Der ultimative Leitfaden zur nutzungsbasierten Preisgestaltung
Was ist nutzungsbasierte Preisgestaltung?
Die nutzungsbasierte Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der Kunden entsprechend der tatsächlichen Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung abgerechnet und fakturiert werden. Dies kann alles umfassen – von der Anzahl der API-Aufrufe über genutzte Gigabyte an Daten, Kilowattstunden Energie bis hin zu Ausgaben eines Chatbots.
Dieser flexible Preisansatz bietet Kunden Mehrwert und Transparenz und fördert Vertrauen sowie Loyalität. Nutzungsmodelle finden branchenübergreifend Anwendung, beispielsweise im Cloud Computing, bei Versorgungsunternehmen und in der Telekommunikation. Sie ermöglichen es Unternehmen, ihre Services entsprechend der Kundenbedürfnisse und Nutzungsprofile zu skalieren. Nutzungsbasierte Preisgestaltung und hybride Modelle etablieren sich zudem rasant als bevorzugtes Modell für KI- und GenAI-Angebote – sowohl für Anbieter als auch für deren Kunden.
Die Einführung eines nutzungsbasierten Modells kann wie eine unüberwindbare Herausforderung erscheinen, doch dieser Leitfaden vermittelt Ihnen das Wissen und die Strategien, die Sie benötigen, um den erfolgreichen Wandel in Ihrem Unternehmen zu vollziehen.
Das Nutzungsbasierte Preismodell entwickelt sich rasch zum bevorzugten Ansatz für Unternehmen unterschiedlichster Branchen – insbesondere für jene, die neue GenAI-Angebote entwickeln und auf den Markt bringen. Der Grund: Dieses Modell spiegelt den tatsächlichen Kundennutzen wider und stellt den Wert der Leistung transparent dar.
Forschungen des Subscribed Institute zeigen, dass viele der am schnellsten wachsenden SaaS-Unternehmen auf ein nutzungsbasiertes Modell setzen. Tatsächlich ist der Anteil der Unternehmen, die irgendeine Form nutzungsbasierter Preisgestaltung einsetzen, zwischen 2020 und 2022 von 9 % auf 26 % gestiegen.
Warum sind Nutzungsmodelle so beliebt?
Nutzungsbasierte Preisgestaltung kann ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein und ermöglicht häufig geringere Vertriebskosten sowie niedrigere Eintrittsbarrieren. Wird sie im Rahmen eines hybriden Modells eingesetzt, trägt sie nachweislich zu einem höheren jährlichen wiederkehrenden Umsatzwachstum (ARR) über alle Unternehmensgrößen hinweg bei.
Kunden fordern zunehmend einen klaren Return on Investment (ROI) und ein geringeres Anfangsrisiko – sie möchten genau verstehen, was sie nutzen und welchen Wert sie aus Ihrem Produkt ziehen. 80 % der Kunden berichten, dass die nutzungsbasierte Preisgestaltung eine bessere Ausrichtung auf den erhaltenen Wert bietet.
Kunden schätzen Flexibilität, insbesondere bei der ersten Nutzung eines Produkts. Daher ist einfaches Pay-as-you-go-Pricing eine gute Option für die Einführung neuer Kunden. Doch mit zunehmender Nutzung und wachsendem Vertrauen in Ihre Lösung wünschen sie sich mehr Planbarkeit. Daher erwarten Kunden, dass sich die Art, wie sie für den Verbrauch Ihres Produkts bezahlen, mit der Entwicklung der Geschäftsbeziehung verändert. Folglich müssen auch Ihre Monetarisierungsfähigkeiten entsprechend anpassungsfähig sein, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen.
Woran erkennen Sie, ob ein Nutzungsmodell die richtige Wahl ist?
Beim Einsatz eines Nutzungsmodells müssen drei Schlüsselfaktoren berücksichtigt werden, um ein wiederkehrendes Wachstum zu erzielen: das Unternehmen und das Produkt, die Anwendungsfälle sowie das Preismodell.
Unternehmen und Produkt
Nutzungsbasierte Geschäftsmodelle können ein wirkungsvoller Hebel für Wachstum sein, doch manche Unternehmen zögern mit der Einführung aufgrund der wahrgenommenen Risiken und erforderlichen Investitionen. Es ist entscheidend, die entsprechenden Fähigkeiten aufzubauen und das Modell in der passenden Situation einzusetzen. Berücksichtigen Sie dabei folgende Variablen:
- Der Tech-Stack: Wie ist der gesamte Technologie-Stack im Hinblick auf flexible Nutzung ausgerichtet? Für Infrastructure-as-a-Service-(IaaS)- und Platform-as-a-Service-(PaaS)-Unternehmen, die auf einem AWS-Stack basieren, ist Nutzungflexibilität entscheidend und Nutzungsmodelle passen in der Regel sehr gut. AWS EC2, Snowflake und Fivetran sind Beispiele für drei verschiedene Technologieangebote, die sich in ihrer flexiblen Nutzung ergänzen und ausrichten.
- Produktgetriebenes vs. vertriebsgetriebenes Wachstum: Reine nutzungsbasierte Modelle funktionieren häufig besonders gut mit produktgetriebenem Wachstum, da sie sich ohne den Abschluss eines neuen Vertrags natürlich skalieren lassen. Vertriebsgetriebene Ansätze können ebenfalls mit nutzungsbasierten Modellen kombiniert werden, eignen sich jedoch meist am besten für fest zugesagte Umsätze oder hybride Vertragsformen.
- Feste vs. variable Kostenstrukturen: Für Produkte mit besser vorhersehbaren Herstellungskosten (COGS) und stabilen Nutzungsmustern ist ein wiederkehrendes, nutzerbasiertes Abonnementmodell oft eine gute Wahl. Für Produkte mit Nutzungsspitzen und variablen Kosten (z. B. in vielen Generative-AI-Anwendungsfällen) sind nutzungs-, ergebnisbasierte oder hybride Modelle besser geeignet.
Anwendungsfälle
Eine zentrale Erkenntnis aus unserer Datenanalyse zeigt, dass die meisten Implementierungen nutzungsbasierter Preismodelle tatsächlich eine Kombination aus nutzungsabhängigen und wiederkehrenden Gebühren im Rahmen eines hybriden Modells beinhalten. Erfolgreiche Unternehmen richten sich bei der Umsetzung häufig auf Anwendungsfälle aus, die besser zu den Vorteilen und zum Mehrwert passen, den sie bieten.
Einige beispielhafte Anwendungsfälle, in denen nutzungsbasierte Modelle häufig sinnvoller sind, umfassen:
- Schwankende Nachfragemuster (z. B. bestimmte Analyse-Workloads, Snowflake), bei denen Flexibilität wichtiger ist als Vorhersehbarkeit.
- Saisonale Unternehmen und Branchen (z. B. Einzelhandelstechnologie während der Feiertage, Steuerberater in der Steuerzeit).
- Generative KI-Tools mit variablem Token-Verbrauch.
Preismodelle
Wenn Sie Ihr Nutzungsmodell planen, ist es sinnvoll, die verfügbaren Preisoptionen zu kennen. Nachfolgend finden Sie einige Beispiele, die Sie bei der Feinabstimmung Ihrer Strategie kombinieren können:
- Reine Nutzung: Ein Pay-as-you-go-Nutzungsmodell bietet dem Kunden maximale Flexibilität und kann in einem Monat ohne Nutzung auf null sinken.
- Überziehungen: Bei diesem Modell erhalten Kunden eine bestimmte Anzahl von Einheiten pro Abrechnungszeitraum. Jede Nutzung über dieses Limit hinaus wird zum Überziehungspreis pro Einheit abgerechnet.
- Mindestverpflichtung: Bei diesem Modell wird den Kunden bei jeder Rechnung der vereinbarte Mindestbetrag berechnet, auch wenn sie die zugesagte Nutzung nicht ausschöpfen.
- Hybride Nutzung: Dieser Ansatz kombiniert sowohl Abonnement- als auch nutzungsbasierte Gebührenmodelle für ein einzelnes Angebot.
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Wie implementieren Sie ein Nutzungsmodell?
Sie kennen nun die Vorteile der Nutzung und wissen, wie Sie das richtige Modell oder eine Modellkombination für Ihr Unternehmen auswählen. Doch wie implementieren Sie ein Nutzungsmodell schnell und auf welche Funktionen sollten Sie achten?
Hier sind die 4 wichtigsten Fähigkeiten, die Sie für den Erfolg Ihres Nutzungsmodells benötigen:
1. Preisgestaltung ohne Entwickleraufwand
- No-Code-Pricing-Tools: Ändern Sie Preismodelle oder passen Sie Preisstrukturen an, ohne umfangreiche Entwicklerressourcen zu benötigen.
