戦略的なガイダンス
サブスクリプション収入を増やすための 10 のデジタル・パブリッシング戦略
フィナンシャル・タイムズ、エコノミスト、ローリング・ストーン、その他の主要なデジタル出版社からの教訓
広告収入が激減する中、メディア企業はトップラインを活性化させるために、購読者に注目しています。
過去20年間にメディア業界がオンライン化したことで、インターネット広告モデルは瞬く間に収益を上げるための主役となりました。しかし、前年比ではインターネット広告市場は縮小しており、2019年の$125Bから2020年の$121Bへの落ち込みを確認しました。
そして、広告主の支出が減っているだけでなく、消費者は広告を完全に回避する方法を考え始めています。今年、8000万人が広告ブロッカーを使用し、広告会社は100億ドルの収益を失うと言われています。オンライン世界の進化に伴い、どのメディア企業も、減少する広告収入（これは世界的な大流行によってさらに悪化している）を補うために、経常的な収入戦略を考えています。
賢明なメディア企業は、自分たちのルーツであるサブスクリプションに立ち返りつつあります。なぜなら、広告の数字は予測不可能ですが、デジタルコンテンツに対する消費者の欲求は高まり続けているからです。2020年、デジタル新聞の発行部数収入は前年比10％増となり、米国では43％の消費者が、現在購読しているメディアにもっとお金をかけてもいいと答えています。
サブスクリプション収入は、ビジネスの安定性を高め、コンテンツやユーザーエクスペリエンスへの投資を可能にします。しかし、広告収入をサブスクリプション収入で多様化することは、思っているほど簡単ではありません。
ビジネスモデル変革 の妨げとなる レガシーインフラストラクチャー
メディア企業にとって、購読者ベースの拡大や収益化によって収益源を多様化する必要性は明らかですが、そのための最適な戦略は何もわかっていません。その主な原因は？出版社は、購読者管理のためのレガシーなインフラを抱え込んでいることが多いのです。
これらのレガシーシステムは、多くの場合、自家製かサードパーティプロバイダーにアウトソーシングされており、基本的に技術リソースが限られています。新しいデジタルコンテンツ（およびその他の補完的なオファー）を収益化したり、購読者ベースに関する洞察を得るために構築されてはいません。解約を減らすために必要な洗練されたツールもありません。また、市場の需要に対応するため、製品や価格設定のオプションが増加しても、それを拡張する能力もないのです。
出版社では、印刷物用に構築された既存のシステムをカスタマイズしようとすると、メンテナンスコストがかさみ、社内のリソースに負担がかかり、古くなった自家製プロセスのトラブルシューティングに時間を取られてしまいます。
よくある3つの課題は：
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コンテンツマネタイズ戦略の 実験への障壁
メディア企業は、購読者のコンバージョンとマネタイズのために、新しい デジタル戦略を試す必要があります。これらは 無料体験やキャンペーン、バンドル、メンバーシップ、ギフトなど、 さまざまなものがあります。しかし、新しいマネタイズ戦略を立てるには、 その変更を レガシーシステムにハードコードする必要があり、買収チャネルや 市場を経由することができない場合は、実行不可能になることがあります。 -
オポチュニティを発掘するための 購読者インサイトの欠如
加入者の生涯価値を高めるために、 アップセル、クロスセル、ウィンバックキャンペーンを調整できるようにするためには、 加入者のデータとインサイトが重要です。レガシーシステムでは、 市場効果や時間経過の傾向を測定する指標を提供できない。 -
ロイヤル・サブスクライバーは 決済自動化がなければ解約してしまう。
多様な支払い方法を持つ大量の加入者は、 エラーの可能性が高く、 解約リスクが高くなります。古くなったアーキテクチャでは、多様な 支払い方法をサポートできません。また、より洗練された自動 収集プロセスを導入していないレガシーシステムでは、 一貫した収益漏れが発生しています。
トップパブリッシャーが使う10の戦略
Zuoraでは、何千もの企業がデジタル購読モデルへ移行する際に、協力してきました。私たちのポートフォリオには、世界中の主要な出版グループ21社が含まれます。支援した企業は、俊敏なサブスクリプションサービスによって広告収入源を多様化し、前年比10～12％の成長を遂げています。私たちの支援により、これらの企業は不本意な解約を減らし、クレジットカードの回収率を100％向上させる戦略を採用しました。これらの戦略はいずれも、どの出版社のデジタル購読モデルへの移行を成功させるのに役立つはずです。
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魅力的なプランとバンドルで獲得数を伸ばす
プランとバンドルをカスタマイズし、その成功を測定することで、獲得数を伸ばすための最適なプランを決定することができます。新しいプランとバンドルは、日次、週次、月次、年次など、あらゆるスケジュールで作成できます。
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無料会員を有料会員にするためのプロモーションやトライアルを提供する
プロモーションや試用期間を設けることで、すぐに興味を持たせ、時間の経過とともに割引を薄くしていきます。The Times of Londonは、この戦略を活用し、購読プランの両方に無料トライアルを提供しています。例えば、「Digital」では、1ヶ月の無料トライアルがあり、その後は1ヶ月10ユーロで購入できます。
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新規タイトルを投入し、収益の多様化を図る
