Glossary Hub / Jährlicher Vertragswert: Was ist ACV und wie berechnet man ihn?

Jährlicher Vertragswert: Was ist ACV und wie berechnet man ihn?

Was ist der jährliche Vertragswert (ACV)?

Kurz gesagt, der ACV ist der durchschnittliche Betrag an Einnahmen, der pro Kundenvertrag in einem bestimmten Jahr generiert wird.
Aber was bedeutet das wirklich?

Zum Beispiel: Angenommen, Sie starten gerade Ihr Geschäft und haben nur einen Kunden. Dieser Kunde entscheidet sich, einen Vertrag über 100.000 USD mit Ihrem Unternehmen für 5 Jahre abzuschließen. In diesem Fall würde der ACV mit diesem Kunden 20.000 USD betragen.

Ein Woche später gewinnen Sie einen weiteren neuen Kunden. Dieser zweite Kunde unterschreibt ebenfalls einen Vertrag über 100.000 USD. Doch diesmal ist der Vertrag nur für 2 Jahre gültig. Können Sie den ACV für diesen Kunden erraten?

Wenn Sie 50.000 USD geraten haben, liegen Sie richtig! Und das bedeutet, dass Sie wahrscheinlich bereits die folgende Formel kennen oder herausgefunden haben:

Formel für den jährlichen Vertragswert

Gesamtsumme des Vertrags / Gesamtzahl der Vertragsjahre = Jährlicher Vertragswert

Aber, es sei denn, Sie stehen wirklich am Anfang, schauen Sie sich wahrscheinlich mehr als nur einen Vertrag gleichzeitig an. Und möglicherweise möchten Sie den jährlichen Vertragswert für alle Ihre Kunden mit jährlichen Abonnements wissen. Sehen wir uns im nächsten Abschnitt an, wie Sie das berechnen würden.

Wie berechnet man den ACV?

Um den ACV für alle Ihre Kunden zu berechnen, teilen Sie einfach Ihren Jahresumsatz aus Jahresverträgen durch die Anzahl Ihrer Kunden in einem bestimmten Jahr.

Zum Beispiel: Wenn Ihr Unternehmen 2.000.000 USD Umsatz aus Jahresverträgen erzielt und 500 Kunden hat, dann beträgt Ihr ACV in diesem Jahr 4.000 USD.

Natürlich bleibt diese Berechnung nur in den Folgejahren korrekt, wenn all diese Verträge für denselben Zeitraum gelten. Was passiert, wenn sie das nicht tun? Nun, schauen wir uns das vorherige Beispiel an, bei dem Sie zwei Kunden mit unterschiedlichen Vertragslaufzeiten haben.

Wenn Sie sich erinnern, hat Kunde A einen Vertrag über 100.000 USD für 5 Jahre. Und Kunde B hat einen Vertrag über 100.000 USD für 2 Jahre. Da die Verträge unterschiedlich lang sind, wird der jährliche Vertragswert in den ersten beiden Jahren höher sein.

Jahr 1: 20.000 USD (Kunde A) + 50.000 USD (Kunde B) = 70.000 USD jährlicher Vertragswert
Jahr 2: 20.000 USD (Kunde A) + 50.000 USD (Kunde B) = 70.000 USD jährlicher Vertragswert
Jahr 3: 20.000 USD (Kunde A) + 0 USD (Kunde B) = 20.000 USD jährlicher Vertragswert
Jahr 4: 20.000 USD (Kunde A) + 0 USD (Kunde B) = 20.000 USD jährlicher Vertragswert
Jahr 5: 20.000 USD (Kunde A) + 0 USD (Kunde B) = 20.000 USD jährlicher Vertragswert

Ein weiterer Punkt, den Sie beachten sollten, ist, dass der ACV im ersten Jahr höher sein kann als in den Folgejahren eines Mehrjahresvertrags, wenn Ihr Unternehmen zusätzlich zu wiederkehrenden Gebühren einmalige Gebühren erhebt.

