ディールデスクの説明：それはどのようにして営業と財務を支援するのでしょうか？
企業が成長と市場競争力を追求する中で、ディール管理の問題が障害となることがあります。
ディールは、整理されていないプロセスや見逃された機会の混乱の中で失われるか、あるいは組織は価格の不一致、承認の手順が不明確、交渉の微妙なダンスに対する可視性の欠如といった問題に直面します。
ディールデスクが答えであり、あなたの販売プロセスのあらゆる側面で重要な役割を果たす可能性があります。
ディールデスクとは何ですか？
ディールデスクは、見積もりから売上までのプロセスを手助けするクロスファンクショナルなチームです。これは、セールス、ファイナンス、マーケティング、カスタマーサクセス、法務からのステークホルダーを集めて、セールスプロセスの改善に向けた関与と買い入りを確保するための中央集権的なハブです。通常、ディールデスクは標準的な取引よりも複雑で高価な取引に焦点を当てています。
複雑な定期的な収益モデルを提供するビジネスにとって、ディールデスクは、セールスプロセス中に定義された価格条件が請求と収益認識のベストプラクティスに準拠することを確保するための、さらに重要なタッチポイントとなります。
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ディールデスクの役割の変化
デジタルトランスフォーメーションとテクノロジーにより、ディールデスクの役割と機能が進化しました。
ディールデスクは、価格設定や契約管理などのトランザクション機能を取り扱っていました。現在では、営業や財務との横断的な協力関係があります。
技術統合が限定的で専門ソフトウェアが欠如しているため、ディール管理、文書作成、承認ワークフローなどの業務は大きく手動のプロセスに依存していました。これが反応的な意思決定につながっていました。
現代のディールデスクは、顧客中心であり、横断的な協力関係を広範に持つ戦略的な推進力です。以前とは異なり、自動化、テクノロジー、専門ソフトウェア、分析を用いてデータ駆動型の意思決定を行います。
ディールデスクはまた、リスク軽減に積極的に貢献し、非標準的なリスクを営業サイクルの早い段階で対処し、規制への準拠を確保します。
ディールデスクはどのように機能しますか？
ディールデスクは、組織内で高度に専門的な機能を果たします。それは、非常に複雑な取引の管理、促進、構造化、レビュー、および承認を行います。運営は組織により異なりますが、典型的なディールデスクの機能は以下の通りです：
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開始
営業チームが潜在的なビジネスチャンスまたは取引を特定します。これは新規顧客であるか、または更新、アップセル、クロスセルの機会がある既存の顧客である場合があります。通常、ディールデスクはハイタッチからロータッチへと移行します。
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取引要求
営業チームは、取引要求をデスク内の適切なチームに転送します。要求には、製品やサービス、価格設定、条項、その他の必要な詳細が含まれます。
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ディールデスクのレビュー
ディールデスクを構成するチームによりますが、取引要求が会社の戦略的目標、価格ガイドライン、およびコンプライアンス要件と一致することを確認するためにレビューします。チームは利益性、リスク、戦略的適合性を考慮に入れます。
ディールデスクはクロス機能的な協力に依存しています。取引は、その財務的実現可能性を確認するために財務部門からの入力、またはコンプライアンスを確保するために法務部門からの入力が必要となる場合があります。ディールデスクは、財務チームが月次または年次で帳簿を締めるときに再構成や再予約が不要な金融構造を持つ取引を作る上で不可欠です。
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文書化と承認
ディールデスクは、契約や提案などの関連文書を作成またはレビューします。重要な関係者がそれをレビューすることを確認するための承認ワークフローを設定します。
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交渉支援
ディールデスクは交渉中に支援を提供する場合があります。これは、会社の目標と顧客のニーズの両方に基づいて取引を構成することを含みます。これには、柔軟性と利益性のバランスを取ることが含まれます。
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取引のクロージャー
ディールデスクは、必要な承認が整ったら取引を最終化します。すべての当事者が必要な文書に署名し、取引が財務や法的要件を満たしていることを確認します。
ディールデスクにはどのチームが関与すべきですか？
