Tarification à l’usage : Modèles, avantages et mise en œuvre

La tarification à l’usage peut constituer un avantage concurrentiel et permettre de réduire le coût d’acquisition ainsi que les barrières à l’entrée. Lorsqu’elle est intégrée dans un modèle hybride, il a été démontré que l’usage contribue à une croissance annuelle récurrente (ARR) plus élevée d’une année sur l’autre, et ce, quelle que soit la taille de l’entreprise.

Les clients exigent de plus en plus un retour sur investissement (ROI) clair et une réduction du risque initial. Ils souhaitent une meilleure visibilité sur leur utilisation et sur la valeur qu’ils peuvent tirer de votre solution. 80 % des clients déclarent que la tarification à l’usage est mieux alignée avec la valeur reçue.

Les clients privilégient la flexibilité lorsqu’ils découvrent un produit, ce qui fait de la tarification simple à l’usage une option intéressante pour l’intégration de nouveaux clients. Mais à mesure qu’ils adoptent et gagnent en confiance dans votre solution, ils recherchent davantage de prévisibilité. Les clients s’attendent à ce que la façon dont ils paient leur consommation de votre produit évolue au fil du temps, à mesure que leur relation avec vous se développe.

Par conséquent, vos capacités de monétisation devront également être prêtes à évoluer pour répondre aux attentes des clients.

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Lors de la mise en place d’une tarification à l’usage, trois facteurs clés doivent être pris en compte pour garantir une croissance récurrente : l’entreprise et le produit, les cas d’usage et le modèle de tarification.

Entreprise et produit

Les modèles économiques basés sur l’usage peuvent constituer un puissant levier de croissance, mais certaines entreprises hésitent à les adopter en raison des risques perçus et des investissements nécessaires. Il est essentiel de développer les compétences adéquates et de déployer ce modèle dans le contexte approprié. Tenez compte des variables suivantes :

• La stack technologique : Dans quelle mesure l’ensemble de la stack technologique est-elle adaptée à une utilisation flexible ? Pour les entreprises Infrastructure as a Service (IaaS) et Platform as a Service (PaaS) reposant sur une infrastructure AWS, la flexibilité d’usage est primordiale, et les modèles à l’usage s’y prêtent particulièrement bien. AWS EC2, Snowflake et Fivetran sont trois exemples de solutions technologiques complémentaires et alignées sur une utilisation flexible.
• Croissance portée par le produit vs. croissance portée par la force de vente : Les modèles purement basés sur l’usage fonctionnent souvent très bien avec la croissance portée par le produit car ils se développent naturellement sans nécessiter la signature d’un nouveau contrat. Les approches commerciales peuvent également s’adapter à la tarification à l’usage, mais elles conviennent davantage à des engagements de dépenses ou à des contrats hybrides.
• Économie fixe vs. variable : Pour les produits dont le coût des biens vendus (COGS) est plus prévisible et dont les usages sont stables, un modèle d’abonnement récurrent basé sur l’utilisateur est pertinent. Pour les produits connaissant des pics de consommation et des coûts variables (par exemple, dans de nombreux cas d’usage en IA générative), les modèles à l’usage, à la performance ou hybrides seront plus appropriés.

Cas d’usage

Une analyse clé issue de notre analyse de données révèle que la plupart des déploiements de tarification à l’usage combinent des frais d’utilisation et des frais récurrents dans le cadre d’un modèle hybride. Les entreprises qui réussissent leur déploiement ciblent souvent des cas d’usage en adéquation avec les avantages et la valeur qu’elles apportent.

Quelques exemples de cas d’usage où les modèles à l’usage sont particulièrement pertinents :

• Profils de demande irréguliers (par exemple, certaines charges analytiques, Snowflake) où la flexibilité prime sur la prévisibilité.
• Entreprises et secteurs saisonniers (par exemple, la technologie pour le commerce de détail pendant les fêtes, les cabinets comptables lors de la période fiscale).
• Outils d’IA générative dont la consommation de jetons est variable.

La tarification à l’usage est au cœur de tout modèle économique basé sur la consommation pure. Les fournisseurs doivent être en mesure de mesurer la quantité de produit utilisée par un client afin de facturer efficacement. Ce concept peut être désigné par « métrique de valeur », « unité de mesure » ou « base de tarification ».

Votre métrique de valeur est un attribut d’usage que votre entreprise peut suivre et qui répond également à l’alignement sur la valeur, laisse place à la croissance et offre une prévisibilité tant pour le client que pour votre société. Les métriques courantes sont fondées sur la valeur, mesurables et contrôlables, telles que le nombre d’utilisateurs, la quantité de données consommées ou le nombre d’événements.

Après avoir sélectionné une métrique de valeur, l’étape suivante consiste à déterminer un prix par unité de consommation. Cette « logique de tarification » peut être aussi simple qu’un prix fixe par événement d’utilisation (comme un appel API) ou aussi complexe que des algorithmes multidimensionnels (tels qu’une combinaison de calcul et de stockage).

Il n’existe pas de modèle universel pour la tarification à l’usage. Comme le montrent nos données, il est nécessaire de trouver le bon niveau de tarification à l’usage au sein d’un modèle économique global basé sur la consommation afin de maximiser la croissance. Pour constater la plus forte croissance du chiffre d’affaires récurrent, envisagez une combinaison de plusieurs modèles pour parvenir à un modèle hybride de consommation.

