ACCOMPAGNEMENT STRATÉGIQUE
Les contrôles financiers exigent un processus CPQ et un deal desk solides
La grande majorité des entreprises B2B, dont les clients sont d’autres entreprises, utilisent un deal desk qui implique un processus CPQ (configuration, tarification et devis). S’il est tentant de considérer le deal desk comme un simple point de contrôle entre les pôles Vente, Finance, Produit et Customer Success, les équipes financières stratégiques, elles, ont une perspective différente. Lorsqu’elles sont abordées comme un alignement inter-fonctionnel entre les personnes qui fabriquent un produit, celles qui le vendent et celles qui le facturent, les équipes financières peuvent favoriser la réussite des ventes tout en atténuant les risques tout au long du processus quote-to-revenue (QTR).
Pour les entreprises qui proposent des modèles de revenus complexes, le deal desk constitue un point de contact encore plus critique pour garantir que les conditions de tarification définies au cours du processus CPQ s’alignent sur les bonnes pratiques de facturation. Les abonnements, les tarifications à l’usage, et les produits ou services groupés, créent des contrats de revenus récurrents à multiples facettes. Les remises sur les prix, les modules complémentaires et les conditions d’entrée et de sortie négociées au cours du processus de vente peuvent rendre les conditions contractuelles et de facturation encore plus complexes. Cette complexité renforce davantage l’importance du deal desk dans la création de devis avec des structures financières qui ne nécessitent aucune nouvelle configuration ou réservation lorsque les équipes financières clôturent les comptes mensuellement ou annuellement.
Affiner votre deal desk pour maintenir le processus CPQ sur la bonne voie financière
Établir des contrôles financiers
La création de contrôles financiers au stade de la création du devis ou de la saisie des commandes est obligatoire pour maintenir la conformité et éviter par la suite des problèmes de comptabilisation des recettes. En mettant en place des mesures de contrôle claires dans le processus CPQ, vous pourrez anticiper ce qui se passera plus tard dans votre pipeline de revenus. Il s’agit par exemple de prendre les mesures suivantes :- Établir des règles claires en matière de remise.
- Configurer des calendriers de revenus pour les frais facturés au fil du temps.
- Identifier les événements qui modifient votre calendrier et votre répartition des revenus.
Planifier à l’avance pour gérer la complexité
La plupart des entreprises B2B génèrent des revenus grâce aux contrats sur mesure et aux ventes incitatives. Mais celles-ci créent de la complexité dans la manière de déterminer les attributions de prix de vente individuels (SSP) et les obligations de performances, surtout si elles nécessitent d’annuler et de redémarrer un contrat chaque fois qu’un client apporte une modification. La mise en place d’étapes du processus CPQ, permettant de répondre à la fois aux conditions immédiates de la transaction et à l’engagement à long terme, permet à votre équipe commerciale de rechercher un plus large éventail d’opportunités de revenus et d’obtenir plus de revenus plus facilement pendant la durée d’un contrat – car vous avez planifié à l’avance pour répondre aux futures complexités de facturation.Créer des devis avec précision et contrôle
De nombreux processus et plateformes CPQ sont conçus pour permettre aux équipes commerciales de créer des devis et de conclure des transactions le plus rapidement possible. Bien qu’elle soit efficace pour le côté commercial, cette approche peut compliquer les choses pour les équipes financières si le processus CPQ ne reflète pas ce qui est possible du point de vue de la comptabilisation des recettes. Le deal desk veille à ce que les devis créés puissent réellement aboutir à une vente et être facturés sans nécessiter énormément de travail manuel dans la comptabilisation des recettes.Pourquoi le deal desk est une nécessité stratégique
Votre deal desk est la clé pour créer un processus CPQ efficace à chaque étape et pour chaque partie prenante. Une bonne configuration des transactions dès le départ offre une meilleure visibilité sur les revenus nets et réduit les frictions en matière de facturation et de recouvrement. Traiter votre deal desk comme un investissement stratégique présente non seulement une multitude d’avantages pour vos équipes chargées des revenus et de la facturation, mais peut également atténuer les risques de non-conformité lors des audits d’entreprise et des évaluations de sécurité.
Transparence financière
En tant que pont entre le département de ventes et de revenus, le département de finance doit équilibrer les besoins de conformité réglementaire et d’efficacité comptable tout en étant un partenaire créatif pour aider le département de ventes à conclure de nouvelles transactions. Au cours du deal desk, votre équipe financière peut répondre aux questions sur les remises, les offres groupées, les frais uniques et l’impact de ces leviers de tarification sur la comptabilisation des recettes. Avoir une visibilité en amont sur ce qui est vendu, à quelles entreprises et à quel prix, peut offrir une plus grande transparence sur ce qui s’en vient afin que les équipes financières puissent peser les considérations liées à la gestion d’une entreprise indépendamment de toute transaction individuelleIl est important pour toute équipe financière de disposer d’une fonction capable de répondre aux besoins d’une transaction tout en projetant où les choses vont aboutir. L’équipe bénéficie ainsi d’une prévisibilité qui lui permet de définir des attentes et des projections avec les analystes investisseurs en fonction de ce qu’elle voit du côté des ventes de l’entreprise.
