目次
使用に対する収益認識
使用ベースの収益認識の理解
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読了目安: 8分
使用計上成功の鍵
使用量に基づく価格設定への移行は、お客様とビジネスの両方にとって勝利をもたらすことができますが、それは会計チームにとってどういう意味を持つのでしょうか。会計士は、すでに非常に複雑な収益会計に新たな変数を導入するため、使用量に基づく価格設定に対して反感を抱くことが多いのです。
新しい使用量に基づく価格モデルの会社全体での成功を確実にするためには、収益会計チームが計画段階で参照され、含まれる必要があります。実装中には、使用料収益ストリームを予測し、横断的なデータの取得と分析を調整し、使用料収益認識を自動化し、より複雑な価格モデルを支援するための必要なツールとプロセスが提供される必要があります。
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もしかすると、貴社はまだ使用量ベースのモデルを検討していないかもしれません。しかし、その波は予想より早く訪れる可能性があります。ますます多くの企業が、ビジネスモデルの一部として、少なくとも何らかの形で使用量ベースの価格設定を取り入れ始めています。
しかし、利用ベースの価格設定戦略もまた、その課題を提示することができます。3分の2以上（76％）の収益会計チームのメンバーはすでに、新しい市場参入モデル、製品、価格設定を支援するための圧力が増していると報告しています。利用の追加は、収益認識の複雑さとチームにかけられる圧力をさらに増やすだけでしょう。
収益会計チームは、新しい価格設定モデルの成功において収益認識システムとプロセスが果たす重要な役割をビジネスに理解させるためのユニークな立場にあります。次のセクションでこれについてさらに詳しく説明します。
伝統的なバックオフィスの役割から包括的なフロントエンドからバックエンドまでの視点にシフトすることで、収益会計リーダーは、ステークホルダーが彼らの決定のダウンストリームへの影響と、それがどのようにしてアップストリームに戻ってくるかを知ることを保証できます。
収益リーダーはまた、収益の予測可能性を向上させ、運用上の負担を減らすための価格設定の構造についての最善の指導を提供することもできます。後で議論するように、最も成功している利用ビジネスは、いくつかの価格設定モデルと、ある程度のコミットメントを組み合わせ、顧客の柔軟性とビジネスの予測可能性をバランスさせるのに役立っています。
しかし、収益会計はまた、顧客が適切な基本プランを最初に購入するのを支援するためのセールス側で適切なプロセスが存在することを確認しなければなりません。そうでなければ、収益チームは契約価値（基本価値プラス予想される利用）を見積もり、その見積もりを予定された間隔で調整する必要があります。
既存のビジネスユースケースを使用して使用料収入を予測する
使用予測は、使用ベースの価格設定モデルを通じてどれだけの収入が得られるかを収益チームが予測することを可能にします。これは、使用量、顧客生涯価値（CLV）、潜在的な超過料金などの変数を予測することを意味します。さまざまなバンドルやオファーを導入すると、これがさらに複雑になります。
使用モデルの魅力の一部は、顧客が製品やサービスの使用量を変え、したがって料金を変えることを可能にすることですが、これは収益の予測可能性と予測を不確実にする可能性があります。
多くの場合、特有の課題と潜在的な落とし穴は、使用料金の認識を会計が担当するまで実感されません。例えば、FP&Aや営業オペレーションチームは、より複雑な、GAAP準拠の収益会計ポリシーを使用データと契約に組み込むことなく、自分たちの使用予測を作成するかもしれません。これは、OTCプロセスの一方から他方まで大きく異なる予測をもたらし、手間のかかる調整が必要になる可能性があります。
これを避けるために、収益会計チームは組織内でのクロスファンクショナルなネットワーキングを推進し、新たな使用事例に対するビジネスのアプローチについての同意を図るべきです。上流データの複数の次元をキャプチャし、問題を迅速に特定し解決できる技術を探してください。さらに、リアルタイムの調整とクローズプロセスのダッシュボードは、収益予測の可視性と正確性を向上させることができます。
