Umsatzerfassung bei verbrauchsabhängigen Preismodellen
Der Umstieg auf verbrauchsbasierte Preisgestaltung kann sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Unternehmen ein Gewinn sein – aber was bedeutet das für Buchhaltungsteams? Buchhalter stehen verbrauchsbasierter Preisgestaltung häufig skeptisch gegenüber, da sie eine Vielzahl neuer Variablen in die Umsatzrealisierung einführt, die ohnehin bereits äußerst komplex ist.
Zudem sind die Teams für Umsatzrealisierung in der Regel die Letzten, die von neuen Geschäftsinitiativen und Prozessänderungen erfahren – geschweige denn, dass sie dazu konsultiert werden. Dies hat immer gravierende Folgen für das Unternehmen, insbesondere aber bei der Einführung neuer verbrauchsbasierter Preisstrategien.
Einfache nutzungsbasierte Preismodelle mit wenigen Variablen und Wertmetriken können sich rasch zu nahezu unvorstellbar komplexen Strukturen entwickeln. Um den sich wandelnden Kundenbedürfnissen und Wachstumsstrategien gerecht zu werden, passen viele Unternehmen im Laufe der Zeit ihre Verbrauchsstrategien an und integrieren eine Mischung aus verschiedenen Abrechnungsmodellen, Metriken und Variablen.
Wenn die Umsatzrealisierung manuell erfolgt, wird es nahezu unmöglich, alle Variablen wie Datenübersetzung, Prognosen und Vertragsaktualisierungen korrekt zu berücksichtigen. Die Einhaltung von Compliance-Anforderungen kann darunter leiden, was zwangsläufig zu höheren Risiken und Kosten führt.
Um eine erfolgreiche, unternehmensweite Einführung eines neuen verbrauchsabhängigen Preismodells sicherzustellen, müssen die Teams für Umsatzrealisierung bereits in die Planungsphase einbezogen und konsultiert werden. Während der Implementierung benötigen sie die notwendigen Werkzeuge und Prozesse, um Umsatzerlöse aus Verbrauchsmodellen zu prognostizieren, funktionsübergreifende Datenerfassung und -analyse zu koordinieren, die automatische Umsatzrealisierung zu ermöglichen und komplexere Preismodelle zu unterstützen.
Sehen Sie sich die vollständige Episode an: Die Komplexität der Umsatzrealisierung moderner Geschäftsmodelle lösen
Beginnen Sie jetzt mit der Planung für verbrauchsbasierte Modelle
Vielleicht denkt Ihr Unternehmen aktuell noch nicht über Verbrauchsmodelle nach, aber die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass dieses Thema schneller auf Sie zukommt, als Sie denken.
Selbst Unternehmen außerhalb der Tech-Branche erkennen zunehmend die Vorteile von Verbrauchsmodellen für Kunden und das eigene Geschäft. Sie bündeln eventuell ein SaaS-Angebot (Software-as-a-Service) mit einem physischen Produkt im Rahmen einer verbrauchsabhängigen Preisstrategie. Beispielsweise können Elektroautohersteller den Fahrzeugverkauf mit einem Abonnement für die Nutzung von Ladestationen kombinieren, das als hybrides verbrauchsabhängiges Preismodell gestaltet ist.
Bei klassischen SaaS-Unternehmen haben fast die Hälfte (46 %) in den letzten drei Jahren eine Form eines hybriden verbrauchsabhängigen Preismodells eingeführt. Und aktuelle Studien zeigen, dass verbrauchsbasierte Modelle für komplexe Produkt- oder Serviceangebote, wie etwa generative KI, immer wertvoller und relevanter werden.
Warum ist dieses Modell so beliebt? Verbrauchsbasierte Preisgestaltung kann zu geringeren Vertriebskosten, niedrigeren Markteintrittsbarrieren und einem höheren jährlichen Wachstum des wiederkehrenden Umsatzes (ARR) führen. Darüber hinaus bietet diese Strategie Unternehmen die Möglichkeit, ihren Kunden einen höheren Mehrwert zu bieten und produktgetriebenes Wachstum (PLG) zu verfolgen. Mehr dazu erfahren Sie im Abschnitt „Über die Grundmodelle hinauswachsen“ weiter unten.
