顧客獲得の解説：重要な洞察とヒント
新規顧客の獲得は、特にスタートアップ企業にとってビジネス成長に不可欠です。成功した顧客獲得戦略は、長期的な関係、より多くの顧客維持、そしてより大きなビジネス成功につながります。
顧客獲得とは何ですか？
顧客獲得とは、潜在的な顧客を有料の顧客に引き付け、変換するプロセスを指します。これは、あらゆるビジネスの成長戦略の基本的な側面であり、収益と利益性を推進するための重要な役割を果たします。
このプロセスは、ターゲットオーディエンスにアウトリーチする、製品やサービスについての認識を高める、そして彼らに購入を説得することを目指したさまざまなマーケティング活動と戦術を含みます。顧客獲得は、オンライン広告、ソーシャルメディアマーケティング、コンテンツマーケティング、メールキャンペーンなど、幅広いチャネルを包括します。
ビジネスにとって、顧客獲得は成長と成功に直接影響を与えるため、最も重要です。新しい顧客を獲得することで、ビジネスは顧客基盤を拡大し、売上を増加させ、最終的には収益を増加させることができます。さらに、顧客獲得はビジネスが市場で競争力を維持し、強固なブランドプレゼンスを確立するのに役立ちます。
顧客獲得努力の成功を測定することは、マーケティング戦略の効果を評価し、未来のキャンペーンを最適化するために不可欠です。顧客獲得成功を測定するための主要な指標には、顧客獲得コスト（CAC）、顧客生涯価値（CLV）、コンバージョン率、投資利益率（ROI）などが含まれます。
顧客獲得の段階は何ですか？
わずかな違いが存在するかもしれませんが、通常、顧客獲得には四つの段階があります。
ステージ1 — 認知： ポテンシャルな顧客が、あなたのチームのマーケティング努力や彼ら自身のリサーチを通じて、初めてあなたのブランドについて学びます。
ステージ2 — 興味： あなたのビジネスは、価値のあるコンテンツやオファーを提供することでリードを育てます。
ステージ3 — 決定： あなたのビジネスの提供を探求するほどに興味を持った後、顧客はあなたのビジネスとさらに関わることを決定します、理想的には購入を通じて。
ステージ4 — 維持： 顧客が決定した後も、あなたの仕事は終わりません。新しい顧客との関係を続けて確認し、彼らが満足していることを確認します。 新規の顧客を獲得した後に顧客を保持する ことは、忠実な顧客があなたから更に購入する可能性が高いため、あなたのビジネスをより利益性の高いものにします。
顧客獲得の役割は何ですか？
単純に言えば、あなたのビジネスから購入する顧客が多ければ多いほど、利益を増やす可能性が高まります。獲得は、忠実な顧客基盤を築く機会を増やし、あなたのブランドの口コミによる宣伝の機会も向上させます。
新規ビジネスは新規顧客を獲得しなければフォロワーを得ることはできません。戦略的なマーケティングと潜在的な関係の育成により、あなたのビジネスは顧客があなたのチームの有用さを覚えていることを保証でき、彼らは新しい製品やサービスに対してより関心を示す可能性があります。
顧客獲得は、主要業績指標（KPI）ですか？
キーパフォーマンスインジケーター、またはKPIは、あなたの努力がビジネスに影響を与えているかどうかを示す指標です。顧客獲得は、ビジネス戦略がどの程度機能しているかを示す重要なKPIです。
現在の忠実な顧客は、ビジネスを促進する最良の方法の一つです。幸せな顧客は、提供されるものが本当に高品質であると感じると、他の人々とあなたの製品やサービスを共有する傾向があります。新規顧客が全く増えないということは、マーケティングの努力が弱いか関連性がないこと、そして現在満足している顧客が十分でないことを示しているかもしれません。
ビジネスは、顧客獲得のKPIを追跡して、機能しているコミュニケーションチャネル（例えば、ソーシャルメディアやメールマーケティング）を特定し、最高のエンゲージメントを受けたキャンペーン、そしてどの戦略が機能していて、どの戦略を変更する必要があるかを決定するのに役立つ顧客獲得コストを特定します。
どのように顧客獲得を計算しますか？
顧客獲得コスト（CAC）は、新規顧客を獲得するためのビジネスの総コストです。CACは次の式を使用して計算できます：
顧客獲得コスト = 総マーケティングおよび販売コスト / 獲得された新規顧客数
たとえば、会社が1ヶ月でマーケティングとセールスに10,000ドルを費やし、100人の新規顧客を獲得した場合、CACは100ドルになります。この計算は、マーケティング活動の効果を評価し、企業が顧客獲得に対する投資回収率（ROI）を評価するのに役立ちます。