- Automatisierte Preisaktualisierungen: Stellen Sie sicher, dass Preisänderungen in allen Systemen umgesetzt werden, einschließlich In-App-Käufe, E-Commerce-Plattformen und CPQ-Systemen.
- Datenbasierte Wertmetriken: Verfolgen und definieren Sie schnell messbare Einheiten, die Sie über alle Ihre Produkte hinweg monetarisieren können.
2. Experimentieren Sie mit vielfältigen Preisstrategien
- Kombinieren Sie verschiedene Modelle: Integrieren Sie Volumen-, Staffel-, Multi-Attribut- oder Pay-as-you-go-Optionen, um unterschiedliche Kundenbedürfnisse zu bedienen.
- Prepaid-Guthaben und Aufladungen: Ermöglichen Sie Kunden, ihr Budget besser zu steuern, indem sie Guthaben im Voraus erwerben und nach Bedarf einsetzen.
- Rabatte und Testphasen: Führen Sie Aktionspreise oder Testphasen ein, um neue Nutzer zu gewinnen und die Nutzung zu fördern.
3. Erfassung, Messung und Nachverfolgung von Nutzungsdaten
- Automatisierte Mediation: Verwalten Sie die Aggregation und Verarbeitung von Nutzungsdaten effizient, damit Daten aus verschiedenen Quellen normalisiert und korrekt für die Abrechnung aufbereitet werden.
- Skalierbarkeit und Integration: Integrieren Sie Nutzungsdaten nahtlos in Abrechnungssysteme und unterstützen Sie Skalierbarkeit, indem große Datenvolumina ohne Leistungseinbußen verarbeitet werden.
- Dynamische Datenintegration: Streamen Sie Nutzungsdaten aus unterschiedlichen Quellen und reichern Sie diese automatisch an, aggregieren und deduplizieren sie.
4. Analyse und Optimierung für Wachstum
- Echtzeit-Analysen: Überwachen und analysieren Sie Nutzungsverhalten kontinuierlich, um Kundenverhalten zu verstehen und Ihr Angebot entsprechend anzupassen.
- Kosten- und Umsatzüberwachung: Vergleichen Sie Kosten und Einnahmen für jeden Preisplan, um die profitabelsten Strategien zu identifizieren.
- Experimentieren: Testen Sie verschiedene Preispläne mit denselben Nutzungsdaten, um herauszufinden, welche Variante den Umsatz und die Kundenzufriedenheit maximiert.
- Abteilungsübergreifende Implementierung: Führen Sie neue Preisstrukturen unter Einbeziehung und Planung aller relevanten Unternehmensbereiche, wie Vertrieb und Finanzbuchhaltung, erfolgreich im gesamten Unternehmen ein.
Was ist Nutzungsmediation?
Nutzungsmediation hilft dabei, das in jedem einzelnen Nutzungsevent enthaltene Informationspotenzial voll auszuschöpfen, indem sämtliche Kundennutzungsdaten konsolidiert, gemessen und nachverfolgt werden. Präzise und zeitnahe Daten darüber, wie Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich nutzt, sind entscheidend, um Ihre Preis- und Abrechnungsstrategie für nutzungsbasierte Modelle zu optimieren.
Viele Unternehmen, die mit nutzungsbasierten Modellen starten, steigen direkt in das Rating ein – also in die Auswahl und Implementierung eines Preisplans. Doch bevor Sie Preisgestaltung und Paketierung optimieren können, müssen Sie zunächst ein umfassendes Verständnis für Ihre Kunden und deren Nutzungsverhalten gewinnen. Dies erreichen Sie, indem Sie Kundennutzungsdaten durch Mediation erfassen und messen.
Während individuelle oder ergänzende Lösungen auf Ihr Abrechnungssystem aufgesetzt werden können, um Nutzungsdaten zu erfassen und auszuwerten, ist für die meisten Unternehmen eine Mediation Engine die effizienteste und wirtschaftlichste Lösung – eine speziell entwickelte Lösung, die alle Anforderungen an Nutzungsdaten abdeckt und sich nahtlos in bestehende Abrechnungs- und Umsatzrealisierungssysteme integrieren lässt.
Was ist eine Mediation Engine?
Ähnlich wie der Stromzähler in Ihrem Haus Ihren Energieverbrauch misst und in abrechnungsfähige Kilowattstunden (kWh) umwandelt, misst und erfasst eine Mediation Engine jede Ihrer vordefinierten Nutzungswertmetriken. Für Ihr Unternehmen können diese Wertmetriken beispielsweise GB an Speicherplatz oder Gesprächsminuten anstelle von kWh sein, doch das Prinzip bleibt das gleiche.
Doch Nutzungsdaten und der Mediation-Prozess können und sollten für weitaus mehr eingesetzt werden. Um erfolgreich wiederkehrendes Wachstum mit einer nutzungsbasierten Strategie zu erzielen, müssen Sie in der Lage sein, umsetzbare Erkenntnisse abzuleiten – etwa Cross- und Upselling-Chancen oder Einsparpotenziale. Je besser Sie verstehen, wie, wann, warum und wo Ihre Kunden Ihr Produkt nutzen, desto gezielter können Sie Ihr Angebot, Ihre Preisgestaltung und Ihr Produkt selbst optimieren.
Viele Unternehmen, die Nutzungsmodelle einführen, wissen entweder nicht, welche Art von Mediation-Lösung sie benötigen, oder erkennen noch nicht, dass sie eine solche brauchen. F&E- und IT-Teams sind daher oft damit beschäftigt, individuelle Eigenentwicklungen zu bauen und zu pflegen.
Alternativ greifen Unternehmen zu Zusatzprodukten oder ETL-Tools (Extract, Transform, Load). Letztlich stellen jedoch die meisten Unternehmen fest, dass diese Lösungen erhebliche Entwicklerressourcen binden und die Kosten in die Höhe treiben können.
Eine Mediation Engine hingegen stellt alle Werkzeuge bereit, die Ihr Unternehmen benötigt, um Nutzungsdaten zu erfassen, zu transformieren, zu messen und nachzuverfolgen. Sie sollte Produktmanagern die notwendige Echtzeit-Transparenz bieten, um flexibel und nahtlos zwischen rein nutzungsbasierten und hybriden Modellen – und allem dazwischen – zu wechseln.
Als Bestandteil Ihrer umfassenden nutzungsbasierten Preisstrategie sollte eine Mediation Engine Ihren Kunden die Flexibilität ermöglichen, zu konsumieren, was sie wollen, wann sie wollen, und ihnen gleichzeitig Transparenz über ihre Nutzung und Abrechnung bieten.
Erfassung und Speicherung von Nutzungsdaten
Um mit der Mediation zu beginnen, müssen Sie Nutzungsdaten aus allen relevanten Quellen erfassen. Dies können Daten aus Nutzerinteraktionen, Systemprotokollen, Sensoren oder anderen Quellen sein.
Wenn Sie keine Mediation-Lösung im Einsatz haben, muss Ihr IT-Team vermutlich alle anfallenden Nutzungsdaten aus Ihrem Produkt managen, weiterleiten und bereinigen. Nach der Aggregation von Tausenden von Events in einem Data Warehouse müssen sie die Daten analysieren und transformieren, um sie zugänglich zu machen.
Eine Mediation Engine kann nahezu in Echtzeit Nutzungsdaten aus verschiedenen Quellen automatisch per API oder Batch-Upload streamen. Achten Sie auf eine Lösung, die hohe Volumina (bis zu ca. 200.000) an Nutzungsevents verarbeiten kann, damit Sie auch Spitzenzeiten problemlos abdecken können.
Durch den Einsatz einer speziell entwickelten Mediation Engine für Aggregation und Speicherung werden Ihre Nutzungsdaten leichter handhabbar, zugänglich und sicher. Zudem kann der Verzicht auf ein separates Data Warehouse dazu beitragen, unnötige Speicherkosten einzusparen.
Messung von Nutzungsdaten
Nachdem Sie Ihre Nutzungsdaten aggregiert und transformiert haben, müssen Sie diese in einem Prozess namens „Metering“ messen. Dazu müssen Sie anhand der Kundendaten die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung relevanten Metriken bestimmen. Dies sind die Parameter oder Attribute, die Sie messen und zur Abrechnung Ihrer Kunden verwenden. Bei nutzungsbasierten Preismodellen sollten Sie Schlüsselmetriken für den Nutzungswert identifizieren und messen.
Diese Schlüsselmetriken sollten nicht nur Nutzungsattribute sein, die Ihr Unternehmen erfassen kann, sondern auch den Wertbeitrag widerspiegeln, Wachstumsmöglichkeiten bieten sowie Vorhersehbarkeit sowohl für den Kunden als auch für Ihr Unternehmen gewährleisten. Studien zeigen, dass Unternehmen, die hybride Verbrauchsmodelle mit Metriken auf Basis von Nutzung und wiederkehrenden Umsätzen einsetzen, alle anderen Unternehmen beim jährlichen wiederkehrenden Umsatzwachstum (ARR) übertreffen.
