Strategischer Leitfaden
Mehr als Order-to-Cash (O2C) für Unternehmen mit wiederkehrendem Umsatz
Das Ziel von Order-to-Cash (O2C) besteht darin, es Ihrem Vertriebsteam zu erleichtern, das Angebot eines Kunden so effizient wie möglich in Bargeld umzuwandeln. Mit all der Technologie, die den Finanzabteilungen heute zur Verfügung steht, konnten Unternehmen ihren O2C-Prozess in den letzten zehn Jahren effektiver verwalten.
Hier kommt die Frage aller Fragen: Hilft Ihr Order-to-Cash-Prozess im heutigen wirtschaftlichen Umfeld voller kundenorientierter Geschäftsmodelle Ihrem Unternehmen beim Wachstum oder hält er Sie zurück?
Die meisten Unternehmen vermeiden diese Frage zumindest kurzfristig. Aber das ist ein Fehler, den Sie vermeiden sollten. Warum sagen wir das? Wir erklären es Ihnen.
In diesem Order-to-Cash-Leitfaden untersuchen wir Folgendes:
- Was ist Order-to-Cash (O2C)?
- Was ist der Unterschied zwischen Order-to-Cash und Order-to-Revenue?
- Die verschiedenen Stufen des Order-to-Cash-Prozesses
- Erkennen häufiger Probleme beim Order-to-Cash-Prozess
- Lösen dieserr Probleme durch Automatisierung
- Mehr als nur Quote-to-Cash mit dem Schwerpunkt auf Umsatzrealisierung
Was ist Order-to-Cash?
Order-to-Cash (O2C) ist ein kritischer Geschäftsprozess. Er ist die Brücke zwischen dem Angebot eines Unternehmens an seinen Kunden und dem tatsächlich erhaltenen Geld. Dieser Prozess verwaltet Kundenangebote, Bestellungen und Rechnungen – das System verfolgt die Verkäufe von Anfang bis Ende. In der Vergangenheit verließen sich Unternehmen auf Papierdokumente und manuelle Dateneingabe, und diese alte Herangehensweise an O2C führte zu Ineffizienzen und Fehlern. Wie soll Ihr Unternehmen ohne einen optimierten O2C-Prozess wissen, wie viel Geld geschuldet wird, wann Sie Zahlungen erhalten und ob Kunden Rechnungen pünktlich bezahlen?
Was ist der Unterschied zwischen Order-to-Cash und Order-to-Revenue?
Während ein Order-to-Cash-System Kostenvoranschläge, Abrechnungen und Zahlungen abdeckt, unterstützt es einen der wichtigsten Prozesse einer Finanzabteilung nicht – die Umsatzrealisierung. Da sich Finanz- und IT-Abteilungen heute in dem Bestreben weiterentwickeln, ein Rückgrat für die Wachstumsstrategien ihres Unternehmens zu sein, suchen sie nun nach Möglichkeiten, ihren gesamten End-to-End-Monetarisierungsprozess zu rationalisieren. Von Kostenvoranschlägen und Bestellungen über Abrechnungen, Zahlungen und Zahlungseingängen bis hin zur Umsatzrealisierung – das ist der sogenannte Order-to-Revenue (OTR/O2R)-Prozess.
