STRATEGISCHER LEITFADEN
Setzen Sie Resilienz durch eine verbrauchsabhängige Preisgestaltung frei
Da Unternehmen in unsicheren wirtschaftlichen Zeiten Budgets straffen, war es noch nie so wichtig, Ihre Preisgestaltung an dem Wert auszurichten, den Ihre Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhalten. Kunden werden immer priorisieren und weiterhin in Produkte investieren, die sie für wertvoll halten. Daher ist es entscheidend, ihnen diese Flexibilität zu bieten, wenn sich ihre Bedürfnisse ändern, um Ihre treuen Kunden zu halten. Mit einer verbrauchsbasierten Preisstrategie können Unternehmen diese enge Wertausrichtung erreichen, aber es muss ein Gleichgewicht zwischen dem richtigen Maß an Flexibilität bestehen, das Sie Ihren Kunden bieten können, und gleichzeitig die Umsatzvorhersagbarkeit als Unternehmen haben.
In diesem Leitfaden geht es um Folgendes:
- Was ist ein verbrauchsabhängiges Preismodell?
- Was sind einige häufig verwendete verbrauchsabhängige Preismodelle?
- Was sind die Vorteile eines solchen Modells?
- Was sind die Herausforderungen bei solch einem Modell?
- Wie kann Zuora Ihnen dabei helfen, ein verbrauchsabhängiges Preismodell zu implementieren und zu optimieren?
Was ist ein verbrauchsabhängiges (oder nutzungsbasiertes) Preismodell?
Bei einer verbrauchsabhängigen Preisstrategie ist die Nutzung eine der Metriken, die den Gesamtpreis ausmachen. Der Anbieter verfolgt die Nutzungsmetrik (oder mehrere Metriken) und stellt sie dann entsprechend in Rechnung; auch bekannt als gebührenpflichtige Abrechnung oder nutzungsbasierte Preisgestaltung. Das Modell wird seit Jahrzehnten von Versorgungsunternehmen wie Gas-, Strom- und Wasserdiensten verwendet, aber immer mehr B2B- und B2C-Unternehmen nutzen diese Art der Preisgestaltung, um wertvolle Abonnentenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen
Da die geschäftlichen Anforderungen schwanken, besteht bei Ihren Kunden ein echter Bedarf an dieser Art von Flexibilität.
Einer der Hauptgründe für die Umstellung auf eine verbrauchsabhängige Preisgestaltung ist, dass preisbewusste Kunden ein klares Bild davon haben möchten, was sie verwenden und wie viel es kostet. Die zu berücksichtigenden Kennzahlen sollten sich positiv auf das Geschäft auswirken und den vollen Kundennutzen hervorheben. Unternehmen können mit diesem Modell einen echten Mehrwert sehen, das kann aber auch der Kunde:
Woran Sie denken sollten, bevor Sie eine Verbrauchspreisstrategie umsetzen:
- Bestimmen Sie die richtige Wertmetrik.
Diese Kennzahl sollte nicht nur eine Kennzahl sein, die Ihr Unternehmen nachverfolgen kann, sondern auch die Wertausrichtung erfüllen, Raum für Wachstum lassen und Vorhersagbarkeit sowohl für den Kunden als auch für Ihr Unternehmen bieten. Einige gängige Metriken sind die Anzahl der Benutzer, die verbrauchte Datenmenge oder die Anzahl der Ereignisse
- Bestimmen Sie Ihr Verbrauchsmodell.
Innerhalb der Verbrauchspreise selbst gibt es eine Vielzahl verschiedener Strategien, die Sie nutzen können. Vom flexibelsten Pay-as-you-go bis hin zu differenzierteren Verbrauchsmodellen wie Vorauszahlung mit der Möglichkeit, Einheiten über einen bestimmten Zeitraum abzurufen, oder sogar die Kopplung von Verbrauchspreisen mit Flatrate- und Abonnementpreisen, haben Unternehmen eine breite Palette von Optionen zu ihrer Verfügung.
- Vermitteln und bewerten Sie den Verbrauch von Kunden.
