Gesamtvertragswert: Was ist der TCV und wie berechnet man ihn
Kurzfassung
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Gesamtvertragswert (TCV) bezeichnet den gesamten Umsatz, den ein Unternehmen über die gesamte Laufzeit eines Kundenvertrags erwartet – einschließlich wiederkehrender Abonnementgebühren und einmaliger Zahlungen.
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Er dient dazu, den Gesamtwert einer Kundenvereinbarung zu verstehen und den Wert verschiedener Abschlüsse oder Vertriebsstrategien zu vergleichen.
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TCV hilft abonnementbasierten Unternehmen, die Dealgröße zu bewerten, langfristige Umsatzeffekte zu prognostizieren und Preisgestaltung, Vertriebsplanung sowie Wachstumsinitiativen zu steuern.
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Im Gegensatz zu ARR oder MRR erfasst TCV den gesamten Wert über die Vertragslaufzeit – und nicht nur wiederkehrende oder annualisierte Umsätze.
Was ist der Gesamtvertragswert?
Der Total Contract Value (TCV) misst den gesamten Umsatz, der aus einem Kundenvertrag über dessen gesamte Laufzeit erzielt werden kann, einschließlich wiederkehrender Gebühren, einmaliger Zahlungen sowie aller Upsells oder Zusatzleistungen.
Im Vergleich zum Annual Contract Value (ACV), der den durchschnittlichen Jahresumsatz eines Kundenvertrags abbildet, bietet der TCV einen umfassenderen Überblick über den langfristigen Wert des gesamten Vertrags. Während sich der ACV auf den jährlichen Umsatz konzentriert, liefert der TCV Einblicke in das gesamte Umsatzpotenzial über die gesamte Vertragslaufzeit hinweg.
Es ist wichtig, den TCV nicht mit dem Customer Lifetime Value (LTV) zu verwechseln, der den gesamten Wert berechnet, den ein Kunde während der gesamten Geschäftsbeziehung für ein Unternehmen generiert. Der TCV misst den Wert eines einzelnen Vertrags, während der LTV alle Verträge berücksichtigt, die ein Kunde im Laufe seines Lebens abschließen kann.
Das Verständnis des TCV ist für Unternehmen entscheidend, da es bei der Umsatzprognose, der Bewertung der Effektivität von Vertriebsmaßnahmen und bei strategischen Entscheidungen hilft. Durch die Berechnung des TCV können Unternehmen Möglichkeiten zur Steigerung des Vertragswerts erkennen und Preisstrategien optimieren.
In den folgenden Abschnitten gehen wir auf die wichtigsten Unterschiede zwischen TCV und ACV sowie zwischen TCV und LTV ein. Darüber hinaus erläutern wir die Bedeutung des TCV und geben Hinweise zur Berechnung und Optimierung für Ihr Unternehmen.
Berechnung des TCV und Beispiele
Der Gesamtvertragswert (Total Contract Value, TCV) bezeichnet den Gesamtbetrag, den ein Kunde über die gesamte Laufzeit seines Vertrags mit Ihrem Unternehmen zahlt. Bei der Berechnung des TCV werden sowohl die wiederkehrenden Einnahmen aus einem Vertrag als auch alle zusätzlichen, einmaligen Gebühren berücksichtigt.
Zur Veranschaulichung betrachten wir ein Beispiel, bevor wir Ihnen zeigen, wie Sie den TCV für Ihr Unternehmen berechnen können.
Nehmen wir an, Sie sind ein Unternehmen, das ein Abonnement für eine neue Projektmanagement-Software benötigt. Sie schließen daher einen 3-Jahres-Vertrag für eine Software ab, die 650 US-Dollar pro Monat kostet. Bei Vertragsabschluss zahlen Sie zudem eine einmalige Einrichtungsgebühr von 500 US-Dollar und entscheiden sich für einen Zusatzservice zur Software für eine Pauschale von 1.200 US-Dollar.
Der Gesamtwert Ihres Vertrags mit diesem Softwareunternehmen würde 25.100 US-Dollar betragen. Wie kommt dieser Betrag zustande? Ganz einfach. Folgen Sie einfach der Formel im nächsten Abschnitt.
