Der ultimative Leitfaden zur nutzungsbasierten Preisgestaltung
Die nutzungsbasierte Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der Kunden entsprechend der tatsächlichen Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung abgerechnet und fakturiert werden. Dies kann alles umfassen – von der Anzahl der API-Aufrufe über genutzte Gigabyte an Daten, Kilowattstunden Energie bis hin zu Ausgaben eines Chatbots.
Dieser flexible Preisansatz bietet Kunden Mehrwert und Transparenz und fördert Vertrauen sowie Loyalität. Nutzungsmodelle finden branchenübergreifend Anwendung, beispielsweise im Cloud Computing, bei Versorgungsunternehmen und in der Telekommunikation. Sie ermöglichen es Unternehmen, ihre Services entsprechend der Kundenbedürfnisse und Nutzungsprofile zu skalieren. Nutzungsbasierte Preisgestaltung und hybride Modelle etablieren sich zudem rasant als bevorzugtes Modell für KI- und GenAI-Angebote – sowohl für Anbieter als auch für deren Kunden.
Die Einführung eines nutzungsbasierten Modells kann wie eine unüberwindbare Herausforderung erscheinen, doch dieser Leitfaden vermittelt Ihnen das Wissen und die Strategien, die Sie benötigen, um den erfolgreichen Wandel in Ihrem Unternehmen zu vollziehen.
What is usage-based pricing?
Usage-based pricing is a strategy where customers are charged and billed based on how much of a service or product they use. This could be anything from the number of API calls, gigabytes of data used, kilowatt hours of energy, or outputs from a chatbot.
This flexible pricing approach provides value and transparency to customers and helps build trust and loyalty. Usage models are used across multiple industries, including cloud computing, utilities, and telecommunications, where they allow businesses to scale their services according to customer needs and usage patterns.
Usage-based pricing and hybrid models are also quickly becoming the model of choice for AI and GenAI offers, both for vendors and their customers. Launching a usage-based model can seem like an insurmountable challenge, but this guide will provide the knowledge and strategies you need to successfully make the shift across your business.
Usage is fast emerging as the pricing model of choice for companies across industries, especially those developing and launching new GenAI offers. This is because the model provides good alignment with and demonstration of value to the customer.
Subscribed Institute research has shown that many of the fastest-growing SaaS companies leverage a usage-based model. In fact, the number of companies employing some form of usage-based pricing increased 9% to 26% between 2020 and 2022.
Warum sind Nutzungsmodelle so beliebt?
Nutzungsbasierte Preisgestaltung kann ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein und ermöglicht häufig geringere Vertriebskosten sowie niedrigere Eintrittsbarrieren. Wird sie im Rahmen eines hybriden Modells eingesetzt, trägt sie nachweislich zu einem höheren jährlichen wiederkehrenden Umsatzwachstum (ARR) über alle Unternehmensgrößen hinweg bei.
Kunden fordern zunehmend einen klaren Return on Investment (ROI) und ein geringeres Anfangsrisiko – sie möchten genau verstehen, was sie nutzen und welchen Wert sie aus Ihrem Produkt ziehen. 80 % der Kunden berichten, dass die nutzungsbasierte Preisgestaltung eine bessere Ausrichtung auf den erhaltenen Wert bietet.
Kunden schätzen Flexibilität, insbesondere bei der ersten Nutzung eines Produkts. Daher ist einfaches Pay-as-you-go-Pricing eine gute Option für die Einführung neuer Kunden. Doch mit zunehmender Nutzung und wachsendem Vertrauen in Ihre Lösung wünschen sie sich mehr Planbarkeit. Daher erwarten Kunden, dass sich die Art, wie sie für den Verbrauch Ihres Produkts bezahlen, mit der Entwicklung der Geschäftsbeziehung verändert. Folglich müssen auch Ihre Monetarisierungsfähigkeiten entsprechend anpassungsfähig sein, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen.
Woran erkennen Sie, ob ein Nutzungsmodell die richtige Wahl ist?
Beim Einsatz eines Nutzungsmodells müssen drei Schlüsselfaktoren berücksichtigt werden, um ein wiederkehrendes Wachstum zu erzielen: das Unternehmen und das Produkt, die Anwendungsfälle sowie das Preismodell.