Abhängig von der Art und den Quellen der Daten muss die Nutzung möglicherweise vermittelt werden, was das Sammeln, Bereinigen und Weiterleiten von Daten betrifft. Nachdem die Nutzungsdaten zusammengefasst wurden, muss ihnen ein Preis zugewiesen werden, um Ihren Kunden eine genaue Abrechnung zu ermöglichen.
- Schreiben Sie Ihren Kunden eine Rechnung.
Sobald die Nutzung bewertet wurde, haben Sie jetzt einen genauen Gebührensatz, um eine Rechnung zu senden und Ihrem Kunden eine Rechnung zu stellen.
Was sind einige häufig verwendete verbrauchsabhängige Preismodelle?
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Pay-As-You-Go
Bei diesem Modell zahlen Kunden für das, was sie nutzen. Dies ist eine solide Option für Unternehmen mit unvorhersehbaren Anforderungen, und diese Methode ist mit erhöhter Nutzung und den damit verbundenen Kosten verbunden. Diese Option bietet den Kunden die größte Flexibilität, nur das zu konsumieren, was sie benötigen.
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Überschreitungspreise
Bei Überschreitungspreisen entscheiden Sie sich für verschiedene Pakete für Ihre Wertmetrik zu unterschiedlichen Preispunkten und berechnen dann einen Aufpreis, wenn ein Kunde die Nutzung in seinem Paket überschreitet.
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Mindestengagement
Auf diese Weise können Sie Ihrem Kunden auf jeder Rechnung sein Level an Engagement in Rechnung stellen, selbst wenn er die zugesagte Nutzungsmenge nicht vollständig verbraucht, was sich beim Mindestengagement widerspiegelt. Mit diesem Modell haben Unternehmen ein gewisses Maß an Vorhersagbarkeit der Umsatzerwartungen angesichts des Engagements der Kunden.
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Prepaid with Drawdown
Kunden zahlen im Voraus für eine Reihe von Einheiten (oder halten ein Barguthaben), das über einen bestimmten Zeitraum abgerufen wird. Dies bietet eine Mischung aus Flexibilität für Kunden bei der Auswahl eines Prepaid-Betrags und Planbarkeit der Einnahmen für Unternehmen.
Unternehmen investieren auf breiter Front in erheblichem Umfang in Verbrauchsstrategien. Es ist ein kluger Schachzug für ein bestimmtes Unternehmen, wenn man bedenkt, dass es sich um ein Wachstumsmuster handelt, das einen echten Schlag versetzt. Die Daten von EY zeigen, dass 61 % der Unternehmen den Verbrauch innerhalb der nächsten drei Jahre anstreben.
Wenn Sie erwägen, den verbrauchsbasierten Weg zu gehen, überlegen Sie, ob diese Methode für Sie und Ihre Ziele funktioniert. Wir stellen beide vor und zeigen die Vor- und Nachteile, damit Sie mit allen Informationen ausgestattet sind, um fundierte Entscheidungen zu treffen.
Was sind die Vorteile eines Verbrauchspreismodells?
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Niedrigere Barrieren bei der Annahme
Verbrauchspreise geben Kunden die Möglichkeit, „klein anzufangen“ und mit Ihnen zu wachsen, da Verbrauchspreise immer flexibler werden können. Da die Eintrittsbarriere niedriger ist, können Kunden das Produkt in Aktion sehen und überlegen, ob sie sich zum richtigen Zeitpunkt für ein „robusteres“ Paket anmelden möchten. Dies hilft Kunden auch, ihre Kosten zu kontrollieren, zu verfolgen und schließlich vorherzusagen – dank eines transparenten Prozesses, der ihre Nutzung per Abrechnung wahrt.
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Treue Kunden behalten
Verbrauchspreise geben Ihren Kunden mehr Möglichkeiten, nur das zu nutzen, was sie brauchen, wenn sie es brauchen. Wenn sich ihre Bedürfnisse ändern, passt sich die Verbrauchspreisgestaltung daran an und kann mit ihnen nach oben oder unten skaliert werden. Mit Verbrauchspreisen können sie auch genau sehen und auf dem Laufenden bleiben, wofür sie bezahlen.