Zum Beispiel, wenn es eine einmalige Gebühr von 350 USD für Kunde A im Jahr 1 gibt, beträgt der ACV für dieses Jahr 2.350 USD statt 2.000 USD. Um es einfach zu halten, können Sie auch in Erwägung ziehen, diese einmaligen Gebühren bei der Berechnung des jährlichen Vertragswerts auszuschließen.

Warum ist der ACV eine wichtige Kennzahl für abonnementbasierte Unternehmen?

Der jährliche Vertragswert ist eine wichtige Kennzahl, da er Ihnen helfen kann, die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens zu beurteilen.

Wenn der ACV zu sinken beginnt, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass Sie Kunden verlieren oder dass sie weniger Geld für Ihren Service ausgeben. Andererseits, wenn er steigt, könnte das bedeuten, dass Sie mehr Kunden gewinnen und/oder dass sie mehr Geld für Ihren Service ausgeben.

Aber diese Details geben Ihnen nur Zahlen. Der eigentliche Vorteil der Verfolgung des ACV besteht darin, dass er Ihnen helfen kann, klügere Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Zum Beispiel: Indem Sie den jährlichen Vertragswert verfolgen, können Sie Dinge tun wie:
Erstellen Sie genauere Budgetierungen und Prognosen für die Einnahmen Ihres Unternehmens, da Sie eine allgemeine Vorstellung davon haben, wie viel wiederkehrender Umsatz Sie jedes Jahr erwarten können.

Verhandeln Sie strategisch mit neuen Kunden, da Sie den jährlichen Vertragswert (ACV) als Benchmark für das verwenden können, was Sie in einem potenziellen Vertrag suchen.

Besser verstehen, ob Ihre Kundenakquisitionskosten im Verhältnis zu Ihrem jährlichen Umsatz stehen.
All dies gesagt, ist der jährliche Vertragswert nicht der einzige Messwert, auf den Sie achten sollten. Sie sollten auch Ihren jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) verfolgen.

ACV vs ARR: Was ist der Unterschied?

Der jährliche Vertragswert (ACV) und der jährlich wiederkehrende Umsatz (ARR) sind zwei verschiedene Methoden zur Messung des Einkommens eines abonnementbasierten Unternehmens. Um ein möglichst genaues Bild von der finanziellen Gesundheit Ihres Unternehmens zu erhalten, müssen Sie beide Kennzahlen verfolgen.

Wie Sie mittlerweile wissen, misst der ACV den durchschnittlichen Betrag an Umsatz, den ein Unternehmen aus Jahresverträgen in einem bestimmten Jahr erzielt. Der ARR hingegen misst den Gesamtbetrag an wiederkehrendem Umsatz, den ein Unternehmen aus allen Abonnementarten in einem bestimmten Jahr erzielt.

Und dieser Unterschied ist entscheidend. Denn er erklärt, warum der ACV und der ARR erheblich voneinander abweichen können.

Zum Beispiel: Wenn Sie viele Kunden haben, die nur monatlich für Ihren Service zahlen, wird Ihr ARR höher sein als Ihr ACV. Alternativ, wenn Sie mehrere Kunden haben, die ein oder mehrere Jahre im Voraus bezahlen, wird Ihr ACV höher sein als Ihr ARR.

Was bedeutet das? Je nachdem, welche Geschäftsentscheidungen Sie treffen müssen, kann eine Kennzahl wichtiger sein als die andere. Verfolgen Sie also beide, um sicherzustellen, dass Sie die bestmögliche Entscheidung treffen.

Erfahren Sie mehr über ARR

Wie steht es um den Gesamtvertragswert?

Der Gesamtvertragswert (TCV) ist eine weitere Kennzahl, die Sie als abonnementbasiertes Unternehmen verfolgen können. Der Grund dafür unterscheidet sich jedoch davon, warum Sie den jährlichen Vertragswert verfolgen würden.

TCV bezieht sich auf den Gesamtwert von einem oder mehreren Verträgen, die Kunden mit Ihrem Unternehmen abgeschlossen haben. Durch die Verfolgung des TCV wissen Sie genau, wie viel Umsatz Sie während der gesamten Vertragsdauer voraussichtlich erzielen werden.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass der Gesamtvertragswert lediglich eine Projektion darüber ist, wie viel Sie aus einem Vertrag verdienen werden.

