戦略的ガイダンス
現代ビジネスのCFO
ファイナンスの戦略的価値
執筆者： Michael Mansard、Todd McElhatton
過去10年間でCFO（最高財務責任者）の役割は急速に変化し、多くの場合「Chief Value Officer（最高価値責任者）」としての役割も担うようになりました。戦略的な計画の推進、データドリブンな意思決定文化の浸透、継続的なリスク管理体制の確立、そして主要なデジタルトランスフォーメーションの推進など、多岐にわたる責任を担い、今日のCFOはCEOの新たな右腕となっています。この変化を受けて、CFOはよりビジネス志向となり、MBA取得者の割合は4年間で3.6ポイント増加しました。同期間において、公認会計士（CPA）資格を持つCFOの割合は3.8ポイント減少しています。
さらにプレッシャーは高まっています。Fortune 500企業におけるCOO（最高執行責任者）設置率は20年前と比べて13％減少しており、CFOの管轄下に入る部門も増加しています。COOの役割が再び注目されつつあるものの、リーダーシップの空白が残ることで、CFOが従来の範囲を超えた責任を引き継ぐケースが増えています。これらの傾向が積み重なった結果、CFOは業務過多となり、燃え尽き症候群に陥るケースも増加しています。実際、66％以上のCFOが、優先度の低い業務においても大きな関与が必要になると回答しています。
– Todd McElhatton, CFO, Zuora
CFOの直属となる役割の数は増加し続けています。出典：McKinsey
さらに、現在のマクロ経済環境は長期的な不確実性の段階にあり、企業経営者に多くの課題をもたらしています。国際通貨基金（IMF）によれば、世界的なパンデミックの長期的影響、ウクライナでの戦争の継続、主要市場における高インフレの持続などにより、成長見通しの修正が進んでおり、世界的な景気後退のリスクが高まっています。このような状況下では、あらゆるコストをかけて成長を追求することはもはや現実的ではなく、財務規律の重要性が一層明らかになっています。現状は、巧みな財務管理と資本配分が不可欠であり、組織のあらゆるレベルでCFOの関与とその価値がさらに高まっています。
直近のSubscribed Executive Summitにおいて、ZuoraのSubscribed Instituteは経営幹部やパートナーと連携し、モダンビジネスの枠組みの中で進化するCFOの役割について議論しました。このフィードバックに加え、サブスクリプション・エコノミーに関する調査や長年の経験をもとに、現代のCFOの主要な役割の側面や、成長を牽引するための重要な注力分野をまとめました。
現代CFOの4つの主要な側面
現代ビジネスの顔として、CFOは独自のスキルセットのバランスを取る必要があります：
- 実践的なストラテジスト：不確実性の中で戦略と効率的な成長を形成します。
- データの達人：財務データにとどまらず、データの一貫性とアクセス性を確保し、データドリブンな文化を醸成します。
- リスク低減の達人：継続的なプロセス改善とコンプライアンスを通じてリスクを予測・軽減します。
- 俊敏な変革推進者：アジャイルな変革の推進役、デジタル化の旗手として活躍します。
実践的なストラテジスト
CFOは、ますますCEOの右腕として、価値創造や資本配分の意思決定における中枢的な役割を担うようになっています。高インフレや市場の混乱、危機が新常態となる中、CFOは戦略的な計画立案、現実的な機会の獲得、成長戦略や新たなビジネスモデルの推進に不可欠な存在です。そのため、CFOはサブスクリプション型収益機会について経営陣に助言し、イノベーションに関する議論を促進し、収益性やマネタイズの最適な道筋を提案する役割を果たします。
現代のCFOは、連続する危機への対応から、戦略的な計画立案へとシフトする必要があります。適切な組織構造やエンタープライズアーキテクチャを整備することは、特に急激な市場変化の際に機動力を確保する上で重要です。
