CPQ（構成、価格、見積もり）：それは何であり、なぜ重要なのか？

良好なCPQツールは、営業プロセスの改善に大いに貢献できます。営業担当者は、自分の時間の35％のみを見込み客との対話に費やし、残りは管理業務に費やします。適切なソフトウェアを使用することで、営業担当者はより多くの時間をクライアントとの接触に費やすことができます。

以下に、CPQツールを使用することで営業プロセスがどのように強化されるか、具体的な方法を示します：

より迅速に販売する

調査によると、バイヤーの旅の50〜90％が終了していることが示されています。顧客が営業担当者と話す前に。CPQシステムは営業サイクルを速めることで、時間の無駄を減らし、収益を増加させます。これにより、営業チームは取引をより迅速に完結することに集中できます。CPQがこれをどのように達成するかは以下の通りです：

1. クライアントとの対話を最大化して無駄な時間を削減する：CPQソリューションは、商品やサービスの設定と価格設定のプロセスを簡素化し、間違いのない方法で時間をかけずに管理業務を効率化します。
2. 営業の勢いを維持する：CPQは、見込み客が見積もりや情報を要求したときに迅速に対応することを可能にし、勢いを維持します。関連資料を迅速に提供することで、見込み客の関与を維持します。これは、市場状況や顧客のニーズが急速に変化するため、非常に重要です。

営業サイクルの遅延は、敏捷性のある競合他社が見込み客の注意を引く機会を生み出します。CPQソリューションは営業サイクルを単純化し、遅延を減らし、連続した流れを確保します。これにより、見込み客の失敗のリスクが減少し、利益が増加します。

承認-取引プロセスを効率化する

B2Bの営業サイクルは notoriously 長く、いくつかの意思決定者が関与します。CPQを営業プロセスに統合することで、取引の承認プロセスを改善し、短縮することができ、運用効率が向上します。

以下のCPQ機能は、承認を迅速化し、協力を強化し、効率的な運用を確保します:

• 自動承認通知：多くのCPQツールは、取引が承認段階に達したときに、ステークホルダーや意思決定者に通知します。これにより、手動通信による遅延が排除されます。

• 包括的な取引詳細：CPQは、価格や特定の条項と条件などの包括的な取引の詳細を一つの画面や簡潔なEメールで提示し、情報に基づいた意思決定を容易にします。

• 取引承認の透明性：CPQツールは、承認の進行状況を追跡することで透明性を支援し、効果的なコミュニケーションを可能にし、遅延を防ぎます。

• コンプライアンスと監査対応：CPQソフトウェアは、営業チームに詳細な監査トレースを提供し、これは厳密な監視と規制監督にとって非常に価値があります。また、営業チームが意思決定プロセスを評価することを可能にし、誰が、いつ、なぜ決定を下したかを示します。

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正確なブランドの提案と見積もりで営業を強化する

企業のブランディングとパーソナライゼーションを伴う正確な提案や見積もりを作成することで、ビジネスの販売を改善することができます。消費者がより高価な製品を購入することを奨励するトップ3の要素の一つは、それがブランドの評判と信頼性（17％）を伝えることです。消費者の約半分（44％）も、良好な評判と信頼性を持つブランドに対してより忠実です。

多くの営業担当者にとって、見積もりや提案はすべて正確さに関わるものであり、彼らはその文書がクライアントに対してどれだけ美的に魅力的であるかについてはあまり気にしません。

これにより、見た目は小さく見えますが、お客様向けの文書において評判を損なうエラーが生じる可能性があります。たとえば、古くなったまたは低解像度のロゴや画像、誤字、ブランドガイドラインへの一貫性のない順守、そして素人っぽいレイアウトなどです。

しかし、適切なCPQソリューションを使用することで、ブランドのコンプライアンスに合わせてカスタマイズされた包括的な文書ツールにアクセスできます。このツールにより、営業担当者は、顧客に対して正確な見積もりや提案を提供し、視覚的に魅力的な文書を提供することができ、あなたのブランドを正確に表現することができます。

ガイド付き販売を可能にする

CPQシステムは、顧客のニーズを簡単な、ユーザーフレンドリーな質問を通じて自動的に簡素化します。顧客がその回答を入力すると、CPQは販売者に適切な選択肢を知的に提示します。

この方法は、顧客のニーズと製品選択との間の明確な論理的な関連性に従います。

それが有用な理由は以下の通りです：

• 販売は、製品知識ではなく、顧客中心の質問に依存して純粋に開始されます – これにより、より多くのコンバージョンが生まれます。
• また、新規営業担当者のオンボーディングを容易にし、新規営業担当者のトレーニングコストを最小限に抑えます。なぜなら、営業担当者は製品名やコードの長いリストを記憶する必要がないからです。
• 間違った製品選択の余地をほぼゼロにします。

エラーのない注文を確認する

CPQの最大の売りは、エラーのない注文を確保することです。CPQは手動での注文の必要性を排除します。例えば、CRMシステムと統合し、営業チームが顧客情報に直接アクセスできるようにします。また、正確な製品を設定することで、可能な製品の組み合わせが顧客に提示され、注文のエラーのリスクが排除されます。

サブスクリプション管理を簡素化する

CPQのサブスクリプションベースの収益により、企業は手動プロセスの面倒な作業を経ずに顧客のサブスクリプションを管理することができます。

CPQシステムは、顧客の更新日の追跡、サブスクリプションのティアに基づいた価格の調整、アップグレードとダウングレードの処理を容易にします。

また、更新、アップセル、クロスセルをサポートし、収益と利益を増加させます。これにより、企業は追加のサービスを提供する機会を見つけるか、サブスクリプションプランをアップグレードすることが容易になります。

CPQソフトウェアは、価格調整を正確に計算します。その後、MACD（移動、追加、変更、削除）レコードを削除または変更するための指示を支援システムに送信し、正確な価格変更と更新を確保します。

これらの機能により、企業はエラーを最小限に抑え、効率的なサブスクリプション管理プロセスを提供することができます。