ディールデスクの報告構造は、組織、目標、および構造によりますが、成功の最も重要な要素は、ディールの構造に対する権限の度合いと、財務のプロセスに対するコントロール能力です。
一部の企業は、財務チームが指示するプロセスと手順に従うように販売部門内にディールデスクを配置しています。他の企業ではルールが厳しく、全ての注文が最初から正しく設定されるように、販売組織内にいる誰もが見積もりを入力することを許可していません。
ディールデスクは通常、以下のチームで構成されます：
営業チーム
営業担当者はディールの開始者です。彼らはディールデスクを通過するすべての提案が会社のガイドラインと戦略に合致していることを確認します。
財務と会計
彼らはディールの財政的実現可能性、収益影響、潜在的なリスクを評価します。また、価格設定構造を設定するのにも役立ちます。ディールデスクの間、財務と会計チームは割引、バンドル、一時的な料金、そしてこれらの価格レバーが収益認識に与える影響についての質問に答えることができます。
法務チーム
法務チームはディールの条件が法的要件を遵守していることを確認するために重要です。彼らはユニットが間違った法的立場に立たないように防ぎます。
運用および配送チーム
ディールを締結する前に、能力、リソース、ロジスティクスを評価します。このチームは、会社がディールに含まれるすべてのコミットメントを達成できることを確認します。
マーケティングチーム
マーケティングチームの主な機能は、潜在的な顧客をビジネスに導くことですが、市場のトレンド、顧客の好み、競争位置付けについての洞察を提供することでディールデスクにも貢献します。
顧客成功またはサポートチーム
あなたがネット収益の保持を増やしたいなら、顧客成功チームの参画が必要です。顧客の成功はすべての組織の成長に重要であり、チームは長期的な顧客満足度と顧客保持につながるディール構造の形成に重要な役割を果たします。
ITと技術チーム
ITチームは、シームレスなディール運用のための必要な技術インフラを実装し、統合します。これには、ディール管理ソフトウェア、CRMシステム、CPQソフトウェアなどのツールが含まれます。
エグゼクティブリーダーシップ
エグゼクティブや上級リーダー、CFOやCAOなどは、監督と戦略的方向性を提供します。彼らの関与により、ディールが会社のビジョン、ミッション、戦略的目標に一致することが確保されます。
ディールデスクアナリストの役割と責任
以下は、ディールデスクアナリストの基本的な職務内容を説明しています。
ディールの形成と実行
ディールデスクアナリストの最初の仕事は、スムーズかつ迅速にディールを形成し実行することです。彼らは販売サイクルを短縮し、顧客体験を損なうことなく利益を最適化します。
ディールデスクアナリストはまた、価格設定と支払い計画についての推奨を提供します。彼らは、異なる製品とサービスが関与する複雑なディールを整理するのが得意です。
彼らの仕事はルールと分析によって指導され、与えられる割引の量や関与するチャネルや製品などの要素に基づいてアプローチを調整します。
ビジネスの可視性を向上
ディールデスクはビジネスの可視性を向上させます。チームは主要なパフォーマンス指標（KPI）を報告し、シニアエグゼクティブと定期的なレビューを行います。彼らは、ビジネスの風景の複雑さを航行するための明確な洞察と予見を組織に提供します。
例えば、CFOやCAOは自分の部門から財務やアカウントの洞察を収集し、他のチームと共有して収益を予測することができます。
販売効率の向上
ディールデスクは、グローバルな競争環境、主要なマーケティングおよび業界のトレンド、競争力のあるポジショニング、消費者研究などの重要なビジネスの洞察を収集することにより、販売をより効率的かつ効果的にします。
ディールデスクがセールスに与える影響
クロージングプロセスをスピードアップ
ステークホルダーの協力と効率性により、ディールデスクはクロージャーを迅速化します。彼らは摩擦を減らし、販売プロセスを最適化します。営業チームは承認を追いかけるのではなく、取引のクローズに集中することができます。
取引の優先順位付け
ディールデスクが設置されると、営業チームは収益の可能性と戦略的な整合性に基づいて取引を優先できます。取引は、顧客の適合性、取引の規模、金融への影響、取引の緊急性、リソースの配分に基づくことができます。この優先順位付けにより、高価値の機会に集中することができます。
取引の構造化と価格の最適化
販売の世界では、ディールデスクはテンプレートと承認を標準化することにより、運用効率の中心的な役割を果たします。
ディールデスク管理システムとCPQのようなツールを使用すると、販売は購入量、顧客のロイヤルティ、市場状況に基づいて顧客に柔軟でカスタムの価格を提供することができます。
顧客中心のソリューション
顧客中心の目標と一致している場合、ディールデスクは営業チームが顧客のニーズに合わせたソリューションを提供することを可能にします。このパーソナライズされたアプローチは顧客満足度を向上させ、より強い関係を築きます。
収益の向上とリークの防止