So berechnen Sie den Gesamtvertragswert
Um den TCV zu berechnen, verwenden Sie einfach diese Formel:
TCV = MRR x Anzahl der Vertragsmonate + Einmalige Gebühren
Zurück zu unserem Beispiel aus dem vorherigen Abschnitt können wir die 25.100 US-Dollar berechnen, indem wir die TCV-Formel wie folgt anwenden:
25.100 US-Dollar (TCV) = 650 US-Dollar (monatliche Gebühr) x 36 (Monate) + 500 US-Dollar (Einrichtungsgebühr) + 1.200 US-Dollar (Zusatzgebühr)
Um den Prozess der TCV-Berechnung zu optimieren, können Unternehmen speziell dafür entwickelte Tools und Methoden nutzen. Abonnement-Management-Plattformen wie Zuora bieten Funktionen, die den Berechnungsprozess des TCV automatisieren, den manuellen Aufwand reduzieren und die Genauigkeit erhöhen. Diese Tools ermöglichen es Unternehmen, wiederkehrende Gebühren, einmalige Kosten und Vertragsänderungen einfach zu verfolgen und zu verwalten. Darüber hinaus bieten fortschrittliche Reporting-Funktionen wertvolle Einblicke in den TCV einzelner Verträge, Kundensegmente oder des gesamten Abonnentenbestands.
Häufige Fehler bei der Berechnung des Gesamtvertragswerts
Die Berechnung des Total Contract Value (TCV) mag auf den ersten Blick einfach erscheinen, jedoch gibt es mehrere häufige Fehler, die zu ungenauen Prognosen führen können. Nachfolgend finden Sie einige der gängigsten Fehler, die Unternehmen bei der Berechnung des TCV machen, sowie Tipps, wie Sie diese vermeiden können:
1. Einmalige Gebühren werden ignoriert
Fehler: Es wird ausschließlich auf wiederkehrende Umsätze geachtet und einmalige Gebühren wie Einrichtungs- oder Onboarding-Kosten werden vergessen.
Lösung: Berücksichtigen Sie immer einmalige Gebühren in Ihrer TCV-Berechnung, um ein vollständiges Bild des gesamten Umsatzpotenzials eines Vertrags zu erhalten.
2. Falsche Interpretation der Vertragslaufzeit
Fehler: Es wird eine falsche Vertragslaufzeit verwendet, insbesondere wenn der Vertrag eine automatische Verlängerung oder flexible Laufzeiten vorsieht.
Lösung: Überprüfen Sie die Vertragsbedingungen sorgfältig und stellen Sie sicher, ob der TCV nur die Anfangslaufzeit, die Gesamtlaufzeit oder auch Verlängerungen abdecken soll.
3. Zusatzleistungen oder Upgrades werden übersehen
Fehler: Optionale Services oder während der Vertragslaufzeit erworbene Upgrades werden nicht berücksichtigt, was den TCV verfälschen kann.
Lösung: Beziehen Sie alle potenziellen Zusatzleistungen, Service-Upgrades oder Individualisierungsgebühren in Ihre TCV-Berechnung ein.
4. Rabatte oder Aktionen werden nicht berücksichtigt
Fehler: Der TCV wird auf Basis des Listenpreises berechnet, ohne gewährte Rabatte aus der Verkaufsvereinbarung zu berücksichtigen.
Lösung: Stellen Sie sicher, dass alle Rabatte und Aktionen in Ihre Berechnung einfließen, um einen realistischen TCV-Wert zu erhalten, der den tatsächlichen Umsatz widerspiegelt.
5. Verwechslung von TCV mit anderen Kennzahlen
Fehler: TCV wird mit ähnlichen Kennzahlen wie Customer Lifetime Value (LTV) oder Monthly Recurring Revenue (MRR) verwechselt, was zu inkonsistenten Prognosen führt.
Lösung: Seien Sie sich darüber im Klaren, wann TCV im Vergleich zu anderen Kennzahlen verwendet werden sollte, da TCV den Gesamtwert eines Vertrags und nicht monatliche oder langfristige Umsätze abbildet.
Gesamtvertragswert im Vergleich zu anderen Umsatzkennzahlen
Der Total Contract Value (TCV) ist eine wichtige Kennzahl in abonnementbasierten und vertragsorientierten Geschäftsmodellen. Dennoch ist TCV nicht die einzige Kennzahl, auf die Unternehmen zur Bewertung von Umsatz- und Wachstumspotenzial setzen. Im Folgenden wird erläutert, wie sich TCV von anderen zentralen Kennzahlen wie Annual Contract Value (ACV), Monthly Recurring Revenue (MRR) und Gross Contract Value (GCV) unterscheidet und wann welche Kennzahl am sinnvollsten ist.