Aber diese Art der Preisgestaltung bringt auch Herausforderungen mit sich.
Was sind die Herausforderungen beim Verbrauchspreismodell?
Die Implementierung einer verbrauchsabhängigen Preisstrategie kann mit Herausforderungen verbunden sein. Unternehmen müssen den Wert ausbalancieren und genügend Bargeld generieren, um die Kosten zu decken. Das ist oft gar nicht so leicht, denn hohe Preise könnten einige Kunden abschrecken, während zu niedrige Preise zu einem Verlust führen. Die Implementierung einer verbrauchsabhängigen Preisgestaltung erfordert die Planung und Berücksichtigung von Risiken und Herausforderungen.
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Altsysteme sind nicht für solche Modelle ausgelegt
Die heutigen CRM- und ERP-Systeme basieren immer noch auf der Abwicklung einmaliger Produktgebühren und sind oft nicht in der Lage, Verbrauchspreismodelle ohne erheblichen Anpassungsaufwand vollständig zu unterstützen. Verbrauchsmodelle erfordern die Fähigkeit, all diese Gebühren zu zitieren, zu messen, zu berechnen und zu addieren. Für Verbrauchsmodelle, die eine granulare Transparenz erfordern, bedeutet dies nicht nur, die Nutzung am Ende eines Abrechnungszeitraums zusammenzufassen, sondern auch genau zu wissen, wie viel Ihr Kunde zu einem bestimmten Zeitpunkt verbraucht hat. Die Zeit und das Geld, die für die Nachrüstung dieser Systeme aufgewendet werden, können Initiativen nicht nur blockieren, sondern auch zu starren, fest codierten Preisen führen, was es schwierig macht, sie in Zukunft zu iterieren.
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Abrechnungsvorgänge werden kompliziert
Verbrauchsgebühren werden in der Regel nachträglich (nach dem Abrechnungszeitraum) in Rechnung gestellt, was sich von der Arbeitsweise Ihres Abrechnungsteams heute unterscheiden kann, wenn Ihren Kunden in der Regel im Voraus eine Rechnung gestellt wird. Dieser neue Prozess für die nachträgliche Abrechnung bedeutet, dass Abrechnungsteams sicherstellen müssen, dass die Gebühren genau berechnet, Rechnungen rechtzeitig versendet werden und sie den Abrechnungsbetrieb für Kunden aufrechterhalten, die möglicherweise kein Verbrauchsmodell verwenden. Dies bedeutet häufig, dass Abrechnungsteams von mehreren Systemen aus arbeiten müssen, um die Daten zu sammeln, die sie für eine genaue Abrechnung benötigen.
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Umsatzrealisierung und Berichte werden zur Herausforderung
Unter ASC606 und IFRS15 gibt es spezifische Regeln zur Umsatzrealisierung, an die sich Buchhaltungsteams halten müssen. Ohne ein vorhandenes System zur Handhabung der komplexen Erfassung von Verbrauchsumsätzen könnte dies zu manuellem Aufwand und Hunderten von Tabellenzeilen führen, die abgeglichen werden müssen, was Ihr Unternehmen in Bezug auf die Einhaltung der Finanzvorschriften gefährdet. Darüber hinaus ist die Berichterstattung und Prognose von Verbrauchseinnahmen für Unternehmensleiter von entscheidender Bedeutung, um nicht nur den Investoren Bericht zu erstatten, sondern auch für die strategische Planung. Unternehmen müssen in der Lage sein, jederzeit einen detaillierten Einblick in ihre Verbrauchseinnahmen zu haben, insbesondere angesichts der Schwankungen, die einige Verbrauchsmodelle mit sich bringen können.
Wie kann Zuora mir bei der Implementierung und Optimierung von Verbrauchspreisen helfen?
