戦略的なガイダンス
経常収益ビジネスのO2C（Order to Cash）を超えて拡大
Order to Cash（O2C）の目標は、営業チームが顧客の見積もりをできるだけ効率的に現金化することを容易にすることです。今日、財務部門が利用できるあらゆるテクノロジーにより、企業は過去10年間で、O2Cプロセスをより効果的に管理することができるようになりました。
ここで、重要な質問です：顧客中心のビジネスモデルが溢れる今日の経済環境において、受注から現金化までのプロセスはビジネスの成長に役立っているのか、それとも足かせになっているでしょうか？
ほとんどの企業は、少なくとも短期的に、この質問を避けています。しかし、それは避けてはいけない間違いです。なぜそんなことを言うのでしょうか？まず第一に、あなたはここにいます。
このオーダー・トゥ・キャッシュ・ガイドで解明するのは：
- O2C（Order to Cash）とは何か？
- オーダー・トゥ・キャッシュとオーダー・トゥ・レベニューの違いは何か？
- 注文から現金化までのさまざまなプロセス
- 受注から発注までのプロセスでよくある問題の検出
- それらの問題を自動化で解決
- 見積もりから現金化だけでなく、収益認識に重点を置いた展開へ
オーダー・トゥ・キャッシュとは何か？
オーダー・トゥ・キャッシュ（O2C）は、重要なビジネスプロセスです。顧客に対する見積もりと実際の現金回収の間の橋渡しをします。このプロセスでは、顧客の見積もり、注文、請求書を管理し、システムが売上の最初から最後までを追跡します。以前は、紙文書と手作業によるデータ入力に頼っていたため、O2Cのアプローチに非効率とエラーが発生していました。合理化されたO2Cプロセスなしには、あなたのビジネスが、いくら支払う必要があるのか、いつ支払いを受けるのか、顧客が請求書を期限内に支払っているのか、どうやって知ることができるでしょうか。
オーダー・トゥ・キャッシュとオーダー・トゥ・レベニューの違いは何か？
オーダー・トゥ・キャッシュシステムは、見積もり、請求、支払いに対応していますが、財務部門の最も重要なプロセスの1つである収益認識には対応していません。財務部門とIT部門は、企業の成長戦略のバックボーンとなるべく進化しており、エンドツーエンドのマネタイズプロセス全体を効率化する方法を模索しています。見積もりや注文から、請求、支払い、回収、そして収益認識まで、いわゆるオーダー・トゥ・レベニュー（OTR/O2R）プロセスと呼ばれるものです。
それでは、OTC/OTRの主な流れについて、掘り下げていきましょう：
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見積り
商品・サービスの設定と価格の設定が終わったら、見積書そのものを作成します。見積書には、価格、納期、条件など、サービスに関するすべての関連情報を記載する必要があります。 注文
あなたの会社では、どのように注文を処理していますか？CRMシステムとCPQ、あるいはオンラインストア、セルフサービスポータル、サードパーティマーケットプレイス、パートナーネットワークを通じて、直接営業担当者が受注しているかもしれません。顧客が注文をすると、注文の追跡から請求、代金回収に至るまで、アクティビティがトリガーされます。支払いと回収
世界のあらゆる通貨に対応できるシステムを導入していますか？テキサスからニュージーランドまで、あらゆる地域の注文に対応できるようにすることは、ビジネスにとって必要不可欠です。通貨換算のような基本的なことで、自社のブランドが冷遇されることは誰も望んでいません。会社の税金も、ブランドの進化に欠かせない要素であることを忘れないでください。定期的に行われる取引では、住所の検証、変更される規則、規制に基づいて、顧客やオファーに対する税率を最新の状態に保つ必要があります。請求書
正確な請求の課題は、チャネルを超えた請求書の発行、データの統一、どんなに小さな請求書（現物、1回限りの料金、サービス、サブスクリプション）であっても、発生する税金を管理しながら、請求書を統合することです。そして、財務チームが必要とする取引データもあります。このような理由から、機能するソリューションを採用することは、将来にわたって成功し続けるために非常に重要なのです。収益認識成長
に伴い、請求書や請求書の発行が課題となりますが、収益認識にも課題があります。マネタイズ・プロセス全体がレベルアップをサポートし、時間とコストのかかる旧来の戦略を適応させようとする穴にはまらないようにする必要があります。
Common order-to-cash problems