Modèles purement à l’usage

• À l’unité ou paiement à l’usage : Ce modèle purement à l’usage permet aux clients de payer uniquement ce qu’ils consomment. C’est une option solide pour les clients ayant des besoins imprévisibles, et elle permet de gérer les pics d’utilisation et les coûts associés. Cette option offre la plus grande flexibilité pour consommer uniquement ce qui est nécessaire. Un service de paiement à la course comme Chariot ou une offre de paiement à l’API comme Amazon Web Services en sont de bons exemples.
• Tarification par volume : La tarification par volume consiste à facturer un prix en fonction du volume acheté. Ce type de tarification est particulièrement pertinent pour certains cas d’usage, comme les appels API pour les solutions SaaS. Par exemple, pour 1 à 1 000 appels API, vous pouvez facturer 0,15 $ (forfaitaire ou par unité), mais pour 1 001 à 10 000, le tarif sera de 0,10 $ chacun. Ce type de tarification peut inciter fortement le consommateur à utiliser davantage le produit, puisque le prix unitaire diminue avec le volume.
• Tarification par paliers ou par tranches : La tarification par paliers permet de modifier le prix de manière progressive à mesure que le volume augmente. Comme pour le modèle par volume, la tarification par paliers s’appuie sur une grille tarifaire pour calculer le prix. Elle diffère toutefois de la tarification par volume, car le montant facturé varie progressivement en fonction du volume, de sorte que différentes unités peuvent être tarifées différemment selon le palier auquel elles appartiennent.
• Dépassement : Ce modèle de tarification prévoit pour votre client un certain nombre d’unités incluses, par exemple des minutes d’appels par mois. Si le client dépasse la quantité d’unités incluse pendant la période de facturation, la consommation excédentaire est facturée à l’unité selon le tarif de dépassement.
• Paliers avec dépassement : Ce modèle de facturation est similaire à la tarification par paliers, à ceci près qu’un tarif de dépassement s’applique à toute unité consommée au-delà du dernier palier.

Récemment, les modèles hybrides de consommation, qui associent des approches d’abonnement prévisibles à des modèles d’usage plus variables, se sont imposés comme des moteurs de revenus récurrents. Bien que le secteur SaaS affine encore ces stratégies de tarification et de packaging, les résultats sont prometteurs par rapport aux modèles sans usage.

Alors que les revenus issus de la seule consommation peuvent être moins prévisibles et plus volatils, les modèles hybrides de consommation s’avèrent particulièrement adaptés aux offres SaaS, notamment les services cloud et l’intelligence artificielle générative. Ces modèles agiles et hybrides permettent d’apporter de la prévisibilité tout en renforçant la valeur pour le client, en liant plus directement la tarification et les paiements à l’usage réel et à la demande effective.

Certaines des entreprises les plus performantes ne réalisent pas plus de 25 % de leur chiffre d’affaires total via des modèles à l’usage. Elles ancrent leur tarification sur un indicateur de valeur, puis font évoluer cette tarification en combinant des modèles à la consommation (faible risque) avec des modèles prépayés (forte prévisibilité), ce qui génère une croissance récurrente.

• Consommation hybride : Cette approche combine à la fois des modèles de facturation par abonnement et à l’usage pour une même offre.
• Engagement minimum : Ce modèle permet de facturer le client sur la base de son niveau d’engagement à chaque facture, même s’il ne consomme pas l’intégralité du volume engagé. Les entreprises bénéficient ainsi d’une certaine prévisibilité de revenus selon le niveau d’engagement du client.
• Prépayé avec consommation : Les clients paient à l’avance pour un certain nombre d’unités (ou disposent d’un solde en espèces) qui est consommé au fil du temps. Ce modèle offre de la flexibilité au client dans le choix du montant prépayé et assure une prévisibilité de revenus pour l’entreprise.
• Multi-attributs : Ce modèle facture les clients selon différents critères. Par exemple, Zipcar facture selon une combinaison de l’heure de la journée, du type de véhicule, du jour de la semaine et d’autres attributs.

En savoir plus

La mise en place d’une tarification à l’usage présente un ensemble unique d’avantages et de défis. Nous allons ici explorer les subtilités de ces modèles, en mettant en lumière les points forts et les inconvénients, ainsi qu’en proposant des solutions concrètes.

Quels sont les avantages de la tarification à l’usage ?

Un nombre croissant de consommateurs et d’entreprises ont expérimenté la tarification et la facturation à l’usage, et leurs attentes ne cessent d’augmenter. On observe une adoption significative des modèles hybrides de consommation au cours des trois dernières années. Examinons quelques-uns des bénéfices liés à la mise en place d’un modèle de tarification à l’usage.

• Approche centrée sur le client : Les modèles à l’usage visent à fournir une valeur directement corrélée aux besoins et à l’utilisation réelle du client, plutôt qu’à imposer des forfaits ou des offres groupées. Les données d’usage offrent des informations précieuses sur le comportement et les préférences des clients. Les entreprises peuvent exploiter ces données pour proposer des améliorations ou des services additionnels personnalisés, adaptés aux besoins spécifiques de chaque client, renforçant ainsi la valeur perçue et différenciant leur offre sur un marché concurrentiel. Ce modèle tarifaire permet également de répondre à une large typologie de clients, des start-ups aux grands groupes, en proposant des formules évolutives selon l’utilisation.
• Proposition de valeur différenciante : En ciblant le bon indicateur de valeur et en optimisant le niveau de tarification à l’usage, les entreprises peuvent se démarquer de la concurrence et bâtir une proposition de valeur solide. De plus, les modèles à l’usage permettent aux sociétés de s’adapter rapidement aux évolutions du marché et aux nouveaux besoins des clients sans avoir à revoir en profondeur leur stratégie tarifaire. Les dernières études du Subscribed Institute montrent également que les entreprises SaaS ayant adopté ces modèles enregistrent une croissance du chiffre d’affaires récurrent supérieur à long terme par rapport à celles qui n’y recourent pas.
• Croissance flexible et évolutive : Grâce à une barrière à l’entrée plus faible, les clients peuvent démarrer modestement, tester le produit, puis décider de souscrire à une offre plus complète au moment opportun. À mesure que la demande augmente, les entreprises peuvent ajuster leurs ressources pour accompagner la montée en charge.
• Visibilité et contrôle : Les clients apprécient la visibilité en temps réel de leur consommation, ce qui leur permet de suivre leur progression quotidienne, d’anticiper les dépassements et de consulter les frais facturés. Avec une technologie adaptée, les modèles à l’usage permettent d’envoyer des notifications de seuil. Les clients peuvent ainsi surveiller leur consommation et leurs dépenses, ce qui améliore leur satisfaction globale. La prévision de la consommation permet également à l’entreprise d’anticiper les comportements et d’identifier les opportunités d’expansion auprès des clients à forte consommation.
• Revenus prévisibles : Bien que la tarification à l’usage soit généralement associée à des coûts variables selon la consommation réelle, les entreprises peuvent introduire de la prévisibilité en liant l’engagement préalable aux habitudes de dépenses des clients. Ces modèles hybrides de consommation permettent d’obtenir une croissance annuelle récurrente (ARR) supérieure quelle que soit la taille de l’entreprise. Cette approche, souvent appelée « usage engagé » ou « consommation prépayée », s’impose rapidement comme le modèle de référence pour les entreprises qui lancent des offres d’IA et de GenAI, grâce à leur capacité à stimuler la croissance et la rentabilité, même face à des coûts très élevés.