Wie implementieren Sie ein Nutzungsmodell?
Sie kennen nun die Vorteile der Nutzung und wissen, wie Sie das richtige Modell oder eine Modellkombination für Ihr Unternehmen auswählen. Doch wie implementieren Sie ein Nutzungsmodell schnell und auf welche Funktionen sollten Sie achten?
Hier sind die 4 wichtigsten Fähigkeiten, die Sie für den Erfolg Ihres Nutzungsmodells benötigen:
1. Preisgestaltung ohne Entwickleraufwand
- No-Code-Pricing-Tools: Ändern Sie Preismodelle oder passen Sie Preisstrukturen an, ohne umfangreiche Entwicklerressourcen zu benötigen.
- Automatisierte Preisaktualisierungen: Stellen Sie sicher, dass Preisänderungen in allen Systemen umgesetzt werden, einschließlich In-App-Käufe, E-Commerce-Plattformen und CPQ-Systemen.
- Datenbasierte Wertmetriken: Verfolgen und definieren Sie schnell messbare Einheiten, die Sie über alle Ihre Produkte hinweg monetarisieren können.
2. Experimentieren Sie mit vielfältigen Preisstrategien
- Kombinieren Sie verschiedene Modelle: Integrieren Sie Volumen-, Staffel-, Multi-Attribut- oder Pay-as-you-go-Optionen, um unterschiedliche Kundenbedürfnisse zu bedienen.
- Prepaid-Guthaben und Aufladungen: Ermöglichen Sie Kunden, ihr Budget besser zu steuern, indem sie Guthaben im Voraus erwerben und nach Bedarf einsetzen.
- Rabatte und Testphasen: Führen Sie Aktionspreise oder Testphasen ein, um neue Nutzer zu gewinnen und die Nutzung zu fördern.
3. Erfassung, Messung und Nachverfolgung von Nutzungsdaten
- Automatisierte Mediation: Verwalten Sie die Aggregation und Verarbeitung von Nutzungsdaten effizient, damit Daten aus verschiedenen Quellen normalisiert und korrekt für die Abrechnung aufbereitet werden.
- Skalierbarkeit und Integration: Integrieren Sie Nutzungsdaten nahtlos in Abrechnungssysteme und unterstützen Sie Skalierbarkeit, indem große Datenvolumina ohne Leistungseinbußen verarbeitet werden.
- Dynamische Datenintegration: Streamen Sie Nutzungsdaten aus unterschiedlichen Quellen und reichern Sie diese automatisch an, aggregieren und deduplizieren sie.
4. Analyse und Optimierung für Wachstum
- Echtzeit-Analysen: Überwachen und analysieren Sie Nutzungsverhalten kontinuierlich, um Kundenverhalten zu verstehen und Ihr Angebot entsprechend anzupassen.
- Kosten- und Umsatzüberwachung: Vergleichen Sie Kosten und Einnahmen für jeden Preisplan, um die profitabelsten Strategien zu identifizieren.
- Experimentieren: Testen Sie verschiedene Preispläne mit denselben Nutzungsdaten, um herauszufinden, welche Variante den Umsatz und die Kundenzufriedenheit maximiert.
- Abteilungsübergreifende Implementierung: Führen Sie neue Preisstrukturen unter Einbeziehung und Planung aller relevanten Unternehmensbereiche, wie Vertrieb und Finanzbuchhaltung, erfolgreich im gesamten Unternehmen ein.
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Hybrid & commitment models (the gold standard)
Recently, hybrid consumption models that combine predictable subscription approaches with more variable usage models have gained prominence as drivers of recurring revenue. Although the SaaS sector is still fine-tuning these pricing and packaging strategies, the results are promising compared to non-usage models.
While pure usage revenue can be less predictable and more volatile, hybrid consumption models can be a good fit for SaaS offerings, particularly cloud services and generative AI. These hybrid, agile models can help provide predictability, while also improving value to the customer by tying pricing and payments more directly to usage and actual demand.
Some of the most successful businesses have no more than 25% of their total revenue coming from usage models. They anchor pricing on a value metric first and then grow that pricing by combining pay-as-you-go models (low risk) with pre-paid models (high predictability), thereby driving recurring growth.