Lassen Sie uns in die Hauptschritte des OTC/OTR-Prozesses eintauchen:
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Kostenvoranschläge
Nachdem Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen konfiguriert und Ihre Preise festgelegt haben, erstellen Sie den Kostenvoranschlag selbst. Der Kostenvoranschlag sollte alle relevanten Details zum Service enthalten, wie Preise, Liefertermin und Bedingungen. Bestellungen
Wie verarbeitet Ihr Unternehmen Bestellungen? Dies kann über ein CRM-System mit einem CPQ mit direkten Vertriebsmitarbeitern oder über eine Online-Storefront, ein Self-Service-Portal, einen Drittanbieter-Marktplatz oder ein Partnernetzwerk erfolgen. Wenn ein Kunde eine Bestellung aufgibt, werden Aktivitäten ausgelöst, von der Auftragsverfolgung über die Rechnungsstellung bis hin zum Zahlungseinzug.Zahlung und Zahlungseinzüge
Verfügen Sie über Systeme, die mit jeder globalen Währung umgehen können? Sicherzustellen, dass Sie überall von Texas bis Neuseeland Bestellungen ausführen können, ist für das Geschäft von entscheidender Bedeutung. Niemand möchte, dass seine Marke in Bezug auf etwas so Einfaches wie die Geldumwandlung im Stich gelassen wird. Denken Sie daran, dass die Steuern Ihres Unternehmens auch ein entscheidender Teil der Entwicklung der Marke sind. Bei regelmäßig geplanten Transaktionen müssen Sie die Steuersätze für Kunden und Angebote basierend auf der Adressvalidierung, sich ändernden Regeln und Vorschriften aktuell halten.Rechnungsstellung
Die Herausforderung einer genauen Rechnungsstellung besteht in der kanalübergreifenden Rechnungsstellung, der Vereinheitlichung von Daten und der Konsolidierung von Rechnungen – egal wie klein (physische Güter, einmalige Gebühren, Dienstleistungen und Abonnements) – und gleichzeitig der Verwaltung aller anfallenden Steuern. Und dann sind da noch die Transaktionsdaten, die das Finanzteam benötigt. Aus diesem Grund ist die Einführung einer funktionierenden Lösung entscheidend für den weiteren zukünftigen Erfolg – andernfalls kann ein kleiner Fehler das Unternehmen teuer zu stehen kommen.Umsatzrealisierung
Mit dem Wachstum gehen Herausforderungen bei der Abrechnung und Fakturierung einher, aber auch die Umsatzrealisierung. Sie müssen Angebote monetarisieren, ohne auf Barrieren zu stoßen – der gesamte Monetarisierungsprozess sollte den Aufstieg unterstützen und nicht zu einem Kaninchenbau werden, in dem versucht wird, ältere Strategien anzupassen, die zeitaufwändig und kostspielig sind.
Häufige Order-to-Cash-Probleme
Bei so vielen beweglichen Teilen bringt der O2C-Prozess oft einige Probleme mit sich, die Ihr Vertriebsteam verlangsamen können. Das kann sich nicht nur auf das Endergebnis Ihrer Finanz- und IT-Abteilungen auswirken, sondern auch die geschäftliche Agilität beeinträchtigen, die Sie benötigen, um mit den richtigen Angeboten zur richtigen Zeit den Markteintritt zu wagen.
Einige der häufigsten Probleme sind:
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Ungenaue Daten
Wenn die in Ihr Order-to-Cash-System eingegebenen Daten ungenau sind, führt dies zu Verzögerungen und Fehlern, die Sie Geld kosten können. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter bei der Eingabe von Daten in das System einen Fehler macht, kann dies dazu führen, dass das System ein ungenaues Angebot erstellt.
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Zu wenig Sichtbarkeit
Wenn Sie nicht sehen können, was in jeder Phase des Order-to-Cash-Prozesses passiert, werden Sie wahrscheinlich nicht in der Lage sein, auftretende Probleme zu identifizieren und zu beheben. Dieser Mangel an Transparenz kann auch zu Frustration bei Kunden führen, wenn sie nicht über ihren Angebots- oder Auftragsstatus informiert sind. Einsicht in Order-to-Cash ist eine Sache, aber Einsicht in Ihren erkannten Datenstrom ist eine andere und wohl noch wichtigere Notwendigkeit, die Abhängigkeiten von allen vorgelagerten Finanzprozessen hat, die stattfinden. Ein Mangel an Transparenz – Berichte und Analysen werden nicht in Echtzeit durchgeführt – Live-Finanzpositionen sind entscheidend für fundierte Geschäftsentscheidungen während eines Quartals.