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Quels sont les défis de la tarification à l’usage ?

La mise en place d’une stratégie de tarification à l’usage comporte également des défis. Les entreprises doivent trouver un équilibre entre la valeur offerte et la nécessité de disposer de suffisamment de trésorerie pour couvrir leurs coûts. Un prix trop élevé risque de décourager certains clients, tandis qu’un prix trop bas entraînera des pertes. La mise en œuvre d’une tarification à l’usage exige donc une planification rigoureuse et une évaluation attentive des risques et des enjeux potentiels.

• Dépassements imprévus ou coupures de service : Les surprises engendrent une expérience client désastreuse. Pour cette raison, les clients ont tendance à ne pas apprécier la facturation purement à l’usage, car elle ne leur offre pas toujours la prévisibilité attendue. La tarification à l’usage implique que les clients ne se rendent pas toujours compte de leur niveau de consommation. La solution réside dans la transparence et la médiation. Les clients doivent pouvoir suivre leurs habitudes de consommation. Bien géré, cela améliore non seulement l’expérience client, mais peut aussi devenir un véritable levier de croissance.
• Sur-engagement des clients : Les modèles de tarification à l’usage peuvent conduire certains clients à s’engager au-delà de leurs besoins réels ou à prépayer des volumes trop importants. Les entreprises doivent alors décider de la manière de gérer les crédits, montants ou unités déjà réglés par les clients.
• La facturation devient nettement plus complexe : Les frais liés à l’usage sont généralement facturés en différé, à la fin du cycle de facturation. Cela peut différer des pratiques actuelles de votre équipe facturation si vos clients sont habituellement facturés à l’avance. Ce nouveau processus implique que les équipes doivent garantir l’exactitude des calculs, l’envoi ponctuel des factures, et le maintien des opérations pour les clients qui ne sont pas sur un modèle à l’usage. Souvent, cela signifie que les équipes de facturation doivent travailler sur plusieurs systèmes pour collecter les données nécessaires à une facturation précise.
• Le rôle des équipes de facturation doit évoluer : Dans un modèle d’abonnement classique, un client ne peut pas contester l’achat de 5 licences après signature du contrat et paiement de la facture. Avec un modèle basé sur l’usage, les risques de confusion et d’erreurs de facturation sont démultipliés, ce qui peut nuire à l’expérience client et surcharger le support. Les équipes de facturation devront élargir leur périmètre, allant du support commercial et de la vérification des factures à la prévision, la notification et la gestion des litiges.
• La reconnaissance du chiffre d’affaires et le reporting peuvent freiner la réussite : Selon les normes ASC606 et IFRS15, il existe des règles strictes de reconnaissance du chiffre d’affaires auxquelles les équipes comptables doivent se conformer. Sans système adapté pour gérer la reconnaissance du revenu liée à l’usage, cela entraîne des traitements manuels et des centaines de milliers de lignes de tableurs à rapprocher.

Si les modèles d’utilisation sont adaptés à certains types de services, ils ne constituent en aucun cas une solution universelle. Beaucoup de vos clients en auront également conscience. Si vous envisagez d’adopter un modèle basé sur l’usage pour la première fois, il est essentiel d’adopter une approche réfléchie.

Les directeurs financiers doivent comprendre la complexité du pricing à l’usage afin de déterminer s’il s’agit du modèle le plus adapté à leur entreprise et, le cas échéant, définir la stratégie, la communication et l’adhésion organisationnelle nécessaires à la réussite.

La difficulté de la prévision des revenus liés à l’usage

La base du pricing à l’usage repose sur les données d’utilisation des clients. Il est indispensable de disposer de données d’usage complètes, précises et actualisées, facilement exploitables pour la tarification et la facturation de manière fiable, traçable et défendable. Une utilisation peu claire sur une facture importante peut rapidement mobiliser des heures de vos équipes de facturation, du support, voire des équipes commerciales.

Des données fiables sont également essentielles pour garantir la justesse des prévisions. Par nature, les modèles à l’usage sont moins prévisibles que les modèles d’abonnement traditionnels, ce qui rend la prévision plus complexe, mais aussi plus cruciale.

• Par exemple, si vous avez des clients qui paient une licence SaaS avec un contrat annuel, vous pouvez compter sur ce revenu pendant toute l’année, quel que soit le niveau d’utilisation du produit par le client.
• Mais avec les modèles à l’usage, le revenu peut varier chaque mois, chaque jour, voire chaque minute.

En tant que directeur financier supervisant un modèle à l’usage, comprendre les schémas d’utilisation pour établir des prévisions fiables deviendra l’une de vos principales priorités. Sans données d’utilisation fiables, tout devient beaucoup plus complexe dans un modèle à l’usage. Qu’il s’agisse d’appels API, du nombre d’e-mails envoyés, de tâches réalisées dans une application, de téléchargements de fichiers ou de connexions, maîtriser les données et les analyses d’utilisation client doit être la priorité de tout directeur financier qui s’engage dans cette voie.

La prévision de l’usage présente également un défi particulier concernant la reconnaissance du chiffre d’affaires lié à l’usage. Par exemple, voici une problématique courante rencontrée par les entreprises : les équipes FP&A ou opérations commerciales peuvent établir leurs propres prévisions d’usage sans tenir compte des traitements comptables plus complexes exigés par la norme ASC606. Cela peut entraîner des écarts importants dans les prévisions d’une entité à l’autre au sein de l’entreprise.

Consultez le guide d’achat pour l’automatisation de la reconnaissance du chiffre d’affaires

Collaborez avec votre équipe d’analystes pour consolider et évaluer les données d’utilisation afin d’identifier les tendances et d’orienter la sélection des indicateurs de valeur d’usage. Envisagez d’ajouter un moteur de médiation, une solution dédiée capable de gérer l’ensemble de vos besoins en matière de données d’usage, et de s’intégrer à vos systèmes de facturation et de reconnaissance du chiffre d’affaires existants.Pour améliorer la précision des prévisions d’utilisation, les directeurs financiers doivent encourager la collaboration transversale au sein de l’organisation et l’alignement sur l’approche de l’entreprise pour les nouveaux cas d’usage.