Zum Beispiel: Angenommen, Sie haben einen Kunden, der einen Vertrag über 30.000 USD mit Ihrem Unternehmen für 5 Jahre abschließt. In diesem Fall beträgt der Gesamtvertragswert 30.000 USD. Aber was passiert, wenn der Kunde den Vertrag nach 2 Jahren kündigt?

Es sei denn, Sie haben das gesamte Geld im Voraus erhalten oder eine strikte Stornierungsrichtlinie, wird Ihr Gesamtvertragswert deutlich niedriger sein als ursprünglich erwartet. Und wenn Sie Geschäftsentscheidungen auf dieser anfänglichen Projektion getroffen haben, könnten Sie in große Schwierigkeiten geraten!

Also, würden wir empfehlen, diese Kennzahl zu verwenden, um wichtige langfristige Entscheidungen für Ihr Unternehmen zu treffen? Eher nicht. Es ist besser, sich stattdessen auf den jährlichen Vertragswert und den jährlich wiederkehrenden Umsatz zu konzentrieren, da diese Kennzahlen den Umsatz im Zeitraum eines typischen Abonnements verfolgen.

Strategien zur Erhöhung des jährlichen Vertragswerts

Die Steigerung des jährlichen Vertragswerts (ACV) ist entscheidend für die Erhöhung des Umsatzes Ihres abonnementbasierten Unternehmens. Hier sind einige effektive Strategien:

1. Upselling und Cross-Selling

Gelegenheiten identifizieren: Analysieren Sie Ihre bestehende Kundenbasis, um Upselling- und Cross-Selling-Gelegenheiten zu erkennen. Wenn ein Kunde beispielsweise einen Basisplan abonniert hat, bieten Sie einen verbesserten Plan mit zusätzlichen Funktionen an, die sein Erlebnis verbessern können.
Maßgeschneiderte Empfehlungen: Verwenden Sie Kundendaten, um personalisierte Empfehlungen zu geben. Dieser Ansatz kann zu höherer Kundenzufriedenheit und erhöhten Ausgaben führen.

2. Verbesserung der Kundenbindung

Verbesserung der Kundenerfahrung: Bieten Sie außergewöhnlichen Kundenservice und Support. Zufriedene Kunden sind eher bereit, Verträge zu verlängern und ihre Dienstleistungen zu upgraden.
Treueprogramme: Implementieren Sie Treueprogramme, die langfristige Kunden mit Rabatten oder zusätzlichen Dienstleistungen belohnen. Dies fördert nicht nur die Kundenbindung, sondern kann auch den Gesamtwert der Verträge steigern.

3. Flexible Vertragsbedingungen anbieten

Individualisierbare Pläne: Ermöglichen Sie es den Kunden, ihre Verträge an ihre Bedürfnisse anzupassen, was den wahrgenommenen Wert erhöht und sie dazu anregen kann, höherwertige Pläne zu wählen.
Rabatte für längere Bindungen: Ermutigen Sie Kunden, sich für längere Verträge zu verpflichten, indem Sie Rabatte für Mehrjahresvereinbarungen anbieten, was effektiv ihren ACV erhöht.

4. Regelmäßige Überprüfung der Preisstrategien

Marktforschung: Bleiben Sie über Markttrends und die Preisgestaltung Ihrer Wettbewerber informiert. Passen Sie Ihre Preisstrategie entsprechend an, um sicherzustellen, dass sie den von Ihnen gebotenen Wert widerspiegelt und gleichzeitig wettbewerbsfähig bleibt.
Wertorientierte Preisgestaltung: Ziehen Sie in Betracht, eine wertorientierte Preisgestaltung zu implementieren, bei der die Preise den wahrgenommenen Wert für den Kunden und nicht nur die Kosten widerspiegeln. Dies kann zu einem höheren ACV führen.