- Hybrid consumption: This approach employs a mix of both subscription and usage-based charge models for a single offering.
- Minimum commitment: This allows you to charge your customer at their commitment level on each invoice, even if they don’t fully consume the committed usage amount. With this model, businesses have a level of predictability in revenue expectations according to the customer’s commitment level.
- Pre-paid with drawdown: Customers pay upfront for a set of units (or hold a cash balance) that is drawn down over a period of time. This offers flexibility for customers in terms of choosing a prepaid amount and revenue predictability for the business.
- Multi-attribute: This model charges customers through a variety of different metrics. For example, Zipcar charges customers through a combination of time of day, type of car, day of the week, and other attributes.
Was ist Nutzungsmediation?
Nutzungsmediation hilft dabei, das in jedem einzelnen Nutzungsevent enthaltene Informationspotenzial voll auszuschöpfen, indem sämtliche Kundennutzungsdaten konsolidiert, gemessen und nachverfolgt werden. Präzise und zeitnahe Daten darüber, wie Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich nutzt, sind entscheidend, um Ihre Preis- und Abrechnungsstrategie für nutzungsbasierte Modelle zu optimieren.
Viele Unternehmen, die mit nutzungsbasierten Modellen starten, steigen direkt in das Rating ein – also in die Auswahl und Implementierung eines Preisplans. Doch bevor Sie Preisgestaltung und Paketierung optimieren können, müssen Sie zunächst ein umfassendes Verständnis für Ihre Kunden und deren Nutzungsverhalten gewinnen. Dies erreichen Sie, indem Sie Kundennutzungsdaten durch Mediation erfassen und messen.
Während individuelle oder ergänzende Lösungen auf Ihr Abrechnungssystem aufgesetzt werden können, um Nutzungsdaten zu erfassen und auszuwerten, ist für die meisten Unternehmen eine Mediation Engine die effizienteste und wirtschaftlichste Lösung – eine speziell entwickelte Lösung, die alle Anforderungen an Nutzungsdaten abdeckt und sich nahtlos in bestehende Abrechnungs- und Umsatzrealisierungssysteme integrieren lässt.
What are the challenges of usage-based pricing?
Implementing a usage-based pricing strategy can also present challenges. Companies need to balance value while also having enough cash to cover costs. Pricing too high could put some customers off, while pricing too low will result in a loss. Implementing usage-based pricing requires planning and consideration of the potential risks and challenges.
- Surprise overages or shut-offs: Surprises lead to terrible customer experiences. For this reason, customers tend to dislike simple pay-as-you-go billing; it may not provide the predictability they require. The nature of usage pricing means that customers might not realize how much they’re using. The answer is transparency and mediation. Customers need to stay apprised of their consumption patterns. And if you do it right, it’s not only a better experience, but can be a key growth lever as well.
- Customers may overcommit: Usage-based pricing models may introduce a situation where customers end up overcommitting or pre-paying for too much. Businesses will then have to decide how to handle the extra credits, money, or units customers already paid you for.
- Billing becomes substantially more complicated: Usage charges are typically billed in arrears, after the billing cycle. This may be different from the way your billing team operates today, if your customers are typically billed in advance. This new process means that billing teams will have to ensure charges are calculated accurately, invoices are sent out on time, and billing operations are maintained for customers who may not be on a usage model. This often means that billing teams have to work out of multiple systems to collect the data needed for accurate billing.
- The role of Billing Operations will have to expand: In a traditional subscription model, a customer can’t dispute that they bought 5 seats after they sign the contract and pay the invoice. In a model tied to usage, there’s a myriad of opportunities for billing confusion and inaccuracies to spiral out of control, destroy customer experiences and bog down your support team. Billing Ops will need to expand from deal support and invoice accuracy to forecasting, notification, and dispute defensibility.
- Revenue recognition and reporting can hinder success: Under ASC606 and IFRS15, there are specific revenue recognition rules that accounting teams have to adhere to. Without a system in place to handle complex usage revenue recognition, this will lead to manual efforts and hundreds of thousands of lines of spreadsheets to reconcile.
Was ist eine Mediation Engine?