Unternehmen, die bereits ein ETL-Tool im Einsatz haben, können dieses für das Usage Metering nutzen, allerdings verarbeiten ETL-Tools ausschließlich Batch-Loads, sodass weiterhin Entwickler für Individualisierung und Wartung benötigt werden. Mit zunehmenden neuen Angeboten können die Anforderungen an das Metering außerdem die Markteinführungszeit verzögern.
Auch die Umsatzrealisierung wird beeinflusst: Wenn Nutzungsdaten nicht korrekt gemessen oder nicht in einer für das Rechnungswesen zugänglichen Form vorliegen, verzögert sich die Umsatzrealisierung und das Geschäft leidet darunter.
Wie kann eine Mediation Engine bei der Messung und Identifizierung von Schlüsselmetriken helfen?
Eine Mediation Engine kann Sie bei der Erfassung, Aggregation, Analyse und Überwachung von Daten zur Kundennutzung unterstützen. Dieser datengestützte Ansatz hilft Ihnen, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, welche Metriken für Ihr Preismodell am relevantesten sind, sodass Sie Ihre Preisgestaltung optimal am Kundenverhalten und am Wert ausrichten können.
Je mehr Attribute Ihnen für Ihre Preisgestaltung zur Verfügung stehen, desto gezielter können Sie das perfekte Angebot für Ihre Kunden schaffen. Achten Sie auf eine Lösung mit Drag-and-Drop-Funktionalität, die es Ihnen ermöglicht, die richtige Kombination von Metriken schnell und einfach zusammenzustellen.
Preisgestaltung und Paketierung für Nutzungsmodelle
Nutzungsmodelle basieren sowohl auf Preisgestaltung als auch auf Paketierung. Preisgestaltung umfasst Ihre Preispunkte und Preismodelle, während Paketierung beschreibt, wie Funktionen gebündelt werden. Gemeinsam ermöglichen sie den von Ihren Kunden erwarteten Mehrwert und die Flexibilität sowie die von Ihrem Unternehmen geforderte Planbarkeit und strategische Ausrichtung.
Werfen wir einen genaueren Blick auf Preisgestaltung und Paketierung, um besser zu verstehen, wie sie das Fundament für Nutzungsmodelle bilden.
Eine klare Preisstrategie ist unerlässlich
Nutzungsbasierte Preisgestaltung bildet das Herzstück jedes reinen Consumption-Geschäftsmodells. Anbieter müssen in der Lage sein, den Produktverbrauch eines Kunden zu messen, um eine effektive Abrechnung zu gewährleisten. Dieses Konzept wird auch als „Wertmetrik“, „Einheit der Messung“ oder „Preisgrundlage“ bezeichnet.
Ihre Wertmetrik ist ein Nutzungsattribut, das Ihr Unternehmen erfassen kann, das den Wertbeitrag widerspiegelt, Wachstumspotenzial bietet und sowohl für den Kunden als auch für Ihr Unternehmen Planbarkeit gewährleistet. Gängige Metriken sind wertbasiert, messbar und beeinflussbar – etwa die Anzahl der Nutzer, das verbrauchte Datenvolumen oder die Anzahl der Events.
Nach Auswahl der Wertmetrik folgt die Festlegung eines Preises pro Verbrauchseinheit. Diese „Rating-Logik“ kann so einfach wie ein Festpreis pro Nutzungsvorgang (z. B. ein API-Aufruf) oder so komplex wie mehrdimensionale Algorithmen (z. B. eine Kombination aus Rechenleistung und Speicher) sein.
Ein weiterer wichtiger Aspekt der Preisgestaltung ist der Faktor Zeit – also wann ein Kunde bereit ist, für seinen Produktverbrauch zu zahlen. Einige der erfolgreichsten Unternehmen erzielen nicht mehr als 25 % ihres Gesamtumsatzes über Nutzungsmodelle. Sie verankern die Preisgestaltung zunächst an einer Wertmetrik und entwickeln sie weiter, indem sie Pay-as-you-go-Modelle (geringes Risiko) mit Prepaid-Modellen (hohe Planbarkeit) kombinieren und so wiederkehrendes Wachstum fördern.
Was sind gängige Modelle der nutzungsbasierten Preisgestaltung?
Es gibt kein universelles Modell für nutzungsbasierte Preisgestaltung. Wie unsere Daten zeigen, müssen Sie das richtige Maß an nutzungsbasierter Preisgestaltung innerhalb eines übergeordneten Nutzungsmodells finden, um maximales Wachstum zu erzielen. Für das stärkste wiederkehrende Umsatzwachstum sollten Sie eine Kombination mehrerer Modelle in Betracht ziehen, um ein hybrides Consumption-Modell zu erreichen.
Werfen wir einen Blick auf die gängigsten Preismodelle.
Pro Einheit oder Pay-as-you-go
Dieses reine Nutzungsmodell ermöglicht es Kunden, nur das zu bezahlen, was sie tatsächlich nutzen. Es ist eine solide Option für Kunden mit unvorhersehbarem Bedarf und erlaubt Nutzungsspitzen sowie die damit verbundenen Kosten. Dieses Modell bietet Kunden maximale Flexibilität. Ein Pay-per-ride-Service wie Chariot oder ein Pay-per-API-Angebot wie Amazon Web Services sind hierfür gute Beispiele.
Volumen
Beim Volumenmodell wird der Preis auf Basis der gekauften Menge berechnet. Diese Preisgestaltung eignet sich für bestimmte Anwendungsfälle, zum Beispiel API-Aufrufe bei SaaS. Wenn Sie beispielsweise 1–1.000 API-Aufrufe tätigen, berechnen Sie 0,10 $ (pauschal oder pro Einheit); bei 1.001–10.000 API-Aufrufen berechnen Sie 0,15 $ je Aufruf. Dieses Preismodell kann Kunden dazu animieren, mehr vom Produkt zu nutzen, da der Preis pro Einheit sinkt.
Staffel- oder Stufenpreise
Beim Staffeltarif ändert sich der Preis progressiv mit steigendem Volumen. Wie das Volumenmodell verwendet das Staffeltarifmodell eine Preistabelle, um den Preis zu berechnen. Es unterscheidet sich vom Volumenmodell darin, dass der zu berechnende Betrag je nach Stufe variiert und unterschiedliche Einheiten je nach Stufe unterschiedlich bepreist werden.
Überziehungen
Bei diesem Preismodell erhält der Kunde eine bestimmte Menge an inkludierten Einheiten, beispielsweise Gesprächsminuten pro Monat. Wenn der Kunde die inkludierte Menge innerhalb des Abrechnungszeitraums überschreitet, wird die darüber hinausgehende Nutzung zum Überziehungspreis pro Einheit abgerechnet.
Staffeltarif mit Überziehung
Dieses Modell ähnelt dem Staffeltarif, allerdings wird für Einheiten, die über das Ende der letzten Stufe hinausgehen, ein Überziehungsentgelt berechnet.
Multi-Attribut
Bei diesem Modell werden die Kunden anhand verschiedener Metriken abgerechnet. Beispielsweise berechnet Zipcar seine Kunden basierend auf Tageszeit, Fahrzeugtyp, Wochentag und weiteren Attributen.
Prepaid mit Aufbrauchen
Kunden zahlen im Voraus für ein Kontingent an Einheiten (oder halten ein Guthaben), das über einen bestimmten Zeitraum aufgebraucht wird. Dies bietet Kunden Flexibilität bei der Wahl des Prepaid-Betrags und dem Unternehmen Planbarkeit beim Umsatz.
Mindestverpflichtung
Hierbei stellen Sie dem Kunden bei jeder Rechnung mindestens den vereinbarten Mindestbetrag in Rechnung, auch wenn die zugesagte Nutzungsmenge nicht voll ausgeschöpft wird. So erhält Ihr Unternehmen Planungssicherheit hinsichtlich der erwarteten Umsätze entsprechend dem Commitment des Kunden.
Hybride Nutzung
In jüngster Zeit haben sich hybride Consumption-Modelle durchgesetzt, die vorhersehbare Abonnementsansätze mit variabler Nutzung kombinieren und als Wachstumstreiber für wiederkehrende Umsätze gelten.
Obwohl der SaaS-Sektor diese Preis- und Paketierungsstrategien noch weiterentwickelt, zeigen die Ergebnisse bereits vielversprechende Vorteile im Vergleich zu Nicht-Nutzungsmodellen.
