従量課金モデルが今日のビジネスにおいて大きなトレンドであることは間違いありません。ZuoraのSubscribed InstituteとBoston Consulting Group（BCG）による新しい調査によれば、分析対象となった企業の約半数（46%）が過去3年間で何らかの従量課金モデルを導入しています。また、定期収益と利用ベース収益の両方を生み出すハイブリッド型の従量課金モデルを採用する企業は、2020年から2022年の間に約3倍（9%から26%）に増加しています。

この調査はまた、従量課金を一部でも取り入れている企業は、より高い成長率を経験していることを示しています。

プロダクトリーダーとして、こうした動向にどのように参入できるかを考えたことがあるでしょう。製品に従量課金を取り入れる際には、「価格設定」と「パッケージング」の2点を正しく設計することが重要です。

本記事では、効果的な従量課金の価格設定とパッケージングとは何か、そしてビジネスの成功を支援するために必要なツールについて解説します。

従量課金モデルにおける価格設定とパッケージング

従量課金モデルは、価格設定とパッケージングの両方を軸に構築されています。価格設定は価格ポイントや価格モデルを指し、パッケージングは機能の組み合わせ方を意味します。これらが組み合わさることで、顧客が期待する価値と柔軟性、そして企業が求める予測可能性や戦略性が実現されます。

価格設定とパッケージングの両面から、従量課金の枠組みがどのように構成されているか、さらに深掘りしてみましょう。

明確な価格戦略は必須

利用量ベースの価格設定は、純粋な従量課金ビジネスモデルの中核です。サービス提供者は、顧客がどれだけ製品を利用したかを正確に測定できなければ、適切な請求ができません。この概念は「バリューメトリック」「計測単位」「価格設定基準」などと呼ばれます。

バリューメトリックとは、企業が追跡可能で、価値の整合性を保ち、成長の余地を残し、顧客と企業双方に予測可能性をもたらす利用属性のことです。一般的な指標としては、ユーザー数、消費データ量、イベント数など、価値に基づき、測定可能かつ管理可能なものが挙げられます。

バリューメトリックを選定した後は、消費単位あたりの価格を決定します。この「レーティングロジック」は、APIコールのような単純な従量イベントごとの定額料金から、コンピューティングとストレージの組み合わせのような多次元アルゴリズムまで、さまざまな複雑さがあります。

もう一つ重要な価格設定要素は「タイミング」、すなわち顧客が製品の利用に対して「いつ」支払うことに同意するかです。最も成功している従量課金ビジネスの多くは、総収益の25%以下しか利用量モデルから得ていません。彼らはまずバリューメトリックに価格をアンカーし、次に従量課金（低リスク）と前払いモデル（高い予測性）を組み合わせて価格を成長させ、継続的な成長を実現しています。

ここでパッケージングが重要な役割を果たします。

パッケージングはアートである

競争力を維持するために、企業は製品や市場投入戦略を常に革新し続ける必要があります。もはや年に一度や半年に一度の新製品投入ではなく、短期間で頻繁に新製品をリリースし、都度ブラッシュアップしていく時代です。スピード感のある現代では、価格設定やパッケージングにも新しいアプローチが求められます。

パッケージングを工夫することで、市場の変化や顧客ニーズの変動に迅速に対応でき、価格設定自体を頻繁に変更せずに済みます。

例えば、顧客が初めて製品を試す際には、まだ十分な経験がなく柔軟性を求めるため、従量課金型のパッケージが様々な選択肢を試すうえで適しています。製品の価値を実感し自信を持つようになると、顧客の支払意欲は高まり、より高い予測性を求めるようになります。

このようなパッケージングの進化は企業側にもメリットがあります。顧客のオンボーディングや、シンプルな価格戦略によるプロダクト主導型成長（PLG）を支援しつつ、複数の価格モデルを組み合わせたパッケージでコミットメントや継続契約を促進できます。

実験文化を醸成する

最近、価格設定とパッケージングに関する業界の議論では「実験」という重要な観点が加わっています。誰もが「自社の価格設定は優れている」と言いたいものですが、実際には常に試行錯誤が続いており、「ここで何ができるか？あそこで何ができるか？顧客は本当に価値を感じているか？その価値を最大限活かせているか？顧客は支払うことに納得しているか？最後に価格設定を見直したのはいつか？競合と比べてどうか？」と考え続けています。

