So berechnen Sie den Gesamtvertragswert (TCV) | Zuora
Was ist der Gesamtvertragswert (TCV)?
Der Gesamtvertragswert (Total Contract Value, TCV) misst die gesamten Einnahmen aus dem wiederkehrenden Umsatz und den Vertragsgebühren eines Vertrags. Er ist eine der wichtigsten Kennzahlen für abonnementbasierte Unternehmen, die wachsen möchten.
Klingt das nach Ihnen? Hervorragend. Denn in diesem Leitfaden erfahren Sie alles, was Sie über TCV wissen müssen, einschließlich:
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Wie Sie TCV mit einer einfachen Formel berechnen
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Der Unterschied zwischen Gesamtvertragswert und jährlichem Vertragswert
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Der Unterschied zwischen Gesamtvertragswert und Kundenlebenszeitwert
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Wann Sie den Gesamtvertragswert als Kennzahl für wichtige Geschäftsentscheidungen nutzen sollten – und wann nicht
Möchten Sie den Umsatz und das Wachstum Ihres Unternehmens genau prognostizieren? Entscheiden, welche Ausgaben aus Ihrem Marketing- und Vertriebsbudget Sie kürzen sollten? Die wichtigsten Kennzahlen kennen, die Ihre Investoren im nächsten Meeting abfragen könnten?
Dann sollten Sie die Bedeutung des Gesamtvertragswerts (TCV) kennen.
Bedeutung und Beispiele für den Gesamtvertragswert (TCV)
Der Gesamtvertragswert (Total Contract Value, TCV) bezeichnet den Gesamtbetrag, den ein Kunde während der Laufzeit seines Vertrags mit Ihrem Unternehmen zahlt. Bei der Berechnung des TCV werden sowohl die wiederkehrenden Einnahmen aus einem Vertrag als auch alle zusätzlichen, einmaligen Gebühren berücksichtigt.
Zur Verdeutlichung sehen wir uns zunächst ein Beispiel an, bevor wir Ihnen zeigen, wie Sie den TCV für Ihr Unternehmen berechnen können.
Nehmen wir an, Sie sind ein Unternehmen, das für ein neues Projektmanagement-Tool ein Abonnement benötigt. Sie schließen einen 3-Jahres-Vertrag für eine Software ab, die $650 pro Monat kostet. Bei Vertragsabschluss zahlen Sie zudem eine Onboarding-Gebühr von $500 und entscheiden sich für einen Zusatzservice zur Software für eine Pauschale von $1.200.
Der Gesamtwert Ihres Vertrags mit diesem Softwareanbieter beträgt $25.100. Wie kommen wir auf diese Zahl? Ganz einfach. Folgen Sie einfach der Formel im nächsten Abschnitt.
So berechnen Sie den Gesamtvertragswert
Um den TCV zu berechnen, verwenden Sie einfach diese Formel:
TCV = MRR x Anzahl der Monate der Vertragslaufzeit + Einmalige Gebühren
Zurück zu unserem Beispiel im vorherigen Abschnitt ergibt sich durch Anwendung der TCV-Formel folgender Wert:
$25.100 (TCV) = $650 (monatliche Gebühr) x 36 (Monate) + $500 (Onboarding-Gebühr) + $1.200 (Gebühr für Zusatzleistung)
Wie sich der Gesamtvertragswert (TCV) vom jährlichen Vertragswert (ACV) und dem Kundenlebenszeitwert (LTV) unterscheidet
Sie könnten denken, dass der Gesamtvertragswert (Total Contract Value, TCV) sehr ähnlich zu zwei anderen wichtigen Kennzahlen klingt: dem jährlichen Vertragswert (Annual Contract Value, ACV) und dem Kundenlebenszeitwert (Lifetime Value, LTV). Und obwohl es einige Ähnlichkeiten gibt, sollten Sie die entscheidenden Unterschiede kennen.
TCV vs. ACV
ACV ist der gesamte wiederkehrende Umsatz, den ein Kunde innerhalb eines Jahres für Ihre Dienstleistung zahlt.
TCV hingegen umfasst den gesamten wiederkehrenden Umsatz sowie einmalige Gebühren, die ein Kunde während der gesamten Laufzeit seines Abonnementvertrags für Ihre Dienstleistung zahlt.
TCV vs. LTV
LTV ist der Gesamtbetrag, den Sie erwarten können, dass ein Kunde während seiner gesamten Kundenbeziehung mit Ihrem Unternehmen ausgibt.
Auch hier gilt: TCV ist der Gesamtbetrag aus wiederkehrenden Umsätzen und einmaligen Gebühren, den ein Kunde während der Laufzeit seines Abonnementvertrags für Ihre Dienstleistung zahlt.
