サブスクリプションのファイナンス

定期収益の最適化へ向けたMRRガイド

MRR(月次定期収益)とは何か?

MRR(Monthly Recurring Revenue/月次定期収益)とは、既存のサブスクリプション契約を通じて毎月得る ことができる売上、言い換えれば予測可能な収益になります。MRRは、すべての顧客との関係を1ヶ月に正規化した価値を表します。

なぜMRRは重要か?

MRRは、サブスクリプションビジネスにとって重要な指標であり、投資家が最も注目する指標です。また、CLV(顧客生涯価値)の計算、将来の収益予測、ASP(平均販売価格)の傾向の評価などの基礎を形成します。また、MRRを分析することで、様々な収益機会を見つけることができます。

例:

サブスクリプションを契約している顧客には、通常、アップセル提案に柔軟な、驚異的に価値を引き出している顧客が含まれています。また、より多くのプロダクトや機能に興味を示す、関係が良好な顧客も含まれています。また、反対に、満足度がや活用度が低く、ダウンセルの提案をしない限り、解約する可能性が高い顧客も含まれている可能性があります。これらのビジネス機会やリスクはすべて、MRRの分析で把握できます。

MRRは、また、ビジネスは成長しているか、それとも縮小しているか? なぜ、定期収益が拡大または縮小しているのか?より大きな契約の結果は?割引の減少?新サービス?など、他にも多くの重要な質問の答えを示します。

より詳細について、お気軽にご相談ください。

MRRをどのように算出するか

月次定期収益を計算するには、有償のサブスクリプション契約ユーザーの合計数にユーザーあたりの平均収益(ARPU)を掛けるだけです。

月次定期収益計算式
の例 契約ユーザー数 x ARPU = MRR
契約ユーザー数 x ARPU = MRR

例:SaaS企業で、2,358人の顧客がそれぞれ65ドルの導入費用と月平均149ドルを支払ってサービスを利用しているとします。毎月の定期収益はどのように計算するのでしょうか。 まず、65ドルの導入費用は完全に除外することになります。なぜでしょうか?なぜなら、覚えているかもしれませんが、MRRを計算するとき、1回限りの単発の売上は含まれません。 代わりに、有償の契約をしている顧客の数(2,358人)と、その顧客が1ヶ月に支払う平均額(149ドル)に注目します。

2,358 人の有償ユーザー x $149 = $35,1342 の月次定期収益

MRRの種類

企業の財務状況を分析する際、MRRを使用して洞察を得る方法は1つだけではありません。ここでは、計算できるMRRの4つの追加タイプを紹介します。 新規MRRについて 新規 MRR は、新規顧客獲得によってもたらされる定期収益です。例えば、月額利用料金プランの1つに新しい顧客を追加した場合、その新規顧客による売上は新しいMRRとみなされます。 エクスパンションMRR エクスパンションMRRは、既存顧客へのアップセルやクロスセルから生まれます。したがって、現在の顧客の1人が、彼らのアカウントに多くのユーザーを追加することによって契約プランをアップグレードした場合、その収益はエクスパンションMRRにカウントされます。 チャーンMRR チャーンMRRは、ダウングレードによって減少した、または契約キャンセルにより失った収益です。ご存知のように、解約はサブスクリプションビジネスで最も避けなければならないことであり、注意深くモニターする必要があります。ですから、解約率に目を向けることは必要不可欠です。 リアクティベーションMRR リアクティベーションMRRは、過去の顧客を再度獲得した後に回収する収益です。これは、電子メール、リターゲティング広告、あるいはソーシャルメディア上での接触によって行うことができます。そして、これらの再獲得方法に投入するお金はすぐに追加されることがあるので、それは同様に理アクティベーションMRRの上に置いておくことをお勧めします。

MRR分析でどのようにビジネス機会を発見するか

MRR の分析は、さまざまな収益拡大の機会を発見するのにも役立ちます。たとえば、アップセル、クロスセル、ダウンセルの機会へ向け、どの顧客をターゲットにすればよいかを判断するために、この指標を活用することができます。 また、MRR活用により次のような事を把握することもできます。
  • ビジネスは成長しているのか、それとも縮小しているのか? さらなる成長を促進するために使用できる、収益基盤に構築された繰延収益はどのくらいか?
  • なぜ定期収益は拡大または減少しているのか
  • より大きな契約の結果か?割引での減少か? 新サービスか?

まとめ

月次定期収益は、サブスクリプションビジネスにとって重要な指標の1つです。サブスクリプションビジネスのこの指標を活用し分析することで、投資家が最も気にする情報を常に把握しておくことができます。 MRRを計算するには、次の簡単な公式を使用します。有償サブスクリプション契約ユーザー数 x ユーザーあたりの平均収入 = MRR この数字がわかれば、予測可能な収益に基づいて、より賢明なビジネス上の意思決定を行うことができるようになります。しかし、それだけで終わらせてはいけません。 サブスクリプション・ビジネスに不可欠な他の主要指標も評価することで、さらに賢明な意思決定を行うことができます。 これらの指標には、有効顧客数、有効契約数、総契約額(TCV)などがあります。これらの測定基準が注目に値する理由の詳細については、サブスクリプションビジネス評価指標完全ガイド をご覧ください。

The Journey to Usership

収益化および事業拡大を実現する
フレームワーク

サブスクリプション成功へと導くフレームワークをご紹介したe-bookです。成功パターン、避けるべき落とし穴、そして他の企業が活かせる教訓などを本e-bookを通してご説明します。

世界の企業がZuoraを活用

Zuoraがバックグラウンドで稼働しており、ヘルスケア業界や医療従事者のニーズに合わせてダイナミックに進化するサービスをベースとして、お客様に持続可能な価値を提供する準備ができています
– Rahma Samow
Siemens Healthineers デジタルヘルスグローバル部長

業界のリーダーから学ぶ

業界トップクラスの
知識や経験を活用

Zuoraは業界のリーディングカンパニーとして、専門家やお客様、そしてパートナーと協力し、「Subscription Economy(サブスクリプションエコノミー)®」の浸透を推進し続けています。

新しいビジネスモデル

あらゆるプロセスで動的にお客様を育てます。

Zuoraコミュニティ

同じ志を持つ専門家に相談しましょう。

Developer Resources

Zuoraテクノロジーを使って製品を開発できます。

Knowledge Center (en)

サブスクリプション時代にビジネスを成長させる方法をご紹介します。

The Journey to Usership
成功へと導く鍵が
ここにあります

顧客のニーズ、利用形態が変われば、それに合わせてビジネスを進化しなければなりません。Zuoraが提供するSubscription Economy®ソリューションはこれまで、グローバル規模で、最先端のサブスクリプションビジネスを数多く成功に導いてきました。

試してみる

Zuoraの製品を無料でお試しください

変革をリードしませんか?

サブスクリプションエコノミーによるビジネス変革への貢献をZuoraグローバルチームとともに一緒にしませんか。