O2Cプロセスには、多くの可動部分があるため、営業チームを遅らせる原因となるいくつかの問題が発生することがあります。これは、財務部門やIT部門の収益に影響を与えるだけでなく、適切なタイミングで適切なオファーを市場に投入するために必要なビジネスの俊敏性を阻害する可能性があります。
代表的な問題として、以下があります：
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不正確なデータ
受発注システムに入力されるデータが不正確だと、遅延やミスが発生し、コストがかかる可能性があります。システムにデータを入力する営業担当者がミスをすれば、システムが不正確な見積書を生成することになりかねません。
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視認性の悪さ
注文から現金化までの各段階で何が起きているのかがわからなければ、発生した問題を特定し解決することはできません。また、見積もりや注文の状況を把握することができないため、顧客の不満につながる可能性もあります。受注から支払までの流れを把握することも重要ですが、認識されたデータの流れを把握することも重要です。また、上流の財務プロセスすべてに依存するため、より重要なニーズであることは間違いありません。可視性の欠如により、報告や分析がリアルタイムで行われず、四半期を通じてビジネス上の意思決定に情報を提供する上で、ライブの財務ポジションが重要になります。
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マニュアルプロセス
注文から現金化までのプロセスに、データ入力や請求書を1枚ずつ作成するような手作業が多く含まれている場合、エラーが発生しやすく時間がかかる可能性があります。それだけでなく、アップセルやクロスセルの機会損失にもつながりかねません。
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複雑な価格設定
複雑な価格設定は当たり前です。企業は、サブスクリプション以外にも、消費型オファー、ハードウェア製品、プロフェッショナルサービス、バンドルなどを提供しています。企業は、サブスクリプション、消費型オファー、ハードウェア製品、プロフェッショナルサービス、バンドルを組み合わせて提供します。これらの価格戦略をすぐに導入し、格付けや請求書発行など、それぞれの価格戦略に付随する課金オペレーションを自動化することが重要です。
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統合の欠如
受注から現金化までのプロセスが他のソフトウェアプログラムと統合されていれば、レポートの矛盾やデータの重複、その他の非効率を回避することができます。CRMからバックエンドの財務システムまで、販売プロセスのあらゆる部分と統合されたシステムが、最良の結果をもたらします。見積もりや価格設定、請求や支払い、回収や収益認識に至るまで、マネタイズプロセス全体でシームレスに統合する必要があります。
なぜ、オーダー・トゥ・レベニュー・プロセスが必須なのか？
ここ数年は、世界的な大流行によるサプライチェーンの脆弱化や、10年に一度のインフレなど、さまざまな理由でジェットコースターのような展開となり、いろいろなことがありました。(深く掘り下げる必要はありませんね。私たちは皆、そこにいたのですから。) 常に不確実性があるため、企業は常に肩越しに確認をするようになりました。
過去20年の間に、私たちは業界を問わず、1回きりの取引を販売するビジネスから、関係を重視するビジネスモデル、別名”サブスクリプション・エコノミー “への転換を目の当たりにしてきました。
サブスクリプション・エコノミーの成長は、業界を超えた顧客との関係構築によってもたらされ、その結果、企業は加入者との関係を育み収益化することでビジネスモデルが変化していきます。しかし、市場の需要や購読者のニーズは変化するため、企業は関係を維持し、ビジネスを成長させるために迅速に行動する必要があります。
企業は、異なる価格設定や規定、利用状況を把握する方法など、進化するデジタルサービスの数を増やし続けています。Eコマース、アプリ内、販売、パートナー、マーケットプレイスなど、他のチャネルで顧客を引きつけるために、これらのサービスの異なるバンドルを作成することができます。
新しいデジタルサービスの追加、複数の収益モデルによる取引、様々な価格プランの提供、複数のチャネルでの販売、複数の支払いモデルの提供、多くの方法で収益を認識することにより、企業はSaasのおかげで成長を実感しています。
