サブスクリプション・ファイナンス
経常収益の最適化： 月次収益ガイド
MRR（月次経常収益）とは何か？
近年、あらゆるタイプのビジネスにとって最大の収穫の1つは、1回限りの購入から、月々のサブスクリプションや消費ベースのビジネスモデルへと移行することです。 この方法は、より長期的で安定した収益源を生み出すことができるため、あらゆるタイプの企業で人気が高まってきています。テクノロジー業界では「Software as a Service（SaaS）」や「Anything as a Service（XaaS）」と呼ばれていますが、あらゆる種類の企業が、既存の顧客にアドオンやサービスを提供し、月収を増やすことに価値を見出すことができます。
MRRの定義
MRR（月次経常収益）とは、ビジネスが毎月受け取ることが期待できる、予測可能で一貫した収入源です。これは、すべての顧客関係の合計値を月単位で正規化したものです。すべての企業がSaaSビジネスを展開しているわけではありませんが、毎月の契約顧客数を把握することで、将来の収益を容易に予測し、拡張や新規提供の計画を立てることができるため、このモデルには価値があると言えます。
サブスクリプションビジネスにおいて、なぜMRRが重要なのか？
月次経常収益は、サブスクリプションビジネスにとって重要な指標であり、投資家やウォール街から高く評価されています。売上とキャッシュフローのダイナミクスに関する貴重な洞察を提供し、顧客生涯価値（CLV）の計算、将来の収益の予測、平均販売価格（ASP）の動向の評価などの基礎となります。また、優れた価値を引き出している顧客にはアップセルを、良い価値を受け取っている顧客にはクロスセルを、低い価値を受け取っていて解約の危険性がある顧客にはダウンセルを提供するなど、賢いMRR分析はさまざまな収益機会を発見するのに役立ちます。
MRRは、次のような重要な質問に答えることができます：私のビジネスは成長しているのか、それとも縮小しているのか？さらなる成長のために、私はどれくらいの繰延収益を収益基盤に組み込んでいるのか？なぜ私の経常収益は増加または減少しているのか？より大きな契約、より少ない割引、あるいは新製品によるものなのか？ビジネスの根本的な理解を得たいのであれば、純新規MRRは格好の手始めです。
月次経常収益の計算式： MRRを計算する方法
月間経常収益を算出するには、有料ユーザーの総数に1ユーザーあたりの平均売上高（ARPU）を掛けます。
月次収益計算式：
課金ユーザー数×ARPU＝MRR
MRR（月間経常収益）の計算例は？
MRRの算出方法をいくつか例に挙げて説明します：
あなたが成長中のSaaS企業で、2,358人の顧客がそれぞれ65ドルのオンボーディングフィーを支払い、月額平均149ドルのサービスを利用しているとします。月次経常収益を計算する場合、1回限りの65ドルのオンボーディングフィーはMRRにカウントされないので、無視します。その代わり、顧客数（2,358人）と月々の平均支払額（149ドル）に注目します。これらの数字を数式に落とし込みます：
2,358人の有料ユーザー×149ドル＝35,134ドルの月額経常収入
別のシナリオとして、2,000人の顧客を持ち、さまざまな価格帯を持つSaaS企業を考えてみましょう：
ティア 1：月額50ドルを支払う500人の顧客
ティア 2：月額100ドルを支払う1,000人の顧客
ティア 3：月額200ドルを支払う500人の顧客
この会社のMRRを計算するには、各階層からの経常収益を合計します：25,000ドル＋100,000ドル＋100,000ドル＝225,000ドル/月
このSaaS企業は、月次経常収益の合計が225,000ドルあります。
最後に、現在収益を失っている企業で、この損失がどこから来ているのかを把握したい場合を考えてみましょう。この場合、解約MRRを計算することになります。このように行います：
測定したい期間の決定
解約したお客様（この例では、定期購入を解約したコスチューム）を特定する。
解約によって失われたMRRを合計
総顧客数で割る
例えば、あるSaaS企業が10万人の顧客を持ち、過去1ヶ月の間に1,000人の顧客が解約（サブスクリプションをキャンセル）したとします。顧客1人あたりの平均MRRは100ドルだったので、その月の解約によって失われたMRRは10万ドル（100ドル×1,000人）となります。
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MRR（経常収益）にはどのような種類があるか？
企業の財務状況を分析する際、MRRを使用して貴重な洞察を得る方法は1つではありません。ここでは、計算できるMRRの種類を紹介します：
グロスMRR
グロスMRRとは、割引や調整を適用する前の、すべての加入者から発生する月次収益の合計額を指します。
ネットMRR
Net MRRは、割引、払い戻し、その他の調整を考慮し、毎月の実際の収益額を表しています。
新規MRR
新規MRRとは、新規顧客の獲得によってもたらされる経常的な収益のことです。例えば、ある月額プランに新規顧客を追加した場合、その顧客が貢献した収益は「新規MRR」とみなされます。
拡張MRR
拡張MRRは、既存顧客へのアップセルやクロスセルによってもたらされます。既存顧客がアカウントにユーザーを追加してサブスクリプションをアップグレードした場合、その収益は拡張MRRにカウントされます。
解約MRR
解約MRRとは、ダウングレードによって減少する収益、またはサブスクリプションのキャンセルによって失われる収益のことです。これは、顧客がサブスクリプションをキャンセルしたり、より低いレベルのプランにダウングレードした場合に発生します。解約MRRは、顧客ベース全体の健全性を洞察し、改善すべき領域を特定するのに役立つので、特に重要です。ご存知のように、解約はすべてのサブスクリプションビジネスの敵であり、注意深く監視する必要があります。そのため、解約率に注目することは不可欠です。