Beide Kennzahlen sind wertvoll für Ihr Unternehmen. TCV ist jedoch eine Prognose auf Basis konkreter Zahlen aus Ihrem Vertrag, während LTV eine Schätzung des potenziellen Umsatzes ist, die Sie zur Bewertung der Qualität Ihrer Kundenbeziehungen heranziehen können.
Total Contract Value vs. other revenue metrics
Total Contract Value (TCV) is an important metric in subscription-based and contract-driven businesses. However, it’s not the only metric that businesses rely on to assess revenue and growth potential. Here’s how TCV compares to other key metrics like Annual Contract Value (ACV), Monthly Recurring Revenue (MRR), and Gross Contract Value (GCV), and when each metric is most useful.
TCV vs. Annual Contract Value (ACV)
Annual Contract Value (ACV) measures the average annual revenue a customer generates over a contract period. Unlike TCV, which calculates the total value of a contract over its entire duration, ACV breaks this down into annual increments. Here’s how these metrics differ in usage:
Use TCV when: You need to understand the total value of a contract, especially for forecasting long-term revenue and planning budgets. TCV is most useful when evaluating the lifetime revenue potential of a single contract, including one-time fees and additional charges.
Use ACV when: You need a year-over-year view of revenue, especially to track recurring income more consistently across different contracts. ACV is ideal for shorter-term revenue goals and assessing annual revenue trends across customers.
For example, if you sign a three-year contract with a TCV of $36,000, the ACV would be $12,000. TCV provides the comprehensive contract value, while ACV helps break it down to track annual performance.
TCV vs. Monthly Recurring Revenue (MRR)
Monthly Recurring Revenue (MRR) is the consistent monthly revenue from subscriptions or contracts. Unlike TCV, MRR only considers recurring monthly payments and doesn’t include one-time fees or varying contract lengths. Here’s a breakdown of when each metric is most relevant:
Use TCV when: You want to assess the complete value of a contract, especially if it includes one-time fees or variable add-ons. TCV is a better metric for understanding the overall customer value, factoring in all costs over time.
Use MRR when: You need to track regular monthly income, measure growth trends, and make quick adjustments in marketing or sales strategy. MRR is useful for tracking performance in real-time and comparing month-over-month growth rates.
For instance, a contract with a $1,000 monthly subscription would have an MRR of $1,000, regardless of the contract’s length or additional fees. TCV, however, could be much higher if the contract includes annual renewals, setup fees, or additional services.
TCV vs. Gross Contract Value (GCV)
Gross Contract Value (GCV) is the total value of a contract without considering any potential discounts or churn. Unlike TCV, which accounts for revenue lost from potential cancellations or discounts given, GCV is a straightforward total contract amount. Here’s when each metric is more applicable:
Use TCV when: You need an accurate measure of the total expected revenue, accounting for discounts, promotions, or customer churn. TCV reflects the realistic revenue potential of a contract after these factors.
Use GCV when: You’re assessing the theoretical or maximum revenue value of a contract, especially for high-level financial forecasting or to evaluate unadjusted contract sizes across segments.
For example, a contract worth $50,000 with a 10% discount applied would have a TCV of $45,000 but a GCV of $50,000. GCV gives insight into the raw value of contracts, while TCV provides a more practical projection of actual earnings.
TCV vs. Lifetime Value (LTV)
Lifetime Value (LTV) estimates the total revenue a customer could generate over their entire relationship with a business, accounting for renewals and customer loyalty. TCV, however, is specific to a single contract’s value, not the entire customer lifespan. Here’s how to decide between these metrics:
Use TCV when: You’re calculating the expected revenue for a particular contract, such as for sales quota setting or specific financial forecasting tied to contract terms.
Use LTV when: You need to measure the potential long-term value of customer relationships, especially for customer retention and loyalty initiatives. LTV is a broader metric for understanding the cumulative value a customer can bring over time.
For instance, a customer with multiple contracts over several years might have a high LTV but a relatively lower TCV for each individual contract. LTV helps you understand total customer profitability, while TCV is best for evaluating individual contracts within that relationship.
| Metric | Description | Best Used For |
| TCV | Total revenue from a contract over its full term, including one-time fees. | Long-term revenue forecasting, sales quota setting. |
| ACV | Annual revenue from a contract, breaking down TCV yearly. | Year-over-year revenue tracking and comparisons. |
| MRR | Monthly recurring revenue, excluding one-time fees. | Month-over-month growth tracking, short-term metrics. |
| GCV | Gross contract value before discounts or churn. | Evaluating raw contract sizes, high-level planning. |
| LTV | Total revenue expected from a customer over their lifespan. | Customer loyalty and retention strategies. |
Wann Sie den Gesamtvertragswert (TCV) für wichtige Geschäftsentscheidungen heranziehen sollten
Nachdem Sie nun wissen, was der Gesamtvertragswert (Total Contract Value, TCV) bedeutet, wie die TCV-Formel berechnet wird und worin er sich von anderen wichtigen Kennzahlen unterscheidet, betrachten wir, wie Sie TCV nutzen können, um Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln.