しかし、企業は市場や顧客ニーズの変化に対応する必要があります。受注から入金までのプロセスを管理する従来のアプローチを見直し、受注から収益までのライフサイクル全体をサポートするマネタイズ・プラットフォームに投資する必要があるのです。
OTC/OTRに対応できるマネタイズプラットフォームに求めるもの
受注から収益までのプロセス全体をサポートするマネタイズ・プラットフォームに求めるもの、それは技術から始まります – 営業チームが販売に集中できるよう、面倒な作業を効率化できる自動化ツールを備えたソフトウェア。
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新しい収益源を導入していますか？
サブスクリプションから消費、1回限りの取引まで、あらゆる価格設定モデルをすぐに導入する必要があります。どの企業も競争力を維持するために革新的な取り組みを行っており、デジタルサービス、ハードウェア、バンドル、キャンペーンなどの価格設定やパッケージ化の新しい方法を模索しています。ビジネスリーダーは、柔軟性と、さまざまな収益源をマネタイズするための中心的な場所を必要としています。
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あなたの技術は、ビジネスが敏捷性と柔軟性を持って市場に出ることを可能にしていますか？
市場の動きは速く、顧客の要求は常に変化しています。それに対応するために、企業は新しい製品を市場に投入し、新しい価格設定、新しいパッケージ、新しいプロモーションを、数ヶ月ではなく数時間で展開する必要があります。しかし、硬直化したシステムとレガシーな統合が、企業の足かせとなります。
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技術力は十分か – 堅牢な財務システムでエンドツーエンドのマネタイズプロセスをサポートできるか？
見積もりから収益までの業務は、マネタイズ戦略のバックボーンです。財務チームは、見積もり、注文、請求から支払い、収益認識まで、このプロセスを合理化し、需要の変化に対応する必要があります。
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顧客の要求に技術者がどう応えているのか？
お客様のニーズは様々で、常に変化しています。企業は、顧客の好みや行動に基づいて、ダイナミックな体験を提供する必要があります。企業は、プロビジョニングや通信など、さまざまなシステムで体験をオーケストレーションする必要があります。アイデンティティ、エンタイトルメント、アクセス管理で加入者のライフサイクルを理解し、アプリケーションエコシステム内でダイナミックなエクスペリエンスをオーケストレーションする必要があるのです。
アプリケーションのエコシステムは、それぞれ異なります。企業はエコシステムを構築するために時間と労力を費やしており、維持する必要のあるカスタム統合の数を減らすことが不可欠です。テクニカルリーダーや開発者は、堅牢なSDK、API、コネクタを使用して、既存のアプリケーションと簡単に統合できる新しいアプリケーションを望んでいます。理想的には、総勘定元帳、データウェアハウス、税務システム、決済ゲートウェイなど、さまざまなアプリケーションと簡単に統合できるように、あらかじめ構築されたコネクターやAPIが必要です。
もし、あなたのチームがこのような変化を起こすにはどうしたらよいかとお考えなら、私たちがお手伝いします。Zuoraマネタイズプラットフォームは、注文から収益までのプロセスを自動化するだけでなく、顧客との関係を育み、マネタイズすることを支援します。
見積書の改善、注文処理のスピードアップ、顧客による請求書の支払いを容易にし、さらに追加サービスの販売機会を見出すことができる方法をご覧ください。Zuoraの集中型プラットフォームが、注文から現金化までのプロセスだけでなく、サブスクリプションの注文から収益までのすべての業務を自動化するのに役立つことに気がつくでしょう。
Zuoraマネタイズプラットフォームは、5つの重要な領域において、お客様のビジネスに定量的な価値を提供することができます：
デザインを提案財務モデルエンタープライズ・アーキテクチャサブスクライバーエクスペリエンス事業展開
受注から売上までの価値計算機で、Zuoraがいくら節約できるかをご覧ください。
Zuoraの最新情報
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– ラフマ・サモウ
シーメンス・ヘルスィニアス・デジタル・ヘルス・グローバル責任者
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