ディールデスクは、営業チームが収益生成を最適化するのに役立ちます。アナリストは顧客のデータを収集し、詳細な購入履歴を作成し、クロスセルおよびアップセルの機会を見つけます。また、積極的な更新行動により、収益の漏れも防ぎます – 有効期限が近い顧客を特定し、適切な文書を迅速に生成します。
ディールデスクの設定方法
ディールデスクの効果は、その設定によります。以下に、ディールデスクを成功に導くための最適化方法をご紹介します。
戦略的計画
これは明確な目標を定義することから始まります。ディールデスクを構築する理由は様々です：
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取引プロセス、承認、ワークフローを合理化して意思決定を強化し、クロージング速度を向上させるため
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各取引の価値と成功を最大化するため
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取引のステータスと進行状況をよりよく把握するため
効率を向上させるため、より多くのセールスを獲得するため、リスクを管理するため、またはコンプライアンスを確保するためにディールデスクを設定しているかどうかにかかわらず、結果を測定するためのディールデスクのKPIを特定します。
明確な目標を設定したら、戦略計画をサポートするためのリソースを割り当てる時期になります。これらのリソースには、適切な予算、技術、そして人員が含まれます。
チーム形成とトレーニング
ディールデスクは、ステークホルダー間での効果的な協力に関わっています。セールス、財務、法務、カスタマーサクセス、運用など、多様なスキルを持つ専門チームを構築することが不可欠です。各チームには特定の責任を割り当てます。
ディールデスクのソフトウェア、企業のプロセス、業界のコンプライアンスについて、幅広いトレーニングを提供します。
プロセスとツール
取引の処理、承認、実行に関する効率的なステップバイステップのワークフローを開発し、文書化します。財務部門が設定した明確な価格設定のガイドラインがあると、ディールデスクは一貫性を確保するために利益を得ることができます。
スムーズなプロセスとワークフローを確保するための重要な側面の一つは、ディールデスクのソフトウェアがCRM、ERP、CPQなどの関連ツールとシームレスに統合されることを確認することです。
パフォーマンス管理
ディールデスクは設定して忘れるものではありません。成功を分析し、KPIを継続的に監視することが重要です。分析ツールを使って、何がうまくいっているのか、改善の余地がある場所を特定します。通常、セールスサイクルの時間が短縮されることを確認するべきです。
分析ツールから得られたパフォーマンス情報を利用することで、データに基づいた意思決定を行い、プロセスを最適化し、継続的な改善を促進することができます。
顧客中心主義を貫く
ディールデスクが最大の結果を達成する唯一の方法は、バイヤーの旅を理解し、優先することです。プロセスが顧客を単なる数字でなく、共感を持って扱うようにします。あなたが彼らを大切にしていると示すと、彼らはより良い顧客体験を持つ可能性が高くなります。
しかし、彼らを指標のように扱うと、プロセスは共感を失い、彼らは販売サイクル中に悪い経験をするか、関与をやめる可能性があります。これが、ディールデスクにカスタマーサクセスチームが必要な理由です。
ディールデスクのパフォーマンスを測定するための指標
ディールデスクのパフォーマンスを測定することは、ビジネスの洞察を引き出し、データに基づいた意思決定を行い、ディール管理プロセスを最適化するために重要です。以下に、ディールデスクのパフォーマンスを評価するための主要な指標をいくつか紹介します：
ディールサイズまたは平均ディール価値
これは、ディールのビジネス価値と影響を評価します。ディールデスクが効率的に高額のディールを成約するのを支援していることを確認したいところです。
ディールサイズまたは平均ディール価値は、あなたの価格設定戦略の有効性についての洞察を提供します。
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勝率
これは、チームが機会を成約したディールに変換した割合を示しています。この指標は増加し続けるべきです。減少は、ディール戦略、価格設定、または販売プロセスに問題があることを示しています。
セールスベロシティ
これは、ビジネスがリード（機会）からクロージャーに移る平均時間です。ディールサイクルが速い（日数が少ない）ことは、ディールデスクの有効性と迅速さを示しています。逆に、長期化するサイクルは、顧客のためらいや内部のボトルネックを示しているかもしれません。
ディールパイプライン
ステージ、コンバージョン率、ディール価値によるリードのパイプラインを分析することで、収益を予測し、潜在的な問題を早期に特定することができます。
ディールマージン
ディールマージンは、ディールデスク管理の利益性を測定します。それはあなたのコスト、ディスカウント、価格設定戦略を考慮します。プラスのマージンは利益性の高いディールを、マイナスのマージンはセールスサイクルの再評価が必要な時を示しています。
