David Skok, un capital-risquer, postule que la plupart des startups échouent parce que leur coût d’acquisition l’emporte sur la valeur vie de leurs clients. Cela a conduit à un modèle économique déséquilibré qui ressemble à ceci :
MAIS…
Si vous voulez quelque chose de plus simple, nous avons fourni une feuille de calcul interactive pour insérer vos chiffres.
Marge bénéficiaire = (Revenu net / Revenu total) * 100
Remarque : Vous devrez probablement effectuer ce calcul de la valeur vie client plus d’une fois. Pourquoi ? Parce que la LTV diffère en fonction de vos segments de clientèle et/ou de tarification.
Un programme de recommandation de clients présente deux avantages majeurs. Premièrement, il incite les clients existants à promouvoir votre entreprise. Deuxièmement,les données sur les programmes de parrainage montrent que les clients référés sont 18 % plus fidèles, ont une valeur vie 16 % plus élevée et dépensent 13,2 % de plus que les clients non référés.
Selon une étude, le taux de réussite des ventes aux clients existants est de 60 à 70 %, tandis que le taux de réussite des ventes aux nouveaux clients est de 5 à 20 %. Vos clients actuels sont les acheteurs potentiels les plus solides pour vos ventes croisées et vos ventes incitatives. Et pour cause : ce client a déjà une relation avec vous.
C’est peut-être là le secret des grandes entreprises qui vendent à leurs clients existants, comme le montre l’étude 2022 sur les entreprises SaaS privées.
Il n’y a pas de meilleur moyen de répondre aux attentes des clients, de les fidéliser, d’établir des liens profonds et d’améliorer leur expérience que de personnaliser votre service. Cette personnalisation vous aide à répondre à leurs besoins et préférences uniques.Selon le rapport CX Trends 2023, 70 % des consommateurs dépensent plus avec des entreprises qui leur offrent une expérience personnalisée.
Lorsque vous répondez aux besoins uniques de vos clients au travers d’un service personnalisé, ils sont également susceptibles de recommander votre marque à d’autres, ce qui peut convertir de nouveaux clients et augmenter la valeur vie. Le rapport Next in Personalization 2021 du cabinet McKinsey montre que les entreprises qui maîtrisent la personnalisation génèrent 40 % de revenus en plus. Selon la même étude, les marques concernées sont également récompensées par ces consommateurs, car :
Ce billet de blog met en évidence10 manières d’offrir un service client personnalisé.
Selon une enquête menée par Sprout Social,55 % des consommateurs découvrent des marques ou des entreprises sur les réseaux sociaux. Engager votre public en ligne créera une impression positive de votre marque et renforcera la fidélité de vos clients existants. Voici quelques idées pour vous aider à créer une communauté fidèle à votre marque :
Pourquoi est-ce efficace ? Selon Ignite Advisory Group, les entreprises dotées de conseils consultatifs clients affichent une hausse de 9 % de nouvelles affaires après la deuxième année.
Une autre étude, menée par la cabinet Forrester, indique que 79 % des professionnels du marketing qui transforment leurs clients en promoteurs de la marque constatent une augmentation des ventes incitatives, des ventes croisées et de l’enrichissement.
Une étude montre comment une augmentation de prix de 1 % contribue à engendrer des profits de 11 %. D’où l’importance d’optimiser les prix pour maximiser les profits. Hélas, beaucoup d’entreprises SaaS ont négligé cet aspect concernant les tarifs.
Cette étude démontre une corrélation entre le taux d’attrition et les tarifs. Les rapports ont révélé que les entreprises avec de faibles ARPU connaissent un taux d’attrition plus élevé que celles aux ARPU beaucoup plus importants.
Premièrement, déterminez si vos clients sont prêts à accepter une tarification basée sur la valeur.
Heureusement, nous avons couvert tout ce que vous devez savoir sur la tarification basée sur la valeur.
Troisièmement, offrez un essai gratuit et une promotion pour attirer de nouveaux clients. Veillez toutefois à surveiller le comportement des clients, car l’abus de cette opportunité sera préjudiciable aux finances de votre entreprise. Des logiciels de CRM comme HubSpot, EngageBay et Hotjar sont vos outils de marketing incontournables dans ce contexte.
S’il s’agit de votre toute première offre d’abonnement, consultez ce playbook sur la monétisation pour découvrir comment des entreprises de divers secteurs ont franchi le pas.
Avec Zuora qui fonctionne en arrière-plan, nous sommes en mesure d’offrir une valeur durable à nos clients, sur la base d’offres qui évoluent de manière dynamique et qui répondent aux exigences du secteur et des prestataires des soins de santé.
– Rahma Samow
Responsable de Siemens Healthineers Digital Health Global
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