Ähnlich wie der Stromzähler in Ihrem Haus Ihren Energieverbrauch misst und in abrechnungsfähige Kilowattstunden (kWh) umwandelt, misst und erfasst eine Mediation Engine jede Ihrer vordefinierten Nutzungswertmetriken. Für Ihr Unternehmen können diese Wertmetriken beispielsweise GB an Speicherplatz oder Gesprächsminuten anstelle von kWh sein, doch das Prinzip bleibt das gleiche.
Doch Nutzungsdaten und der Mediation-Prozess können und sollten für weitaus mehr eingesetzt werden. Um erfolgreich wiederkehrendes Wachstum mit einer nutzungsbasierten Strategie zu erzielen, müssen Sie in der Lage sein, umsetzbare Erkenntnisse abzuleiten – etwa Cross- und Upselling-Chancen oder Einsparpotenziale. Je besser Sie verstehen, wie, wann, warum und wo Ihre Kunden Ihr Produkt nutzen, desto gezielter können Sie Ihr Angebot, Ihre Preisgestaltung und Ihr Produkt selbst optimieren.
Viele Unternehmen, die Nutzungsmodelle einführen, wissen entweder nicht, welche Art von Mediation-Lösung sie benötigen, oder erkennen noch nicht, dass sie eine solche brauchen. F&E- und IT-Teams sind daher oft damit beschäftigt, individuelle Eigenentwicklungen zu bauen und zu pflegen.
Alternativ greifen Unternehmen zu Zusatzprodukten oder ETL-Tools (Extract, Transform, Load). Letztlich stellen jedoch die meisten Unternehmen fest, dass diese Lösungen erhebliche Entwicklerressourcen binden und die Kosten in die Höhe treiben können.
Eine Mediation Engine hingegen stellt alle Werkzeuge bereit, die Ihr Unternehmen benötigt, um Nutzungsdaten zu erfassen, zu transformieren, zu messen und nachzuverfolgen. Sie sollte Produktmanagern die notwendige Echtzeit-Transparenz bieten, um flexibel und nahtlos zwischen rein nutzungsbasierten und hybriden Modellen – und allem dazwischen – zu wechseln.
Als Bestandteil Ihrer umfassenden nutzungsbasierten Preisstrategie sollte eine Mediation Engine Ihren Kunden die Flexibilität ermöglichen, zu konsumieren, was sie wollen, wann sie wollen, und ihnen gleichzeitig Transparenz über ihre Nutzung und Abrechnung bieten.
Tip
Make the most of your data
Work with your analytics team to consolidate and evaluate usage data to uncover trends and help inform the selection of usage value metrics. Consider adding a mediation engine—a purpose-built solution that can handle all your usage data needs and integrate with your current billing and rev rec systems.
To increase the accuracy of usage forecasts, CFOs should encourage cross-functional collaboration within the organization and alignment on the business’s approach to new use cases.
Work with your analytics team to consolidate and evaluate usage data to uncover trends and help inform the selection of usage value metrics. Consider adding a mediation engine, a purpose-built solution that can handle all your usage data needs, and integrate with your current billing and rev rec systems.
To increase the accuracy of usage forecasts, CFOs should encourage cross-functional collaboration within the organization and alignment on the business’s approach to new use cases.
Forecast usage revenue using existing business use cases
Usage forecasting enables revenue teams to anticipate how much revenue will be gained through usage-based pricing models. This means forecasting variables such as usage, customer lifetime value (CLV), and potential overage charges. This gets increasingly complex when you introduce different bundles and offers.
Part of the appeal of usage models is that they allow customers to vary their use of a product or service, and therefore their charges, but this can make revenue predictability and forecasting tenuous. Often, the unique challenges and potential pitfalls presented by usage forecasting are not realized until accounting is tasked with recognizing usage revenue.
For example, FP&A or sales operations teams may develop their own usage forecasting without incorporating the more complicated, GAAP-compliant revenue accounting policies required for usage data and contracts. This can result in vastly different forecasts from one end of the OTC process to the other and may require a cumbersome reconciliation.
To avoid this, revenue accounting teams should advocate for cross-functional networking within the organization and alignment on the business’s approach to new use cases. Look for technology that can capture and analyze multiple dimensions of upstream data to quickly identify and resolve issues. In addition, real-time reconciliation and a close process dashboard can increase visibility and the accuracy of your revenue forecasts.