企業がプロダクト中心のモデルから顧客中心のモデルへと移行する中で、予測はより複雑になります。こうした顧客志向型ビジネスモデルの複雑性から、CFOは計画や戦略策定にこれまで以上に深く関与する必要があります。現実的な戦略家として、CFOはよりコンサルティング的なアプローチを推進し、重要な戦略顧客に対してエグゼクティブスポンサーとして関係強化に貢献すべきです。
「まず顧客の課題解決を最優先に考えてください。それを念頭に置けば、組織全体の最適化も自然と進みます。」
– Megan Murray, CFO, eMoney
インフレや市場環境の変化により、近年「成長最優先」から「効率的な成長」への意識転換が加速しています。 CFOは将来を見据えた視点をより重視し、営業リーダーに対して四半期ごとのパイプラインの成熟度や将来の収益シナリオを提供することで、効率的な成長を促進しています。
関連ガイド： サブスクリプション型収益ビジネスCFOの進化
データの達人
CFO（最高財務責任者）は常に正確な財務データの提供を担ってきましたが、現在ではより包括的な視点を持ち、組織全体でデータに基づく意思決定を推進する役割を担うようになっています。
財務指標を超えて、今日のCFOは過去を振り返るだけでなく、将来を見据え、企業が目標を達成できるよう積極的に舵取りを行っています。CFOは一貫性のある実用的なインサイトを提供することで、より先を見据えたリーディングインジケーター型のビジネスモデルを支援できます。サブスクリプション・エコノミーにおいては、これらのリーディングインジケーターや主要指標として、ファーストパーティサブスクライバーデータ、アカウントあたり平均収益（ARPA）、チャーン（解約率）、ネット売上維持率（NRR）、そして顧客生涯価値（CLV）などが、インサイトの獲得や予測に不可欠となっています。
例えば、ファーストパーティデータをサブスクライバーインテリジェンスへと変換することで、ニューヨーク・タイムズは最もエンゲージメントやリテンションを高めるプロダクト機能に優先順位を付けています。CLVに継続的に注目し、各サブスクライバーに最適な体験を提供し続けることで、より多くのインタラクションが生まれ、再度の契約に至る可能性が高まります。これらすべてが、ニューヨーク・タイムズのサブスクライバー主導の成長戦略の中核となる強力なデータ・フライホイールへと還元され、より大きなCLVを生み出す永久機関となっています。
よりデータドリブンな企業文化の醸成を目指し、CFOは新たな指標の解釈方法や成長タイムラインに関する期待値の設定について、ステークホルダーへの教育に価値を見出しています。データの価値向上も重要な取り組みです。事業ポートフォリオ拡大がチャーンやCLVに与える影響を追跡することで、CFOは信頼性の高い仮説を提供し、より精度の高い予測に貢献できます。
「[Zuora]は、当社の顧客やクライアントとの財務関係に関するデータを、より一貫性・正確性・タイムリーに把握できる環境を提供しています。さらに、エンゲージメント指標と組み合わせることで、先回りしたインサイトの提供を目指しています。」
– Megan Murray, CFO, eMoney
リスク低減の達人
CFOは引き続き、コンプライアンスの確保とリスク軽減のためのプロセス導入および監督を主導しています。近年、かつてないほど多くの新たな規制、報告、ポリシーが登場しており、CFOの需要は非常に高まっています。
新たにディールデスクを導入する、または既存のディールデスクを活用することで、営業部門と財務部門の間に生じるプロセスや情報のギャップを埋めることができます。強固なコントロール体制を整備することで、請求の正確性を担保し、収益力を強化し、監査の負担やコストを軽減することが可能です。Zuoraでは、ファイナンス部門がアドバイザリー的な役割を担い、リアルタイムの業績指標と意思決定を確立し、自動化・スケーラブルなルールとコントロールを推進することで、GTMおよびディールデスク戦略を革新しています。
「エンタープライズ顧客には常に一定のカスタマイズが求められます。では、ディールデスクは何をするのでしょうか？まず第一に、営業の動きを可視化し、円滑に受注を進められるよう支援します。そして、特に定型的な作業については、営業担当者の時間をいかにして最大限確保するかが重要です。」
– トッド・マクエルハットン（Zuora CFO）