Allerdings bringt eine verbrauchsbasierte Preisstrategie auch Herausforderungen mit sich. Über drei Viertel (76 %) der Mitglieder von Umsatzrealisierungsteams berichten bereits über steigenden Druck, neue Go-to-Market-Modelle, Produkte und Preismodelle zu unterstützen. Die Einführung von Verbrauchsmodellen erhöht die Komplexität der Umsatzrealisierung und den Druck auf die Teams zusätzlich.
Um die Implementierung zu erleichtern, ist es entscheidend, dass die Teams für Umsatzrealisierung frühzeitig eingebunden werden – sobald die Entscheidung getroffen wird, Verbrauchsmodelle zu prüfen. Diese Teams sind in einer einzigartigen Position, dem Unternehmen die zentrale Rolle von Systemen und Prozessen zur Umsatzrealisierung für den Erfolg eines neuen Preismodells zu vermitteln. Mehr dazu im nächsten Abschnitt.
Indem sie von einer traditionellen Backoffice-Rolle zu einer umfassenden End-to-End-Perspektive wechseln, können Führungskräfte im Bereich Umsatzrealisierung sicherstellen, dass alle Beteiligten die Auswirkungen ihrer Entscheidungen auf nachgelagerte Prozesse kennen – und wie diese wiederum auf vorgelagerte Prozesse zurückwirken können.
Revenue Leader können außerdem Empfehlungen geben, wie Preismodelle optimal strukturiert werden, um die Umsatzprognose zu verbessern und den operativen Aufwand zu reduzieren. Wie wir später noch sehen werden, kombinieren die erfolgreichsten Unternehmen mehrere Preismodelle mit einem gewissen Maß an Verbindlichkeit, um Flexibilität für den Kunden und Planbarkeit für das Unternehmen in Einklang zu bringen.
Gleichzeitig muss die Umsatzrealisierung sicherstellen, dass auf der Vertriebsseite geeignete Prozesse etabliert sind, damit Kunden von Anfang an die passenden Basistarife erwerben. Andernfalls ist das Revenue-Team gezwungen, den Vertragswert (Basiswert plus erwartete Nutzung) zu schätzen und diese Schätzung in festgelegten Intervallen anzupassen.
Prognostizieren Sie verbrauchsbasierte Umsätze anhand bestehender Business Use Cases
Die Prognose von Verbrauchsumsätzen ermöglicht es Revenue-Teams, abzuschätzen, wie viel Umsatz durch verbrauchsbasierte Preismodelle generiert wird. Dazu gehört die Prognose von Variablen wie Nutzung, Customer Lifetime Value (CLV) und potenziellen Mehrkosten. Die Komplexität nimmt zu, wenn verschiedene Bundles und Angebote eingeführt werden.
Ein Vorteil von Verbrauchsmodellen ist, dass Kunden die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung – und damit auch ihre Kosten – flexibel gestalten können. Das erschwert jedoch die Umsatzprognose und -planbarkeit.
Häufig werden die besonderen Herausforderungen und potenziellen Fallstricke der Verbrauchsprognose erst erkannt, wenn die Buchhaltung mit der Umsatzrealisierung beauftragt wird. Beispielsweise entwickeln FP&A- oder Sales-Operations-Teams eigene Verbrauchsprognosen, ohne die komplexeren, nach HGB/IFRS-konformen Richtlinien für Nutzungsdaten und Verträge zu berücksichtigen. Das kann zu erheblichen Abweichungen in den Prognosen entlang des OTC-Prozesses führen und aufwändige Abstimmungen erfordern.
Um dies zu vermeiden, sollten Revenue-Teams funktionsübergreifende Zusammenarbeit und eine einheitliche Herangehensweise an neue Use Cases im Unternehmen fördern. Suchen Sie nach Technologien, die mehrere Dimensionen von Upstream-Daten erfassen und analysieren können, um Probleme schnell zu erkennen und zu lösen. Darüber hinaus erhöhen Echtzeit-Abstimmungen und ein Dashboard für den Abschlussprozess die Transparenz und Genauigkeit Ihrer Umsatzprognosen.