5. Bildungsinhalte und Schulungen

Webinare und Workshops: Bieten Sie Bildungsressourcen wie Webinare oder Workshops an, die zeigen, wie man den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung maximieren kann. Dies hilft nicht nur den Kunden, sondern kann auch zu höheren Verkaufszahlen von höherwertigen Angeboten führen.

Werkzeuge und Automatisierung für den jährlichen Vertragswert

Die Automatisierung der ACV-Berechnungen ist ein wesentlicher Schritt für Unternehmen, die ihre finanziellen Prozesse optimieren möchten. Durch den Einsatz von Tools und Plattformen, die speziell für diesen Zweck entwickelt wurden, können Organisationen Zeit und Aufwand sparen und gleichzeitig wertvolle Einblicke in ihren jährlichen Vertragswert (ACV) gewinnen.

Es gibt verschiedene Tools und Plattformen auf dem Markt, die die ACV-Berechnungen automatisieren können. Diese Tools übernehmen komplexe Berechnungen und Datenanalysen, sodass Unternehmen ihren ACV problemlos ermitteln können, ohne manuelle Berechnungen durchführen zu müssen. Die Automatisierung dieses Prozesses verringert das Risiko von Fehlern und sorgt für Genauigkeit in den Finanzberichten.

Ein wesentlicher Vorteil der Automatisierung der ACV-Berechnungen ist die Optimierung der finanziellen Prozesse. Mit der Automatisierung können Unternehmen manuelle Dateneingaben eliminieren und die Zeit für sich wiederholende Aufgaben reduzieren. Dies verbessert nicht nur die Effizienz, sondern gibt auch Ressourcen frei, die auf strategischere Tätigkeiten fokussiert werden können. Durch die Automatisierung der ACV-Berechnungen können Organisationen ihre finanziellen Abläufe optimieren und sicherstellen, dass ihre Finanzdaten genau und aktuell sind.

Zusätzlich zur Optimierung der finanziellen Prozesse fördert das automatisierte ACV-Reporting datenbasierte Entscheidungen. Durch die Automatisierung der Berechnung und Berichterstattung von ACV können Unternehmen Echtzeit-Einblicke in ihre Kundenverträge und Umsatzströme gewinnen. Dies ermöglicht es den Organisationen, fundierte Entscheidungen basierend auf genauen und aktuellen Daten zu treffen. Mit automatisiertem ACV-Reporting können Unternehmen leicht Trends erkennen, die Vertragsleistung analysieren und Verbesserungsbereiche identifizieren.

Insgesamt bietet die Automatisierung der ACV-Berechnungen zahlreiche Vorteile für Unternehmen. Von der Optimierung finanzieller Prozesse bis hin zur Förderung datenbasierter Entscheidungsfindung verbessert die Automatisierung die Einblicke in den jährlichen Vertragswert. Durch den Einsatz von Tools und Plattformen, die speziell für diesen Zweck entwickelt wurden, können Organisationen ihre finanziellen Abläufe optimieren und sich einen Wettbewerbsvorteil im heutigen schnelllebigen Geschäftsumfeld verschaffen.

Maximierung des ACV mit Zuora

Die Zuora-Plattform bietet umfassende Unterstützung beim Verfolgen und Analysieren des jährlichen Vertragswerts (ACV) und ermöglicht es Unternehmen, ihr Umsatzpotenzial zu maximieren. Mit einer Reihe leistungsstarker Funktionen und Tools befähigt Zuora Unternehmen, den ACV zu optimieren und das Wachstum voranzutreiben.

Eine der wichtigsten Möglichkeiten, wie Zuora das Verfolgen und Analysieren des ACV unterstützt, ist durch seine robusten Reporting-Funktionen. Die Plattform bietet anpassbare Berichte und Dashboards, die Echtzeit-Einblicke in ACV-Kennzahlen bieten, sodass Unternehmen ihre Leistung überwachen und Verbesserungsbereiche identifizieren können.

Darüber hinaus ermöglicht die Zuora-Plattform Unternehmen, wiederkehrende Umsatzströme einfach zu verwalten und zu verfolgen. Durch die Automatisierung der Abonnement-Abrechnung und Umsatzrealisierungs-Prozesse können Unternehmen ihre Abläufe optimieren und genaue ACV-Berechnungen sicherstellen.

