ Ihre zentrale Nutzungsmetrik ist, sollten alle relevanten Daten entsprechend umgerechnet und dargestellt werden. So stellen Sie Konsistenz im gesamten Datensatz sicher – und erhöhen die Nutzbarkeit der Informationen über verschiedene Geschäftsbereiche hinweg.
Wie kann eine Mediations-Engine bei der Datentransformation helfen?
Die Datentransformation kann ein äußerst mühsamer und fehleranfälliger Prozess sein, wenn sie in einem selbst entwickelten Mediationstool oder sogar in einem ETL-Prozess durchgeführt wird. Eine dedizierte Mediationslösung ist unerlässlich, da sie es Ihnen ermöglicht, neue Quellen für Nutzungsdaten schnell und in einem Standardformat zu integrieren, das für Abrechnungs- und Umsatzrealisierungsteams nutzbar ist. Suchen Sie nach einer Lösung, die Datenteams durch automatische Deduplizierungs-, Transformations- und Verifizierungsfunktionen Zeit spart.
Messung von Nutzungsdaten
Nachdem Sie Ihre Nutzungsdaten aggregiert und transformiert haben, müssen Sie diese im Rahmen eines Prozesses messen, der als „Metering“ bezeichnet wird. Dazu müssen Sie die Metriken bestimmen, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung relevant sind, indem Sie die Kundendaten analysieren. Diese Parameter oder Attribute sind das, was Sie messen und zur Berechnung der Kundenabrechnung verwenden. Bei nutzungsbasierten Preismodellen müssen Sie die wichtigsten Nutzungskennzahlen identifizieren und messen.
Diese Schlüsselmetriken sollten nicht nur Nutzungsattribute sein, die Ihr Unternehmen verfolgen kann, sondern auch eine wertbasierte Ausrichtung gewährleisten, Spielraum für Wachstum bieten und sowohl für den Kunden als auch Ihr Unternehmen Vorhersehbarkeit ermöglichen. Studien zeigen, dass Unternehmen, die hybride Konsummodelle mit Kennzahlen nutzen, die sowohl auf Nutzungs- als auch wiederkehrenden Einnahmen basieren, alle anderen Unternehmen übertreffen, wenn es um das jährliche Wachstum der wiederkehrenden Umsätze (ARR) geht.
Unternehmen, die bereits ein ETL-Tool (Extract, Transform, Load) verwenden, könnten dieses für das Metering der Nutzung einsetzen. Allerdings führen ETL-Tools nur Batch-Uploads durch, sodass weiterhin Entwicklerressourcen benötigt werden, um Anpassungen vorzunehmen und die Wartung zu gewährleisten. Und mit der Hinzufügung neuer Angebote kann das Metering die Markteinführungszeit verlangsamen.
Die Umsatzrealisierung wird ebenfalls betroffen sein – wenn das richtige Metering und die Messung der Nutzungsdaten nicht erfolgen oder die Daten nicht in einer Form vorliegen, die der Buchhaltung sofort zur Verfügung steht, wird die Umsatzrealisierung verlangsamt und das Unternehmen wird darunter leiden.
Wie kann eine Mediations-Engine dabei helfen, wichtige Kennzahlen zu messen und zu identifizieren?
Ein Mediation-Engine kann bei der Sammlung, Aggregation, Analyse und Überwachung von Daten zur Nutzung durch Kunden helfen. Dieser datengesteuerte Ansatz unterstützt Sie dabei, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, welche Metriken für Ihr Preismodell am relevantesten sind, und sicherzustellen, dass Sie Ihr Preismodell mit dem Verhalten und dem Wert der Kunden in Einklang bringen.
Je mehr Attribute Sie haben, auf deren Grundlage Sie Ihre Preise festlegen können, desto besser können Sie das perfekte Angebot für Ihre Kunden erstellen. Suchen Sie nach einer Lösung mit Drag-and-Drop-Funktionalitäten, die es einfach macht, schnell die richtige Kombination von Metriken zusammenzustellen.
Tipp
Die richtige Metrik finden
Übliche Metriken umfassen: Anzahl der Nutzer, verbrauchte Datenmenge oder Anzahl der Ereignisse.
Bei der Bestimmung der richtigen Nutzungswert-Metrik für Ihr Unternehmen sollten Sie Merkmale berücksichtigen, die:
- Wertorientiert: Der Werttausch muss für den Kunden klar erkennbar sein. Je mehr diese Metrik genutzt wird, desto mehr Wert erhält der Kunde.
- Messbar: Die Metrik muss genau erfasst und gemessen werden. Sie können keine Gebühren für Dinge erheben, die Sie nicht messen können.
- Kontrollierbar: Wenn Sie einem Kunden Nutzung in Rechnung stellen, muss dieser das Gefühl haben, die Kontrolle zu haben. Lassen Sie nicht externe Faktoren über die Rechnungsstellung des Kunden entscheiden.
Tracking von Nutzungsdaten
Um all diese Schritte miteinander zu verknüpfen und Ihnen zu helfen, kontinuierlich an Preisgestaltung und Verpackung zu arbeiten, benötigen Sie ein System, das die Nutzungsdaten vom Sammeln bis zur Umsatzrealisierung verfolgt.
Ein zuverlässiges System zur Verfolgung und Speicherung von Nutzungsdaten ist auch entscheidend, wenn es um Kundenstreitigkeiten geht. Wenn Sie eine selbst entwickelte, ergänzende oder ETL-Lösung für die Mediation verwenden, sind Ihre Nutzungsdaten möglicherweise nicht prüfbar oder verteidigbar, wenn Kunden Streitigkeiten haben. Dies bedeutet, dass es Wochen dauern kann, bis die Abrechnungsabteilung und Entwickler detaillierte Nutzungsdaten für Kunden bereitstellen können.
Kunden schätzen die Echtzeit-Sichtbarkeit der Nutzung, die es ihnen ermöglicht, den täglichen Fortschritt zu verfolgen, Überziehungen vorherzusehen und ihre Abrechnungsgebühren einzusehen. Die Verfolgung von Nutzungsdaten gibt Ihnen die Möglichkeit, Schwellenwert-Benachrichtigungen zu senden, ermöglicht es Kunden, ihre Ausgaben zu überwachen und steigert die allgemeine Kundenzufriedenheit. Und die Nutzungsvorhersage kann es Unternehmen ermöglichen, das Verhalten zu überwachen und Expansionsmöglichkeiten für Kunden mit hoher Nutzung vorherzusagen.
Wie kann eine Mediations-Engine bei der Verfolgung von Nutzungsdaten helfen?
Suchen Sie nach einem System, das automatisch Attribute verfolgen und darüber berichten kann, z. B. wie viel von einem Dienst genutzt wird, wer ihn genutzt hat oder wann er genutzt wurde. Eine Mediations-Engine kann den Datenfluss zwischen relevanten Systemen und Teams verfolgen und so die Transparenz für das Unternehmen und Ihre Kunden erhöhen.
Mehr zur Nutzung erfahren
Die Vorteile von nutzungsbasierten Preismodellen sind erheblich, und der Aufwand, um dorthin zu gelangen, erfordert einen unternehmensweiten Fokus auf das Verständnis und die Förderung des Kundenwerts. Durch eine größere Automatisierung des Mediation-Prozesses mit einem zweckgebundenen Tool werden Nutzungsdaten genauer, zugänglicher und besser verwaltbar.
Im nächsten Abschnitt gehen wir auf die entscheidende Rolle ein, die diese Echtzeit-Insights bei der schnellen Feinabstimmung von Preisgestaltung und Verpackung für Ihr Unternehmen spielen.
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