Setzen Sie sich für eine teamübergreifende Abstimmung bei Datenerfassung und -analyse ein
Arbeiten die Teams für Umsatzrealisierung mit den relevanten Stakeholdern zusammen, können sie unternehmensweite Initiativen vorantreiben, um unnötige Datensilos zu beseitigen und Systemintegrationen umzusetzen. Die Erstellung einer Prozesslandkarte im Vorfeld hilft dabei, alle potenziellen Fehlerquellen im Datenfluss von der Bereitstellung über Abrechnung, Umsatzrealisierung, Prognose, Provisionen bis hin zu weiteren Kostenberechnungen zu identifizieren.
Unternehmen, die die Umsatzrealisierung für Verbrauchsmodelle manuell durchführen, werden schnell die zusätzlichen Risiken und Kosten dieses komplexen Prozesses erkennen. Suchen Sie nach Technologien, die Ihre Verbrauchsdaten verarbeiten und Prozesse von der Erfassung bis zur Umsatzrealisierung automatisieren können.
Compliance bei der Umsatzrealisierung und damit verbundene Kosten sicherstellen
Alle Teams für Umsatzrealisierung sind mit ASC 606 und IFRS 15 vertraut. Die Führungsebene hat jedoch möglicherweise die Auswirkungen dieser Standards auf verbrauchsbasierte Preismodelle noch nicht bedacht.
Während ein nutzungsbasierter Vertrag relativ unkompliziert ist, erkennen Unternehmen schnell, dass sie zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und Kundenbindung Rabatte und Bundles einführen müssen. Um die Planbarkeit zu erhöhen, werden zudem oft Verpflichtungen seitens der Kunden eingeführt.
Revenue-Teams starten diesen Prozess häufig mit Tabellenkalkulationen und erfassen Nutzungsdaten manuell in Excel. Diese manuelle Arbeit und isolierte Datenhaltung erhöhen jedoch den Arbeitsaufwand, die Fehleranfälligkeit und die Dauer bis zum Abschluss.
Darüber hinaus wird es nahezu unmöglich, genaue Berichte und Prognosen zu erstellen oder mit einer Vielzahl neuer Verträge und Änderungen Schritt zu halten. Viele versuchen, diese Probleme durch eine Aufstockung des Personals zu lösen – dies erhöht jedoch lediglich die Kosten und beseitigt nicht die eigentlichen Prozessprobleme. Ohne ein System zur Bewältigung der komplexen Umsatzrealisierung bei Verbrauchsmodellen bleibt den Teams nur die manuelle Datenbearbeitung in tausenden von Tabellenzeilen.
Manuelle Extraktion und Bearbeitung von Daten, kombiniert mit Überstunden der Mitarbeitenden bis spät in die Nacht zum Monatsabschluss, führen zu einem nicht mehr beherrschbaren Risiko menschlicher Fehler, das zwangsläufig zu Prozessausfällen führt. Tatsächlich geben 65 % der Mitglieder von Umsatzrealisierungsteams an, sich wegen der Risiken von Falschdarstellungen aufgrund manueller Prozesse und Kontrollrisiken Sorgen zu machen.
Manuelle Prozesse zur Umsatzrealisierung bei Verbrauchsmodellen sowie verstärkte Prüfungen durch Wirtschaftsprüfer machen Audits zeitaufwändiger und teurer, da Auditoren tausende Zeilen an Nutzungsdaten durchgehen müssen. Für Unternehmen, die einen Börsengang (IPO) planen, können im Audit-Prozess aufgedeckte Probleme zu Verzögerungen führen.
Automatisierung der Umsatzrealisierung reduziert Fehler, Risiken und Prüfungskosten, indem sie den Faktor Mensch durch ein automatisiertes Datenmanagement eliminiert. Unternehmen wie The New York Times nutzen bereits die Vorteile der Umsatzautomatisierung, um Verbrauchsdaten von Millionen von Kunden zu verwalten. Von Vertragsänderungen bis zur Einführung neuer Angebote muss Ihr System alle Aspekte Ihres Verbrauchsmodells in großem Maßstab automatisieren.
Automatisieren Sie die Umsatzrealisierung, um Prozesse zu optimieren
Die erfolgreiche Verwaltung von Verbrauchsdaten kann den Einsatz mehrerer Tools zur Nachverfolgung, Messung der Nutzung und Analyse historischer Umsatztrends erfordern.
