従量課金モデルにおける収益認識

全編を視聴する：現代ビジネスモデルの収益認識複雑性への対応

今こそ従量課金への計画を始めましょう

御社が現時点で従量課金を検討していなくても、予想より早くその波が訪れる可能性があります。

非テクノロジー企業でさえ、従量課金が顧客とビジネス双方にもたらすメリットに気づき始めています。SaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）を物理的な製品と組み合わせて、従量課金型の価格戦略の一部として提供するケースも増えています。例えば、電気自動車メーカーが車両販売と充電ステーション利用のサブスクリプションを組み合わせ、ハイブリッド型従量課金モデルを採用する事例が挙げられます。

従来型のSaaS企業に目を向けると、約半数（46%）が過去3年間で何らかのハイブリッド型従量課金モデルを導入しています。また、最近の調査では、従量課金モデルが生成AIなど複雑な商品・サービスにおいて、より価値が高く、適合性が増していることが示されています。

なぜこれほどまでに人気なのでしょうか。従量課金制は、販売コストの低減、参入障壁の引き下げ、そして前年比（YoY）の年間経常収益（ARR）成長率の向上を実現できます。さらに、この戦略により、顧客への提供価値を高め、プロダクト主導型成長（PLG）を推進する機会も生まれます。詳細は、下記「基本的な従量課金モデルを超えて拡大する」セクションをご覧ください。

一方で、従量課金型価格戦略には課題も伴います。収益会計チームの76%が、すでに新たな市場戦略、製品、価格設定への対応プレッシャーが増していると報告しています。従量課金の追加は、収益認識の複雑性とチームへの負担をさらに高めることになります。

導入を円滑に進めるためには、収益会計チームが初期段階から関与することが不可欠です。従量課金戦略の検討が始まった時点で、収益会計チームが参画することで、新たな価格モデル導入の成否を左右する収益認識システムとプロセスの重要性をビジネス側に理解してもらうことができます。この点については、次のセクションで詳しく解説します。

従来のバックオフィス的役割から、全体を俯瞰するフロント・トゥ・バックの視点へと転換することで、収益会計リーダーは関係者に対し、意思決定の下流への影響や、それがどのように上流に戻る可能性があるかを認識させることができます。

また、収益リーダーは、価格構造の最適化についても助言し、収益予測性の向上や業務負担の軽減を図ることが可能です。後述しますが、最も成功している従量課金ビジネスは、複数の価格モデルと一定のコミットメントを組み合わせ、顧客の柔軟性とビジネスの予測性を両立させています。

ただし、収益会計部門は、営業側で顧客が適切なベースプランを購入できるよう、適切なプロセスが整備されていることも確実にしなければなりません。さもなければ、収益チームは契約価値（ベース価値＋想定利用分）を見積もり、所定のサイクルでその見積もりを調整する必要が生じます。

既存のビジネスユースケースを活用した消費収益の予測

従量課金収益の予測により、収益チームは従量課金型価格モデルによって得られる収益を事前に把握できます。これには、利用量、顧客生涯価値（CLV）、および超過利用料などの変数を予測することが含まれます。異なるバンドルやオファーを導入すると、さらに複雑さが増します。

従量課金モデルの魅力の一つは、顧客が製品やサービスの利用量を柔軟に調整でき、それに応じて請求額も変動する点ですが、これが収益の予測性や予測作業を不安定にする要因にもなります。

多くの場合、従量課金予測に特有の課題や落とし穴は、会計部門が従量課金収益の認識を担当する段階になって初めて顕在化します。たとえば、FP&Aや営業オペレーション部門が独自に従量課金予測を立てていても、利用データや契約に必要なGAAP準拠の収益会計ポリシーが考慮されていない場合、OTCプロセスの各段階で予測値が大きく異なり、煩雑な突合せ作業が発生することがあります。

これを防ぐために、収益会計チームは組織内で部門横断的な連携を推進し、新たなユースケースへのアプローチの統一を図るべきです。上流データの多次元的な取得と分析を可能にするテクノロジーを活用し、課題を迅速に特定・解決できる体制を整えましょう。さらに、リアルタイムの突合せやクローズプロセスダッシュボードの活用により、収益予測の可視性と精度を高めることが可能です。

チーム横断でのデータ取得・分析の整合性を推進

リアルタイム利用データ

収益予測において、可視性と分析は不可欠です。しかし、組織全体で従量データの処理やフローに関して部門横断の整合性を実現するのは非常に困難です。IT、営業、請求、会計など、複数の関係部門がデータの取得、計測、保存方法について合意する必要があります。

