DIE REISE ZU USERSHIP™
So übernehmen Sie nutzungsbasierte Preise | Zuora – Zuora
Was ist eine nutzungsbasierte Preisgestaltung?
Warum eine nutzungsabhängige Preisgestaltung?
Sie erwägen, nutzungsbasierte Preise zu implementieren, um Ihre gestaffelten Standardangebote zu ergänzen oder sie möglicherweise vollständig zu ersetzen. Nutzungsbasierte Preismodelle sind heutzutage sehr beliebt, aber sind sie den Umstieg wert? Wir glauben, dass die Antwort aus zwei Hauptgründen ja ist: einfachere Produktakzeptanz und verbesserte Geschäftsabwicklung.
Beginnen wir mit einer verbesserten Produktakzeptanz. Die nutzungsbasierte Preisgestaltung bietet Ihren Kunden Zugriff auf mehr Funktionen und lässt sie gleichzeitig entscheiden, wie viel sie ausgeben möchten. Es ist ein sehr einfacher Vorschlag: Sie können mehr zahlen, um mehr zu bekommen, oder weniger, um weniger zu bekommen. New Relic beispielsweise hat kürzlich von einem Abonnementpreismodell auf ein zu 100•% nutzungsbasiertes Preismodell umgestellt, um Kunden vollen Zugriff auf ihre Plattform zu ermöglichen, anstatt ihnen jedes einzelne Modul in Rechnung zu stellen.
Wenden wir uns jetzt über der Geschäftsausführung zu. Unsere jahrelange Forschung zeigt, dass Unternehmen, deren Umsatz zum Teil aus nutzungsbasierten Preisen stammt, eine höhere Wachstumsrate aufweisen.(source). Unternehmen mit dieser Art von gemischtem Modell (Wiederkehrende Gebühr + Nutzungsgebühr) sowohl Vorhersagbarkeit für das Unternehmen als auch Flexibilität für den Kunden bieten
Darüber hinaus haben wir herausgefunden, dass ein Anteil der nutzungsbasierten Preisgestaltung von bis zu 25•% am Gesamtumsatz optimal ist. Unternehmen, die dies umsetzen, haben ein höheres Wachstum, da die Kundschaft einen festen, wiederkehrenden Betrag zahlt und in den einzelnen Abrechnungszeiträumen je nach Nutzung mehr oder weniger zahlt.
Pilot: Ermitteln des richtigen nutzungsbasierten Preismodells
Es ist Zeit für ein Pilotprojekt! Es gibt eine Vielzahl von Nutzungsmodellen, von 100 % nutzungsbasierten Preisen (häufig als Pay-per-Use-Modelle bezeichnet) bis hin zu Hybridmodellen, die sich mit einer flexiblen Nutzungskomponente kombinieren lassen. Um die richtige Mischung zu wählen, müssen Sie zwei Dinge bestimmen: Ihre Wertmetrik und Ihre Preisstruktur.
Wertkennzahl:
Egal, ob Sie nach Plätzen oder Gigabytes bezahlen – die Auswahl der richtigen Wertkennzahl ist entscheidend. Die Kennzahl sollte 1) mit dem Wert in Zusammenhang stehen, den Ihre Kunden erhalten, 2) messbar, nachverfolgbar und leicht zu kontrollieren sein und 3) nicht leicht durch externe Faktoren beeinflusst werden können. Denken Sie daran: Machen Sie es Ihrem Kunden so einfach wie möglich!
Ihre Wertmetrik sollte darstellen, welchen Nutzen die Kundschaft aus Ihrem Unternehmen zieht, und sollte nicht im Zusammenhang mit den Kosten Ihres eigenen Unternehmens stehen.
Preisstruktur:
Die Wahl des richtigen nutzungsbasierten Preismodells hängt davon ab, was Sie verkaufen, wie Ihre Kunden kaufen und welches Verhalten Sie optimieren möchten. Einige gängige Modelle sind: Pay-per-Use, gestaffelte Nutzung, volumenbasierte Nutzung, Nutzung mehrerer Attribute und Überschreitungen. Bei der Entscheidung für das richtige Modell sollten Sie nicht nur die Kostenstruktur im Hinterkopf behalten, sondern auch die Angebote Ihrer Mitbewerber.