Zuora hilft Unternehmen, durch flexible, sofort einsatzbereite Monetarisierungsmodelle für den Verbrauch widerstandsfähiger zu werden. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Zuora Ihrem Unternehmen helfen kann:
Iterieren Sie schnell mit Verbrauchspreisstrategien durch flexible, sofort einsatzbereite Monetarisierungsmodelle
Nachdem Zuora Hunderten von Unternehmen wie Zoom, Siemens und New Relic dabei geholfen hat, ihre Angebote mit den besten Preisstrategien zu monetarisieren, verfügt Zuora über differenziertes Fachwissen, wie man die richtigen verbrauchsabhängigen Angebote findet und implementiert, um Ihren Kunden noch mehr Flexibilität zu bieten. Wir haben diese Best Practices in eine Reihe von Preismodellen umgewandelt, die Unternehmen einfach einführen und sofort testen können, um ihre Monetarisierungsstrategie zu perfektionieren und treue Kunden zu halten, indem sie den Wert eng an ihre Dienstleistungen anpassen. Out-of-the-Box-Monetarisierungsmodelle, wie z. B. Prepaid-Drawdown, Mindest- und Höchstverpflichtung und gepoolte Nutzungspreise, geben Unternehmen die Möglichkeit, schnell zu reagieren und sich an die Bedürfnisse ihrer Kunden anzupassen.
Reduzieren Sie das Risiko von Verbrauchsstrategien durch automatisierte Erfassung von Verbrauchserlösen
Verbrauchsabhängige Berichterstattung, Dashboards und Analysen ermöglichen es Unternehmen, Richtlinien für die Erfassung von Verbrauchsumsätzen zu operationalisieren und zu automatisieren. Dadurch können Revenue Accounting-Teams finanzielle Risiken im Zusammenhang mit der Übernahme verbrauchsabhängiger Preismodelle besser vorhersagen, prognostizieren und mindern.
Bieten Sie Transparenz nahezu in Echtzeit, um die Umsatzprognose zu verbessern und die Kundenbindung zu fördern
Zuora bietet eine Verbrauchsverarbeitung, Verbrauchsanalysen und die Möglichkeit, Schwellenwertbenachrichtigungen zu versenden, nahezu in Echtzeit, sodass Kunden ihre Ausgaben überwachen können. Die gleichen Funktionen ermöglichen es Unternehmen, Expansionsmöglichkeiten für Kunden mit hohem Verbrauch zu überwachen und zu prognostizieren.
Mit Zuora haben wir den Verbrauch auf vielfältige Weise implementiert, die einen unmittelbaren Mehrwert bieten, die Flexibilität für unsere Kunden erhöhen und gleichzeitig den Umsatz vorhersehbarer machen. Durch die Unterstützung dieser Modelle ist Zuora ein wichtiger Partner, der uns hilft, eine stärkere Kundenbindung und ein schnelleres Wachstum zu erreichen.“
Moshe Sarusi – Director of Finance Operations and Global Billing, Yotpo
Zuoras Verbrauchslösungen in Aktion:
ZUORA PLATFORM
Erweiterte Verbrauchsabrechnung
ZUORA PLATFORM
Verbrauchsumsatz
Seit 2018 hat sich die Rate der Unternehmen, die Verbrauchspreise einführen, verdoppelt, wobei über 60 % planen, eine Form der Verbrauchspreise zu testen oder einzuführen. Wenn Sie bereits die Vorteile der verbrauchsabhängigen Preisgestaltung nutzen oder eine Einführung in Betracht ziehen, bietet die marktführende Lösung von Zuora jetzt eine End-to-End-Abrechnung und Umsatzrealisierung für verbrauchsabhängige Preisgestaltung und bietet Unternehmen eine umfassende Lösung für die schnelle Iteration über Quote-to-Cash und Revenue Accounting. Mit der Erfahrung, was eine verbrauchsbasierte Abrechnung für Hunderte von Unternehmen wie Zoom und Siemens in den letzten zehn Jahren betrifft, bietet Zuora zahlreiche komplexe Modelle und hilft Unternehmen dabei, die betrieblichen Komplexitäten zu überwinden, die mit verbrauchsbasierten Preisen einhergehen können.
Kontaktieren Sie uns, wenn Sie eine verbrauchsbasierte Preisgestaltung einführen möchten.
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