この公式を分解してみましょう。顧客は主にマーケティングチームとセールスチームの努力によって獲得されます。その作業にはコストがかかります。これらのチームの各人が給与を受け取ることはもちろん、仕事をするためのリソースも必要で、ツールやプラットフォーム、広告、旅費などに予算を使って新規顧客を獲得します。
獲得した顧客数には、実際に獲得した顧客だけを含めるべきで、まだ潜在的な顧客のフェーズにいる顧客は含めないでください。
CACはビジネス成功にとって重要です。なぜなら、それはあなたの努力が利益をもたらしているのか、それともビジネスにコストをかけすぎているのかを示しているからです。この公式は、あなたが最大の効果を得ているのか、または会社のセールスとマーケティングの支出が特定の期間に獲得した新規顧客数を上回っているのかを示しています。
顧客獲得はどのように追跡しますか？
顧客獲得を追跡するための多くのツールや指標があります。
顧客関係管理（CRM）プラットフォームは、リードの監視やセールスファネル内での位置の把握に優れたツールです。メールやデータキャプチャを自動化し、新たなリードを探し、パフォーマンスを評価することができます。
マーケティング分析プラットフォームは、キャンペーンのパフォーマンス測定、オーディエンスセグメンテーションの改善と全体的な意思決定、新規顧客の効率的な獲得に役立ちます。
CRMダッシュボードを設定すると、これらのプラットフォーム上での顧客獲得のトレンドとパフォーマンスを視覚化するのに役立ちます。見るべき一般的な指標には以下のようなものがあります：
顧客獲得コスト：新規顧客を獲得するためのビジネスの総コスト。
コンバージョン率：リードが有料顧客に転換する割合。
顧客生涯価値：ビジネスとの関係期間中の顧客の総価値。
業界別の平均的な顧客獲得コストは何ですか？
CACは、ビジネスが投資するプラットフォームやマーケティングチーム、営業チームの努力によって影響を受けます。業界によっては、その業界の性質上、顧客の興味を引きつけ、会社への投資を促すのにより多くの努力が必要であるため、平均的なCACが高くなる場合があります。
例えば、あるレポートでは、法律サービス業界のCACが高い理由は、競争が激しいからだとされています。一方、より多くのSEOコンテンツと生成エンジン最適化（GEO）を使用するサイバーセキュリティ業界は、通常、CACが低いです。
以下に、各業界の平均CACを示します：
B2B SaaS — $239: 無料トライアルやフリーミアムモデルにより、より多くの顧客がブランドに興味を持つため、他の業界よりもCACが低くなります。
eCommerce — $86: SEO戦略や従来のGoogle検索量がこの業界のCACを低く保つ要因となっています。B2BのeCommerce購入の大部分はAmazonが占めています。
金融サービス — $784: この業界では、大手金融機関とのパートナーシップやトレンドレポート、ホワイトペーパーなどを使用した思考リーダーシップのマーケティングキャンペーンから、通常、CACが高くなります。
良い顧客獲得比率とは何ですか？
わたしたちは新規顧客を獲得するコストが顧客獲得コストであることを知っています。しかし、考慮すべき重要な指標のもう一つは、顧客生涯価値 (LTV)であり、これは顧客がビジネスとの関係の期間中にビジネスにもたらす総価値です。
CACとCLVの比率は、顧客の全体的なビジネスに対する支出習慣に有意義な洞察を提供できます。この指標により、顧客に対して多すぎる支出をしているのか、それともより多くの努力に投資する必要があるのかを知ることができます。
理想的なCACからCLVへの比率は1:3です。つまり、ビジネスは顧客を獲得するコストの3倍の利益を顧客一人から得るべきです。1:1などの低い比率は、努力から利益を得られていないことを示しています。
効果的な顧客獲得戦略
顧客基盤を拡大する際には、効果的な獲得戦略を設定することが重要です。以下に、顧客獲得のための9つの検証済み戦略を提供します：
1. コンテンツマーケティング: ターゲットオーディエンスの問題点を解決する価値あるエンゲージングなコンテンツを作成します。これにより、ブランドが業界内での権威として確立し、潜在的な顧客を引き寄せます。
2. ソーシャルメディア広告: ソーシャルメディアプラットフォームの力を活用して、より広範なオーディエンスを獲得します。理想的な顧客に響くターゲット広告を作成し、彼らをウェブサイトに誘導します。
3. 紹介プログラム: 既存の顧客に製品やサービスを彼らのネットワークに紹介するよう促します。成功した紹介に対してインセンティブや報酬を提供することで、顧客獲得を大幅に促進することが可能です。
