現代の財務およびRevOpsチームのための収益管理完全ガイド

収益管理のベストプラクティスは、あらゆる業界に適用可能です。ビジネスモデル、価格体系、顧客の期待に合わせて、収益管理戦略をどのように調整するかを学びましょう。

SaaSおよびB2B

SaaSおよびB2B企業は、サブスクリプション型および継続収益モデルを採用することが一般的です。この分野では、効果的なスケールのためにCRMや高度な請求エンジンなどの収益管理ツールが不可欠です。収益管理アプローチは主に以下に集中します。

• 契約変更の管理
• 積極的なアップセルと適切なタイミングの把握
• 顧客価値に合わせた価格設定

テクノロジー

テクノロジー企業では、利用ベースのマネタイズが中心となることが多く、エンタープライズからスタートアップまで幅広く見られます。プロダクト主導型成長（PLG）において、収益管理の最適化を活用し、成長と収益化のバランスを取ります。テクノロジー分野の財務チームは、アダプティブプライシング、ダイナミックなソフトウェアライセンス、顧客エンゲージメントデータなどを重視し、収益を最適化します。

ヘルスケア

ヘルスケア業界では、在庫が限られた予約枠や施設として存在するため、スケジュール最適化や在庫管理が不可欠です。収益チームはペイヤーミックスのモデリング、階層型価格戦略の導入、報酬体系やケア提供形式に応じたバリューベースドプライシングへの適応を行います。

製造業

製造業における収益管理は、ボリュームプライシング、チャネルベースの収益源、需要予測に重点を置きます。製品バンドルおよびアンバンドル戦略を活用し、マージンを高めつつチャネル関係やエンドユーザーのニーズに対応します。

メディア

メディア企業は、サブスクリプション収益と広告または有料パートナーシップ収益の両立が求められます。メータードペイウォール、エンゲージメントベースの価格設定、プロモーションバンドルなどの戦略を活用し、直接・間接的なマネタイズを強化します。エンゲージメントの追跡とコンテンツ最適化が継続収益の拡大に不可欠です。

ホスピタリティ

ホスピタリティ業界では収益管理が基盤となっており、RevPAR（利用可能客室当たり収益）が主要指標です。ダイナミックな部屋料金設定、在庫管理、アップグレードやレイトチェックアウトなどのターゲットアップセルによって、1人当たりの収益最大化を図ります。

小売

小売業では、マークダウンの最適化、季節プロモーション、需要形成を通じて在庫および価格の管理を行います。リアルタイムPOS価格設定や顧客セグメンテーションを活用し、購買行動や市場動向に即応する収益管理戦略を実行します。

収益管理においては実行が重要です。たとえば、リアルタイムで価格を調整したり、コンバージョンを促進するプロモーションを追加したりすることで、収益を向上させることができます。これらのオペレーション戦術は短期的な業績に焦点を当てており、RevOpsのワークフローにおいて重要な役割を果たします。

しかし、実装だけでは十分な成果は得られません。特に、正式な収益管理プランがない場合はその傾向が強くなります。戦略的計画によって、需要変動への対応や、収益およびマージンの最適化を図るモデル設計など、将来を見据えた準備が可能となります。目標設定や全体的な収益管理プロセスの策定、製品機能から市場ポジショニングまで、あらゆる面に影響を与えます。

すべての企業にとって、ポートフォリオレベルでの強力な収益管理戦略が不可欠です。実際には、以下のような複数の手法を組み合わせて活用します。

• シーズナルプランニング。季節的または周期的な需要に合わせて価格やパッケージを調整することで、繁忙期・閑散期の収益を最大化します。
• チャネルミックス管理。この戦略では、RevOpsが全チャネルにおける価格設定、ポジショニング、供給状況を最適化します。
• バンドリング手法。この収益管理戦略により、サービスを高い価値としてパッケージ化するか、または顧客に柔軟性を提供するために単品化するかの判断が可能となります。
• マルチオファー実験。直感的判断は財務の場では通用しません。この収益管理戦略は、フリーミアムモデルやサブスクリプション収益階層、プロモーション契約価格など、さまざまなオファーをテストするための枠組みを提供します。

これらのアプローチは、収益管理に具体的な影響を与えます。たとえば、グローバルSaaSプロバイダーのCegidは、order-to-cashプロセス全体を再構築しました。Zuoraと提携することで、Cegidは契約変更やダイナミックプライシングの調整を地域や製品ごとに自動化し、継続収益の成長を加速させました。