Während reine Nutzungsumsätze weniger vorhersehbar und volatiler sein können, eignen sich hybride Consumption-Modelle besonders gut für SaaS-Angebote – insbesondere für Cloud-Services und Generative AI. Diese agilen, hybriden Modelle bieten Vorhersehbarkeit und steigern den Kundennutzen, indem Preisgestaltung und Zahlungen direkter an Nutzung und tatsächlichen Bedarf gekoppelt werden.
Best Practices für Experimente
Das Experimentieren mit Preisgestaltung und Paketierung hat vielen Unternehmen dabei geholfen, ihre nutzungsbasierte Preisgestaltung zu optimieren. So kann kontinuierliche Feinabstimmung aussehen:
- Häufiges Experimentieren: Vermeiden Sie die Einstellung „Das haben wir letztes Jahr gemacht“ und gewöhnen Sie sich daran, so oft wie möglich zu iterieren.
- Tests durchführen: Lernen Sie aus Ihren Daten, indem Sie Split-Tests (auch A/B-Tests genannt) mit verschiedenen Versionen durchführen und anhand von Kennzahlen wie Konversionsraten auswerten.
- Modellvariationen ausprobieren: Beginnen Sie einfach mit Pay-per-Use-Ansätzen und steigern Sie die Komplexität schrittweise, etwa hin zu stufenbasierten Nutzungsmodellen.
- Spezifische Taktiken einsetzen: Planen Sie strategische Experimente, die genau zum Stand Ihrer Wertschöpfungsreise passen.
- Kunden im Blick behalten: Hören Sie darauf, was Kundenservice und Abrechnungsabteilung über den wahrgenommenen Wert Ihrer Angebote berichten.
Schaffen Sie eine Kultur des Experimentierens
In der Diskussion rund um Preisgestaltung und Packaging ist in letzter Zeit ein wichtiger Aspekt hinzugekommen: das Experimentieren.
Natürlich würden alle gerne behaupten, sie hätten bereits die perfekte Preisstrategie – doch in Wirklichkeit justieren Unternehmen ständig nach und stellen sich Fragen wie:
„Was kann ich hier optimieren? Was dort? Erhalten unsere Kunden wirklich den erwarteten Wert? Nutzen wir diesen Wert angemessen? Fühlen sich unsere Kunden wohl damit, für diesen Wert zu bezahlen? Wann haben wir das letzte Mal unsere Preise angepasst – und wie stehen wir im Vergleich zum Wettbewerb da?“
Diese Fragen sind ein hervorragender Ausgangspunkt, um gezielte Experimente mit Preis- und Paketstrategien zu entwickeln und herauszufinden, welche Kombinationen sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Unternehmen sinnvoll sind.
Ebenso wichtig ist die Unterstützung durch das Management – insbesondere bei der Einführung von Technologien, die schnelle Experimente mit flexiblen Preis- und Paketmodellen ermöglichen, sowie bei einer Führungskultur, die funktionsübergreifende Zusammenarbeit aktiv fördert.
Ein Beispiel für ein solches Experiment ist das gezielte Anbieten von Angeboten („surfacing offers“). Dieses Konzept ist ursprünglich aus dem Medienbereich bekannt – etwa, wenn ein Zeitungsverlag Premiumartikel hinter einer Paywall anbietet, nachdem ein Besucher eine bestimmte Anzahl kostenlos gelesen hat. Doch ähnliche Strategien finden sich heute auch im SaaS-Bereich: etwa kostenlose Testversionen, die anschließend in ein bezahltes Abonnement oder ein höherwertiges Serviceangebot überführt werden.
Das dynamische Ausspielen von Angeboten ist nur eine Form des Preis- und Paket-Experimentierens, kann aber zu höheren Umsätzen und verbesserter Kundenzufriedenheit führen.
Nutzungsmodelle aus der Finanzperspektive betrachten
Auch wenn Nutzungsmodelle sich sehr gut für bestimmte Dienstleistungen eignen, sind sie keineswegs eine „One-Size-Fits-All“-Lösung. Viele Ihrer Kunden werden das ebenso sehen. Wenn Sie erstmals die Einführung eines Nutzungsmodells erwägen, ist ein besonnener Ansatz entscheidend.
CFOs müssen die facettenreiche Natur der nutzungsbasierten Preisgestaltung verstehen, um beurteilen zu können, ob sie zur eigenen Organisation passt – und falls ja, welche Strategie, Kommunikation und welche Akzeptanz im Unternehmen für den Erfolg erforderlich sind.
Deshalb haben wir eine Checkliste mit den wichtigsten Fragen erstellt, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie den Schritt zu einem Nutzungsmodell erwägen. Diese Fragen helfen Ihnen zu beurteilen, ob das Modell für Sie geeignet ist und worauf Sie für eine erfolgreiche Umsetzung achten müssen.
Welche Kundendaten liegen Ihnen vor und können Sie diese nutzen, um den Kundenverbrauch vorherzusagen?
Die Grundlage der nutzungsbasierten Preisgestaltung sind Kundennutzungsdaten. Sie benötigen vollständige, genaue und zeitnahe Nutzungsdaten, die sich zuverlässig, prüfbar und nachvollziehbar für Rating und Abrechnung verwenden lassen. Unklare Nutzungsangaben auf einer hohen Rechnung können schnell viele Stunden in der Rechnungsabwicklung, im Support und sogar im Vertrieb binden.
Saubere Daten sind außerdem essenziell für eine präzise Prognose. Nutzungsmodelle sind naturgemäß weniger vorhersehbar als klassische Abonnementmodelle, was die Prognosegenauigkeit erschwert, aber umso wichtiger macht.
Wenn Sie beispielsweise Kunden haben, die eine SaaS-Lizenz mit Jahresvertrag bezahlen, können Sie für ein ganzes Jahr mit diesem Umsatz rechnen – unabhängig davon, wie stark der Kunde das Produkt nutzt. Bei Nutzungsmodellen kann sich der Umsatz dagegen jeden Monat, Tag oder sogar jede Minute ändern.
Als CFO, der ein Nutzungsmodell verantwortet, wird das Verständnis der Nutzungsmuster zur genauen Prognose eine Ihrer wichtigsten Aufgaben.
Ohne saubere Nutzungsdaten wird alles rund um ein Nutzungsmodell deutlich schwieriger. Ob API-Aufrufe, versendete E-Mails, Aufgaben in einer Anwendung, Datei-Uploads oder Logins – die Kontrolle über Nutzungsdaten und -analysen sollte für jeden CFO am Anfang einer Usage Journey oberste Priorität haben.
Die Prognose von Nutzung stellt auch eine besondere Herausforderung bei der Umsatzrealisierung dar. Ein häufiges Problem in Unternehmen: FP&A- oder Sales-Operations-Teams erstellen eigene Nutzungsprognosen, ohne die differenzierte Bilanzierung gemäß ASC606 zu berücksichtigen. Dies kann zu erheblichen Abweichungen zwischen den Prognosen in verschiedenen Unternehmensbereichen führen.
Tipp
Nutzen Sie Ihre Daten optimal
Arbeiten Sie mit Ihrem Analytics-Team zusammen, um Nutzungsdaten zu konsolidieren und auszuwerten, Trends zu erkennen und die Auswahl der Nutzungswertmetriken zu unterstützen. Ziehen Sie den Einsatz einer Mediation Engine in Betracht – einer speziell entwickelten Lösung, die alle Ihre Anforderungen an Nutzungsdaten abdeckt und sich nahtlos in Ihre bestehenden Abrechnungs- und Umsatzrealisierungssysteme integrieren lässt.
Um die Genauigkeit von Nutzungsprognosen zu erhöhen, sollten CFOs die bereichsübergreifende Zusammenarbeit im Unternehmen fördern und eine abgestimmte Herangehensweise an neue Anwendungsfälle sicherstellen.
Ist Ihre Technologie flexibel genug, um mehrere Modelle zu unterstützen und sich an veränderte Kundenanforderungen anzupassen?
Nutzungsmodelle sind besonders effektiv im Kontext des produktgetriebenen Wachstums. Reine Pay-as-you-go-Preismodelle verringern das Risiko für Kunden und geben ihnen das Vertrauen, Ihr Produkt auszuprobieren, was wiederum Ihre Kundengewinnungsrate bei geringeren Kosten steigern kann.
Idealerweise wächst die Nutzung Ihres Produkts durch den Kunden irgendwann so stark, dass die Kosten für dessen Unternehmen signifikant werden. In dieser Phase des Verbrauchslebenszyklus Ihres Kunden werden zwei Konzepte entscheidend: Benachrichtigungen auf Basis von Echtzeit-Messung und -Rating sowie die Möglichkeit, verlässlichere Vertragsbedingungen und Preismodelle anzubieten.
Echtzeit-Messung und -Rating
Damit nutzungsbasierte Preisgestaltung langfristig funktioniert, benötigen Sie ein System, das Echtzeit-Rating und Schwellenbenachrichtigungen ermöglicht. Es gibt kaum eine schlechtere Kundenerfahrung als eine unerwartet hohe Rechnung.