Wenn zum Beispiel Ihre Kunden mit dem höchsten Verbrauch viel bezahlen, kann ein Wettbewerber, der eine Art „All you can eat“-Modell anbietet, eine Bedrohung darstellen. Die potenzielle Lösung in diesem Szenario besteht darin, einen hohen Schwellenwert oder größere Stufen mit einer Überschusskomponente anzubieten. Die Preisstruktur ist oft ein Wettbewerbsinstrument, das Sie einsetzen können, um sich von der Konkurrenz abzuheben.
Benchmark report
Nutzungsbasierte Preisgestaltung im Abonnementgeschäft
Usage-based pricing works because your customers can grow with you. If they found success with your service initially and want to use it more, usage-based pricing allows them to do exactly that. In this report, you will learn:
- Variety of pricing models to use
- Usage-based pricing concepts and strategy
- Best practices to create and deliver usage-based pricing
Produkteinführung: So gewährleisten Sie, dass Ihr gesamtes Unternehmen an einem Strang zieht
Nachdem Sie nun festgelegt haben, wie Sie das verbrauchsabhängige Preismodell gestalten wollen, ist es wichtig, andere Fachbereiche Ihres Teams einzubeziehen, um eine Abstimmung darüber zu erreichen, wie Sie Ihre neue Preisstrategie tatsächlich einführen wollen. Die nutzungsbasierte Preisgestaltung führte zu einer ganzen Reihe neuer Überlegungen in anderen Teilen Ihres Unternehmens, und das gesamte funktionsübergreifende Team muss einen Plan haben, bevor das Modell bei Ihrem Kundenstamm eingeführt wird:
<Vertriebs- und Kundenerfolg: Der Vertrieb muss für das neue Preismodell gerüstet und in der Lage sein, es gegenüber den Kunden zu kommunizieren. Außerdem müssen die Vergütungsstrukturen für den Vertrieb möglicherweise an das Nutzungsmodell angepasst werden. Während Unternehmen ohne nutzungsabhängige Preisgestaltung oft auf Produktzusätze für Upsells ausgerichtet sind, konzentrieren sich Unternehmen mit nutzungsabhängiger Preisgestaltung mehr auf den Gesamterfolg des Kunden und fördern die natürliche Zunahme der Nutzung.
Produkt und Technik: Diese Teams müssen festlegen, wie die Nutzung sowohl für den Kunden als auch für die internen Finanzteams überwacht, nachverfolgt und auf dem neuesten Stand gehalten wird.
Abrechnungsvorgänge: Die Übersetzung des reinen Verbrauchs in die Höhe des Rechnungsbetrages für einen Kunden ist eine neue Aufgabe, die das Abrechnungsteam bewältigen muss. Außerdem müssen die Teams für die Rechnungsstellung bei Nutzungsmodellen mit einer Überschreitungskomponente die Schwellenwerte genau überwachen.
Umsatzbilanzierung: Nutzungsmodelle bringen eine ganze Reihe neuer Komplexitäten für die Umsatzbilanzierung mit sich, insbesondere mit den neuen ASC-606-/IFRS-15-Standards.
Wie wird Erfolg also aussehen? Das wird natürlich für jedes Unternehmen unterschiedlich sein, aber hier sind ein paar Ressourcen, die Ihnen mehr Kontext bieten. Viel Glück!
Benchmark: Unternehmen, die bis zu 25•% ihres Umsatzes über eine nutzungsbasierte Abrechnung generieren, verzeichnen das schnellste Wachstum und die geringste Abwanderung (source: Zuora)
Die Journey to Usership
The playbook for modernizingmonetizing, and scaling your business
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Wenn Zuora im Hintergrund ausgeführt wird, können wir unseren Kunden einen nachhaltigen Mehrwert bieten, basierend auf sich dynamisch entwickelnden Angeboten, die den Anforderungen der Gesundheitsbranche und der Pflegeanbieter entsprechen.
– Rahma Samow
Head of Siemens Healthineers Digital Health Global
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