適切な関係者と連携することで、収益会計チームは不要なデータサイロの排除やシステム統合の全社的な取り組みを推進できます。事前にプロセスマップを作成することで、プロビジョニングから請求、収益認識、予測、コミッション、その他コスト計算に至るまで、データフロー上のあらゆる潜在的なエラーポイントを特定できます。

従量課金収益認識を手作業で行っている企業は、この複雑なプロセスに伴うリスクとコストの増大をすぐに実感することになるでしょう。従量データを処理し、取得から収益認識までの各工程を自動化できるテクノロジーの導入を検討してください。

収益認識のコンプライアンスと関連コストの維持

すべての収益会計チームはASC 606やIFRS15に精通しています。しかし、経営陣はこれらの基準が従量課金モデルに与える影響について十分に考慮していない場合があります。

利用ベース契約自体は比較的シンプルですが、競争力を維持し顧客ロイヤルティを高めるために、企業は割引やバンドルの追加を始める必要が出てきます。さらに予測性を高めるため、一定の顧客コミットメントを導入するケースも増えています。

多くの場合、収益チームはスプレッドシートを使い、利用データをExcelに手入力するところから始めます。しかし、この手作業とサイロ化したデータは、業務負荷やエラー、決算までの時間を増加させます。

加えて、正確なレポートや予測の作成、新規契約や修正への対応がほぼ不可能となる場合もあります。多くの企業が人員増でこれを解決しようとしますが、コストが増えるだけで根本的なプロセス課題は解決しません。複雑な従量課金収益認識に対応するシステムがなければ、収益会計チームは何千行ものスプレッドシートでデータ加工を余儀なくされます。

手作業によるデータ抽出・加工と、月末の決算作業で夜遅くまで働く従業員の存在は、人的ミスのリスクを管理不能なレベルまで高め、プロセス障害を必然的に引き起こします。実際、収益会計チームの65%が、現行の手作業プロセスや内部統制リスクによる誤記載リスクを懸念しています。

手作業による従量課金収益認識プロセスや監査人による監査強化は、監査にかかる時間とコストを増大させます。監査人は何千行もの利用データを精査せざるを得なくなり、IPO（新規株式公開）を目指す企業では、監査過程で発覚した問題が上場延期の原因となることもあります。

収益自動化は、人的介入を排除したデータ管理によってエラー、リスク、監査コストを削減します。The New York Timesのような企業は、すでに何百万もの顧客からの従量データ管理に収益自動化の力を活用しています。契約修正から新規オファーの展開まで、システムは従量課金モデルのあらゆる側面をスケールに応じて自動化する必要があります。

収益認識の自動化によるプロセス効率化

従量データの適切な管理には、データの追跡、利用計測、過去の収益傾向の分析など、複数のツールが必要になる場合があります。

ERPによる一定レベルの自動化であっても、従量課金には十分でないことが多いのが現実です。従来型のERPソリューションは一度限りの製品料金処理を前提に設計されており、従量課金モデルを十分にサポートするには大幅なカスタマイズが必要です。残念ながら、カスタマイズを行っても収益会計チームの60%がERP収益モジュールがビジネス要件を十分に満たしていないと回答しています。

従量課金モデルには、請求期間末の利用集計だけでなく、任意のタイミングで顧客利用状況を監視できるようなきめ細やかなリアルタイム可視性が求められます。ERPシステムの新モデル対応に費やす時間とコストが、プロジェクトの停滞を招くこともあります。

収益会計チームはすでに自動化不足の影響を感じており、68%がビジネスの高まる要求に対応する適切なテクノロジーがないと回答しています。必要なテクノロジーなしに新たな従量課金モデルを追加すれば、課題はさらに深刻化します。

自動連携により収益データを一元化することで、手作業で更新・連携が必要なスプレッドシートの煩雑なネットワークを排除できます。時間のかかる低付加価値な手作業を大幅に削減することで、決算までの時間短縮やコスト削減といった業務効率化が直接実現します。多くのチームが決算期間の短縮、残業時間の削減、より戦略的な業務への集中を実現しています。

特に従量課金を導入する企業を中心に、ERPでの収益認識管理から脱却し、専用の収益サブレジャーソリューションへと移行する動きが加速しています。

これらの専用ソリューションは、収益サブレジャーとして機能し、ERPの総勘定元帳へ直接データを連携することが可能です。

このようなポイントソリューションの利点は、SSP分析、契約修正、収益分析など、従量課金収益会計プロセスに不可欠な機能を高価なカスタマイズなしで標準搭載している点にあります。