Es ist daher zwingend erforderlich, Ihren Kunden so viel Transparenz wie möglich über ihre Kosten zu bieten – und das möglichst in Echtzeit. Die besten Unternehmen gehen dieses Thema durch mehrere Maßnahmen an: Sie bieten Self-Service-Portale, senden Schwellenbenachrichtigungen und stellen ihren Außendienstteams Daten-Tools zur Verfügung, um Überraschungen vorzubeugen.
Während Sie individuelle oder ergänzende Lösungen über Ihr Abrechnungssystem legen können, um Daten zu erfassen, zu messen und zu bewerten, ist für die meisten Unternehmen eine Mediation Engine die effizienteste und wirtschaftlichste Lösung – eine speziell entwickelte Lösung, die alle Anforderungen an Nutzungsdaten abdeckt und sich nahtlos in bestehende Abrechnungs- und Umsatzrealisierungssysteme integrieren lässt.
Vorhersehbarkeit schaffen
CIOs fürchten nichts mehr, als ihre CFOs zu überraschen. Pay-as-you-go-Modelle eignen sich hervorragend, um Kunden zur Nutzung neuer Produkte zu animieren. Wenn Sie jedoch nicht bereit sind, Vertragsbedingungen und Preismodelle mit mehr Planbarkeit anzubieten, werden Sie diese Kunden wahrscheinlich an Wettbewerber verlieren, die dazu in der Lage sind.
Während also reine nutzungsbasierte Preisgestaltung gut für die Neukundengewinnung ist, sind wiederkehrende und Prepaid-Modelle als Teil eines hybriden Angebots besser für die Kundenbindung und ermöglichen es Ihnen, Kunden in vorhersehbarere Vereinbarungen einzubinden, von denen alle Seiten profitieren.
Sind Sie für eine genaue und konforme finanzielle Berichterstattung bei der Umsatzrealisierung aus nutzungsbasierten Modellen aufgestellt?
Das Thema Umsatzrealisierung sollte direkt zu Beginn aufkommen, sobald das Unternehmen die Einführung eines nutzungsbasierten Preismodells beschließt. Bei einem Nutzungsmodell können Sie eine Pauschale berechnen, Volumen- oder Staffelrabatte anbieten oder – je nach Land, Tageszeit oder weiteren Variablen – verschiedene Maßeinheiten anwenden. Diese unterschiedlichen Permutationen können dazu führen, dass es mehrere Preise für denselben Service gibt.
Das gewählte Abrechnungsmodell bestimmt Ihre finanzielle Beziehung zu Ihren Kunden und verpflichtet Sie, diese Beziehung korrekt und regelkonform zu berichten. Besonders ASC 606 kann die Umsatzrealisierung bei nutzungsbasierten Modellen komplex machen. Nutzungsmodelle erfordern eine granulare, Echtzeit-Transparenz, nicht nur zur Ermittlung des Gesamtverbrauchs am Ende eines Abrechnungszeitraums, sondern auch zur Überwachung der Kundennutzung zu jedem beliebigen Zeitpunkt.
Auch wenn Sie ein Nutzungsmodell einführen, müssen Sie eine wiederkehrende Komponente integrieren. Das kann ein echtes Prepaid-Modell, ein Kreditsystem oder ein System sein, das direkt an die Nutzungsmetrik gekoppelt ist – zum Beispiel an genutzte Gigabyte Speicherplatz. In diesem Zusammenhang müssen Sie auch berücksichtigen, was geschieht, wenn ein Kunde nicht alles nutzt, was er im Voraus bezahlt hat, und wie sich diese Diskrepanz auf das Abonnementerlebnis auswirkt.
Wenn Kunden im Rahmen eines Vertrags im Voraus bezahlen, entsteht für Sie als Unternehmen eine Verbindlichkeit und die Verpflichtung, die vertraglich vereinbarten Leistungen zu erbringen. Der Kunde entscheidet, wann er das Vorausbezahlte in Anspruch nimmt – das bestimmt, wann Sie liefern und wann Sie dies bilanzieren müssen.
Da unterschiedliche Kunden ihr Guthaben in unterschiedlichem Tempo aufbrauchen, ergibt sich eine zusätzliche Komplexität bei der Nachverfolgung und Berichterstattung von erzieltem und abgegrenztem Umsatz.
Dies unterscheidet sich von einem Prepaid-Modell, das auf Verfügbarkeit basiert. SaaS-Abonnementunternehmen berechnen Kunden beispielsweise oft eine Gebühr für einen Sitzplatz für ein Jahr, selbst wenn die Zahlung monatlich erfolgt. Wie oder wann der Kunde diesen Sitzplatz nutzt, beeinflusst den Umsatz des SaaS-Unternehmens nicht, da die Verpflichtung lediglich in der Bereitstellung des Services liegt.
Bei Nutzungsmodellen hingegen ist die Nachverfolgung der Nutzung nicht nur für die Servicebereitstellung, sondern auch für die Umsatzrealisierung entscheidend.
Tipp
Setzen Sie auf mehr Automatisierung, um manuellen Aufwand und Risiken zu reduzieren
Arbeiten Sie gemeinsam mit dem Unternehmen daran, die richtige Nutzungsformel für Wachstum zu finden und die Vorgaben zur Umsatzrealisierung gemäß ASC 606 einzuhalten.
Durch die Implementierung einer Lösung mit Echtzeit-Analysen und einem Dashboard für den Abschlussprozess können Sie einen Überblick über die Finanzdaten für die aktuelle Periode gewinnen, Datenprobleme identifizieren, Umsatzfehler minimieren und im laufenden Monat Anpassungen vornehmen, die eine Echtzeit-GAAP-Umsatzberichterstattung ermöglichen.
Wie wirkt sich nutzungsbasierte Preisgestaltung auf Ihre Go-to-Market-Strategie aus?
Nutzungsbasierte Preisgestaltung erfordert ein Vertriebsmodell, das nicht nur Kunden gewinnt, sondern auch sicherstellt, dass diese das Produkt tatsächlich nutzen.
Bei einem traditionellen Produktverkauf endet die Aufgabe des Vertriebsteams mit der Produktübergabe. Beim Abonnement schließt das Vertriebsteam den Vertrag ab und hält sich bis zur Verlängerung – ein oder zwei Jahre später – im Hintergrund.
Bei nutzungsbasierter Preisgestaltung hingegen braucht es ein Vertriebsmodell, das Self-Service bietet – etwa indem Kunden auf Ihre Website kommen, sich registrieren und das Produkt selbst testen können.
Das Vertriebsteam muss über die gesamte Customer Journey hinweg engagiert bleiben, um Kunden beim Hochfahren der Produktnutzung zu unterstützen.
Viele Unternehmen passen ihre Vergütungsmodelle an, sodass Vertreter nicht nur für große, im Voraus bezahlte Verträge belohnt werden, sondern deren Vergütung auch an die tatsächliche Nutzung des Produkts durch die Kunden geknüpft ist. Eine volle Provision gibt es erst, wenn bestätigt ist, dass der Kunde alles genutzt hat, was er gekauft hat.
Diese Art der Go-to-Market-Strategie kann sich auch auf das Verhältnis von Account Executives zu Solution Engineers, auf weitere technische Vertriebsrollen und auf die Einbindung von Partnern auswirken.
Oft starten Unternehmen ihre Usage Journey mit einem Growth-Team, das auf produktbasiertes Wachstum fokussiert ist. Sie erarbeiten, wie das Produkt stärker auf Self-Service ausgerichtet und mit welchen Nutzungsmodellen Kunden zum Testen des Produkts gewonnen werden können.
Sobald sie auf produktbasiertes Wachstum umgestellt und erste Erfolge erzielt haben, besteht die nächste Phase darin, die Kunden zu einem vorausbezahlten, wiederkehrenden Vertrag zu bewegen.
Beginnen Sie jetzt mit der Planung für Nutzungsmodelle
Vielleicht denkt Ihr Unternehmen noch nicht über Nutzungsmodelle nach, doch die Chancen stehen gut, dass dieses Thema früher auf Sie zukommt, als Sie denken. Immer mehr Unternehmen entscheiden sich dafür, zumindest einen Teil ihrer Preismodelle auf Nutzung auszurichten.
Allerdings bringt eine nutzungsbasierte Preisstrategie auch Herausforderungen mit sich. Mehr als drei Viertel (76%) der Mitarbeitenden in Revenue-Accounting-Teams berichten bereits von wachsendem Druck, neue Go-to-Market-Modelle, Produkte und Preisstrukturen zu unterstützen. Die Einführung von Nutzungsmodellen wird die Komplexität der Umsatzrealisierung und den Druck auf die Teams weiter erhöhen.