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Manuelle Prozesse
Wenn Ihr Order-to-Cash-Prozess viel manuelle Arbeit wie Dateneingabe oder das Erstellen von Rechnungen einzeln umfasst, birgt er viele Fehler und ist zeitaufwändig. Nicht nur das, es kann auch dazu führen, dass Gelegenheiten für Upselling oder Cross-Selling verpasst werden.
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Komplizierte Preisgestaltung
Komplizierte Preisgestaltung ist die Norm. Unternehmen bieten mehr als nur Abonnements an: verbrauchsabhängige Angebote, Hardwareprodukte, professionelle Dienstleistungen, Bundles usw. Unternehmen bieten nämlich eine Kombination aus Abonnements, verbrauchsabhängigen Angeboten, Hardwareprodukten, professionellen Dienstleistungen, Bundles an. Es ist entscheidend, diese Preisstrategien sofort einzuführen und die Auswirkungen auf den Abrechnungsvorgang zu automatisieren, die jede von ihnen mit sich bringt, wie z. B. Bewertung und Rechnungsstellung.
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Mangel an Integration
Wenn Ihr Order-to-Cash-Prozess in die anderen Softwareprogramme Ihres Unternehmens integriert ist, können Sie Inkonsistenzen bei der Berichterstattung, Datenduplizierung und andere Ineffizienzen vermeiden. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, benötigen Sie ein System, das sich in jeden Teil Ihres Verkaufsprozesses integrieren lässt, von Ihrem CRM bis zu Ihren Back-End-Finanzsystemen. Der Monetarisierungsprozess muss nahtlos integriert werden, von der Angebotserstellung und Preisgestaltung über die Rechnungsstellung und Zahlungen bis hin zum Zahlungseinzug und der Umsatzrealisierung.
Warum ist der Order-to-Revenue-Prozess unverzichtbar?
Die letzten Jahre waren aus vielen Gründen eine Achterbahnfahrt und das nicht nur wegen der globalen Pandemie, die eine zerbrechliche Lieferkette aufgedeckt hat, gefolgt von einer jahrzehntelangen Inflation – es ist viel passiert. (Wir müssen nicht so viel darüber sprechen, wir waren schließlich alle dabei.) Aufgrund der ständigen Unsicherheit sind Unternehmen dazu übergegangen, sich ständig über die Schulter zu schauen.
In den letzten zwei Jahrzehnten haben wir eine branchenübergreifende Geschäftsverlagerung erlebt – vom Verkauf einmaliger Transaktionen hin zu beziehungsorientierten Geschäftsmodellen – auch bekannt als „Abonnementwirtschaft“.
Das Wachstum in der Abonnementwirtschaft resultiert aus dem Aufbau von Beziehungen zu Kunden in allen Branchen, was zu einer Veränderung der Geschäftsmodelle führt, wenn Unternehmen ihre Abonnentenbeziehungen pflegen und monetarisieren. Aber die Marktanforderungen und die Bedürfnisse der Abonnenten ändern sich, und Unternehmen müssen schnell handeln, um Beziehungen aufrechtzuerhalten und das Geschäft auszubauen.
Unternehmen verfügen über eine ständig wachsende Anzahl sich entwickelnder digitaler Dienste, wie z. B. unterschiedliche Preise, Bestimmungen und Möglichkeiten zur Nachverfolgung der Nutzung. Sie können verschiedene Bundle dieser Dienste erstellen, um Kunden über andere Kanäle zu binden: E-Commerce, In-App, Vertrieb, Partner und Marktplätze.
Durch das Hinzufügen neuer digitaler Dienste, Transaktionen über mehrere Umsatzmodelle, das Anbieten verschiedener Preispläne, den Verkauf über mehrere Kanäle, das Bereitstellen mehrerer Zahlungsmodelle und die Erfassung von Einnahmen auf zahlreiche Weisen erleben Unternehmen dank Saas Wachstum.
Unternehmen müssen jedoch mit den sich ändernden Märkten und Kundenbedürfnissen Schritt halten – sie müssen ihren traditionellen Ansatz zur Verwaltung von Order-to-Cash-Prozessen überdenken und in eine Monetarisierungsplattform investieren, die den gesamten Lebenszyklus von der Bestellung bis zum Umsatz unterstützt.