経営層の合意を獲得する

収益会計チームの79%がより高い自動化レベルの必要性を認識している一方で、67%は新たなソリューション導入にあたり経営層の合意形成に苦労していると回答しています。

CFOや財務責任者は多様な役割を担っているため、特に従量課金モデルに関しては収益プロセスの詳細まで把握しきれていないことも珍しくありません。現行プロセスやリスク、新たな市場戦略モデルへの対応がもたらす影響について経営層に理解を促すことで、自動化のビジネスケースを強化できます。また、エンドツーエンドの収益自動化のメリットや、未導入時のコストについて財務責任者へ教育することも、収益リーダーの説得材料となります。

基本的な従量課金モデルを超えて拡大する

従来型の従量課金戦略（従量制や超過課金）は、顧客に柔軟性を提供する上で有効ですが、企業側で十分に活用されていない場合もあります。実際、これらのモデルを単独で用いると、サブスクリプション企業が慣れ親しんだ収益予測性が損なわれる可能性があります。

Subscribed InstituteとBoston Consulting Group（BCG）の最新調査によると、ハイブリッド型従量課金モデル（後払い・前払い型収益を組み合わせたモデル）を活用する企業は、YoY ARR成長率で他のすべての企業を上回る結果となっています。つまり、シンプルな利用ベース課金と他の定期課金モデルを組み合わせることで、顧客コミットメントの向上、予測精度の強化、定期収益の追加という成長ポテンシャルを引き出しているのです。実際には、従量制（従量課金）に前払いプリペイドや超過課金を組み合わせる形が考えられます。

一般的な従量課金型価格戦略には以下が含まれます：

• 従量制（後払い型）の利用ベースモデル。完全変動制で、顧客が製品を使わなかった月は請求額がゼロになることもあります（実際にはほとんどありません）。

• ベースサブスクリプションに上乗せされる利用ベースの超過課金。

• 柔軟な利用が可能なコミット型契約。顧客はより有利な価格を得るために最低利用額を事前コミットしますが、利用自体は柔軟です。

• ハイブリッド型従量課金モデル。単一のオファリングで定期収益と利用ベース収益を組み合わせ、消費価値指標を活用します。

従量課金を支える最適なテクノロジーとは

新たな価格戦略の導入は難易度が高く、IT負荷も大きくなりがちです。従量課金モデルの最終的な成功には、適切なアプローチとテクノロジーの選定が不可欠です。優れた戦略があっても、古いテクノロジーでは進化が妨げられることもあります。迅速かつ容易に価格設定・計測・情報把握・収益認識ができるテクノロジーを選びましょう。

• 価格設定。初めて従量課金を試す場合でも、戦略を微調整する場合でも、従量制、プリペイド引き落とし型、最低・最大コミット、プール型利用課金など、標準で多様なマネタイズモデルを提供するソリューションを選びましょう。これにより、開発者への大きな依存や導入遅延なしに、新たな価格モデルの実験や反復が迅速に行えます。

• 計測。メディエーションエンジンは、顧客の消費に関するデータの収集・集約・分析・監視を支援します。このデータドリブンなアプローチにより、価格モデルに最も関連する指標を特定し、顧客行動や価値に沿った価格設定が可能となります。価格設定の基準となる属性が多いほど、顧客に最適なオファリングを作り出せます。ドラッグ＆ドロップ機能を備えたソリューションを選ぶことで、必要な指標の組み合わせを簡単に構築できます。

• 情報把握。ほぼリアルタイムの可視性と分析は、収益予測や顧客維持に不可欠であり、顧客ニーズへの迅速な対応・適応を可能にします。顧客への能動的な通知機能により、顧客自身が支出を管理できるようになり、満足度や価値認識の向上につながります。

• 収益認識。従量課金戦略のリスク低減には、自動化された従量課金収益認識の導入を検討しましょう。従量課金取引の処理・レポート・ダッシュボード・分析を自動化することで、収益認識ポリシーの運用と自動化が可能となります。これにより、収益会計チームは従量課金モデルに伴う財務リスクの予測・予防がしやすくなります。適切なテクノロジーへの投資により、財務・収益チームが自動化とスケールを実現し、従量課金モデルを強力に支援できる体制を整えましょう。