収縮率 MRR
収縮MRRは、一定期間におけるMRR（経常収益）の減少を測定します。前期のMRRから現在のMRRを差し引くことで算出されます。「MRRの縮小」は、企業が経常的な収益を失っていることを示します。これは、有料顧客数の減少、既存顧客からの支払額の減少、またはその両方の組み合わせなど、さまざまな要因によるものである可能性があります。サブスクリプション企業は、縮小したMRRをモニタリングし、その原因を特定することで、トレンドを逆転させ、業績を向上させることが重要です。
再活性化 MRR
再活性化MRRは、過去の顧客を再獲得した後に回収される収益です。これは、電子メールやリターゲティング広告、あるいはソーシャルメディア上で顧客にアプローチすることで行うことができます。再取得モデルのコストはすぐに膨らむので、サブスクリプション企業は再取得のMRRを監視するのがよいでしょう。
MRRを分析することで、どのように収益機会を掘り起こすことができるのか？
MRR分析は、サブスクリプションビジネスがさまざまな収益機会を発見するのに役立ちます。例えば、MRRは、将来のアップセル、クロスセル、ダウンセルの機会を得るために、どの顧客をターゲットにするかを決定するのに役立てることができます。
そのうえで、MRRは、次のような本質的な問いに答えるために使用することができます：
私のビジネスは成長しているのか、それとも縮小しているのか？
さらなる成長のために、どれだけの繰延収益を収益基盤に組み込んでいるか？
なぜ経常収益が増えたり減ったりするのか？契約件数が増えたから？値引きは少ないのか？新製品？
サブスクリプションビジネスにおけるMRR（経常収益）のメリットとは？
サブスクリプション・ビジネスにおいて、月次継続収入（MRR）に焦点を当てることには、いくつかの利点があります。ここでは、その中でも特に重要なものをご紹介します：
予測可能性を高める： MRRがあれば、サブスクリプションビジネスは将来の収益をより正確に予測することができ、将来の成長・拡大計画を立てやすくなります。
販売計画の改善：MRR分析は、企業がどの製品やサービスがよく売れているのか、どの分野が改善すべきなのかを判断するのに役立ちます。この情報は、今後注力すべき製品について、データに基づいた意思決定を行うために利用することができます。
顧客生涯価値（CLV）をより深く理解する：CLVとは、顧客が顧客である期間中、その顧客がビジネスにもたらす総価値のことです。MRRはCLVを決定するための重要な要素であり、企業は各顧客の長期的な価値を理解することができます。
解約をより深く知ることができる： また、MRRは解約（キャンセルやダウングレードによる顧客の減少）の監視と分析も容易にします。MRRに注目することで、企業は解約を減らし、より多くの顧客を維持するための措置を講じることができます。
より良いキャッシュフロー： MRRは、ビジネスの健全なキャッシュフローを確保するための安定した収益源となります。これは、新製品やマーケティングなど、成長を促進するための投資を必要とする成長企業にとって特に重要です。
MRR最適化戦略： MRRを向上させる方法
ここでは、企業が毎月の定期収入を最適化するために使える戦略を紹介します：
クロスセルとアップセル： MRRを向上させるためには、既存の顧客ベースから始めるのが常に素晴らしいアイデアです。これらの顧客には、アップセルやクロスセルの機会を通じて追加の製品やサービスを提供することができ、企業は顧客一人当たりのMRRを向上させることができます。
割引やプロモーションを提供する：割引やプロモーションを行うことで、お客様が定期購読をアップグレードしたり、長期間購読したりする動機付けとなり、MRRの増加につながります。
顧客維持率を向上させる：解約を減らすことに注力すれば、顧客をより長く維持することでMRRを向上させることができます。
顧客満足を重視する：お客様が製品やサービスに満足することが、解約を減らし、MRRを安定させる鍵になります。
新製品・新サービスを紹介する： 新しい製品やサービスを提供することで、新規顧客を獲得し、既存顧客へのアップセルを支援することで、MRRを改善することができます。
これらの最適化戦略は、企業が毎月の経常収益を増加させ、より予測可能で安定した収入源を確保するのに役立ちます。
月次経常収益に関する留意点
Saas企業はMRRが大好きですが、これには理由があります。 – このモデルが機能するのは、ビジネスの健全性に関して、この指標が嘘をつかないからです。このため、月次経常収益はサブスクリプションビジネスにとって不可欠な指標の1つとなっています。サブスクリプションビジネスのこの指標を測定・分析することで、投資家が最も気にする情報を常に把握しておくことができます。
自分の会社が何を提供しているのか、さらに拡大する方法はないのか、考えてみてください。顧客が再び訪れるほど興味を持ち続けられるような月額モデルの中で、新しい収入源を見つけることはできないか？MRRがSaas企業にとって非常に有効である理由の1つは、新しいMRRが財務的にゲームチェンジャーとなることです。新しいMRRは財務的に大きな変化をもたらします。
MRRとサブスクリプションビジネスに不可欠な他の主要指標を組み合わせることで、より賢明な意思決定を行うことができます。これらの指標には、総アクティブ顧客数、総アクティブ契約数、および総契約額（TCV）、純収益維持率（NRR）などが含まれます。これらの指標も注目すべき理由については、サブスクリプション・ファイナンスの基礎知識
の完全ガイドをご覧ください。
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