TCV vs. Annual Contract Value (ACV)
Annual Contract Value (ACV) misst den durchschnittlichen jährlichen Umsatz, den ein Kunde während der Laufzeit eines Vertrags generiert. Im Gegensatz zum TCV, der den Gesamtwert eines Vertrags über die gesamte Laufzeit berechnet, wird der ACV auf jährliche Abschnitte heruntergebrochen. So unterscheiden sich diese Kennzahlen in der Anwendung:
Verwenden Sie TCV, wenn: Sie den Gesamtwert eines Vertrags erfassen möchten, insbesondere zur Prognose langfristiger Umsätze und zur Budgetplanung. TCV ist besonders nützlich, wenn Sie das Umsatzpotenzial eines einzelnen Vertrags über die gesamte Laufzeit inklusive einmaliger Gebühren und Zusatzkosten bewerten möchten.
Verwenden Sie ACV, wenn: Sie eine jährliche Betrachtung der Umsätze benötigen, insbesondere um wiederkehrende Einnahmen über verschiedene Verträge hinweg konsistent zu verfolgen. ACV eignet sich ideal für kurzfristigere Umsatzziele und zur Analyse jährlicher Umsatztrends über verschiedene Kunden hinweg.
Beispielsweise ergibt ein Dreijahresvertrag mit einem TCV von 36.000 $ einen ACV von 12.000 $. TCV gibt den vollständigen Vertragswert an, während ACV hilft, die jährliche Entwicklung zu verfolgen.
TCV vs. Monthly Recurring Revenue (MRR)
Monthly Recurring Revenue (MRR) ist der regelmäßige monatliche Umsatz aus Abonnements oder Verträgen. Im Gegensatz zum TCV berücksichtigt MRR ausschließlich wiederkehrende monatliche Zahlungen und schließt einmalige Gebühren oder unterschiedliche Vertragslaufzeiten aus. Im Folgenden wird erläutert, wann welche Kennzahl am relevantesten ist:
Verwenden Sie TCV, wenn: Sie den vollständigen Wert eines Vertrags erfassen möchten, insbesondere wenn einmalige Gebühren oder variable Zusatzleistungen enthalten sind. TCV ist die bessere Kennzahl, um den gesamten Kundenwert unter Berücksichtigung aller Kosten im Zeitverlauf zu verstehen.
Verwenden Sie MRR, wenn: Sie regelmäßige monatliche Einnahmen verfolgen, Wachstumstrends messen und kurzfristige Anpassungen in Marketing- oder Vertriebsstrategien vornehmen möchten. MRR eignet sich zur Echtzeitüberwachung der Performance und zum Vergleich von Wachstumsraten auf Monatsbasis.
Ein Vertrag mit einem monatlichen Abonnement von 1.000 $ hätte beispielsweise einen MRR von 1.000 $, unabhängig von der Vertragslaufzeit oder zusätzlichen Gebühren. Der TCV kann jedoch deutlich höher ausfallen, wenn der Vertrag jährliche Verlängerungen, Einrichtungsgebühren oder Zusatzleistungen umfasst.
TCV vs. Gross Contract Value (GCV)
Gross Contract Value (GCV) ist der Gesamtwert eines Vertrags ohne Berücksichtigung möglicher Rabatte oder Kündigungen. Im Gegensatz zum TCV, der Umsatzeinbußen durch potenzielle Stornierungen oder gewährte Rabatte einbezieht, stellt GCV den unveränderten Gesamtbetrag des Vertrags dar. Wann ist welche Kennzahl sinnvoller?
Verwenden Sie TCV, wenn: Sie eine realistische Einschätzung des zu erwartenden Gesamtumsatzes benötigen, bei der Rabatte, Aktionen oder Kundenabwanderung berücksichtigt werden. TCV spiegelt das tatsächliche Umsatzpotenzial eines Vertrags nach Abzug dieser Faktoren wider.
Verwenden Sie GCV, wenn: Sie den theoretischen oder maximalen Umsatzwert eines Vertrags bewerten, insbesondere für strategische Finanzprognosen oder zur Analyse unveränderter Vertragsgrößen über verschiedene Segmente hinweg.
Ein Vertrag im Wert von 50.000 $ mit einem gewährten Rabatt von 10 % hätte beispielsweise einen TCV von 45.000 $, aber einen GCV von 50.000 $. GCV gibt Aufschluss über den Rohwert von Verträgen, während TCV eine realistischere Projektion der tatsächlichen Einnahmen liefert.
TCV vs. Lifetime Value (LTV)
Lifetime Value (LTV) schätzt den gesamten Umsatz, den ein Kunde während der gesamten Geschäftsbeziehung generieren könnte, einschließlich Verlängerungen und Kundenloyalität. TCV hingegen bezieht sich ausschließlich auf den Wert eines einzelnen Vertrags und nicht auf die gesamte Kundenbeziehung. So treffen Sie die richtige Wahl zwischen diesen Kennzahlen:
Verwenden Sie TCV, wenn: Sie den erwarteten Umsatz für einen bestimmten Vertrag berechnen, etwa zur Festlegung von Vertriebszielen oder für spezifische Finanzprognosen, die an Vertragsbedingungen geknüpft sind.