Revenue-Accounting-Teams sind in einer einzigartigen Position, dem Unternehmen die zentrale Rolle von Rev-Rec-Systemen und -Prozessen für den Gesamterfolg eines neuen Preismodells zu verdeutlichen. Darauf gehen wir im nächsten Abschnitt näher ein.
Indem sie von einer reinen Backoffice-Funktion auf eine umfassende End-to-End-Perspektive umschalten, können Verantwortliche im Revenue Accounting sicherstellen, dass alle Stakeholder die Auswirkungen ihrer Entscheidungen entlang der gesamten Prozesskette kennen.
Revenue-Führungskräfte können zudem wertvolle Hinweise geben, wie sich die Preisstrukturen optimal gestalten lassen, um Umsatzplanbarkeit zu erhöhen und den operativen Aufwand zu reduzieren. Wie wir später sehen werden, kombinieren die erfolgreichsten Unternehmen verschiedene Preismodelle, einschließlich gewisser Verbindlichkeiten, um Flexibilität für den Kunden und Planbarkeit für das Unternehmen in Einklang zu bringen.
Allerdings muss das Revenue Accounting auch sicherstellen, dass im Vertrieb die richtigen Prozesse etabliert sind, damit Kunden von Beginn an die passenden Basistarife erwerben. Andernfalls muss das Revenue-Team den Vertragswert (Basistarif plus erwartete Nutzung) schätzen und diese Schätzung regelmäßig anpassen.
Nutzungsumsätze anhand bestehender Business Use Cases prognostizieren
Die Prognose von Nutzungsumsätzen ermöglicht es Revenue-Teams, abzuschätzen, wie viel Umsatz durch nutzungsbasierte Preismodelle erzielt werden kann. Dies bedeutet, dass Variablen wie Nutzung, Customer Lifetime Value (CLV) und potenzielle Überziehungsgebühren prognostiziert werden müssen. Die Komplexität steigt, wenn verschiedene Bundles und Angebote eingeführt werden.
Ein Teil des Reizes von Nutzungsmodellen ist, dass sie Kunden ermöglichen, die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung und damit auch ihre Kosten flexibel zu gestalten – was allerdings die Planbarkeit und Prognose von Umsätzen erschwert.
Oft werden die einzigartigen Herausforderungen und potenziellen Fallstricke der Nutzungsprognose erst dann deutlich, wenn die Buchhaltung mit der Umsatzrealisierung für Nutzung beauftragt wird. So erstellen FP&A- oder Sales-Operations-Teams häufig eigene Prognosen, ohne die komplexeren, GAAP-konformen Bilanzierungsrichtlinien für Nutzungsdaten und -verträge zu berücksichtigen. Das kann zu erheblichen Abweichungen entlang des OTC-Prozesses führen und eine aufwendige Abstimmung erforderlich machen.
Um dies zu vermeiden, sollten Revenue-Accounting-Teams bereichsübergreifende Zusammenarbeit im Unternehmen fördern und eine abgestimmte Vorgehensweise für neue Use Cases etablieren. Achten Sie auf Technologien, die in der Lage sind, mehrere Dimensionen von Upstream-Daten zu erfassen und zu analysieren, um Probleme schnell zu erkennen und zu lösen. Darüber hinaus können Echtzeitabstimmung und ein Dashboard für den Abschlussprozess die Transparenz und Genauigkeit Ihrer Umsatzprognosen erhöhen.
Fördern Sie eine unternehmensweite Abstimmung bei Datenerfassung und -analyse
Echtzeittransparenz über Nutzungsdaten und präzise Analysen sind entscheidend für eine verlässliche Umsatzprognose. Doch die funktionsübergreifende Abstimmung beim Erfassen, Verarbeiten und Weiterleiten dieser Daten ist oft eine große Herausforderung.
Innerhalb des Unternehmens müssen mehrere Fachbereiche – darunter IT, Vertrieb, Abrechnung, Buchhaltung und weitere Teams – klar definieren, wie Daten erfasst, gemessen und gespeichert werden.
In enger Zusammenarbeit mit den relevanten Stakeholdern können Revenue-Accounting-Teams eine treibende Rolle übernehmen, um datenbezogene Initiativen im gesamten Unternehmen zu koordinieren, Datensilos abzubauen und Systemintegrationen zu etablieren.
Die Erstellung einer prozessübergreifenden Datenflusskarte zu Beginn hilft dabei, potenzielle Fehlerquellen von der Bereitstellung über die Abrechnung, Umsatzrealisierung, Forecasting, Provisionsabrechnung bis hin zu Kostenberechnungen frühzeitig zu identifizieren.
Unternehmen, die Nutzungsumsätze manuell abgrenzen, erkennen schnell die damit verbundenen zusätzlichen Risiken und Kosten.
Suchen Sie daher nach Technologien, die Nutzungsdaten automatisiert erfassen, verarbeiten und für die Umsatzrealisierung aufbereiten – für mehr Effizienz, Genauigkeit und Skalierbarkeit entlang des gesamten Revenue-Prozesses.
Einhaltung der Umsatzrealisierungsvorgaben und Kostenkontrolle sicherstellen
Alle Revenue-Accounting-Teams sind mit ASC 606 und IFRS15 vertraut. Die Unternehmensleitung hat jedoch die Auswirkungen dieser Standards auf nutzungsbasierte Preismodelle möglicherweise noch nicht vollständig berücksichtigt.
Auch wenn ein nutzungsbasierter Vertrag relativ unkompliziert ist, wird Unternehmen schnell klar, dass sie zur Sicherung ihrer Wettbewerbsfähigkeit und zur Steigerung der Kundenbindung Rabatte und Bundles einführen müssen. Um die Planbarkeit zu erhöhen, wird zudem häufig eine gewisse Kundenbindung in die Angebote integriert.
Revenue-Teams starten diesen Prozess oft mit Excel-Tabellen und geben Nutzungsdaten manuell ein. Doch dieser manuelle Aufwand und die Datenhaltung in Silos führen zu höherer Arbeitsbelastung, Fehlern und längeren Abschlusszeiten.
Zudem wird es nahezu unmöglich, genaue Berichte und Prognosen zu erstellen oder mit einer Vielzahl neuer Verträge und Änderungen Schritt zu halten. Viele versuchen, diese Herausforderungen durch mehr Personal zu bewältigen – was die Kosten erhöht, aber keine der eigentlichen Prozessschwächen löst. Ohne ein System für komplexe Umsatzrealisierung aus Nutzungsmodellen bleibt den Revenue-Teams nur die Bearbeitung tausender Datenzeilen in Tabellenkalkulationen.
Manuelle Datenextraktion und -bearbeitung, kombiniert mit Überstunden zum Monatsabschluss, führen zu einem nicht mehr beherrschbaren Risiko menschlicher Fehler und damit zwangsläufig zu Prozessfehlern. Tatsächlich geben 65 % der Revenue-Accounting-Mitarbeitenden an, sich wegen bestehender manueller Prozesse und Kontrollrisiken vor Fehldarstellungen zu sorgen.
Manuelle Umsatzrealisierungsprozesse für Nutzung sowie verstärkte Prüfungen durch Auditoren machen Audits zeit- und kostenintensiver, da Prüfer tausende Zeilen an Nutzungsdaten durchforsten müssen. Für Unternehmen, die einen Börsengang anstreben, können bei der Prüfung entdeckte Probleme zu Verzögerungen führen.
Revenue-Automatisierung reduziert Fehler, Risiken und Prüfkosten, indem sie durch einen „Hands-off“-Ansatz die menschliche Komponente aus der Datenverarbeitung nimmt. Unternehmen wie The New York Times nutzen bereits die Möglichkeiten der Revenue-Automatisierung zur Verwaltung von Nutzungsdaten von Millionen Kunden. Von Vertragsänderungen bis zur Einführung neuer Angebote – Ihr System muss alle Aspekte Ihres Nutzungsmodells in großem Umfang automatisieren können.
Automatisieren Sie die Umsatzrealisierung, um Prozesse zu optimieren
Für das erfolgreiche Management von Nutzungsdaten werden häufig mehrere Tools benötigt, um Daten zu erfassen, Nutzung zu messen und historische Umsatztrends zu analysieren.
Selbst ein gewisser Automatisierungsgrad in Form eines ERP-Systems reicht oft nicht aus, da Altsysteme nicht für Nutzungsmodelle konzipiert wurden. ERP-Lösungen sind weiterhin auf die Verarbeitung einmaliger Produktgebühren ausgerichtet und können nutzungsbasierte Preismodelle meist nur mit erheblichem Anpassungsaufwand unterstützen. Leider berichten selbst mit Anpassungen 60 % der Revenue-Accounting-Mitarbeitenden, dass ihre ERP-Revenue-Module die Geschäftsanforderungen nicht vollständig abdecken.