Worauf Sie bei einer Monetarisierungsplattform achten sollten, die OTC/OTR unterstützen kann
Hier ist also, worauf Sie bei einer Monetarisierungsplattform achten sollten, die den gesamten Prozess von der Bestellung bis zum Umsatz unterstützen kann: Es beginnt mit der Technologie – Software mit Automatisierungstools, die es den Vertriebsteams ermöglichen, die mühsamen Aufgaben zu rationalisieren, damit sie sich auf den Verkauf konzentrieren können.
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Führen Sie neue Einnahmequellen ein?
Sie müssen jedes Preismodell „out of the box“ einführen – vom Abonnement über den Verbrauch bis hin zu einmaligen Transaktionen. Jedes Unternehmen ist innovativ, um wettbewerbsfähig zu bleiben, und sucht nach neuen Möglichkeiten, digitale Dienstleistungen, Hardware, Bundles und Werbeangebote zu bepreisen und zu verpacken. Führungskräfte brauchen Flexibilität und einen zentralen Ort, um eine Vielzahl von Einnahmequellen zu monetarisieren.
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Ermöglicht Ihre Technologie Ihrem Unternehmen ein Go-to-Market mit Agilität und Flexibilität?
Der Markt bewegt sich schnell und die Kundenanforderungen ändern sich ständig. Um darauf zu reagieren, müssen Unternehmen innerhalb von Stunden – nicht Monaten – neue Angebote auf den Markt bringen und neue Preise, neue Verpackungen und neue Werbeaktionen bereitstellen. Starre Systeme und Legacy-Integrationen halten Unternehmen auf.
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Ist die Technologie leistungsfähig genug – kann sie den End-to-End-Monetarisierungsprozess mit einem robusten Finanzsystem unterstützen?
Quote-to-Revenue-Operationen sind das Rückgrat von Monetarisierungsstrategien. Finanzteams müssen diesen Prozess rationalisieren, von der Angebotserstellung, Bestellungen und Fakturierung bis hin zu Zahlungen und Umsatzrealisierung, um sich an sich ändernde Anforderungen anzupassen.
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Wie hält die Technologie mit den Kundenanforderungen Schritt?
Kundenbedürfnisse sind unterschiedlich und ändern sich ständig. Unternehmen müssen dynamische Erlebnisse liefern, die auf den Präferenzen und Handlungen der Kunden basieren. Unternehmen müssen Erfahrungen über ein Netz von Systemen wie Bereitstellung, Kommunikation usw. organisieren. Sie müssen den Abonnentenlebenszyklus mit Identitäts-, Berechtigungs- und Zugriffsverwaltung verstehen und dann eine dynamische Erfahrung innerhalb des Anwendungsökosystems organisieren.
Jedes Anwendungsökosystem ist anders. Unternehmen haben Zeit und Mühe in den Aufbau ihrer Ökosysteme investiert, und die Reduzierung der Anzahl der benutzerdefinierten Integrationen, die sie pflegen müssen, ist von entscheidender Bedeutung. Technische Führungskräfte und Entwickler wollen neue Anwendungen, die sich mit robusten SDKs, APIs und Konnektoren leicht in bestehende integrieren lassen. Idealerweise benötigen Sie vorgefertigte Konnektoren und APIs, die Ihnen bei der einfachen Integration in eine Vielzahl von Anwendungen helfen, wie beispielsweise General Ledger, Data Warehouses, Steuersysteme, Zahlungs-Gateways und mehr.
Wenn Sie sich fragen, wie Ihr Team diese Art von Änderungen bewerkstelligen soll, können wir Ihnen helfen. Die Monetarisierungsplattform von Zuora automatisiert nicht nur den Prozess von der Bestellung bis zum Umsatz, sondern hilft auch, Ihre Kundenbeziehungen zu pflegen und zu monetarisieren.
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– Rahma Samow
Leiter von Siemens Healthineers Digital Health Global
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