Verwenden Sie LTV, wenn: Sie den potenziellen langfristigen Wert von Kundenbeziehungen messen möchten, insbesondere für Initiativen zur Kundenbindung und Loyalitätsförderung. LTV ist eine umfassendere Kennzahl, um den kumulierten Wert eines Kunden über die Zeit zu verstehen.
Ein Kunde mit mehreren Verträgen über mehrere Jahre kann beispielsweise einen hohen LTV, aber einen vergleichsweise niedrigeren TCV für jeden einzelnen Vertrag aufweisen. LTV hilft, die Gesamtprofitabilität eines Kunden zu verstehen, während TCV am besten zur Bewertung einzelner Verträge innerhalb dieser Beziehung geeignet ist.
| Kennzahl | Beschreibung | Optimaler Einsatzbereich |
| TCV | Gesamter Vertragsumsatz über die vollständige Laufzeit, einschließlich einmaliger Gebühren. | Langfristige Umsatzprognosen, Festlegung von Vertriebszielen. |
| ACV | Jährlicher Umsatz aus einem Vertrag, jährliche Aufschlüsselung des TCV. | Jährliche Umsatzverfolgung und -vergleiche. |
| MRR | Monatlich wiederkehrender Umsatz, ohne einmalige Gebühren. | Verfolgung des monatlichen Wachstums, kurzfristige Kennzahlen. |
| GCV | Bruttovertragswert vor Rabatten oder Kündigungen. | Bewertung von Rohvertragsgrößen, strategische Gesamtplanung. |
| LTV | Gesamterwarteter Umsatz eines Kunden über dessen gesamte Geschäftsbeziehung. | Strategien zur Kundenbindung und -loyalität. |
Wann sollte der TCV für wichtige Geschäftsentscheidungen herangezogen werden?
Nachdem Sie nun wissen, was der Gesamtvertragswert (Total Contract Value, TCV) bedeutet, wie die TCV-Formel zur Berechnung angewendet wird und wie er sich von anderen wichtigen Kennzahlen unterscheidet, betrachten wir nun, wie Sie ihn zur Steigerung Ihres Geschäftserfolgs nutzen können.
Hier sind einige Beispiele für wichtige Geschäftsentscheidungen, die durch den Gesamtvertragswert unterstützt werden können:
Umsatzprognose: Der TCV ist eine effektive Methode, um auf Basis realer Verkaufszahlen Umsätze und Wachstum zu prognostizieren.
Umsatzerfassung: Der TCV hilft Ihnen sicherzustellen, dass Sie sämtliche Abonnementerlöse berücksichtigen, wenn Sie Entscheidungen auf Basis prognostizierter Umsätze treffen.
Marketingbudget: Der TCV verschafft Ihnen ein besseres Verständnis darüber, welchen Einfluss Ihre Marketingkanäle und -kampagnen auf das Wachstum haben, und unterstützt Sie dabei, Ihr Marketingbudget optimal einzusetzen.
Kundenakquisitionskosten: Mit dem TCV können Sie den tatsächlichen Kundenwert über die gesamte Laufzeit genauer bestimmen und ableiten, wie viel Sie für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben können.
Kundensegmentvergleich Der TCV kann genutzt werden, um Kundensegmente zu vergleichen und herauszufinden, welche für Ihr Unternehmen besonders wertvoll sind. So können Sie Ihre Marketingaktivitäten gezielt auf diese Segmente ausrichten und die Bindung Ihrer wichtigsten Kunden stärken.
Abonnementmix: Mit dem TCV können Sie analysieren, ob es für Ihr Unternehmen sinnvoller ist, sich auf den Verkauf bestimmter Abonnementarten zu konzentrieren.
Analyse der Vertriebspipeline: Der TCV ermöglicht es Ihnen, die Effektivität Ihrer Vertriebspipeline zu bewerten, Ihren Vertriebsprozess zu optimieren und mögliche Engpässe zu identifizieren.
Vertriebsziele: Der TCV unterstützt Sie dabei, realistische Vertriebsziele zu definieren und sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam sich auf die Akquise von Kunden mit dem höchsten Wert für Ihr Unternehmen konzentriert.
Provisionsmodelle: Sie können den TCV auch nutzen, um effektive Provisionsmodelle für Ihr Vertriebsteam zu gestalten und sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeitenden angemessen motiviert werden, die umsatzstärksten Dienstleistungen zu verkaufen.