データキャプチャと分析の整合性をチーム間で推進する
リアルタイムの利用データの可視性と分析は、収益予測にとって非常に重要です。残念ながら、組織全体での利用データの処理とフローについての機能間調整を達成するのは非常に困難な場合があります。ビジネス内の複数のステークホルダー、つまりIT、営業、請求、会計、その他のチームは、データがどのようにキャプチャされ、計測され、保存されるかについて一致していなければなりません。
適切なステークホルダーと共に働くことで、収益会計チームは不要なデータシロを削除し、システム統合を実装するための企業全体の取り組みを推進するのに役立つ可能性があります。事前にプロセスマップを作成することで、プロビジョニングから請求、収益認識、予測、コミッション、その他のコスト計算までのデータフローのすべての潜在的なエラーポイントを特定するのに役立ちます。
手作業で利用収益を認識している企業は、この複雑なプロセスに関連する追加のリスクとコストをすぐに認識するでしょう。お客様の利用データを処理できる技術を探し、キャプチャから収益認識までのすべてのステップでプロセスを自動化することを探してください。
収益認識の遵守とそれに関連するコストを維持する
すべての収益会計チームはASC 606とIFRS15に精通しています。しかし、リーダーシップは、これらの基準が使用量ベースの価格設定モデルに対してどのような意味を持つかを考慮していないかもしれません。
使用量ベースの契約はかなり直感的ですが、企業は競争力を保つためと顧客のロイヤルティを高めるために、ディスカウントやバンドルを追加する必要があるとすぐに気付きます。また、予測性を高めるため、ビジネスはしばしばある程度の顧客コミットメントを導入するでしょう。
収益チームはしばしばこのプロセスをスプレッドシートを用いて開始し、手動で使用量データをExcelに入力します。しかし、この手作業と孤立したデータは作業量、エラー、クローズまでの時間を増加させます。
さらに、正確なレポートや予測を生成すること、あるいは新たな契約や変更を数多く処理することはほぼ不可能になることがあります。多くの人々がこれらの問題を人員を増やすことで解決しようと試みますが、これはコストだけを増加させ、初期のプロセス問題を解決するものではありません。複雑な使用量の収益認識を処理するシステムがない場合、収益会計チームは数千行のスプレッドシート内でデータ操作を行うことになります。
手動でのデータの抽出と操作、そして月末の帳簿を閉じるために夜遅くまで長時間働く従業員が組み合わさると、避けられない人間のエラーが生じ、プロセスの失敗を引き起こす過大なリスクが生じます。事実、収益会計チームのメンバーの65%が、既存の手動プロセスとコントロールリスクのために誤報告のリスクを懸念していると報告しています。
手動の使用量収益認識プロセスと、監査人からの厳しい監査は、監査をより時間がかかり、高価なものにします。監査人は数千行の使用量データを見直さなければならない場合があります。初公開(IPO)を行う企業にとっては、監査プロセス中に発見された問題が遅延を引き起こす可能性があります。
収益自動化は、ハンズオフのデータ管理アプローチにより、人間を方程式から取り除くことでエラー、リスク、監査コストを削減します。The New York Timesのような企業はすでに、何百万人もの顧客からの使用量データを管理するために収益自動化の力を活用しています。契約の変更から新しいオファーの展開まで、システムは使用モデルのすべての側面をスケールで自動化する必要があります。
収益認識を自動化してプロセスを効率化
使用データを成功裏に管理するためには、データの追跡、使用量の計測、収益の歴史的な傾向の分析に複数のツールが必要となることがあります。
ERPの形で一定の自動化が存在していても、旧来のシステムは使用量を想定して作られていないため、十分ではないかもしれません。ERPソリューションはまだ一回限りの製品料金を扱うことを基盤に作られており、大幅なカスタマイズがないと使用量課金モデルを完全にサポートすることができないことが多いです。残念ながら、カスタマイズがあったとしても、収益会計チームのメンバーの60％が、ERPの収益モジュールが自分たちのビジネス要件を完全にサポートしていないと報告しています。