4. メールマーケティング: メールリストを作成し、購読者にパーソナライズされた関連性のあるコンテンツを提供します。これにより、信頼を築き、購入の準備ができたときにブランドを思い出してもらうことができます。
5. 検索エンジン最適化 (SEO): ウェブサイトとコンテンツを最適化して、検索エンジンの結果でより高い位置を獲得します。関連キーワードをターゲットにすることで、オーガニックトラフィックを引き寄せ、新規顧客の獲得の可能性を高めます。
6. インフルエンサーパートナーシップ: 多くのフォロワーと信頼性を持つインフルエンサーや業界の専門家と協力します。彼らの推奨により、ブランドが広範なオーディエンスに紹介され、新たなリードが生成されます。
7. ウェビナーやイベント: ウェビナーや業界イベントを主催したり参加したりして、専門知識を披露し、潜在的な顧客を引き寄せます。これらのプラットフォームを利用することで、ターゲットオーディエンスと直接関わり、意義深いつながりを築くことができます。
8. パーソナライゼーション: マーケティングメッセージやオファーを、顧客の嗜好や行動に基づいて個々の顧客にカスタマイズします。パーソナライズされた経験は、顧客に価値を感じさせ、コンバージョンの可能性を高めます。
9. 顧客保持: 既存の顧客を満足させ、幸せに保つことに重点を置きます。優れた顧客サービスと継続的なサポートを提供することで、良好なレビューと紹介を引き出し、新たな顧客獲得を促進します。
適切なオーディエンスをターゲットにし、様々なチャネルと戦術を活用し、これらの戦略を効果的に実施することで、顧客獲得活動を強化し、ビジネスの持続可能な成長を推進することができます。
どうすれば顧客獲得コストを削減できますか？
顧客を獲得するには時間、お金、リソースを投資する必要がありますが、それが銀行を破綻させるわけではありません。以下のツールとテクニックを使用することで、CACを減らすことができます。
マーケティングチャネルの最適化
最もコスト効率の良いチャネル、例えば効果的なSEO戦略を通じたオーガニック検索や、現在の顧客があなたの製品やサービスを自分のネットワークと共有すると報酬が得られるリファラルプログラムなどに焦点を当てます。
自動化とAIの活用
技術ツールを使用してリード生成と育成のプロセスを効率化します。チャットボットをあなたのウェブサイトに追加することで、人々の質問に答え、パイプラインを進めるのに役立ちます。また、AIペイウォール機能を活用することで、各ユーザーに対して最適なオファーを適切なタイミングで積極的に提示することができます。
適切な対象者をターゲットにする
ターゲティングの精度を上げることでマーケティング費用を削減し、あなたの製品に最も興味を持つ人々の人口統計学と行動に焦点を当てます。 オーディエンスセグメンテーションを使用することで、マーケティングを特定のグループの具体的な好みに合わせることができ、エンゲージメント、リテンション、コンバージョン率を改善します。
紹介プログラムと口コミマーケティング
既存の顧客に他の人々を紹介することを促し、有料広告への依存を減らします。現在の顧客は、その行為が報酬を得ることにより、他の人々を紹介する可能性が高くなります。
コンバージョン率の改善
コンバージョン率を改善するために、ランディングページデザインの改善、ソーシャルやメールにクリアなCTAを含める、その他のプロセスの更新や旅行の改善を行い、より低いコストでより多くのリードを顧客に変える。
Zuoraで新規顧客を獲得
新規顧客を獲得することで、あなたのビジネスは成長し、成功を収めることができます。現在の顧客に対して優れたサービスを提供することで、低コストで紹介を通じたフォロワーを集めることができます。
獲得メトリクスを追跡し、CACを理解し、健全な顧客獲得比率を維持するために戦略を常に最適化することで、あなたのビジネスはこれまで以上に利益を上げることができます。定期的に戦略をテストし、必要に応じて調整することで、常に先手を打つことができます。
顧客獲得の基本を理解した今、次のステップは、ビジネスに実装する効果的な戦略を学ぶことです。あなたが始めるのを助けるために、私たちの無料ガイドをダウンロードしてください：B2C Ultimate Guide to Customer Acquisition and Retention。この包括的なリソースは、新規顧客を獲得し、持続的な成長のために新規顧客を保持するための実証済みの戦術を説明します。