空気 case study

イタリアの消費者向けサービス企業であるAirは、情報モビリティ事業者、電子決済ゲートウェイ、自動車ディーラー、予知保全およびテレメトリー提供者、自動車メーカー、保険業界の交差点に位置しています。彼らのスマートドライビングアプリは、車両の盗難防止、車両利用の最適化、燃料消費の管理、そして最近では低保険料の提供など、車の所有をより簡単に、安価に、そしてより楽しくするサービスを展開しています。

AirのCEOであるIgor Valandro氏は「私たちの目標は、“走行スタイルに応じた支払い”というアイデアに基づいた保険商品を創出することです。Airをテレマティクスサービスプロバイダーから、この革新的なサービスを提供する初のイタリア保険会社へと進化させたいと考えています」と述べています。Airは「エコシステムのイネーブラーとして…旧来のビジネスモデルを革新し、デジタル保険市場を変革する存在」と自認しています。

この保険市場への進出計画と、さらなるサービス・統合・機能の追加に伴い、Airはすべてのサービスを継続課金で販売・管理できるシステムを必要としていました。

Zuora導入以前、Airは自社内での請求管理に苦労していました。請求プロセスの改善・簡素化だけでなく、顧客のサブスクリプションライフサイクル全体の管理も必要としていました。

ZuoraはAirの成長戦略を支え、実際の収益をより正確に把握するためのパートナーとして導入されました。Valandro氏によると、AirがZuoraを選んだ理由は「市場拡大を目指し、顧客やパートナーのニーズに合わせて新製品、サービス、価格、割引を容易に管理できる体制を構築するため」でもありました。

1年間で顧客基盤を15倍に拡大するという目標のもと、Airは最適な戦略的パートナーの必要性を認識していました。戦略の第一段階は、コネクテッドサービスの立ち上げと顧客基盤の収益化、そして（Axaとの提携による）保険サービスの開始です。第二段階では、直接的なB2C領域への本格参入を計画しています。

Zuora導入後、Airは請求管理が大幅に容易になり、すでに収益の成長も見られています。Valandro氏は「これは導入の問題です。私たちは新しいビジネスモデルを実装し、開発期間を半分に短縮することができました。これは確実に商業面に影響をもたらすでしょう」と述べています。

Zuoraは、Airの幅広いサービスや料金プランを備えた多様な商品カタログにも対応しています。また、AirはZuoraのレポーティング機能を活用し、「事業を可視化し、顧客のニーズをより深く理解し、満たす」ために役立てています。

国際展開もAirの重要な焦点です。すでにサンフランシスコに新オフィスを開設し、事業の拡大と管理を進めています。グローバル決済、各国通貨での柔軟な価格設定など、ZuoraはAirがグローバルに成功するために必要な機能を提供します。Valandro氏は「Zuoraがあれば、他国においても煩雑な事務手続きなしにスケールアップが可能です」と述べています。

要約すると、Valandro氏は「Zuoraはサブスクリプションエコノミーに最適なプラットフォームです。Zuoraを活用することで、私たちはお客様、そしてお客様の本当のニーズを中心としたビジネスモデルを構築できます」と語っています。