Ein weiteres wichtiges Merkmal der Zuora-Plattform ist die Unterstützung von Preisflexibilität. Unternehmen können verschiedene Preismodelle und Pläne leicht testen, um den ACV zu optimieren, indem sie die richtige Balance zwischen Kundennutzen und Rentabilität finden.

Wenn es darum geht, den ACV zu maximieren, hat Zuora eine nachgewiesene Erfolgsbilanz. Viele der weltweit führenden Unternehmen haben mit Hilfe der Zuora-Plattform signifikantes ACV-Wachstum erzielt.

Lesen Sie die Fallstudien

Wichtige Erkenntnisse

Der jährliche Vertragswert (ACV) ist eine wichtige Kennzahl für abonnementbasierte Unternehmen, die den durchschnittlichen jährlichen Umsatz aus Jahresverträgen zeigt. Durch das Verfolgen dieser Kennzahl erhalten Sie ein besseres Verständnis für die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens und können fundiertere Entscheidungen treffen, um Ihr Geschäft auszubauen.

ACV ist jedoch nicht die einzige Kennzahl, auf die Sie achten sollten. Sie sollten auch jährlich wiederkehrende Umsätze verfolgen, um ein vollständigeres Bild der Finanzen Ihres Unternehmens zu erhalten. Sie können auch den Gesamtvertragswert verfolgen, aber diese Kennzahl wird für ein typisches abonnementbasiertes Unternehmen nicht die hilfreichste sein.

Für weitere Tipps, wie Sie die Finanzen Ihres Abonnementgeschäfts verwalten können, werfen Sie einen Blick auf unseren umfassenden Leitfaden zu Die Grundlagen der Abonnement-Finanzierung.

Häufig gestellte Fragen zum jährlichen Vertragswert

Wie oft sollte ich meinen ACV berechnen?

Es wird empfohlen, Ihren ACV vierteljährlich oder jährlich zu berechnen. Regelmäßiges Monitoring ermöglicht es Ihnen, Trends zu erkennen und rechtzeitig Anpassungen an Ihrer Geschäftsstrategie vorzunehmen.

Können Einmalgebühren meinen ACV beeinflussen?

Ja, Einmalgebühren können Ihre ACV-Berechnungen verzerren. Obwohl sie Ihre Einnahmen kurzfristig erhöhen können, ist es oft besser, sie auszuschließen, um ein klareres Bild des wiederkehrenden Umsatzes zu erhalten.

Ist ein hoher ACV immer besser?

Nicht unbedingt. Ein hoher ACV kann darauf hinweisen, dass Sie größere Verträge abschließen, könnte aber auch bedeuten, dass Sie kleinere Kunden verlieren. Es ist entscheidend, das Wachstum des ACV mit der Kundenbindung in Einklang zu bringen, um langfristigen Erfolg zu gewährleisten.

Wie kann ich meinen ACV mit den Branchendurchschnittswerten vergleichen?

Recherchieren Sie Branchenberichte und Studien, um die durchschnittlichen ACV-Werte für Ihren Sektor zu finden. Diese Informationen können Ihnen helfen, Ihre Leistung zu bewerten und Verbesserungsbereiche zu identifizieren.

Was sollte ich tun, wenn mein ACV sinkt?

Ein Rückgang des ACV könnte auf Unzufriedenheit der Kunden oder erhöhte Konkurrenz hinweisen. Analysieren Sie Kundenfeedback, überprüfen Sie Ihre Preisstrategie und erwägen Sie, Maßnahmen zur Kundenbindung umzusetzen, um das Problem anzugehen.

Gibt es Tools, die mir bei der Berechnung und Verfolgung des ACV helfen?

Ja, verschiedene Customer Relationship Management (CRM)-Software und Finanzanalysetools können Ihnen helfen, Ihren ACV zu berechnen und zu verfolgen und bieten Einblicke, die Ihre Geschäftsentscheidungen informieren können.