Den Gesamtvertragswert für Ihr Unternehmen steigern
Die Steigerung des Total Contract Value (TCV) ist ein zentrales Ziel für Unternehmen, die ihren Umsatz und ihre Rentabilität maximieren möchten. Durch die Implementierung geeigneter Strategien, die Optimierung von Preismodellen sowie den gezielten Einsatz von Upselling- und Cross-Selling-Techniken können Sie Ihren TCV erheblich steigern.
Nachfolgend finden Sie einige Strategien zur Erhöhung Ihres TCV.
Kundenbindung. Durch exzellenten Kundenservice und kontinuierliche Wertschöpfung können Sie die Kundenzufriedenheit und -loyalität erhöhen, was zu längerfristigen Verträgen und einem höheren TCV führt.
Optimierung Ihres Preismodells. Eine umfassende Marktanalyse hilft Ihnen, die optimale Preisstruktur für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bestimmen. Indem Sie Ihre Preise am wahrgenommenen Wert und Nutzen ausrichten, gewinnen Sie Kunden, die bereit sind, mehr zu zahlen, und steigern so Ihren TCV.
Die Nutzung von Upselling- und Cross-Selling-Potenzialen ist eine weitere wirkungsvolle Methode zur Steigerung des TCV. Indem Sie zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen identifizieren, die Ihr bestehendes Angebot sinnvoll ergänzen, können Sie Kunden zu Upgrades oder weiteren Käufen motivieren und so den Gesamtwert ihrer Verträge erhöhen.
Bei Zuora wissen wir, wie wichtig die Maximierung des TCV für Ihr Unternehmen ist. Unsere innovative Plattform für das Abonnementmanagement bietet Ihnen die Werkzeuge und Einblicke, die Sie benötigen, um effektive Strategien umzusetzen, Preismodelle zu optimieren und Upselling- sowie Cross-Selling-Möglichkeiten zu nutzen. Mit Zuora schöpfen Sie das volle Potenzial Ihres Unternehmens aus und erreichen einen höheren TCV.
FAQs zum Gesamtvertragswert
Wie oft sollte ich den TCV berechnen?
Idealerweise berechnen Sie den TCV zum Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung und überprüfen ihn in regelmäßigen Abständen (z. B. vierteljährlich oder jährlich), sofern es wesentliche Änderungen am Vertrag gibt. Durch regelmäßige Überprüfungen bleiben Sie stets über den Wert aktiver Verträge informiert.
Kann sich der TCV während der Vertragslaufzeit ändern?
Ja, der TCV kann sich ändern, wenn Anpassungen am Vertrag vorgenommen werden, etwa durch Service-Upgrades, Zusatzleistungen oder Vertragsverlängerungen. Wenn ein Kunde neue Leistungen hinzufügt oder Vertragsbedingungen anpasst, sollten Sie den TCV neu berechnen, um den aktuellen Wert korrekt abzubilden.
Sollte ich Rabatte und Aktionen im TCV berücksichtigen?
Ja, berücksichtigen Sie immer alle Rabatte oder Aktionen, um einen genauen TCV zu berechnen. So spiegelt der TCV den tatsächlich zu erwartenden Umsatz aus einem Vertrag wider und nicht den Listenpreis.
Was ist, wenn mein Unternehmen sowohl einmalige als auch wiederkehrende Umsätze hat? Wie wird das im TCV abgebildet?
Der TCV umfasst sowohl wiederkehrende Umsätze als auch einmalige Gebühren, die mit einem Vertrag verbunden sind. Sie sollten einmalige Einrichtungsgebühren, Implementierungskosten und weitere Zusatzkosten zu den wiederkehrenden Umsätzen addieren, um den vollständigen TCV zu berechnen.
Ist der TCV auch für kurzfristige Verträge hilfreich?
Ja, der TCV kann auch bei kurzfristigen Verträgen nützlich sein, auch wenn der Gesamtwert geringer ausfällt. Der TCV gibt einen klaren Überblick über den Gesamtumsatz jedes Vertrags und ist somit auch bei kürzeren Vertragslaufzeiten hilfreich für Planung und Budgetierung.
Wie beeinflusst der TCV Vertriebs- und Marketingstrategien?
Der TCV unterstützt Vertriebs- und Marketingteams dabei, besonders wertvolle Kunden zu identifizieren, angemessene Vertriebsziele zu setzen und die Kosten der Kundengewinnung zu bewerten. Durch die Fokussierung auf Strategien zur Maximierung des TCV können Teams ihre Aktivitäten auf Maßnahmen ausrichten, die höhere Umsätze und langfristige Kundenbeziehungen fördern.