こうした問いは、価格設定やパッケージングに関する実験を構築するうえで、顧客と企業双方にとって最適な組み合わせやアプローチを見つける出発点となります。

また、迅速な実験を支えるテクノロジーに対する経営層の理解と、部門横断的な協働を促すリーダーシップも欠かせません。

オファーの打ち出しも、価格設定やパッケージングの実験の一例です。従来はメディア業界、例えば新聞社のウェブサイトで一定回数閲覧後にペイウォールに遭遇する、といった形で行われてきましたが、SaaS企業でも同様の戦略が存在します。たとえば、無料トライアルから有料サブスクリプションや上位サービスへの転換を目指すケースなどです。

ダイナミックオファーの提示は、収益向上や顧客サービスの改善につながる価格設定・パッケージング実験の一手法に過ぎません。

価格設定、バンドル、プロモーションの反復を加速する方法について、さらに詳しくご覧ください。

成功企業は価格設定とパッケージングで実験を重ねている

価格設定とパッケージングの実験は、多くの企業が従量課金型価格設定をより効果的に運用する助けとなっています。継続的な微調整がどのようなものか、以下にご紹介します。

• 頻繁な実験。「昨年やったから十分」という考えを避け、できるだけ頻繁に反復することを習慣化しましょう。

• テストの実施。スプリットテスト（A/Bテストとも呼ばれる）で異なるバージョンを試し、コンバージョン率などの指標で評価し、データから学びます。

• モデルバリエーションの試行。まずはシンプルな従量課金方式から始め、段階的に階層型利用などより複雑なモデルへと発展させます。

• 具体的な戦術の活用。自社の価値実現の段階に合わせた戦略的な実験を計画します。

• 顧客視点の重視。カスタマーサポートや請求業務部門が把握している顧客の声やオファーの価値に関する意見に耳を傾けましょう。

従量課金成功のためのツール

従量課金における価格設定とパッケージングを成功させるには、賢明な戦術的アプローチと、それを支える適切なテクノロジーの両方が不可欠です。

従量課金のテストを始めたばかりの場合でも、戦略の微調整段階でも、ペイ・アズ・ユー・ゴー、前払い型ドローダウン、ミニマム・マキシマムコミット、プール型利用料金など、さまざまな標準モデルを提供する実績あるソリューションが必要です。

これにより、開発者のサポートや製品リリースの遅延に頼ることなく、価格設定やパッケージングモデルの実験と反復が可能になります。

従量課金に最適なツールボックスを選ぶ際には、以下の機能が必須要素であることを確認してください。

多様な価格設定方法

ビジネスには、さまざまな価格設定方法を柔軟に適用できる能力が求められます。単発課金や定期課金、利用量課金、階層型課金など、イノベーションの要求に応じてシンプルにも高度にも対応できるソリューションが必要です。柔軟なプラットフォームであれば、どのような価格設定・パッケージングの組み合わせにも問題なく対応できます。

メディエーションエンジン

従量課金プランの選定・導入前には、利用イベントの統合と計測が必要です。家庭の電力量計が使用電力を測定し請求可能なキロワット時に変換するように、メディエーションエンジンは、あらかじめ定義された従量課金バリューメトリックを計測し、適切な請求を可能にします。

レポーティング・財務との連携

価格設定とパッケージングの柔軟性を確保した後は、それらが顧客への請求に確実に反映されることが重要です。ソリューションは、極めて柔軟な価格設定・パッケージングとビジネスプロセスをエンドツーエンドで明確につなぎ、キャッシュ回収や収益認識を円滑に行える必要があります。

オープンディール機会の最大化

ウェブや営業支援チームなど、どこからでも顧客や見込み客を受け入れられることは、プロダクト主導型成長と価格設定・パッケージングが密接に結びついていることを意味します。効果的なソリューションであれば、顧客がどのような経路で来ても、どのようなニーズにも柔軟に対応できます。

例えば、見込み客に多様な従量課金の価格設定・パッケージングオプションを提示できることが、商談成立の決め手になる場合もあります。

リスク軽減

複数の価格モデルを組み合わせると、手作業による対応が増えることがよくあります。モデルや顧客、ビジネスの要件に応じたプロセスを自動化できる柔軟なソリューションがなければ、リスクの増大や収益の逸失につながります。どのような価格モデルの細かな違いにも正確かつ容易に請求できるソリューションを必ず導入してください。

従量課金で勝つために価格設定とパッケージングを最適化

従量課金で成功するには、価格設定とパッケージングが極めて重要です。Zuoraは長年にわたり、企業の利用量ベース価格設定の検討・再検討を支援してきました。ソフトウェアからメディア、ヘルスケア、フィンテックまで、あらゆる業種・アプローチの企業とともに従量課金に取り組んできました。

成功している従量課金企業の戦略を探り、彼らが潜在的な課題にどのように対応しているかについては、未来の従量課金ウェビナーでご覧いただけます。