Ensuring accurate revenue recognition (asc 606)
The conversation about revenue recognition should begin as soon as the business elects to incorporate usage-based pricing. With a usage model, you might charge a flat fee, offer a volume or tier discount, or use multiple units of measurement depending on the country, time of day, or any of dozens of other variables. These varying permutations could create multiple different prices for the same service.
The charge model you implement determines your financial relationship to your customers, and it obligates you to accurately report on that financial relationship in a compliant way.
In particular, ASC 606 can make usage pricing tricky. Usage models require granular, real-time visibility, not just to total up usage at the end of a billing period, but also to monitor customer usage at any given time. Even with the addition of a usage model, you will need to layer in a recurring component. That could be a true prepaid model, a credit system, or a system tied directly to the usage metric itself, for example, gigabytes of storage.
It’s also important to consider what you’ll do if a customer doesn’t use everything they prepaid for and how that discrepancy could impact subscriber experience.
Why manual processes fail:
- Liability: If customers are prepaying on a contract, for example, that creates liability for you as a company and obligates you to deliver against the contract. The customer determines when they want to draw on what they’ve paid for, and that determines when you deliver against it and have to report to the street.
- Drawdown complexity: As different customers draw down their balances at different rates, you face another layer of complexity in tracking and reporting earned and deferred revenue. This is different from a prepaid model based on availability. For example, SaaS subscription companies often charge customers for one seat for one year, even if they collect payment every month. How or when the customer chooses to use that seat doesn’t impact the SaaS company’s revenue because their obligation was simply to make the service available. With usage, however, tracking usage is important not just for providing the service, but also for tracking revenue.
- Audit risk: Manual usage revenue recognition processes, along with increased scrutiny from auditors, will make audits more time-consuming and expensive, as auditors will be forced to sift through thousands of lines of usage data. For companies launching an initial public offering (IPO), issues uncovered during the audit process could cause delays.
Automate revenue recognition to streamline processes
Successfully managing usage data can require multiple tools to track data, meter usage, and analyze historical revenue trends.
Even some level of automation in the form of an ERP may not be enough, since legacy systems were not built for usage. ERP solutions are still built on the basis of handling one-time product fees, and are often unable to fully support usage pricing models without significant customization efforts. Unfortunately, even with customizations, 60% of revenue accounting team members report that their ERP revenue modules do not fully support their business requirements.
Usage models also require granular, real-time visibility, not just to total up usage at the end of a billing period, but also to monitor customer usage at any given time. The time and money spent on retrofitting ERP systems for new models can stall initiatives.
Revenue accounting teams are already feeling the strain of this lack of automation: 68% report not having the right technology to address growing demands from the business. Adding a new usage model without the necessary technology is certain to exacerbate these issues.
By centralizing revenue data through automated integrations, you can eliminate sprawling networks of spreadsheets that need to be updated and linked manually. Eliminating a large chunk of time-consuming, low-value manual tasks translates directly into operational efficiencies and significant savings in both time to close the books and money. Many teams experience a reduced time to close, a reduction in employee overtime, and the ability to focus on more strategic tasks.
More and more companies, especially those adopting usage, have shifted away from managing revenue recognition within an ERP. Instead, they turn to specialized revenue subledger solutions that can operate as a revenue subledger and feed data directly to the ERP general ledger.
The advantage of these point solutions is their native capability to provide features that are critical to the usage revenue accounting process, such as SSP analysis, contract modification, and revenue analytics—without expensive or complex customizations.
Erfassung und Speicherung von Nutzungsdaten
Um mit der Mediation zu beginnen, müssen Sie Nutzungsdaten aus allen relevanten Quellen erfassen. Dies können Daten aus Nutzerinteraktionen, Systemprotokollen, Sensoren oder anderen Quellen sein.
Wenn Sie keine Mediation-Lösung im Einsatz haben, muss Ihr IT-Team vermutlich alle anfallenden Nutzungsdaten aus Ihrem Produkt managen, weiterleiten und bereinigen. Nach der Aggregation von Tausenden von Events in einem Data Warehouse müssen sie die Daten analysieren und transformieren, um sie zugänglich zu machen.
How do I ingest and store usage data?