Nutzungsmodelle erfordern zudem eine granulare, Echtzeit-Transparenz – nicht nur zur Summierung am Ende eines Abrechnungszeitraums, sondern auch zur laufenden Überwachung der Kundennutzung. Der Zeit- und Kostenaufwand für nachträgliche Anpassungen von ERP-Systemen für neue Modelle kann Initiativen ausbremsen.
Revenue-Accounting-Teams spüren diesen Mangel an Automatisierung bereits – 68 % berichten, dass ihnen die passende Technologie fehlt, um die steigenden Anforderungen des Geschäfts zu erfüllen. Die Einführung eines neuen Nutzungsmodells ohne die erforderliche Technologie wird diese Herausforderungen nur verschärfen.
Durch die Zentralisierung der Umsatzdaten mittels automatisierter Integrationen vermeiden Sie weit verzweigte Netzwerke von Tabellenkalkulationen, die manuell aktualisiert und verknüpft werden müssen. Die Beseitigung vieler zeitaufwändiger, aber wenig wertschöpfender manueller Aufgaben führt direkt zu operativen Effizienzgewinnen und erheblichen Einsparungen bei Abschlusszeiten und Kosten. Viele Teams verzeichnen eine kürzere Abschlussdauer, weniger Überstunden und können sich stärker auf strategische Aufgaben konzentrieren.
Immer mehr Unternehmen – insbesondere solche, die Nutzungsmodelle einführen – gehen dazu über, die Umsatzrealisierung nicht mehr im ERP abzuwickeln. Stattdessen setzen sie auf spezialisierte Revenue-Subledger-Lösungen, die als Subledger fungieren und Daten direkt an das ERP-Hauptbuch übermitteln.
Der Vorteil dieser Point Solutions liegt in ihrer nativen Fähigkeit, Funktionen bereitzustellen, die für die Umsatzrealisierung aus Nutzungsmodellen entscheidend sind – wie SSP-Analysen, Vertragsänderungen und Umsatzanalysen – und das ohne teure oder komplexe Anpassungen.
Sichern Sie sich die Unterstützung der Geschäftsleitung
Während 79 % der Revenue-Accounting-Mitarbeitenden zustimmen, dass sie mehr Automatisierung benötigen, geben 67 % an, dass es ihnen schwerfällt, die Unterstützung der Geschäftsleitung für die Einführung neuer Lösungen zu gewinnen.
Angesichts der vielfältigen Aufgaben von CFOs und anderen Finanzverantwortlichen überrascht es nicht, dass sie nicht immer alle Details der Umsatzprozesse kennen – insbesondere im Hinblick auf Nutzungsmodelle. Die Geschäftsleitung über aktuelle Prozesse, Risiken und die Auswirkungen bei der Unterstützung neuer Go-to-Market-Modelle zu informieren, kann helfen, die geschäftlichen Argumente für Automatisierung zu stärken. Darüber hinaus kann die Aufklärung über die Vorteile einer End-to-End-Revenue-Automatisierung und die Kosten des Nicht-Handelns Revenue-Leadern helfen, ihre Position weiter zu untermauern.
Gehen Sie über einfache Nutzungsmodelle hinaus
Während traditionelle nutzungsbasierte Preisstrategien wie Pay-as-you-go und Überziehungsmodelle den Kunden die gewünschte Flexibilität bieten, werden sie von Unternehmen nicht immer effektiv eingesetzt. Tatsächlich können solche Modelle, wenn sie isoliert verwendet werden, einen Teil der Umsatzplanbarkeit verringern, an die sich viele Abonnementunternehmen gewöhnt haben.
Forschungen des Subscribed Institute und der Boston Consulting Group (BCG) zeigen, dass Unternehmen mit hybriden Consumption-Modellen – mit einer Mischung aus nachträglichen und vorausbezahlten Umsätzen – beim ARR-Wachstum (YoY) alle anderen Unternehmen übertreffen.
Vereinfacht gesagt, nutzen diese Unternehmen das Wachstumspotenzial, indem sie einfache nutzungsbasierte Preisgestaltung mit anderen wiederkehrenden Gebührenmodellen kombinieren, um die Kundenbindung zu stärken, die Planbarkeit zu verbessern und zusätzliche wiederkehrende Umsatzströme zu schaffen. In der Praxis kann das beispielsweise ein klassisches Pay-as-you-go-Modell sein, ergänzt durch Vorauszahlungen und Überziehungsgebühren.
Nutzungsmodelle aus allen Perspektiven betrachten
Die Einführung nutzungsbasierter Preisgestaltung bringt eine Reihe einzigartiger Vorteile und Herausforderungen mit sich. In diesem Kapitel beleuchten wir die Feinheiten dieser Modelle, zeigen Vor- und Nachteile auf und präsentieren praxisnahe Lösungsansätze.
Was sind die Vorteile eines Nutzungsmodells?
Immer mehr Verbraucher und Unternehmen sind mit nutzungsbasierter Preisgestaltung und Abrechnung vertraut – und ihre Ansprüche steigen. Tatsächlich ist in den letzten drei Jahren ein deutlicher Anstieg bei der Einführung hybrider Consumption-Modelle zu verzeichnen.
Werfen wir einen Blick auf einige Vorteile der Einführung eines nutzungsbasierten Preismodells.
Kundenorientierter Ansatz
Nutzungsbasierte Modelle konzentrieren sich darauf, einen Wert zu liefern, der direkt mit den Bedürfnissen und der Nutzung des Kunden korreliert, anstatt pauschale Preise oder Bundles vorzugeben. Nutzungsdaten liefern wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten und die Präferenzen. Unternehmen können diese Daten nutzen, um personalisierte Upgrades oder zusätzliche Services anzubieten, die auf die spezifischen Anforderungen jedes Kunden zugeschnitten sind. Dies steigert den wahrgenommenen Wert und differenziert das Angebot im Wettbewerbsumfeld.
Dieses Preismodell ermöglicht es Unternehmen zudem, unterschiedlichste Kundensegmente – von Start-ups bis zu Großunternehmen – zu bedienen, indem sie Pläne anbieten, die entsprechend dem tatsächlichen Verbrauch skalieren.
Differenzierte Wertschöpfung
Durch die Auswahl der richtigen Wertmetrik und das optimale Maß an nutzungsbasierter Preisgestaltung können sich Unternehmen vom Wettbewerb abheben und eine starke Wertpositionierung schaffen. Zudem ermöglichen nutzungsbasierte Modelle eine schnelle Anpassung an Marktveränderungen und sich wandelnde Kundenbedürfnisse, ohne die Preisstrategie umfassend restrukturieren zu müssen.
Aktuelle Forschungsergebnisse des Subscribed Institute zeigen außerdem, dass SaaS-Unternehmen mit nutzungsbasierten Modellen beim langfristigen Umsatzwachstum gegenüber nicht-nutzungsbasierten Unternehmen im Vorteil sind.
Flexibles und skalierbares Wachstum
Da die Eintrittsbarrieren niedrig sind, können Kunden mit kleinen Paketen starten, das Produkt testen und bei Bedarf auf ein umfangreicheres Angebot umsteigen. Wenn die Nachfrage wächst, können Unternehmen ihre Ressourcen anpassen, um höhere Verbrauchsmengen abzudecken.
Transparenz und Kontrolle
Kunden schätzen Echtzeit-Transparenz über ihre Nutzung, um den täglichen Fortschritt zu verfolgen, Überziehungen vorherzusehen und Abrechnungen einzusehen. Mit der richtigen Technologie können Sie Schwellenwert-Benachrichtigungen bereitstellen, sodass Kunden ihre Nutzung und Ausgaben überwachen können – was die Kundenzufriedenheit insgesamt steigert.
Usage Forecasting ermöglicht es zudem, das Verhalten zu beobachten und Expansionspotenziale bei Kunden mit hohem Verbrauch frühzeitig zu identifizieren.
Planbare Einnahmenströme
Obwohl nutzungsbasierte Preismodelle in der Regel mit variablen Kosten einhergehen, können Unternehmen mehr Planbarkeit erreichen, indem sie vorherige Verpflichtungen an das Ausgabeverhalten der Kunden knüpfen. Diese hybriden Consumption-Modelle führen zu höherem YoY-ARR-Wachstum in allen Unternehmensgrößen.
Dieser Ansatz wird oft als „Committed Usage“ oder „Prepaid Consumption“ bezeichnet. Solche Strategien etablieren sich besonders für Unternehmen, die KI- und GenAI-Angebote einführen, da sie Wachstum und Profitabilität selbst bei sehr hohen Kosten unterstützen können.
Was sind die Herausforderungen eines Nutzungsmodells?
