ITÉRATION RAPIDE DES PRIX

Comment accélérer l’itération de vos prix, offres groupées et promotions

Dans un contexte économique incertain, les besoins et les préférences des clients changent régulièrement. Aujourd’hui, deux tiers des consommateurs déclarent dépenser moins ou de façon plus prudente, et plus de la moitié se disent prêts à réduire leur budget domestique pour faire face aux turbulences financières.

Ces réductions des coûts peuvent tout particulièrement affecter les biens et services proposés par les entreprises B2C, qui d’ailleurs figurent parmi les premières dépenses que les consommateurs restreignent lorsqu’ils doivent faire des économies. En 2022, 53 % des consommateurs abonnés à un service de streaming payant et 48 % des personnes payant une adhésion ont déclaré qu’ils annuleraient ce service s’ils se retrouvaient dans l’incapacité de payer d’autres factures.

L’effet cumulatif des restrictions budgétaires des consommateurs est qu’il y a moins d’argent à gagner sur le marché, ce qui oblige les entreprises à devenir plus compétitives et rend la fidélisation des clients plus importante que jamais. Les clients existants génèrent en moyenne 70 % du chiffre d’affaires d’une entreprise d’abonnement B2C – et cette part augmente à mesure que l’entreprise grandit.

Alors que les clients B2C recherchent divers moyens de dépenser moins dans le contexte économique actuel, une remise, une offre groupée ou une formule d’abonnement flexible proposée au bon moment contribuera à fidéliser les clients sous pression. En testant rapidement les prix, les packages et les promotions, les entreprises peuvent identifier les offres qui retiendront le plus efficacement les clients existants et empêcheront une hausse du taux d’attrition.

Pourquoi la rapidité et l’agilité sont essentielles en période de mutation économique

Même dans une économie au beau fixe, la volonté des clients de dépenser évolue constamment en fonction de facteurs tels que les tendances du marché, l’image de marque et les tarifs de la concurrence, et les innovations en matière de produits. Une approche itérative de la tarification est toujours importante, mais en période d’incertitude, rester en phase avec les besoins changeants des clients est beaucoup plus vital.

Le succès des nouvelles formules et promotions dépend de la rapidité avec laquelle vous pouvez les mettre en œuvre en réponse au marché. Par exemple, après avoir récemment connu un taux de désabonnement important, Netflix a introduit un modèle d’abonnement basé sur la présence de publicités offrant un prix mensuel plus abordable aux clients. La rapidité avec laquelle l’entreprise a pu mettre cette nouvelle offre sur le marché lui a permis de fidéliser et d’attirer plus tôt les clients sensibles au prix.

Les retards dans le lancement de nouvelles offres peuvent entraîner des désabonnements et une perte de revenus, surtout lorsque les concurrents réagissent également au marché et recherchent de nouvelles façons de gagner de nouveaux clients. Le moyen le plus rapide de déterminer la propension des clients à payer consiste à tester diverses offres pour voir ce qui fonctionne. Parce que les produits et services B2C ont généralement des prix inférieurs à ceux des offres B2B, de petits changements peuvent avoir un impact important sur une large base d’abonnés, et les effets peuvent être constatés presque immédiatement.
Il existe trois domaines clés dans lesquels l’itération des prix a fait ses preuves pour les entreprises B2C :
  1. Promotions saisonnières. Qu’elles soient alignées sur les grandes vacances ou des événements cycliques comme la rentrée scolaire, les promotions saisonnières vous permettent de puiser dans les émotions des consommateurs et de vous adapter à leurs besoins et désirs en proposant des offres sur des produits et services qu’ils sont déjà motivés à acheter.
  2. Formules premium. Formules premium. En offrant aux clients un essai gratuit, vous pouvez savoir comment ils utilisent votre produit ou votre service, et utiliser ces informations pour déterminer comment les faire passer au niveau payant. Cette approche donne également au client le temps de se sentir à l’aise et de réaliser la valeur de votre offre avant de s’engager sur une formule à plus long terme.
  3. Formules famille et cadeaux. Aujourd’hui, les consommateurs veulent être en mesure de partager des produits et des services avec d’autres personnes. La possibilité de partager les coûts d’une formule famille ou d’offrir un abonnement en cadeau sont des options populaires.

Comment tester les prix, les packages et les promotions

Pour réaliser des tests et des itérations rapides, les entreprises B2C ont besoin de systèmes et de processus capables de vite s’adapter aux variations de prix, de formules et de promotions, et de collecter des données sur l’impact de chaque ajustement sur leurs ventes et sur la rétention.
Certaines entreprises utilisent généralement une feuille de calcul, ou un autre outil, dans lequel elles répertorient des centaines de promotions pour différentes saisons ou types de clients, puis trouvent un moyen pour que tous leurs canaux de vente puissent s’en servir. Une telle approche nécessite souvent des règles de codage inflexibles pour savoir comment et quand certaines offres sont affichées, ce qui fait qu’il est difficile d’effectuer rapidement des tests et des mises à jour.

Une approche plus efficace consiste à investir dans un système de facturation intelligent qui centralise les informations sur les clients et applique automatiquement des offres qui leur sont destinées. Disposer d’un système qui vous permet de créer différents types de formules est également essentiel pour une itération rapide. Enfin, des connecteurs prédéfinis entre votre système de facturation, les plateformes e-commerce et les app stores peuvent vous aider à accélérer les itérations de prix et de formules au lieu d’investir des heures massives d’ingénierie pour maintenir vos systèmes connectés.

Une fois que vous avez mis en place un système agile, suivez ces quelques conseils pour réaliser des tests fluides et efficaces.

  • Créez des grilles tarifaires qui incluent des prix standard par défaut ainsi que des prix spéciaux que vous pouvez proposer à des types de clients spécifiques.
  • Configurez des codes promotionnels faciles à mémoriser et à utiliser sur tous les appareils.
  • Créez des offres groupées, ou des offres groupées dans des offres groupées, pour créer une plus grande valeur pour les clients.
  • Proposez des options de cadeaux pratiques qui incluent des reçus et des services comme l’emballage, le cas échéant.
  • Proposez des formules familiales ou de groupe pour permettre le partage de votre produit et commercialisez-les directement auprès des clients susceptibles d’utiliser votre produit.
  • Identifiez les abonnés fidèles ou ceux susceptibles de se désabonner et fournissez-leur un code de réduction unique pour éviter qu’ils ne se désabonnent.
  • Testez différentes options de facturation : mensuelles, annuelles, par étapes, par livraison ou d’autres options personnalisées

Itérez rapidement vos prix pour fidéliser vos abonnés quel que soit le contexte économique

Offrir des options de tarification flexibles est la clé de la fidélisation lorsque les besoins des clients sont en constante évolution. En période d’incertitude économique, une itération rapide des prix, des offres groupées et des promotions peut aider les entreprises B2C à répondre rapidement aux changement d’habitudes de consommation des clients et à préserver leurs revenus. La bonne technologie leur permet de déployer ces nouvelles offres en quelques minutes, sans surcharger leur équipe technique

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