To begin mediation, you’ll need to collect usage data from all relevant sources. This could be data from user interactions, system logs, sensors, or other sources.
If you don’t have a mediation solution, your IT team will likely have to manage, route, and clean up all of the usage data coming from your product. After aggregating thousands of events into a data warehouse, they’ll then have to analyze and transform the data to make it accessible.
A mediation engine can automatically stream near real-time usage data from multiple sources using APIs or batch uploads. Look for a solution that allows you to stream at high volumes (up to ~200K) of usage events, so you’re able to accommodate peak periods. And, by using a purpose-built mediation engine for aggregation and storage, your usage data becomes more manageable, accessible, and secure. Plus, removing the need for a separate data warehouse can help cut unnecessary storage costs.
How do I meter usage-based data?
After ingesting and storing your usage data, you must measure it in a process called metering. To do this, you’ll need to determine the metrics that are relevant to your product or service by analyzing customer data. These are the parameters or attributes that you’ll measure and use to charge your customers.
When it comes to usage-based pricing models, you’ll want to identify and measure key usage value metrics. These key metrics should not only be usage attributes that your company can track, but should also satisfy value alignment, leave room for growth, and offer predictability both for the customer and your business.
Research shows that companies utilizing hybrid consumption models, with metrics anchored on both usage and recurring revenue, outperform all other businesses when it comes to year-over-year (YoY) annual recurring revenue (ARR) growth.
Companies that already have an ETL tool might leverage it for usage metering, but ETL tools only do batch loads, so developer involvement is still required to customize and maintain. And as new offerings are added, metering requirements can slow down the time-to-market.
Revenue recognition will be impacted too, when proper metering and measurement of usage data isn’t occurring, or data isn’t in a form that’s readily available to accounting, rev rec will be slowed down, and the business will suffer.
How can a mediation engine help meter and identify key metrics?
A mediation engine can assist in collecting, aggregating, analyzing, and monitoring data related to customer usage. This data-driven approach can help you make informed decisions about which metrics are most relevant for your pricing model, ensuring that you align your pricing with customer behavior and value.
The more attributes you have to base your pricing on, the more you can create the perfect offering for your customers. Look for a solution with drag and drop capabilities, making it easy to quickly put together the right combination of metrics.
Step 2: Rating and pricing strategy
Usage models shine when it comes to product-led growth. Pure pay-as-you-go pricing reduces risk for customers and gives them confidence to try your product, which in turn may help increase your customer acquisition rates at a lower cost.
Ideally, at some point, your customers’ use of your product grows to the point where the cost becomes material to their business. At this point in your customer’s consumption lifecycle, two key concepts become critical: notifications driven by real-time metering and rating, and being able to offer more predictable contract terms and pricing models.
Step 3: Billing and invoicing
For usage pricing to work long-term, you need a system that provides real-time usage rating and threshold notifications. There is almost no worse customer experience than being surprised with a surprisingly large invoice they weren’t expecting. It will always be imperative that you give your customers as much transparency about their costs as possible, in as close to real-time as possible.
The best businesses attack this problem from multiple angles by offering self-service portals, triggering threshold notifications, and arming their field teams supporting customers with data tools to stay ahead of any surprises.
While customized or add-on solutions can be layered on top of your billing system to ingest, meter, and rate data, the most efficient and cost-effective solution for the majority of businesses is a mediation engine, a purpose-built solution that can handle all your usage data needs and integrate with your current billing and revenue recognition systems.
Adding predictability:
If there’s one thing CIOs hate, it’s surprising their CFOs. Pay-as-you-go models work great for enticing customers to try new products, but if you’re not ready to offer contract terms and pricing models that give them more predictability, you’re likely to lose these customers to a competitor who will.
So, while pure usage-based pricing is good for acquisition, adding recurring and pre-paid models to create a hybrid offering tend to be better for retention and allow you to lock customers into a more predictable agreement that serves all parties better.
Step 4: Analyze and optimize
Successful usage models are iterative. You should apply different pricing plans to the same usage data to discover which maximizes revenue and customer satisfaction. Compare costs against revenue for each pricing plan to identify the most profitable strategies.