ディールボリューム
ディールデスクが処理するディールチケットの数を指します。この指標は、より複雑なディールを管理するにつれて増加する傾向がありますが、時間とともに徐々に減少します。ディールチケットの数が少ない方が好ましいです。これは、あなたの営業担当者が自己完結しており、複雑で高額なディールにのみ関与することを意味します。
契約エラー
ディールデスクは複雑なディールを扱うため、ある程度のエラーが発生する可能性があります。契約エラーは顧客獲得と維持に影響を及ぼす可能性があります。課金と収益認識の問題は言うまでもありません。そのため、低いパーセンテージを目指すべきです。契約エラーの高い割合は、修正により多くの時間とリソースを取られ、セールスサイクルが延長します。
更新率
これはあなたの顧客ライフタイムバリューと収益の継続性を測定します。更新率が高いと、顧客があなたの製品やサービスの提供に満足していることを示しています。更新率が低いと、満足度の問題がある可能性があります。
更新率が低いということは、ビジネスを成長させ続けるために、より多くの顧客を獲得するための投資が必要になるということでもあります。その高い顧客獲得コストがあなたのリソースを圧迫します。
ディールデスクが直面する一般的な課題
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統合問題：多くのディールデスクがさまざまなツールやシステムの統合に苦労しており、それが非効率を引き起こしています。
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変更への抵抗：新しいプロセスやテクノロジーの導入に対して消極的な従業員がいると、ディールデスクの効果が損なわれる可能性があります。
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データ不足：正確なデータが不足していると、意思決定が妨げられ、ディールの結果が悪化する可能性があります。
ディールデスクオペレーションの未来のトレンド
ディール管理の風景は進化しています。以下に注目すべきトレンドをいくつか挙げます：
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自動化の進行：AIや機械学習技術が進化するにつれて、ディールデスクはより多くの自動化されたプロセスを見ることができ、手作業の負荷が減少するでしょう。
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顧客体験への更なる注目：ディールデスクの未来では、顧客中心のアプローチを優先し、ディールを個々の顧客のニーズと好みに合わせてカスタマイズします。
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高度な分析：予測分析の使用により、ディールデスクは市場トレンドと顧客行動を予測することができ、より効果的なディール構造を実現します。
適切な技術でディールデスクをサポートしてください
各取引はユニークな設定を必要とします。サブスクリプション、従量制、使用量に基づく価格設定、バンドル製品やサービスなど、ビジネスが必要とする任意の価格モデルをサポートする組み込みプラットフォームを選択してください。
柔軟なCPQおよび請求プラットフォームを活用し、売上チームが顧客のニーズを支援しつつも収益認識の問題を引き起こさないようにするディールデスクに対する戦略的なアプローチを支援することで、財務チームはコンプライアンスを妨げることなく新規ビジネスを獲得するための営業組織を支援できます。
Zuora CPQおよびZuora Billingは、財務チームが請求業務を効率化し、収益認識を自動化し、販売と請求のサイクル全体で財務と収益のチームを連携させるのに役立ちます。
ディールデスクに関するFAQ
ディールデスクは誰が運営していますか？
ディールデスクマネージャーがディールデスクを運営しています。この人は日々の運営を監督し、ビジネス目標との整合性を保証し、ディール作成プロセスに関与する各部門との活動を調整します。
ディールデスクマネージャーの役割は何ですか？
ディールデスクマネージャーは、異なるステークホルダー間でのクロス機能的な協力を促進し、売上業務をスムーズに進めるための役割を果たします。
ディールデスクは組織内のどこに位置していますか？
ディールデスクは、営業、マーケティング、カスタマーサクセス、財務部門と密接に連携しているため、直接販売組織または財務チーム内に位置しているかもしれません。ディールデスクは、さまざまなステークホルダーを含む独立したユニットでもあるかもしれません。
ディールデスクレビューとは何ですか？
ディールデスクチームは、複雑なディールを徹底的に評価し、検査するために集まります。彼らはその潜在的な価値、利益性、リスク評価、法的、財務的、規制要件の遵守を見ていきます。