Prévoir les revenus d’usage à partir des cas d’usage métier existants

La prévision de l’utilisation permet aux équipes en charge du chiffre d’affaires d’anticiper les revenus générés par les modèles de tarification à l’usage. Cela implique de prévoir des variables telles que l’utilisation, la valeur vie client (CLV), et les éventuels frais de dépassement. La complexité augmente avec l’introduction de différentes offres groupées et promotions.L’un des atouts des modèles à l’usage est qu’ils permettent aux clients de moduler leur consommation d’un produit ou service, et donc leurs charges, mais cela peut rendre la prévisibilité et la planification des revenus plus incertaines. Souvent, les défis spécifiques et risques potentiels liés à la prévision de l’usage ne sont identifiés qu’au moment où la comptabilité doit reconnaître le chiffre d’affaires associé.Par exemple, les équipes FP&A ou opérations commerciales peuvent établir leurs propres prévisions d’utilisation sans intégrer les politiques comptables de reconnaissance du chiffre d’affaires, conformes aux normes IFRS ou françaises, requises pour les données et contrats d’usage. Cela peut entraîner des écarts importants dans les prévisions tout au long du processus OTC et nécessiter une réconciliation fastidieuse.Pour éviter cela, les équipes de comptabilité doivent promouvoir la collaboration transversale et l’alignement sur l’approche de l’entreprise pour les nouveaux cas d’usage. Recherchez des solutions technologiques capables de capturer et d’analyser plusieurs dimensions de données amont pour identifier et résoudre rapidement les problèmes. De plus, la réconciliation en temps réel et un tableau de bord de clôture peuvent améliorer la visibilité et la fiabilité de vos prévisions de chiffre d’affaires.

Garantir la reconnaissance précise du chiffre d’affaires (asc 606)

La réflexion sur la reconnaissance du chiffre d’affaires doit débuter dès lors que l’entreprise choisit d’intégrer la tarification à l’usage. Avec un modèle à l’usage, vous pouvez facturer un forfait, proposer une remise par volume ou par palier, ou utiliser plusieurs unités de mesure selon le pays, l’heure ou de nombreux autres paramètres. Ces différentes combinaisons peuvent générer plusieurs tarifs pour un même service.Le modèle de facturation adopté définit la relation financière avec vos clients et vous engage à en rendre compte de manière conforme.En particulier, la norme ASC 606 complexifie la tarification à l’usage. Les modèles à l’usage requièrent une visibilité granulaire et en temps réel, non seulement pour totaliser l’utilisation en fin de période de facturation, mais aussi pour suivre la consommation client à tout moment. Même avec l’ajout d’un modèle à l’usage, il est nécessaire d’ajouter une composante récurrente. Il peut s’agir d’un véritable modèle prépayé, d’un système de crédits ou d’un dispositif directement lié à l’indicateur d’usage, par exemple les gigaoctets de stockage.Il est également essentiel de prévoir la gestion des cas où un client n’utilise pas la totalité de son prépaiement, et d’anticiper l’impact de cet écart sur l’expérience abonné.Pourquoi les processus manuels échouent :

• Passif : Si les clients paient à l’avance dans le cadre d’un contrat, cela crée un passif pour l’entreprise et vous oblige à honorer le contrat. Le client décide du moment où il consomme ce qu’il a payé, ce qui détermine quand vous devez fournir le service et en rendre compte.
• Complexité du suivi : Comme chaque client consomme son solde à un rythme différent, cela ajoute une couche de complexité pour suivre et déclarer le chiffre d’affaires acquis et différé. Cela diffère d’un modèle prépayé basé sur la disponibilité. Par exemple, les entreprises SaaS facturent souvent un abonnement annuel par utilisateur, même si le paiement est mensuel. La manière ou le moment où le client utilise cet accès n’impacte pas le chiffre d’affaires de l’entreprise SaaS, car son obligation est simplement de rendre le service disponible. Avec l’usage, en revanche, le suivi de la consommation est crucial, non seulement pour la fourniture du service, mais aussi pour la comptabilisation du chiffre d’affaires.
• Risque d’audit : Les processus manuels de reconnaissance du chiffre d’affaires lié à l’usage, conjugués à une surveillance accrue des auditeurs, rendent les audits plus longs et coûteux, car les auditeurs doivent examiner des milliers de lignes de données d’utilisation. Pour les entreprises préparant une introduction en bourse (IPO), les problèmes identifiés lors de l’audit peuvent entraîner des retards.

Automatiser la reconnaissance du chiffre d’affaires pour fluidifier les processus

La gestion efficace des données d’usage peut nécessiter plusieurs outils pour suivre les données, mesurer la consommation et analyser les tendances historiques du chiffre d’affaires.  Même un certain niveau d’automatisation via un ERP peut s’avérer insuffisant, car les systèmes historiques n’ont pas été conçus pour la gestion de l’usage. Les solutions ERP reposent encore sur la gestion de frais ponctuels liés aux produits et ne sont souvent pas en mesure de prendre en charge les modèles de tarification à l’usage sans des efforts de personnalisation importants. Malheureusement, même avec ces adaptations, 60 % des membres des équipes de comptabilité du chiffre d’affaires déclarent que les modules de gestion du chiffre d’affaires de leur ERP ne répondent pas pleinement aux besoins de leur entreprise.Les modèles à l’usage nécessitent également une visibilité granulaire et en temps réel, non seulement pour totaliser l’utilisation en fin de période de facturation, mais aussi pour suivre la consommation client à tout moment. Le temps et l’argent investis dans l’adaptation des systèmes ERP à ces nouveaux modèles peuvent freiner les initiatives.Les équipes de comptabilité du chiffre d’affaires ressentent déjà la pression liée à ce manque d’automatisation : 68 % déclarent ne pas disposer de la technologie adéquate pour répondre à la croissance des exigences métiers. Ajouter un nouveau modèle à l’usage sans la technologie adaptée ne fera qu’aggraver ces difficultés.En centralisant les données de chiffre d’affaires grâce à des intégrations automatisées, vous éliminez les réseaux tentaculaires de feuilles de calcul à mettre à jour et relier manuellement. La suppression d’une grande partie des tâches manuelles chronophages et à faible valeur ajoutée se traduit directement par des gains d’efficacité opérationnelle et des économies substantielles en temps de clôture et en coûts. De nombreuses équipes constatent une réduction du délai de clôture, une diminution des heures supplémentaires et la possibilité de se concentrer sur des missions plus stratégiques.De plus en plus d’entreprises, notamment celles qui adoptent la tarification à l’usage, s’éloignent de la gestion de la reconnaissance du chiffre d’affaires dans l’ERP. Elles se tournent plutôt vers des solutions spécialisées de sous-grand livre du chiffre d’affaires capables de fonctionner comme un sous-grand livre dédié et d’alimenter directement le grand livre général de l’ERP.L’avantage de ces solutions spécialisées réside dans leur capacité native à offrir des fonctionnalités essentielles au processus de comptabilisation du chiffre d’affaires à l’usage, telles que l’analyse SSP, la modification des contrats et l’analyse du chiffre d’affaires, sans nécessiter de personnalisations coûteuses ou complexes.Voir une démonstration