Hier sind einige Beispiele für wichtige Geschäftsentscheidungen, die Sie mithilfe des Gesamtvertragswerts treffen können:
Umsatzprognose: TCV ist eine effektive Methode zur Prognose von Umsätzen und Wachstum auf Basis tatsächlicher Verkaufszahlen.
Umsatzrealisierung: TCV hilft Ihnen sicherzustellen, dass Sie sämtliche Abonnementerlöse berücksichtigen, wenn Sie Entscheidungen auf Grundlage der prognostizierten Umsätze treffen.
Marketingbudget: TCV verschafft Ihnen ein besseres Verständnis darüber, welchen Einfluss Ihre Marketingkanäle und -kampagnen auf das Wachstum haben, und hilft Ihnen, Ihr Marketingbudget optimal zu verteilen.
Kundenakquisitionskosten: Mit TCV erhalten Sie eine genauere Messgröße für den Kundenlebenszeitwert und wissen, wie viel Sie für die Neukundengewinnung ausgeben können.
Vergleich von Kundensegmenten: TCV kann verwendet werden, um Kundensegmente miteinander zu vergleichen und herauszufinden, welche für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind. So können Sie Ihre Marketingaktivitäten gezielt auf diese Kundensegmente ausrichten und die Chancen erhöhen, Ihre wertvollsten Kunden langfristig zu binden.
Abonnement-Mix: Mit TCV können Sie analysieren, ob es für Ihr Unternehmen sinnvoller ist, sich auf den Verkauf eines bestimmten Abonnementtyps zu konzentrieren.
Analyse der Vertriebspipeline: TCV ermöglicht es Ihnen, die Effektivität Ihrer Vertriebspipeline zu bewerten, Ihren Vertriebsprozess zu optimieren und Engpässe zu identifizieren.
Vertriebsziele: Mit TCV können Sie Vertriebsziele festlegen und sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam sich auf die Akquise der Kunden konzentriert, die den größten Wert für Ihr Unternehmen bringen.
Provisionspläne: TCV kann zudem zur Gestaltung effektiver Provisionspläne für Ihr Vertriebsteam genutzt werden, sodass Ihre Mitarbeiter angemessen dafür incentiviert werden, die umsatzstärksten Dienstleistungen zu verkaufen.
Improving TCV for Your Business
Increasing the Total Contract Value (TCV) is a key goal for businesses looking to maximize their revenue and profitability. By implementing the right strategies, optimizing pricing models, and leveraging upselling and cross-selling techniques, you can significantly boost your TCV.
Below are some strategies to increase your TCV.
Customer Retention. By providing exceptional customer service and continuously delivering value, you can increase customer satisfaction and loyalty, leading to longer-term contracts and higher TCV.
Optimizing your pricing model. Conducting thorough market research and analysis can help you determine the optimal pricing structure for your products or services. By aligning your prices with the perceived value and benefits offered, you can attract customers who are willing to pay more, thereby increasing your TCV.
Leveraging upselling and cross-selling opportunities is another powerful way to boost TCV. By identifying additional products or services that complement your existing offerings, you can encourage customers to upgrade or purchase more, increasing the overall value of their contracts.
At Zuora, we understand the importance of maximizing TCV for your business. Our innovative subscription management platform provides the tools and insights you need to implement effective strategies, optimize pricing models, and leverage upselling and cross-selling opportunities. With Zuora, you can unlock the full potential of your business and achieve greater TCV.
FAQs Total Contract Value
How often should I calculate TCV?
Ideally, calculate TCV at the time a contract is signed and review it at regular intervals (e.g., quarterly or annually) if there are any significant changes to the contract. Regular reviews help you stay updated on the value of active contracts.
Can TCV change during a contract period?
Yes, TCV can change if there are adjustments to the contract, such as service upgrades, add-ons, or extensions. If a client adds new services or adjusts the terms, recalculate TCV to reflect the updated value accurately.
Should I include discounts and promotions in TCV?
Yes, always account for any discounts or promotions to calculate an accurate TCV. This way, your TCV reflects the actual revenue expected from a contract rather than the full list price.
What if my business has both one-time and recurring revenue? How does TCV handle this?
TCV includes both recurring revenue and one-time fees associated with a contract. You should add one-time setup fees, implementation charges, and other additional costs to the recurring revenue to calculate the complete TCV.
Is TCV helpful for short-term contracts?
Yes, TCV can be useful for short-term contracts, though the overall value may be lower. TCV provides a clear view of the total revenue for each contract, which is helpful for forecasting and budgeting even in shorter contract cycles.
How does TCV impact sales and marketing strategies?
TCV helps sales and marketing teams target high-value customers, set appropriate sales quotas, and evaluate customer acquisition costs. By focusing on strategies that maximize TCV, teams can prioritize efforts that bring in higher revenue and longer-lasting customer relationships.