Messung von Nutzungsdaten
Nachdem Sie Ihre Nutzungsdaten aggregiert und transformiert haben, müssen Sie diese in einem Prozess namens „Metering“ messen. Dazu müssen Sie anhand der Kundendaten die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung relevanten Metriken bestimmen. Dies sind die Parameter oder Attribute, die Sie messen und zur Abrechnung Ihrer Kunden verwenden. Bei nutzungsbasierten Preismodellen sollten Sie Schlüsselmetriken für den Nutzungswert identifizieren und messen.
Diese Schlüsselmetriken sollten nicht nur Nutzungsattribute sein, die Ihr Unternehmen erfassen kann, sondern auch den Wertbeitrag widerspiegeln, Wachstumsmöglichkeiten bieten sowie Vorhersehbarkeit sowohl für den Kunden als auch für Ihr Unternehmen gewährleisten. Studien zeigen, dass Unternehmen, die hybride Verbrauchsmodelle mit Metriken auf Basis von Nutzung und wiederkehrenden Umsätzen einsetzen, alle anderen Unternehmen beim jährlichen wiederkehrenden Umsatzwachstum (ARR) übertreffen.
Unternehmen, die bereits ein ETL-Tool im Einsatz haben, können dieses für das Usage Metering nutzen, allerdings verarbeiten ETL-Tools ausschließlich Batch-Loads, sodass weiterhin Entwickler für Individualisierung und Wartung benötigt werden. Mit zunehmenden neuen Angeboten können die Anforderungen an das Metering außerdem die Markteinführungszeit verzögern.
Auch die Umsatzrealisierung wird beeinflusst: Wenn Nutzungsdaten nicht korrekt gemessen oder nicht in einer für das Rechnungswesen zugänglichen Form vorliegen, verzögert sich die Umsatzrealisierung und das Geschäft leidet darunter.
Eine klare Preisstrategie ist unerlässlich
Nutzungsbasierte Preisgestaltung bildet das Herzstück jedes reinen Consumption-Geschäftsmodells. Anbieter müssen in der Lage sein, den Produktverbrauch eines Kunden zu messen, um eine effektive Abrechnung zu gewährleisten. Dieses Konzept wird auch als „Wertmetrik“, „Einheit der Messung“ oder „Preisgrundlage“ bezeichnet.
Ihre Wertmetrik ist ein Nutzungsattribut, das Ihr Unternehmen erfassen kann, das den Wertbeitrag widerspiegelt, Wachstumspotenzial bietet und sowohl für den Kunden als auch für Ihr Unternehmen Planbarkeit gewährleistet. Gängige Metriken sind wertbasiert, messbar und beeinflussbar – etwa die Anzahl der Nutzer, das verbrauchte Datenvolumen oder die Anzahl der Events.
Nach Auswahl der Wertmetrik folgt die Festlegung eines Preises pro Verbrauchseinheit. Diese „Rating-Logik“ kann so einfach wie ein Festpreis pro Nutzungsvorgang (z. B. ein API-Aufruf) oder so komplex wie mehrdimensionale Algorithmen (z. B. eine Kombination aus Rechenleistung und Speicher) sein.
Ein weiterer wichtiger Aspekt der Preisgestaltung ist der Faktor Zeit – also wann ein Kunde bereit ist, für seinen Produktverbrauch zu zahlen. Einige der erfolgreichsten Unternehmen erzielen nicht mehr als 25 % ihres Gesamtumsatzes über Nutzungsmodelle. Sie verankern die Preisgestaltung zunächst an einer Wertmetrik und entwickeln sie weiter, indem sie Pay-as-you-go-Modelle (geringes Risiko) mit Prepaid-Modellen (hohe Planbarkeit) kombinieren und so wiederkehrendes Wachstum fördern.
Was sind gängige Modelle der nutzungsbasierten Preisgestaltung?
Es gibt kein universelles Modell für nutzungsbasierte Preisgestaltung. Wie unsere Daten zeigen, müssen Sie das richtige Maß an nutzungsbasierter Preisgestaltung innerhalb eines übergeordneten Nutzungsmodells finden, um maximales Wachstum zu erzielen. Für das stärkste wiederkehrende Umsatzwachstum sollten Sie eine Kombination mehrerer Modelle in Betracht ziehen, um ein hybrides Consumption-Modell zu erreichen.
