ASPECT FINANCIER DES ABONNEMENTS

Optimisation des revenus récurrents : guide des revenus récurrents mensuels

Définition des revenus récurrents mensuels, ou MRR

Les revenus récurrents mensuels (Monthly Recurring Revenue, MRR) correspondent aux revenus qu’une entreprise s’attend à générer chaque mois. Il s’agit donc de revenus prévisibles. Le MRR représente la valeur de toutes les relations clients d’une entreprise, normalisées sur un mois.

Pourquoi le MRR est-il important pour les entreprises qui opèrent sur un modèle d’abonnements ?

Les revenus récurrents mensuels sont sans doute la métrique la plus importante pour les entreprises qui opèrent sur un modèle d’abonnements, et une donnée particulièrement recherchée par les investisseurs (et Wall Street). Le MRR peut fournir des informations précieuses sur la dynamique des ventes et les flux de trésorerie. Il sert également de base pour calculer la valeur vie client (Customer Lifetime Value, CLV), prédire les revenus futurs, évaluer les tendances de prix de vente moyens (Average Selling Price, ASP), et bien plus. Une analyse intelligente du MRR facilite aussi la détection d’un ensemble d’opportunités de revenus.

Exemple :

Une base client typique comprend des clients qui tirent une énorme valeur de vos offres et sont prêts pour des ventes incitatives. Elle contient également des clients qui bénéficient d’un bon rapport qualité-prix et sont d’excellents candidats pour des achats supplémentaires de produits. Enfin, elle peut inclure des clients qui ne tirent que peu de valeur de vos offres et sont les plus susceptibles de se désabonner, sauf s’ils reçoivent une offre à la baisse. Toutes ces opportunités sont contenues dans l’analyse du MRR.

Le MRR permet de répondre à de nombreuses autres questions importantes : mon entreprise est-elle en train de progresser ou de régresser ? Quels revenus différés sont intégrés à ma base de revenus et peuvent être utilisés pour stimuler la croissance ? Qu’est-ce qui explique la hausse ou la baisse de mes revenus récurrents ? Est-ce dû à des contrats plus importants ? À une réduction du nombre de remises ? À un nouveau produit ?

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Calcul du MRR

Pour calculer vos revenus récurrents mensuels, il vous suffit de multiplier le nombre total d’utilisateurs payants par le revenu moyen par utilisateur (Average Revenue Per User, ARPU).

Formule de calcul des revenus récurrents mensuels
Nombre d’utilisateurs payants x ARPU = MRR

Simple, n’est-ce pas ? Prenons un exemple.

Imaginez que vous êtes une entreprise de services SaaS émergente dont les 2 358 clients ont chacun payé 65 $ en frais d’intégration et déboursent en moyenne 149 $ par mois pour utiliser votre service. Comment calculer vos revenus récurrents mensuels ?
Tout d’abord, ignorez complètement les frais d’intégration de 65 $, car comme vous vous en souvenez peut-être, les frais uniques ne sont pas inclus dans le calcul du MRR.
Concentrez-vous plutôt sur le nombre de clients payants (2 358) et sur le montant mensuel qu’ils paient en moyenne pour utiliser votre service (149 $). Insérez ces chiffres dans la formule et le tour est joué !

2 358 utilisateurs payants x 149 $ = 351 342 $ de revenus récurrents mensuels

Différents types de MRR

Il existe diverses manières d’utiliser le MRR pour obtenir des informations utiles lors de l’analyse de la santé financière de votre entreprise. Voici quatre autres types de MRR que vous pouvez calculer.

Nouveau MRR
Le nouveau MRR correspond aux revenus récurrents provenant de l’acquisition de nouveaux clients. Par exemple, si vous ajoutez un nouveau client à l’un de vos abonnements mensuels, les revenus que ce client contribue à générer sont considérés comme nouveau MRR.

MRR d’expansion
Le MRR d’expansion provient des ventes incitatives ou des ventes croisées réalisées auprès de clients existants. Par exemple, si l’un de vos clients existants met à niveau son abonnement en ajoutant plus d’utilisateurs à son compte, les revenus correspondants sont pris en compte dans le MRR d’expansion.

MRR d’attrition
Le MRR d’attrition correspond aux baisses de revenus dues à des rétrogradations ou à des annulations d’abonnements. Comme on le sait, les désabonnements sont la bête noire de toutes les entreprises qui opèrent sur un modèle d’abonnements et doivent être surveillés de près. D’où l’importance de garder un œil sur le MRR d’attrition.

MRR de réactivation
Le MRR de réactivation correspond aux revenus générés après avoir récupéré d’anciens clients. Il peut s’agir de clients récupérés par le biais d’e-mails, de publicités ciblées ou des réseaux sociaux. Et parce que l’argent que vous investissez dans ces méthodes de réacquisition peut rapidement s’accumuler, il est bon également de suivre le MRR de réactivation de près.

Comment une analyse du MRR facilite la détection d’opportunités de revenus

Une analyse intelligente du MRR peut également faciliter la détection d’un ensemble d’opportunités de revenus. Par exemple, vous pouvez utiliser cette métrique pour déterminer les clients à cibler pour les futures opportunités de vente incitative, de vente croisée et de vente incitative. En outre, le MRR permet de répondre à plusieurs questions importantes :
  • Mon entreprise est-elle en train de progresser ou de régresser ? Quels revenus différés sont intégrés à ma base de revenus et peuvent être utilisés pour stimuler la croissance ?
  • Qu’est-ce qui explique la hausse ou la baisse de mes revenus récurrents ?
  • Est-ce dû à des contrats plus importants ? À une réduction du nombre de remises ?
  • À un nouveau produit ?

    Points à retenir

    Les revenus récurrents mensuels sont l’une des métriques les plus importantes pour les entreprises qui opèrent sur un modèle d’abonnements. Le calcul et l’analyse de cette métrique permet de vous tenir au courant des informations qui intéressent le plus vos investisseurs.

    Pour calculer le MRR, utilisez cette formule simple : Nombre d’utilisateurs payants x Revenu moyen par utilisateur = MRR

    Le montant obtenu vous permet de prendre des décisions plus avisées et basées sur des revenus prévisibles. Mais ne vous arrêtez pas là.
    Vous pouvez prendre des décisions encore plus judicieuses en suivant d’autres métriques essentielles.

    Ces métriques comprennent entre autres le nombre total de clients actifs, le nombre total d’abonnements actifs et la valeur totale du contrat (Total Contract Value, TCV). Pour en savoir plus sur l’importance de suivre ces métriques, consultez notre guide complet sur Les principes de base de l’aspect financier des abonnements.

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