Réduction du risque de non-conformité
Plus de complexités financières sont introduites lors de la création des devis, plus le risque de problèmes de conformité est grand, surtout si votre deal desk utilise un système CPQ connecté à votre plateforme de gestion de la relation client (CRM), mais pas à vos systèmes de gestion des revenus. Lorsque les systèmes CPQ et de comptabilisation des recettes sont cloisonnés, il peut être difficile pour les équipes financières de comprendre l’impact sur les revenus d’une transaction (même pour la facturation de modèles de consommation simples), ce qui peut vous exposer à un risque de non-conformité. Vous devez disposer d’une pile entièrement connectée pour maintenir la conformité SEC tout en permettant la flexibilité et la créativité des transactions.Technologie CPQ flexible : une révolution pour le deal desk
Introduisez des contrôles financiers en amont
La plupart des plateformes CPQ ne sont pas conçues pour gérer des conditions de tarification et de facturation complexes, ce qui peut empêcher le processus du deal desk de donner à votre équipe financière ce dont elle a besoin pour comptabiliser efficacement les recettes. Des stratégies de gestion des revenus diversifiées et à long terme nécessitent plus qu’une approche universelle, et une vue des transactions basée sur des devis n’est pas conçue pour permettre des réponses rapides aux détails d’une transaction. De nombreuses plateformes basent leurs métriques sur la vitesse de soumission et la rapidité avec laquelle elles peuvent accélérer un pipeline de ventes. Résultat : les clients peuvent personnaliser un devis comme ils le souhaitent, mais aucune barrière de sécurité n’est en place pour protéger la manière dont vous répartissez vos revenus, facturez sur une période donnée, effectuez les renouvellements, et apportez des modifications au cours du cycle de vie d’un client. Proposer un menu illimité d’options peut être bénéfique pour les clients, mais pas pour les équipes financières. Une plateforme CPQ intégrant des contrôles financiers fournit aux équipes commerciales la flexibilité nécessaire pour créer des devis logiques du point de vue de la comptabilisation des recettes tout en répondant aux besoins des clients.Automatisez les processus QTR complexes
L’établissement de devis pour des éléments tels que la tarification à l’usage devient rapidement compliqué. Sans prise en charge intégrée de ce type de modèle de tarification, les équipes financières doivent élaborer des solutions de contournement manuelles, ce qui augmente le risque d’erreurs comptables. Une plateforme CPQ configurable permet aux équipes financières de modéliser les projections de revenus en amont, de mettre en place une obligation de performances par rapport à ces projections, d’établir les conditions de facturation, et de déclencher automatiquement le processus une fois la transaction conclue. L’automatisation du processus QTR permet aux équipes financières de travailler sur des initiatives commerciales critiques au lieu de gérer les incohérences ou des tâches qui nécessitent une assistance back-end permanente.Minimisez le travail comptable manuel
Sans structures initiales pour maintenir l’alignement de votre processus CPQ sur votre stratégie de comptabilisation de vos recettes, la comptabilité deviendra plus gourmande en main d’œuvre qu’elle ne devrait l’être. Intégrer des contrôles dès le départ à votre plateforme CPQ permet à votre entreprise d’économiser du temps et de l’argent. Sans mesures de protection en place, les choses finiront par s’emmêler au niveau financier. Les entreprises résolvent ce problème en dépensant des millions pour qu’un auditeur examine les événements ponctuels survenus au cours de la transaction, car elles ne disposaient pas des contrôles appropriés au début.Repenser le deal desk
La génération de revenus via des contrats personnalisés et des modèles de revenus sophistiqués introduit une complexité financière, mais également des opportunités de vente. Grâce à une approche stratégique du processus du deal desk, soutenue par une plateforme QTR de bout en bout qui offre aux équipes commerciales de la flexibilité sans causer de problèmes de comptabilisation des recettes, votre équipe financière peut aider vos commerciaux à remporter de nouveaux contrats sans compromettre votre conformité.
Vous recherchez une solution CPQ et de facturation capable de proposer et de facturer toute combinaison d’abonnements, de produits et de services ? Zuora CPQ et Zuora Billing aident votre équipe financière à rationaliser les opérations de facturation, à automatiser la comptabilisation des recettes et à maintenir vos équipes financières et commerciales connectées tout au long du cycle de vente et de facturation.
Bonnes pratiques en matière de contrôles financiers
FRAMEWORKS / MODÈLES
L’un des défis permanents majeurs auxquels sont confrontées les entreprises est de conduire le changement au sein de fonctions métiers cloisonnées. Pour lutter contre ce phénomène, les entreprises mettent en place des équipes interstitielles pour combler les lacunes en matière de processus et d’informations et ainsi obtenir de meilleurs résultats. Par exemple, le « deal desk » est apparu comme une équipe interstitielle dans les organisations B2B pour relier les équipes commerciales et financières, permettant ainsi aux entreprises de disposer de modèles commerciaux modernes sans sacrifier les contrôles financiers.
WEBINAIRE – À la demande
Comment débloquer la résilience grâce à la monétisation de la consommation
GUIDE
Combler l’écart entre votre département de finance et de ventes avec Zuora
Les entreprises modernes ont besoin d’une approche « quote-to-revenue » (QTR) qui leur permet d’évoluer efficacement en adaptant leurs stratégies de tarification et en intégrant rapidement de nouvelles sources de revenus, afin d’offrir plus de flexibilité aux clients. Mais votre équipe financière doit également être en mesure de rapprocher efficacement les réservations, la facturation et les revenus. Zuora vous aide à surmonter ces défis.
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