Selbst ein gewisser Automatisierungsgrad in Form eines ERP-Systems reicht oft nicht aus, da Altsysteme nicht für Verbrauchsmodelle konzipiert wurden. ERP-Lösungen basieren weiterhin auf der Abwicklung einmaliger Produktgebühren und können verbrauchsbasierte Preismodelle meist nur mit erheblichem Anpassungsaufwand unterstützen. Leider berichten 60 % der Mitglieder von Umsatzrealisierungsteams dass ihre ERP-Umsatzmodule die Geschäftsanforderungen nicht vollständig abdecken – selbst mit Anpassungen.
Verbrauchsmodelle erfordern zudem granulare, Echtzeit-Transparenz – nicht nur zur Summierung der Nutzung am Ende einer Abrechnungsperiode, sondern auch zur Überwachung der Kundennutzung zu jedem beliebigen Zeitpunkt. Der Zeit- und Kostenaufwand für die Nachrüstung von ERP-Systemen für neue Modelle kann Initiativen ausbremsen.
Die Teams für Umsatzrealisierung spüren den Mangel an Automatisierung bereits – 68 % berichten über fehlende Technologien, um den wachsenden Anforderungen des Geschäfts gerecht zu werden. Die Einführung eines neuen Verbrauchsmodells ohne die notwendige Technologie wird diese Probleme weiter verschärfen.
Durch die Zentralisierung von Umsatzdaten mittels automatisierter Integrationen können Sie weitläufige Netzwerke von Tabellenkalkulationen, die manuell gepflegt und verknüpft werden müssen, eliminieren. Die Beseitigung zeitaufwändiger, wenig wertschöpfender manueller Tätigkeiten führt direkt zu operativen Effizienzgewinnen und erheblichen Einsparungen bei Abschlusszeiten und Kosten. Viele Teams berichten von einer verkürzten Abschlussdauer, weniger Überstunden und der Möglichkeit, sich auf strategischere Aufgaben zu konzentrieren.
Immer mehr Unternehmen, insbesondere solche mit Verbrauchsmodellen, verabschieden sich von der Umsatzrealisierung im ERP und setzen stattdessen auf spezialisierte Subledger-Lösungen für die Umsatzrealisierung
Der Vorteil dieser spezialisierten Lösungen liegt in ihrer nativen Fähigkeit, Funktionen bereitzustellen, die für die Umsatzrealisierung bei Verbrauchsmodellen entscheidend sind – etwa SSP-Analysen, Vertragsänderungen und Umsatzanalysen – und das ohne teure oder komplexe Anpassungen.
Management-Unterstützung sichern
Während 79 % der Mitglieder von Umsatzrealisierungsteams der Meinung sind, dass sie einen höheren Automatisierungsgrad benötigen, geben 67 % an, Schwierigkeiten zu haben, die Zustimmung der Führungsebene zur Einführung neuer Lösungen zu erhalten.
Angesichts der vielschichtigen Aufgaben von CFOs und anderen Finanzverantwortlichen ist es nicht überraschend, dass sie nicht immer die Feinheiten der Umsatzprozesse – insbesondere im Hinblick auf Verbrauchsmodelle – im Blick haben. Die Führungsebene über aktuelle Prozesse, Risiken und die Auswirkungen auf neue Go-to-Market-Modelle zu informieren, kann helfen, den Business Case für Automatisierung zu stärken. Die Aufklärung der Finanzverantwortlichen über die Vorteile einer End-to-End-Automatisierung der Umsatzrealisierung und die Kosten des Nicht-Handelns kann Revenue-Leadern zusätzlich helfen, ihre Argumentation zu untermauern.
Über die Grundmodelle hinauswachsen
Klassische verbrauchsbasierte Preisstrategien wie Pay-as-you-go und Überziehungstarife bieten Kunden die gewünschte Flexibilität, werden jedoch von Unternehmen nicht immer optimal genutzt. In der Realität können solche Modelle, wenn sie isoliert eingesetzt werden, die Umsatzplanbarkeit beeinträchtigen, an die sich viele Abo-Unternehmen gewöhnt haben.