出版社は、購読者の獲得に加え、収益の多様化と拡大を図る方法を模索しています。これらの企業は、従来のコンテンツから、イベント、会員制、さらには日用品など、他の商品ラインに手を広げています。The Economistは30カ国で年間80以上のイベントを開催し、スポンサーや登録者から収益をあげています。
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購読者が自分の好きな方法で購読を管理できるように、セルフサービスオプションを提供する
購読者ライフサイクルを通じて、変化は避けられないだけでなく、非常に望ましいことでもあります。購読者に購読を管理する自由を与えることで、解約を減らすことができます。購読者は、アップグレード、ダウングレード、更新、または解約を希望する場合があります。多くの出版社では、セルフサービスチャネルを通じて購読者がこれを行えるようにしています。また、購読者が「解約」ではなく、購読を一時停止したり再開したりできるようにすることも、長期的に解約を減らすための有意義な戦略となり得ます。Telegraphは、加入者がオンラインアカウント内でダウングレードや解約を管理することができます。Guardian は、休息が必要な購読者が、購読の種類に応じて、最大5週間または6号まで印刷物の購読を一時停止することができます。
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読者拡大のための定期購読ギフトの提供
購読は、ニュースや出版社に新たな読者を獲得する機会を与えてくれる、贈り物のようなものです。 The Seattle Timesは、この戦略を生かし、様々なバンドルパッケージや贈与目的の所有権移転機能を提供することで、加入者ベースの収益モデルの構築に成功しました。
ウェビナー
Winning Good Better Best Pricing Strategyをクリエイトする
価格設定とパッケージングは、新規顧客を獲得するための最も強力なメカニズムの 1 つですが、考え方を最も大きく変える必要がある分野でもあります。このために、現実世界の例や、特定のガイダンス、およびベンチマークに組み込まれた 3D 価格設定およびパッケージング（P&P）フレームワークを開発しました。
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法人会員で購読者数を増やす
法人会員制は、ニュースや出版社にとって新たな収入源となる機会を提供します。企業向けには、多くの出版物が大規模なチームのニーズに合わせたプランを提供しています。Financial Timesは、管理ツールやシングルサインオンを提供する「Enterprise」を含む、3つのB2Bプランを提供しています。
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コンプライアンス確保と国際決済への進出
多くの購読者にサービスを提供する出版社にとって、決済と支払い処理は非常に重要であり、多くの場合、世界規模で、さまざまな支払い方法を管理する必要があります。その中で最も重要な要素は、購読者に安全な支払い方法の取得を提供することであり、同時に各地域に特有の支払いゲートウェイプロバイダーとのシームレスな統合をサポートします。ノルウェーに本社を置くグローバルメディア企業であるSchibstedは、多様な決済手段を提供することで、地域間の摩擦を軽減させました。2年以内にデジタル購読料からの収入を倍増させた
戦略の1つです。
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未納の場合の猶予期間
購読者の解約を防ぎ、支払い期間を延長するために、出版社では購読者に猶予期間を設け、指定された期間だけサービスを継続できるようにすることができます。指定された期間が過ぎると、支払いが行われるまで購読はキャンセルされるか停止されます。Raleigh News & Observerを購読している方は、購読期間終了後、期間限定（猶予期間）で購読を延長することができます。
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パーソナライズされた決済再試行で収益漏れを防ぐ
クレジットカードの支払いを回収し、未入金を回復することができれば、解約を大幅に減らすことができます。自動化された回収プロセスを持つことで、Yellow Pagesは収益漏れを未然に防いでいます。
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サブスクリプション・アナリティクスで、カスタマーサービスとマーケティングの意思決定をより的確に
オファーの成功、購読者の行動、コンテンツがオーディエンスにどのように響いているかを測定するように、サブスクリプションビジネスのパフォーマンスも測定する必要があります。ネットリテンション率、月次経常収益、加入者離脱率などの主要なサブスクリプションメトリクスでサブスクリプションビジネスの健全性を測定できるため、より多くの情報に基づいた顧客サービスやマーケティングの意思決定を行うことができます。Penske Media Corporation（PMC） は、定期購入管理システムを使って、定期購入期間、請求期間、クレジットカード、解約レポートなど、顧客データをそのままリアルタイムで確認できます。
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世界の一流企業はZuoraで動いている。
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– ラフマ・サモウ
シーメンス・ヘルスィニアス・デジタル・ヘルス・グローバル責任者
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