使用モデルはまた、課金期間の終わりに使用量を合計するだけでなく、任意の時点での顧客の使用量を監視するために、詳細でリアルタイムの可視性を必要とします。新しいモデルのためにERPシステムを改造するために費やされる時間とお金は、イニシアチブを停滞させる可能性があります。
収益会計チームは既に、自動化の欠如によるストレスを感じています。68％がビジネスからの増加する要求に対応するための適切な技術を持っていないと報告しています。必要な技術なしに新しい使用モデルを追加することは、これらの問題をさらに悪化させることになるでしょう。
収益データを自動化された統合を通じて中央集権化することで、手動で更新およびリンクする必要があるスプレッドシートの広範なネットワークを排除することができます。手間のかかる、価値の低い手動のタスクの大部分を排除することは、運用効率と、締め切りまでの時間とお金の大幅な節約に直接翻訳されます。多くのチームは、締め切りまでの時間の短縮、従業員の残業の減少、そしてより戦略的なタスクに集中する能力を経験します。
ますます多くの企業、特に使用を採用している企業は、ERP内での収益認識の管理から離れています。代わりに、特化した収益サブレジャーソリューションに向かって、これらは収益サブレジャーとして機能し、データをERPの総勘定元帳に直接供給することができます。
これらのポイントソリューションの利点は、SSP分析、契約の修正、収益分析など、使用収益会計プロセスにとって重要な機能を提供するネイティブ機能であること、そして高価なまたは複雑なカスタマイズなしでこれらを提供することです。
エグゼクティブの賛同を得る
収益会計チームのメンバーの79%がより高いレベルの自動化が必要だと認識している一方で、67%が新たなソリューションを導入するためのリーダーシップからの理解を得るのに苦労していると述べています。
さまざまな役割を持つCFOや他の財務幹部にとって、特に使用モデルに関して、収益プロセスの細部に完全な視野を持つことは難しいかもしれません。現在のプロセス、リスク、新しいゴー・トゥ・マーケットモデルを支援するための意味合いについてリーダーシップに理解を深めることが、自動化のビジネスケースを作るのに役立ちます。そして、エンドツーエンドの収益自動化の利点と行動しないことのコストについて財務幹部を教育することが、収益リーダーがそのケースをさらに強化するのに役立ちます。
基本的な使用モデルを超えて拡張する
従来の利用量に基づく価格設定戦略、例えば、従量課金や超過料金は、顧客に必要な柔軟性を提供するのに適していますが、ビジネスによっては常に効果的に利用されているわけではありません。実際のところ、これらの利用モデルが単独で使用されると、サブスクリプション企業が慣れ親しんだ収益の予測可能性を一部奪う可能性があります。
Subscribed InstituteとBoston Consulting Group（BCG）の研究では、遅延と前払いのモデルからの収益を組み合わせたハイブリッド消費モデルを利用する企業が、YoY ARR成長率の観点から他の全てのビジネスを上回ったと示しています。
簡単に言うと、これらの企業は、シンプルな利用量に基づく価格設定と他の定期的な課金モデルを組み合わせることで成長の可能性を引き出し、顧客のコミットメントを増やし、より良い予測を可能にし、定期的な収益源を追加しています。実際には、これは従量課金モデルと前払いのプリペイメント、超過料金が組み合わされた形になるでしょう。
関連リソース
使用モデルがビジネス成功にどのように貢献するか
使用料金モデルの立ち上げと拡大のための実証済みの戦略とツールを学びましょう。私たちの研究では、ハイブリッドモデルを使用するSaaS企業が、定期的な成長において他のすべてのビジネスを上回っていることが示されています。
使用方法について詳しく学びましょう
利用ベースの価格設定戦略を探求し、導入を計画する際には、このモデルを公正かつバランスの良い視点から見て、ビジネスに対する利点と欠点を評価することが重要です。次の章では、ビジネスが途中で遭遇する可能性のある利点と課題をいくつか紹介します。