詳細はこちら：現代ビジネスにおけるディールデスクの進化
ガートナーによると、内部統制の自動化により監査費用が27%削減されます。収益自動化は、アクセスコントロールによるセキュリティ強化とともに、問題の予防・検知を容易にします。これらは手作業のプロセスでは実現できません。収益自動化により、収益管理担当者は月末や四半期末に数値が確定するのを待つことなく、常に最新かつ正確なASC/IFRS収益数値を確認できます。
これにより、CFOやその他の経営陣は、販売インセンティブ、割引、新たな市場動向の検討など、情報に基づいた積極的な経営判断が可能となります。自動化された収益サブレジャーは、関係者が多角的にアクセス・分析できる唯一の信頼できる情報源となり、FP&Aチームがより自立し、収益データに自信を持てるようになります。
関連ガイド：収益自動化への取り組みを妨げる「不明点」はありませんか？
リスク低減の達人として、CFOはIT部門にサイバーセキュリティのベストプラクティス策定を促し、自社システムのセキュリティを積極的に監視する体制を整えます。また、サイバー攻撃の脅威環境の変化を先取りし、情報システムの保護を徹底するために、専門のサイバーセキュリティチームの育成・投資にも注力します。
「私たちは自分たちの業務を正確に把握し、効率的な運営を実現しなければなりません。それは会計だけでなく、税務やリスク管理も含まれます。」
– トッド・マクエルハットン（Zuora CFO）
多くの国で、電子インボイスの導入が義務化され、税務コンプライアンスの強化や不正防止が図られています。グローバルに展開する企業のCFOは、各地域の最新規制を考慮し、現地ビジネスの継続性を確保する必要があります。
電子インボイスは、コスト削減、業務効率化、キャッシュフロー改善、法令遵守、環境負荷低減など、企業に多大なメリットをもたらします。そのため、競争力強化や業務の効率化、カーボンフットプリントの削減、そして規制遵守の観点から、多くの企業が電子インボイスを導入しています。
Fast and furious transformer
CFOは、企業内で最も重要かつコストのかかるデジタル機能の一部を運用しています。今後数年間でデジタル投資がさらに増加し、新たな要件や顧客体験、ビジネスモデルのデジタル化が進む中、その重要性は一層高まっています。
現在、70%の企業取締役会がデジタルビジネス機能の加速を求めています。これは、CFOがデジタルのロールモデルや変革推進者となり、よりアジャイルな手法を活用して迅速な価値創出を実現する機会をもたらします。CFOは、デジタルトランスフォーメーション戦略を支える資本配分の意思決定を主導することで、企業全体に大きな価値をもたらすことができます。
顧客に柔軟なデジタル体験を提供するには、拡張性の高いテクノロジーやプラットフォーム機能に加え、顧客のライフタイムバリューやニーズに関するインサイトが不可欠です。eMoneyのCFOであるMegan Murray氏にとって、Zuoraは変革を受け入れ、より良い顧客体験を実現するための原動力となっています。
「顧客への情熱とフォーカスこそが、私たちがZuoraを選んだ理由です。2018年当時、まだお客様にクレジットカード番号をFAXで送っていただいていたほど、非常に時代遅れのプラットフォームを使っていました。私たちには、サブスクリプション経済への移行を支援し、SaaS型ビジネスモデルの構築を可能にする、将来を見据えたプラットフォームが必要でした。スケールできることはもちろん、お客様に最適な体験を提供できることが求められていました。」
– メーガン・マレー（eMoney CFO）
まとめ
CFOの役割は過去10年で急速に進化し、財務の枠を超えた責任が求められるようになりました。CEOの重要なパートナーとして、CFOは戦略立案の推進、データドリブンな意思決定文化の醸成、継続的なリスク管理、デジタル変革の主導など、多岐にわたる役割を担っています。これらの役割を積極的に受け入れることで、企業全体により多くの洞察と価値をもたらし、最終的には成長を加速させることができます。
主なポイント
2023年にCFOが注力すべき分野