Vous connaissez désormais les avantages de la facturation à l’usage et comment choisir le modèle ou la combinaison de modèles la mieux adaptée à votre entreprise. Mais comment mettre en place rapidement une tarification à l’usage, et quelles fonctionnalités devez-vous privilégier ? Voici les 4 principales capacités dont vous aurez besoin pour garantir le succès de votre modèle à l’usage :

1. Tarifer sans intervention des développeurs :
   • Outils de tarification no-code : Modifiez les modèles de tarification ou ajustez les prix sans mobiliser d’importantes ressources de développement.
   • Mises à jour tarifaires automatisées : Garantissez la cohérence des changements tarifaires sur l’ensemble de vos systèmes, y compris les achats intégrés, plateformes e-commerce et outils de configuration de devis (CPQ).
   • Métriques de valeur basées sur les données : Suivez et définissez rapidement les unités de mesure monétisables sur l’ensemble de vos produits.
2. Expérimenter différentes stratégies tarifaires :
   • Combiner plusieurs modèles : Intégrez des options au volume, par paliers, multi-attributs ou à l’usage pour répondre aux différents besoins de vos clients.
   • Crédits prépayés et recharges : Permettez à vos clients de mieux gérer leur budget en prépayant et en utilisant des crédits selon leurs besoins.
   • Remises et périodes d’essai : Proposez des offres promotionnelles ou des essais gratuits pour attirer de nouveaux utilisateurs et encourager la consommation.
3. Capturer, mesurer et suivre les données d’usage :
   • Médiation automatisée : Gérez efficacement l’agrégation et le traitement des données d’usage, en veillant à leur normalisation et à leur exactitude pour la facturation, quelle que soit leur source.
   • Scalabilité et intégration : Intégrez de façon transparente les données d’usage dans les systèmes de facturation et assurez la montée en charge en traitant de grands volumes de données sans compromettre les performances.
   • Intégration dynamique des données : Collectez les données d’usage depuis différentes sources, puis enrichissez, agrégerez et dédupliquez-les automatiquement.
4. Analyser et optimiser pour la croissance :
   • Analyses en temps réel : Surveillez et analysez en continu les usages pour comprendre le comportement client et adapter vos offres en conséquence.
   • Suivi des coûts et des revenus : Comparez les coûts et les revenus de chaque plan tarifaire afin d’identifier les stratégies les plus rentables.
   • Expérimentation : Testez différents plans tarifaires sur les mêmes données d’usage pour déterminer ceux qui maximisent le chiffre d’affaires et la satisfaction client.
   • Mise en œuvre transversale : Déployez efficacement une nouvelle tarification à l’échelle de l’entreprise en concertation avec les parties prenantes, notamment les équipes commerciales et de comptabilité des revenus.

Étape 1 : Médiation et comptage

La médiation de l’usage permet de maximiser la valeur des informations contenues dans chaque événement d’utilisation en consolidant, mesurant et suivant toutes les données d’usage client. Disposer de données précises et actualisées sur la façon dont vos clients utilisent réellement votre produit ou service est essentiel pour optimiser votre stratégie de tarification et de facturation à l’usage.De nombreuses entreprises qui débutent dans la facturation à l’usage se lancent directement dans le rating, c’est-à-dire la sélection et la mise en œuvre d’un plan tarifaire. Mais avant d’optimiser votre tarification et vos offres, il est indispensable de bien comprendre vos clients et leurs habitudes de consommation. Cela passe par la collecte et la mesure des données d’usage via la médiation.Bien qu’il soit possible d’ajouter des solutions personnalisées ou complémentaires à votre système de facturation pour collecter et mesurer les données d’usage, la solution la plus efficace et rentable pour la majorité des entreprises reste un moteur de médiation, conçu spécifiquement pour gérer tous vos besoins en matière de données d’usage et s’intégrer à vos systèmes de facturation et de reconnaissance du chiffre d’affaires existants.Voir comment cela fonctionne

Qu’est-ce qu’un moteur de médiation ?

À l’image du compteur électrique de votre domicile qui mesure votre consommation d’énergie et la convertit en kilowattheures (kWh) facturables, un moteur de médiation mesure et comptabilise chacune de vos métriques de valeur d’usage prédéfinies. Pour votre entreprise, il peut s’agir de Go de stockage ou de minutes de communication au lieu de kWh, mais le principe reste identique.Mais les données d’usage et le processus de médiation peuvent et doivent servir à bien plus. Pour stimuler durablement la croissance grâce à une stratégie basée sur l’usage, il est essentiel de pouvoir identifier des informations exploitables, telles que des opportunités de ventes croisées ou additionnelles, ou des axes d’optimisation des coûts. Plus vous comprenez comment, quand, pourquoi et où vos clients utilisent votre produit, plus vous pouvez affiner vos offres, vos prix et le produit lui-même.De nombreuses entreprises proposant des offres à l’usage ne savent pas quel type de solution de médiation rechercher, ou n’ont pas encore conscience d’en avoir besoin. Les équipes R&D et IT se retrouvent souvent à devoir concevoir et maintenir des solutions sur-mesure, comme un outil de médiation développé en interne. D’autres optent pour un produit complémentaire ou un outil ETL (extract, transform, load), mais la plupart des entreprises constatent finalement que ces solutions requièrent beaucoup de temps de développement et génèrent des coûts importants. Un moteur de médiation, en revanche, fournit tous les outils nécessaires à votre entreprise pour collecter, transformer, mesurer et suivre les données d’usage. Il doit offrir aux chefs de produit la visibilité en temps réel dont ils ont besoin pour ajuster rapidement et sans friction la tarification, qu’il s’agisse d’un modèle purement à l’usage ou hybride—et toutes les variantes intermédiaires. Dans le cadre de votre stratégie globale de tarification à l’usage, un moteur de médiation doit permettre à vos clients de consommer ce qu’ils souhaitent, quand ils le souhaitent, tout en leur offrant la transparence nécessaire pour suivre leur consommation et leurs frais.

