Es besteht kein Zweifel daran, dass verbrauchsbasierte Preismodelle heute ein bedeutender Trend in Unternehmen sind. Laut neuen Untersuchungen des Subscribed Institute von Zuora und der Boston Consulting Group (BCG) haben fast die Hälfte (46%) der analysierten Unternehmen in den letzten drei Jahren eine Form von verbrauchsbasierter Preisgestaltung eingeführt. Und hybride Verbrauchsmodelle, also Unternehmen, die sowohl wiederkehrende als auch nutzungsabhängige Umsätze generieren, haben sich fast verdreifacht (von 9% auf 26%) zwischen 2020 und 2022.

Diese Untersuchung zeigt außerdem, dass Unternehmen mit zumindest einem gewissen Anteil an Verbrauchsmodellen eine höhere Wachstumsrate verzeichnen.

Als Produktverantwortlicher haben Sie sich sicherlich gefragt, wie Sie an diesem Trend teilhaben können. Wenn Sie erwägen, ein Verbrauchsmodell in Ihr Produkt zu integrieren, ist es wichtig, zwei Dinge richtig zu machen: Preisgestaltung und Paketierung.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie effektive Verbrauchsmodelle mit Preisgestaltung und Paketierung aussehen und welche Tools Ihr Unternehmen benötigt, um erfolgreich zu sein.

Preisgestaltung und Paketierung für Verbrauchsmodelle

Verbrauchsmodelle basieren sowohl auf Preisgestaltung als auch auf Paketierung. Preisgestaltung umfasst Ihre Preispunkte und Preismodelle, während Paketierung beschreibt, wie Funktionen gebündelt werden. Zusammen ermöglichen sie den Mehrwert und die Flexibilität, die Ihre Kunden erwarten, sowie die Planbarkeit und Strategie, die Ihr Unternehmen benötigt.

Schauen wir uns Preisgestaltung und Paketierung genauer an, um besser zu verstehen, wie sie das Fundament von Verbrauchsmodellen bilden.

Eine klare Preisstrategie ist unerlässlich

Nutzungsbasierte Preisgestaltung ist das Herzstück jedes reinen Verbrauchsmodells. Anbieter müssen messen können, wie viel ein Kunde tatsächlich nutzt, um eine korrekte Abrechnung zu gewährleisten. Dieses Konzept wird häufig als „Value Metric“, „Maßeinheit“ oder „Preisgrundlage“ bezeichnet.

Ihre Value Metric ist ein Nutzungsattribut, das Ihr Unternehmen verfolgen kann und das zudem eine wertorientierte Ausrichtung ermöglicht, Wachstumspotenzial bietet und sowohl für den Kunden als auch für Ihr Unternehmen Planbarkeit schafft. Gängige Metriken sind wertbasiert, messbar und steuerbar, wie beispielsweise die Anzahl der Nutzer, das verbrauchte Datenvolumen oder die Anzahl der Ereignisse.

Nach Auswahl einer Value Metric besteht der nächste Schritt darin, einen Preis pro Verbrauchseinheit festzulegen. Diese „Rating-Logik“ kann so einfach sein wie ein Festpreis pro Nutzungsvorgang (z. B. ein API-Aufruf) oder so komplex wie mehrdimensionale Algorithmen (z. B. eine Kombination aus Rechenleistung und Speicherplatz).

Ein weiterer entscheidender Bestandteil der Preisgestaltung ist der Aspekt der Zeit – wann ein Kunde bereit ist, für seinen Verbrauch zu zahlen. Einige der erfolgreichsten Unternehmen mit Verbrauchsmodellen erzielen nicht mehr als 25 % ihres Gesamtumsatzes aus Nutzungsmodellen. Sie verankern die Preisgestaltung zunächst an einer Value Metric und entwickeln diese weiter, indem sie Pay-as-you-go-Modelle (geringes Risiko) mit Prepaid-Modellen (hohe Planbarkeit) kombinieren und so wiederkehrendes Wachstum fördern.

​Hier kommt die Paketierung ins Spiel.

Paketierung ist eine Kunst

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen ihre Produkte und Go-to-Market-Strategien kontinuierlich weiterentwickeln. Neue Produkte werden nicht mehr jährlich oder halbjährlich eingeführt, sondern in kurzen Zyklen und häufig auf den Markt gebracht und sukzessive optimiert. In einer schnelllebigen Welt sind innovative Ansätze für Preisgestaltung und Paketierung gefragt.

Paketierung ermöglicht es Unternehmen, schnell auf Marktveränderungen und sich wandelnde Kundenbedürfnisse zu reagieren, ohne die Preisstruktur ständig anpassen zu müssen.

Wenn Kunden ein Produkt erstmals ausprobieren, fehlt ihnen noch die Erfahrung und sie wünschen sich Flexibilität – daher ist ein Pay-as-you-go-Paket ideal, um verschiedene Optionen zu testen. Mit zunehmender Erfahrung und erlebtem Mehrwert steigt die Zahlungsbereitschaft der Kunden und sie wünschen sich mehr Planbarkeit.

Auch für Unternehmen bringt diese Entwicklung der Paketierung Vorteile. Während Sie Kunden gewinnen und eine produktorientierte Wachstumsstrategie (PLG) mit einfacheren Preismodellen unterstützen, können Sie durch die Bündelung verschiedener Preismodelle die Kundenbindung und wiederkehrende Verträge fördern.

Schaffen Sie eine Kultur der Experimentierfreude

In der Branche wird das Thema Experimentieren im Zusammenhang mit Preisgestaltung und Paketierung immer wichtiger. Auch wenn jeder gerne behaupten würde, die optimale Preisstruktur gefunden zu haben, ist die Realität, dass Unternehmen ständig anpassen und sich fragen: „Was kann ich hier verbessern? Was dort? Erhalten meine Kunden wirklich den gewünschten Mehrwert? Nutze ich diesen Mehrwert optimal aus? Haben die Kunden ein gutes Gefühl dabei, für den erhaltenen Wert zu zahlen? Wann haben wir zuletzt an der Preisstruktur gearbeitet? Wie stehen wir im Vergleich zum Wettbewerb?“

Diese Fragen sind ein hervorragender Ausgangspunkt, um Experimente rund um Preisgestaltung und Paketierung zu entwickeln und Kombinationen sowie Ansätze zu finden, die sowohl für Ihre Kunden als auch Ihr Unternehmen sinnvoll sind.

Sie benötigen zudem Rückhalt auf Führungsebene, wenn es um Technologien geht, die schnelle Experimente mit flexiblen Preis- und Paketierungsmodellen ermöglichen, sowie Führungskräfte, die funktionsübergreifende Zusammenarbeit fördern.

Das Platzieren von Angeboten ist ein Beispiel für Experimente mit Preisgestaltung und Paketierung. Bisher war dies vor allem im Medienbereich verbreitet – etwa wenn man auf der Website einer Zeitung nach einer bestimmten Anzahl von Besuchen auf eine Paywall trifft. Doch auch für SaaS-Unternehmen gibt es solche Strategien, beispielsweise ein kostenloser Produkttest, den das Unternehmen dann versucht, in ein kostenpflichtiges Abonnement oder einen erweiterten Service umzuwandeln.

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