当社のSubscribed Executive Summitにおけるパートナーとの円卓会議では、現代のビジネスCFOが重視する8つの最優先事項について議論しました。 Gartnerの最新調査結果にも沿って、CFOは多くの経営幹部レベルの重要施策に深く関与する必要性を強く感じているというのが共通認識でした。
ディールデスクとGTMファイナンスを変革する
- アドバイザリー志向の導入。 現代のディールデスクには、プロセスワークフローを深く理解し、効率向上のためのソリューションを開発できる人材が求められています。ディールの件数が増加する中で、これらの人材は繰り返し発生するパターンを認識し、戦略的に思考し、そのスキルを活かして営業部門の成果を最大化する同僚に対して、よりコンサルティング的な役割を果たす必要があります。
- リアルタイムのパフォーマンス指標（および意思決定）の確立。 先進的なディールデスクチームは、ディールレベルおよびプロダクトレベルのデータをリアルタイムで把握し、即座に対応できる体制を整えています。タイムリーで実用的な指標を得るためには、見積もりをできるだけ早く作成し、ディールデスクがそれを確認・分析できる環境を整えることが重要です。
- 自動化されたスケーラブルなルールとコントロールの推進。 先進的なディールデスクチームは、ディールレベルおよびプロダクトレベルのデータをリアルタイムで把握し、即座に対応できる体制を整えています。自動化プロセスの一貫性と正確性を確保するために、原則と手順によるクローズドループシステムを構築しましょう。自動化を支援するテクノロジーを評価・導入し、業務内容を分析して、ビジネスの成長や変化に応じてシステムを管理・改善していくことが求められます。
関連ガイド: 現代ビジネスのためのディールデスク進化ガイド
ESGへの投資
全社的なESG（環境・社会・ガバナンス）への取り組みは不可欠となっており、投資家も製品ではなく「人」を中心に据え、持続可能な成長を重視する新たな視点を持つようになっています。CFOはこの考え方を全社に浸透させ、人にも企業にも、そして最終的には地球にもより良いビジネスモデルの設計に重要な役割を果たすことができます。
著者について詳しく知る
トッド・マクエルハットン
Zuora 最高財務責任者（CFO）
マイケル・マンサード
プリンシパルディレクター、EMEA サブスクライブド・インスティテュート議長
モダンビジネスリソース
ガイド
継続収益型ビジネスCFOの進化
最も成功している継続収益型ビジネスのリーダーは、顧客体験が常に「ライブ」であり、絶えず注意とモニタリングが必要であることを認識しています。サービス型や従量課金型で提供される場合でも、価値・満足度・ロイヤルティの要素は、顧客にとって常に明確かつ実感できる形で存在し続けなければなりません。
ガイド
モダンビジネスワークス
顧客は、所有の負担を伴う製品を購入するよりも、必要なときに望む成果をサブスクリプションで利用することを好みます。このサブスクリプション・エコノミー®で成功するためには、顧客中心かつ将来を見据えたビジネスアプローチが不可欠です。私たちはこれを「モダンビジネス」と呼んでいます。
ガイド
組織が直面する最大の課題の一つは、分断されたビジネス機能全体に変革をもたらすことです。これに対応するため、企業はプロセスや情報のギャップを埋め、より良い成果を実現するための橋渡し役となるチーム（インタースティシャルチーム）を設置しています。例えば、B2B企業では「ディールデスク」が営業部門と財務部門をつなぐインタースティシャルチームとして登場し、財務統制を損なうことなく、モダンなビジネスモデルを実現しています。
サブスクライブド・インスティテュート
サブスクライブド・インスティテュートは、Zuoraが運営するシンクタンクであり、リサーチ、コンテンツ、イベント、アドバイザリーサービスを通じてビジネスリーダーのコミュニティを育成・支援しています。サブスクライブド・インスティテュートのストラテジストは、顧客が継続収益型ビジネスモデルの成功に向けた戦略的かつ個別最適な道筋を描き、社内能力を構築し、「ユーザーシップ」への加速した変革をナビゲートするためのリソースとなります。