Comment collecter et stocker les données d’usage ?

Pour initier la médiation, il est nécessaire de collecter les données d’usage provenant de toutes les sources pertinentes. Il peut s’agir de données issues des interactions utilisateurs, des journaux systèmes, de capteurs ou d’autres sources.Si vous ne disposez pas d’une solution de médiation, votre équipe informatique devra probablement gérer, router et nettoyer toutes les données d’usage générées par votre produit. Après avoir agrégé des milliers d’événements dans un entrepôt de données, elle devra ensuite analyser et transformer ces données pour les rendre accessibles.Un moteur de médiation peut automatiquement diffuser en quasi temps réel les données d’usage issues de multiples sources via des API ou des chargements par lots. Privilégiez une solution capable de traiter des volumes élevés (jusqu’à ~200 000) d’événements d’usage afin de pouvoir absorber les pics d’activité. En utilisant un moteur de médiation conçu pour l’agrégation et le stockage, vos données d’usage deviennent plus faciles à gérer, à exploiter et à sécuriser. De plus, la suppression de la nécessité d’un entrepôt de données distinct permet de réduire les coûts de stockage inutiles.Découvrez comment monétiser l’usage

Comment mesurer les données d’usage ?

Après avoir collecté et stocké vos données d’usage, il convient de les mesurer à travers un processus appelé « comptage » (metering). Pour cela, il faut déterminer les métriques pertinentes pour votre produit ou service en analysant les données clients. Ce sont ces paramètres ou attributs que vous mesurerez et utiliserez pour facturer vos clients.En matière de modèles tarifaires basés sur l’usage, il est essentiel d’identifier et de mesurer les principales métriques de valeur d’usage. Ces métriques doivent non seulement être des attributs d’usage que votre entreprise peut suivre, mais aussi garantir une adéquation avec la valeur perçue, offrir des perspectives de croissance et assurer une prévisibilité tant pour le client que pour votre entreprise.Les études montrent que les entreprises qui adoptent des modèles de consommation hybrides, avec des métriques reposant à la fois sur l’usage et sur le revenu récurrent, surpassent toutes les autres en matière de croissance annuelle du chiffre d’affaires récurrent (ARR) d’une année sur l’autre.Les entreprises disposant déjà d’un outil ETL peuvent l’utiliser pour le comptage de l’usage, mais ces outils ne gèrent que les chargements par lots, ce qui nécessite toujours l’intervention de développeurs pour la personnalisation et la maintenance. Et à mesure que de nouvelles offres sont ajoutées, les exigences de comptage peuvent ralentir la mise sur le marché.Reconnaissance du chiffre d’affaires : si le comptage et la mesure des données d’usage ne sont pas correctement effectués, ou si les données ne sont pas accessibles à la comptabilité, la reconnaissance du chiffre d’affaires sera ralentie, ce qui impactera négativement l’entreprise.

Comment un moteur de médiation peut-il aider à mesurer et identifier les métriques clés ?

Un moteur de médiation peut faciliter la collecte, l’agrégation, l’analyse et la surveillance des données liées à l’usage client. Cette approche orientée données vous aide à prendre des décisions éclairées sur les métriques les plus pertinentes pour votre modèle tarifaire, garantissant ainsi l’alignement de votre tarification avec le comportement et la valeur client.Plus vous disposez d’attributs pour fonder votre tarification, plus vous pouvez proposer une offre adaptée à vos clients. Optez pour une solution dotée de fonctionnalités glisser-déposer, afin de combiner rapidement les métriques adéquates.Voir une démonstration

Étape 2 : Rating et stratégie tarifaire

Les modèles à l’usage sont particulièrement performants pour la croissance portée par le produit. La tarification purement à l’usage réduit le risque pour les clients et leur donne confiance pour essayer votre produit, ce qui peut contribuer à augmenter vos taux d’acquisition à moindre coût.Idéalement, à terme, l’utilisation de votre produit par vos clients atteint un niveau où le coût devient significatif pour leur activité. À ce stade du cycle de consommation client, deux concepts clés deviennent essentiels : les notifications en temps réel issues du comptage et du rating, et la capacité à proposer des conditions contractuelles et des modèles tarifaires plus prévisibles.

Étape 3 : Facturation et émission des factures

Pour que la tarification à l’usage fonctionne sur le long terme, il vous faut un système qui propose un rating en temps réel et des notifications de seuils de consommation. Il n’y a rien de pire, pour l’expérience client, que de recevoir une facture inattendue et élevée. Il est donc impératif d’offrir à vos clients la plus grande transparence possible sur leurs coûts, et ce, en quasi temps réel.Les entreprises les plus performantes abordent ce sujet sous plusieurs angles : portails en libre-service, notifications de seuils, et outils de données à disposition des équipes terrain pour anticiper toute surprise.Bien que des solutions personnalisées ou complémentaires puissent être ajoutées à votre système de facturation pour collecter, mesurer et évaluer les données, la solution la plus efficace et économique pour la majorité des entreprises reste un moteur de médiation, une solution conçue spécifiquement pour répondre à tous vos besoins en matière de données d’usage et s’intégrer à vos systèmes de facturation et de reconnaissance du chiffre d’affaires existants.Ajouter de la prévisibilité :S’il y a bien une chose que les DSI détestent, c’est de surprendre leur directeur financier. Les modèles à l’usage sont excellents pour inciter les clients à tester de nouveaux produits, mais si vous n’êtes pas en mesure de proposer des conditions contractuelles et des modèles tarifaires offrant davantage de prévisibilité, vous risquez de perdre ces clients au profit d’un concurrent qui saura le faire.Ainsi, si la tarification purement à l’usage est efficace pour l’acquisition, l’ajout de modèles récurrents et prépayés afin de proposer une offre hybride favorise la fidélisation et permet de sécuriser vos clients dans un cadre contractuel plus prévisible, bénéfique pour toutes les parties.