Werfen wir einen Blick auf die gängigsten Preismodelle.
Pro Einheit oder Pay-as-you-go
Dieses reine Nutzungsmodell ermöglicht es Kunden, nur das zu bezahlen, was sie tatsächlich nutzen. Es ist eine solide Option für Kunden mit unvorhersehbarem Bedarf und erlaubt Nutzungsspitzen sowie die damit verbundenen Kosten. Dieses Modell bietet Kunden maximale Flexibilität. Ein Pay-per-ride-Service wie Chariot oder ein Pay-per-API-Angebot wie Amazon Web Services sind hierfür gute Beispiele.
Volumen
Beim Volumenmodell wird der Preis auf Basis der gekauften Menge berechnet. Diese Preisgestaltung eignet sich für bestimmte Anwendungsfälle, zum Beispiel API-Aufrufe bei SaaS. Wenn Sie beispielsweise 1–1.000 API-Aufrufe tätigen, berechnen Sie 0,10 $ (pauschal oder pro Einheit); bei 1.001–10.000 API-Aufrufen berechnen Sie 0,15 $ je Aufruf. Dieses Preismodell kann Kunden dazu animieren, mehr vom Produkt zu nutzen, da der Preis pro Einheit sinkt.
Staffel- oder Stufenpreise
Beim Staffeltarif ändert sich der Preis progressiv mit steigendem Volumen. Wie das Volumenmodell verwendet das Staffeltarifmodell eine Preistabelle, um den Preis zu berechnen. Es unterscheidet sich vom Volumenmodell darin, dass der zu berechnende Betrag je nach Stufe variiert und unterschiedliche Einheiten je nach Stufe unterschiedlich bepreist werden.
Überziehungen
Bei diesem Preismodell erhält der Kunde eine bestimmte Menge an inkludierten Einheiten, beispielsweise Gesprächsminuten pro Monat. Wenn der Kunde die inkludierte Menge innerhalb des Abrechnungszeitraums überschreitet, wird die darüber hinausgehende Nutzung zum Überziehungspreis pro Einheit abgerechnet.
Staffeltarif mit Überziehung
Dieses Modell ähnelt dem Staffeltarif, allerdings wird für Einheiten, die über das Ende der letzten Stufe hinausgehen, ein Überziehungsentgelt berechnet.
Multi-Attribut
Bei diesem Modell werden die Kunden anhand verschiedener Metriken abgerechnet. Beispielsweise berechnet Zipcar seine Kunden basierend auf Tageszeit, Fahrzeugtyp, Wochentag und weiteren Attributen.
Prepaid mit Aufbrauchen
Kunden zahlen im Voraus für ein Kontingent an Einheiten (oder halten ein Guthaben), das über einen bestimmten Zeitraum aufgebraucht wird. Dies bietet Kunden Flexibilität bei der Wahl des Prepaid-Betrags und dem Unternehmen Planbarkeit beim Umsatz.
Mindestverpflichtung
Hierbei stellen Sie dem Kunden bei jeder Rechnung mindestens den vereinbarten Mindestbetrag in Rechnung, auch wenn die zugesagte Nutzungsmenge nicht voll ausgeschöpft wird. So erhält Ihr Unternehmen Planungssicherheit hinsichtlich der erwarteten Umsätze entsprechend dem Commitment des Kunden.
Hybride Nutzung
In jüngster Zeit haben sich hybride Consumption-Modelle durchgesetzt, die vorhersehbare Abonnementsansätze mit variabler Nutzung kombinieren und als Wachstumstreiber für wiederkehrende Umsätze gelten.
Obwohl der SaaS-Sektor diese Preis- und Paketierungsstrategien noch weiterentwickelt, zeigen die Ergebnisse bereits vielversprechende Vorteile im Vergleich zu Nicht-Nutzungsmodellen.
Während reine Nutzungsumsätze weniger vorhersehbar und volatiler sein können, eignen sich hybride Consumption-Modelle besonders gut für SaaS-Angebote – insbesondere für Cloud-Services und Generative AI. Diese agilen, hybriden Modelle bieten Vorhersehbarkeit und steigern den Kundennutzen, indem Preisgestaltung und Zahlungen direkter an Nutzung und tatsächlichen Bedarf gekoppelt werden.