Die Einführung einer nutzungsbasierten Preisstrategie bringt ebenfalls Herausforderungen mit sich. Unternehmen müssen den Wert für den Kunden in Einklang bringen und gleichzeitig über genügend Liquidität verfügen, um die eigenen Kosten zu decken. Zu hohe Preise können Kunden abschrecken, zu niedrige Preise führen zu Verlusten.
Die Umsetzung nutzungsbasierter Preisgestaltung erfordert sorgfältige Planung und Berücksichtigung potenzieller Risiken und Herausforderungen.
Unangenehme Überraschungen durch Überziehungen oder Abschaltungen
Unerwartete Überraschungen führen zu schlechten Kundenerfahrungen. Kunden sind daher oft keine Fans einfacher Pay-as-you-go-Abrechnung – sie bietet häufig nicht die gewünschte Planbarkeit. Die Natur der nutzungsbasierten Abrechnung kann dazu führen, dass Kunden nicht erkennen, wie viel sie tatsächlich verbrauchen.
Die Lösung sind Transparenz und Mediation – Kunden müssen jederzeit über ihr Verbrauchsverhalten informiert bleiben. Wenn das gelingt, verbessert es nicht nur das Nutzererlebnis, sondern kann auch ein wichtiger Wachstumsfaktor sein.
Kunden könnten sich übercommitten
Nutzungsbasierte Preismodelle können dazu führen, dass Kunden sich übercommitten oder zu viel im Voraus bezahlen. Unternehmen müssen dann entscheiden, wie sie mit überschüssigen Guthaben, Beträgen oder Einheiten umgehen, die Kunden bereits bezahlt haben.
Die Abrechnung wird erheblich komplexer
Nutzungsgebühren werden in der Regel nachträglich, also nach dem Abrechnungszeitraum, berechnet. Das unterscheidet sich von der Vorgehensweise vieler Abrechnungsteams, die heute meist im Voraus fakturieren.
Der neue Prozess verlangt, dass Abrechnungsteams sicherstellen, dass Gebühren korrekt berechnet, Rechnungen rechtzeitig versendet und die Abläufe auch für Kunden, die nicht im Nutzungsmodell sind, aufrechterhalten werden. Oft bedeutet das, dass Billing-Teams mit mehreren Systemen arbeiten müssen, um die für die korrekte Abrechnung erforderlichen Daten zu erfassen.
Die Rolle der Billing Operations muss erweitert werden
Im klassischen Abonnementmodell kann ein Kunde nach Vertragsabschluss und Zahlung der Rechnung nicht mehr bestreiten, dass er fünf Lizenzen gekauft hat. Es mag Streit über Vertragsbedingungen oder Anteilsberechnungen geben, aber damit endet es meist.
Bei einem nutzungsbasierten Modell gibt es zahlreiche Möglichkeiten, wie Unklarheiten und Fehler in der Abrechnung eskalieren, das Kundenerlebnis beeinträchtigen und den Support belasten können. Billing Ops muss sich daher von der reinen Deal-Unterstützung und Rechnungsgenauigkeit hin zu Forecasting, Benachrichtigungen und Streitfallabsicherung weiterentwickeln.
Umsatzrealisierung und Reporting können den Erfolg des Modells behindern
Gemäß ASC606 und IFRS15 gibt es spezifische Vorgaben für die Umsatzrealisierung, an die sich Buchhaltungsteams halten müssen. Ohne ein passendes System für komplexe Umsatzrealisierung aus Nutzungsmodellen führt dies zu manuellen Prozessen und Hunderttausenden von Tabellenzeilen, die abgestimmt werden müssen.
Entdecken Sie die Software für erfolgreichen Einsatz von Nutzungsmodellen
In den vergangenen 15 Jahren haben wir mit einigen der besten Unternehmen weltweit zusammengearbeitet. Im Bereich nutzungsbasierter Preisgestaltungssoftware haben wir gesehen, was funktioniert, wo Fallstricke lauern und wo aktuell noch Lücken im Markt bestehen.
Wir verfolgen mit unseren Usage-Lösungen einen ganzheitlichen End-to-End-Ansatz. Zuora bietet Finanzteams die passenden Abrechnungs- und Revenue-Automation-Tools, Kunden die Transparenz und Flexibilität, das zu konsumieren, was sie möchten, und Produktverantwortlichen die richtigen Tools für Mediation, Messung und Preisgestaltung, um von reinem Pay-as-you-go auf hybride Modelle – und alles dazwischen – zu wechseln.
Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, warum Zuora das Rundum-sorglos-Paket für nutzungsbasierte Preisgestaltung ist.
Nutzung präzise erfassen und messen
Ihr Engineering-Team sollte seine Zeit in die Weiterentwicklung Ihres Produkts investieren – nicht in den Aufbau eigener Nutzungsmesssysteme.
Geben Sie Ihren Produktteams die Flexibilität, jede gewünschte Art von Nutzung zu erfassen und zu messen, ohne dass dafür wertvolle Entwicklungsressourcen in das ständige Erstellen und Anpassen von Messcode fließen oder das Team bei jeder Kundenreklamation eingreifen muss.
Erhalten Sie Echtzeittransparenz, Bewertung und Analysen
berraschungen führen zu schlechten Kundenerlebnissen.
Gerade bei nutzungsbasierter Preisgestaltung ist es häufig so, dass Kunden nicht genau wissen, wie viel sie tatsächlich verbrauchen.
Die Lösung heißt Transparenz – Ihre Kunden müssen ihre Nutzungsmuster jederzeit nachvollziehen können. Wenn Sie das richtig umsetzen, schaffen Sie nicht nur ein besseres Kundenerlebnis, sondern gewinnen auch einen entscheidenden Wachstumstreiber.
Preise und Abrechnung für jedes Nutzungsmodell
Sie führen ein neues Produkt ein oder stellen auf ein nutzungsbasiertes Preismodell um?
Ein großer Schritt – und wer zu langsam handelt, riskiert, dass die Konkurrenz aufholt.
Führende SaaS-Unternehmen setzen auf Zuora, um schnell und flexibel Nutzungskomponenten in ihre Preisstrategie zu integrieren und so ihre Monetarisierung gezielt zu steigern.
Out-of-the-Box-Unterstützung für mehrere Preis- und Nutzungsmodelle
Mit Zuora Billing können Sie sofort loslegen und Nutzung nahtlos integrieren:
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Wählen Sie aus über 50 integrierten Preismodellen, z. B. Pay-as-you-go, Minimum Commitment oder Prepaid mit Verbrauchsabbuchung
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Nutzen Sie flexible Preistools und eine intuitive Benutzeroberfläche, um Ihre Preis- und Paketstrategien schnell anzupassen
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Wenden Sie verschiedene Preispläne auf dieselben Nutzungsdaten an und vergleichen Sie, welches Modell für Ihr Unternehmen am besten funktioniert
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Aktualisieren Sie Preise automatisch über mehrere Systeme hinweg (In-App, E-Commerce, CPQ)
Maximieren Sie Ihre Nutzungserlöse
Aktuelle Trends – etwa die Monetarisierung von generativer KI und das Senkung von Einstiegshürden – führen dazu, dass immer mehr Unternehmen auf nutzungsbasierte Modelle setzen, um Wachstum zu fördern.
Damit die unternehmensweite Einführung eines neuen nutzungsbasierten Preismodells gelingt, benötigen Revenue-Accounting-Teams die richtigen Tools, um erfolgreich zu sein.
Nutzungserlöse kontinuierlich erfassen und abgrenzen
Mit Zuora Revenue gelingt dies ganz einfach:
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Identifizieren Sie Abweichungen sofort mit automatisierten Reports
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Verbringen Sie weniger Zeit mit dem Vergleich von Zahlen in Tabellen und verschiedenen Systemen
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Erhalten Sie nahezu Echtzeiteinblicke in Ihre aktuelle Umsatzlage und ermöglichen Sie dem Finanzteam, den Monatsabschluss schneller abzuschließen
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Halten Sie neue nutzungsbasierte Angebote jederzeit konform mit Ihren Umsatzrichtlinien
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Treffen Sie fundierte, datenbasierte Entscheidungen, indem Sie tatsächliche Umsätze mit Prognosen vergleichen
Gehen Sie die nächsten Schritte
Nutzungsbasierte Preismodelle werden auch in den kommenden Jahren ein zentrales Instrument für Unternehmen verschiedenster Branchen bleiben. Dieses Modell bietet einen skalierbaren, transparenten und kosteneffizienten Ansatz, der sowohl Anbietern als auch Nutzern zugutekommt und sich an der dynamischen Entwicklung moderner Geschäftsmodelle orientiert.
Wenn Sie sich den Herausforderungen rund um Nutzungsmodelle stellen, hilft Ihnen eine Total-Monetization-Strategie und die Implementierung der richtigen Lösungen dabei, Innovationen zu fördern, Wachstum zu maximieren und Kundenbeziehungen zu stärken.