Étape 4 : Analyser et optimiser

Les modèles à l’usage performants sont itératifs. Il convient d’appliquer différents plans tarifaires aux mêmes données d’usage afin d’identifier ceux qui maximisent le chiffre d’affaires et la satisfaction client. Comparez les coûts et les revenus de chaque plan tarifaire pour déterminer les stratégies les plus rentables.Voir une démonstration

Instaurer une culture de l’expérimentation

Le débat actuel dans le secteur sur la tarification et le packaging intègre désormais une dimension essentielle : l’expérimentation. Si chacun aimerait pouvoir affirmer que sa politique tarifaire est optimale, la réalité est que les entreprises ajustent en permanence, se demandant : « Que puis-je améliorer ici ? Que puis-je changer là ? Mes clients perçoivent-ils réellement la valeur ? Est-ce que je capitalise sur cette valeur ? Sont-ils satisfaits de payer pour la valeur reçue ? À quand remonte notre dernière révision tarifaire ? Comment nous positionnons-nous face à la concurrence ? »

Ces questions constituent d’excellents points de départ pour concevoir des expérimentations autour de la tarification et du packaging afin d’identifier les combinaisons et approches pertinentes tant pour vos clients que pour votre entreprise.

L’expérimentation sur la tarification et le packaging a permis à de nombreuses entreprises de progresser sur la tarification à l’usage. Voici à quoi peut ressembler un ajustement continu :

• Expérimenter fréquemment : Bannissez l’état d’esprit « nous l’avons fait l’an dernier » et privilégiez une démarche d’itération aussi régulière que possible.
• Effectuer des tests : Tirez parti de vos données en réalisant des tests comparatifs (ou tests A/B) sur différentes versions et en évaluant les résultats selon des indicateurs comme le taux de conversion.
• Tester différentes variantes de modèles : Commencez simplement avec des approches à l’usage, puis évoluez vers des modèles plus complexes, comme la tarification par paliers.
• Utiliser des tactiques ciblées : Planifiez des expérimentations stratégiques adaptées à l’étape de maturité de votre entreprise dans la valorisation de son offre.
• Garder le client au centre : Soyez à l’écoute des retours du support client et des équipes de facturation concernant la perception de la valeur de vos offres.

S’assurer de l’adhésion de la direction

Les directeurs financiers doivent comprendre la complexité de la tarification à l’usage pour déterminer si elle correspond à leur entreprise. Si 79 % des membres des équipes de comptabilité du chiffre d’affaires estiment avoir besoin d’un niveau d’automatisation plus élevé, 67 % déclarent rencontrer des difficultés à obtenir l’adhésion de la direction pour déployer ces nouvelles solutions.

Compte tenu des multiples responsabilités des directeurs financiers et autres cadres financiers, il n’est pas surprenant qu’ils n’aient pas toujours une vision complète des subtilités du processus de génération de revenus, notamment en ce qui concerne les modèles à l’usage. Sensibiliser la direction aux processus actuels, aux risques et aux implications liés à l’adoption d’un nouveau modèle de commercialisation peut renforcer l’argumentaire en faveur de l’automatisation. Former les cadres financiers aux avantages de l’automatisation complète du chiffre d’affaires et au coût de l’inaction permet également de consolider la démarche auprès des responsables du chiffre d’affaires.

Aligner la stratégie de commercialisation

La tarification à l’usage nécessite un modèle commercial qui ne se limite pas à acquérir des clients, mais veille aussi à leur engagement dans l’utilisation du produit. Dans la vente traditionnelle, le rôle de l’équipe commerciale s’arrête une fois le produit livré. Avec un abonnement, l’équipe conclut la vente puis intervient à nouveau lors du renouvellement, un ou deux ans plus tard. Mais la tarification à l’usage impose un modèle qui favorise l’autonomie du client, par exemple en lui permettant de tester le produit directement via votre site internet.

Dans ce contexte, l’équipe commerciale doit rester impliquée tout au long du parcours client pour accompagner la montée en puissance de l’utilisation du produit. De nombreuses entreprises adaptent leurs plans de rémunération afin d’inciter les commerciaux non seulement à conclure de gros contrats prépayés, mais aussi à indexer leur rémunération sur l’utilisation effective du produit par les clients. Les commerciaux ne perçoivent leur commission complète que lorsqu’ils ont vérifié que le client a utilisé l’intégralité de ce qu’il a acheté.

Ce type de stratégie de commercialisation peut également impacter le ratio entre les Account Executives (AE) et les Sales Engineers (SE), les autres fonctions techniques nécessaires au soutien des ventes, ainsi que les modes de collaboration avec les partenaires.

Les entreprises entament souvent leur démarche autour de l’usage avec une équipe dédiée à la croissance axée sur le lancement d’une croissance pilotée par le produit. Elles explorent comment rendre le produit plus accessible en libre-service et quels modèles d’usage permettent d’attirer les clients pour tester le produit.

Une fois cette stratégie de croissance axée sur le produit adoptée et la dynamique enclenchée, la seconde étape consiste à amener les clients à s’engager sur un contrat récurrent prépayé.

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Instaurer une culture de l’expérimentation

Les discussions dans le secteur autour de la tarification et du packaging intègrent désormais une dimension essentielle : l’expérimentation. Si chacun aimerait pouvoir affirmer que sa politique tarifaire est optimale, la réalité est que les entreprises ajustent en permanence, se demandant : « Que puis-je améliorer ici ? Que puis-je changer là ? Mes clients perçoivent-ils réellement la valeur ? Est-ce que je valorise correctement cette valeur ? Sont-ils satisfaits de payer pour la valeur reçue ? À quand remonte notre dernier ajustement tarifaire ? Comment nous positionnons-nous face à la concurrence ? »

Ces interrogations constituent d’excellents points de départ pour concevoir des expérimentations autour de la tarification et du packaging afin d’identifier les combinaisons et approches pertinentes tant pour vos clients que pour votre entreprise.