Aktuelle Studien des Subscribed Institute und der Boston Consulting Group (BCG) zeigen, dass Unternehmen, die hybride Verbrauchsmodelle mit einer Mischung aus nachträglichen und vorausbezahlten Umsätzen nutzen, alle anderen Unternehmen beim ARR-Wachstum übertroffen haben. Vereinfacht gesagt: Diese Unternehmen nutzen das Wachstumspotenzial, indem sie einfache nutzungsbasierte Modelle mit anderen wiederkehrenden Abrechnungsmodellen kombinieren, um die Kundenbindung zu erhöhen, Prognosen zu verbessern und wiederkehrende Umsatzströme zu schaffen. In der Praxis kann dies ein klassisches Pay-as-you-go-Modell sein, kombiniert mit einer Vorauszahlung und Überziehungsgebühren.
Gängige verbrauchsbasierte Preisstrategien umfassen:
- Pay-as-you-go-Nutzungsmodelle, nachträglich abgerechnet, vollständig variabel, die in einem Monat ohne Nutzung auf null sinken können (was in der Praxis jedoch selten vorkommt).
- Nutzungsbasierte Überziehungsgebühren zusätzlich zu Basistarifen.
- Verträge mit zugesagtem Mindestumsatz und flexibler Nutzung, bei denen das Produkt flexibel genutzt wird, der Kunde sich jedoch im Voraus zu einem Mindestumsatz verpflichtet und dafür bessere Konditionen erhält.
- Hybride Verbrauchsmodelle, bei denen ein Angebot sowohl wiederkehrende als auch nutzungsbasierte Umsätze und Verbrauchsmetriken kombiniert.
Welche Technologie unterstützt Verbrauchsmodelle optimal?
Die Einführung einer neuen Preisstrategie kann komplex sein und mit erheblichem IT-Aufwand verbunden sein. Die richtige Herangehensweise und Technologie sind entscheidende Erfolgsfaktoren für ein verbrauchsbasiertes Modell. Selbst mit einer guten Strategie können veraltete Technologien die Weiterentwicklung behindern. Suchen Sie nach Lösungen, mit denen Sie Preise schnell und einfach gestalten, messen, überwachen und Umsätze erkennen können.
- Preisgestaltung. Egal, ob Sie erstmals Verbrauchsmodelle testen oder Ihre Strategie optimieren möchten: Suchen Sie nach einer Lösung, die Monetarisierungsmodelle wie Pay-as-you-go, Prepaid mit Verbrauch, Mindest- und Maximalverpflichtungen sowie Pooling-Modelle direkt unterstützt. So können Sie neue Preismodelle schnell testen und iterativ weiterentwickeln, ohne auf umfangreiche Entwicklerressourcen oder verzögerte Rollouts angewiesen zu sein.
- Messung. Eine Mediations-Engine unterstützt Sie bei der Erfassung, Aggregation, Analyse und Überwachung von Verbrauchsdaten. Dieser datengetriebene Ansatz hilft Ihnen, relevante Metriken für Ihr Preismodell zu identifizieren und die Preisgestaltung am Kundenverhalten und -wert auszurichten. Je mehr Attribute Sie für Ihre Preisgestaltung nutzen, desto passgenauer können Sie Ihr Angebot gestalten. Achten Sie auf Lösungen mit Drag-and-Drop-Funktionen, um schnell die richtige Kombination von Metriken zusammenzustellen.
- Transparenz. Nahezu Echtzeit-Transparenz und Analysen sind entscheidend für die Umsatzprognose und Kundenbindung. Sie ermöglichen es Ihrem Unternehmen, schnell auf Kundenbedürfnisse zu reagieren und sich anzupassen. Die Möglichkeit, Kunden proaktiv zu informieren, erlaubt ihnen, ihre Ausgaben zu überwachen und steigert die Kundenzufriedenheit sowie die Wertorientierung.
- Umsatzrealisierung. Um Risiken bei verbrauchsabhängigen Preisstrategien zu minimieren, setzen Sie auf automatisierte Umsatzrealisierung für Verbrauchsmodelle. Automatisierte Verarbeitung, Reporting, Dashboards und Analysen ermöglichen es Unternehmen, Richtlinien zur Umsatzrealisierung effizient umzusetzen. So können Revenue-Teams Risiken besser erkennen, prognostizieren und steuern. Investieren Sie in Technologien, die Finanz- und Revenue-Teams die nötigen Werkzeuge bieten, um Prozesse zu automatisieren und zu skalieren und Ihr verbrauchsabhängiges Preismodell optimal zu unterstützen.