L’expérimentation sur la tarification et le packaging a permis à de nombreuses entreprises de mieux maîtriser la tarification à l’usage. Voici à quoi ressemble un ajustement continu :

• Expérimenter fréquemment : Bannissez la mentalité « nous l’avons déjà fait l’an dernier » et adoptez une démarche d’itération aussi régulière que possible.
• Effectuer des tests : Tirez parti de vos données en menant des tests comparatifs (aussi appelés tests A/B) sur différentes versions et évaluez-les selon des indicateurs tels que les taux de conversion.
• Essayer différentes variantes de modèles : Commencez simplement avec des approches de paiement à l’usage, puis évoluez vers des modèles plus complexes, comme la tarification par paliers d’utilisation.
• Utiliser des tactiques ciblées : Planifiez des expérimentations stratégiques adaptées à l’étape où se situe votre entreprise dans la valorisation de son offre.
• Garder le client au centre : Soyez à l’écoute des retours du support client et des équipes de facturation concernant la perception de la valeur de vos offres.

Obtenir l’adhésion de la direction

Les directeurs financiers doivent comprendre la complexité de la tarification à l’usage afin de déterminer si elle convient à leur entreprise. Bien que 79 % des membres des équipes de comptabilité du chiffre d’affaires reconnaissent avoir besoin d’un niveau d’automatisation plus élevé, 67 % déclarent rencontrer des difficultés à obtenir le soutien de la direction pour mettre en œuvre ces nouvelles solutions.

Compte tenu des multiples casquettes des directeurs financiers et autres cadres de la finance, il n’est pas surprenant qu’ils n’aient pas toujours une vision complète des subtilités du processus de génération de revenus, notamment en ce qui concerne les modèles à l’usage. Sensibiliser la direction aux processus actuels, aux risques et aux implications liés à l’adoption d’un nouveau modèle de commercialisation peut renforcer l’argumentaire en faveur de l’automatisation. Par ailleurs, informer les cadres financiers sur les bénéfices de l’automatisation de bout en bout du chiffre d’affaires et sur le coût de l’inaction peut aider les responsables des revenus à consolider leur dossier.

Aligner la stratégie de commercialisation

La tarification à l’usage nécessite un modèle commercial qui ne se limite pas à acquérir des clients, mais veille aussi à leur engagement dans l’utilisation du produit. Dans une vente traditionnelle, le rôle de l’équipe commerciale s’achève dès la livraison du produit. Avec un abonnement, l’équipe conclut la vente puis intervient à nouveau lors du renouvellement, un ou deux ans plus tard. Mais la tarification à l’usage requiert un modèle qui favorise l’autonomie du client, par exemple en lui permettant de s’inscrire et de tester le produit directement sur votre site web.

Dans ce contexte, l’équipe commerciale doit rester impliquée tout au long du parcours client pour accompagner la montée en puissance de l’utilisation du produit. De nombreuses entreprises modifient leurs plans de rémunération afin d’inciter les commerciaux non seulement à conclure de gros contrats prépayés, mais aussi à indexer leur rémunération sur l’utilisation réelle du produit par les clients. Les commerciaux ne perçoivent leur commission complète que lorsqu’ils ont vérifié que le client a effectivement consommé l’intégralité de ce qu’il a acheté.

Ce type de stratégie de commercialisation peut également impacter le ratio entre les Account Executives (AE) et les Sales Engineers (SE), les autres fonctions techniques nécessaires au soutien des ventes, ainsi que les modes d’engagement des partenaires.

Les entreprises entament souvent leur transition vers la tarification à l’usage avec une équipe dédiée à la croissance axée sur le lancement d’une croissance pilotée par le produit. Elles explorent comment rendre le produit plus accessible en libre-service et quels modèles d’usage inciteront les clients à l’essayer.

Ensuite, une fois la croissance pilotée par le produit amorcée et l’adoption confirmée, la deuxième étape consiste à amener les clients à s’engager sur un contrat récurrent prépayé.

Au cours des 15 dernières années, nous avons collaboré avec certaines des entreprises les plus prestigieuses au monde. En matière de logiciels de tarification à l’usage, nous avons identifié les pratiques efficaces, les écueils à éviter et les lacunes actuelles du marché. Nous avons adopté une approche globale et intégrée pour nos solutions de gestion de la consommation.

Zuora offre aux équipes financières les bons outils de facturation et d’automatisation des revenus, aux clients la transparence et la flexibilité pour consommer selon leurs besoins, et aux responsables produits les outils adéquats de médiation, de mesure et de tarification pour passer d’un modèle purement à l’usage à des modèles hybrides, et tout ce qui se situe entre les deux.

Prise en charge native de multiples modèles

Zuora Billing facilite la mise en place immédiate de la facturation à l’usage :

• Choisissez parmi plus de 50 modèles tarifaires intégrés, tels que le paiement à l’usage, l’engagement minimum ou le prépaiement avec consommation dégressive.
• Des outils de tarification flexibles et une interface intuitive permettent d’ajuster rapidement et simplement vos stratégies de tarification et de packaging.
• Appliquez différents plans tarifaires aux mêmes données de consommation et comparez ceux qui sont les plus adaptés à votre activité.
• Mettez à jour automatiquement vos tarifs sur plusieurs systèmes (in-app, e-commerce, CPQ).

Reconnaissance continue du chiffre d’affaires lié à l’usage

Zuora Revenue simplifie les démarches pour :

• Assurer la conformité des nouvelles offres à l’usage avec vos règles de reconnaissance du chiffre d’affaires.
• Identifier rapidement toute anomalie grâce à des rapports automatisés.
• Réduire le temps passé à comparer les chiffres entre différents tableaux et systèmes.
• Obtenir des analyses quasi en temps réel sur votre situation de revenus actuelle et permettre aux équipes financières de clôturer plus rapidement les comptes.
• Prendre des décisions éclairées par la donnée en comparant le chiffre d’affaires réel et prévisionnel.

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