近年、従量課金制について多くの議論がなされています。

Subscribed InstituteとBoston Consulting Group（BCG）の最新調査によると、調査対象企業の約半数（46%）が過去3年間に何らかの従量課金モデルを導入しています。

従量課金制のメリットとしては、年々の年間経常収益（ARR）成長率の向上、顧客からのフィードバックへの迅速な対応、変化する競争環境への適応などが挙げられます。

従量課金モデルは特定のサービスには非常に有効ですが、決して「万能」ではありません。そして、多くの顧客も同様の見解を持っています。最近のDeloitteによるCIO調査では、従量課金制に対して賛否両論があり、その設計方法についても強い意見が寄せられています。初めて従量課金モデルの導入を検討する場合は、慎重なアプローチが重要です。

CFOは、従量課金制の多面的な特性を理解し、自社に最適かどうかを判断する必要があります。最適と判断した場合には、どのような戦略、コミュニケーション、組織的合意形成が成功に必要かも検討しなければなりません。

そこで、従量課金制への移行を検討する際に確認すべき4つの重要な質問をまとめました。これらの質問は、従量課金制が自社に適しているかどうか、また、成功裏に導入するために知っておくべきポイントを明確にするのに役立ちます。

1. どのような顧客データを保有しており、それを活用して顧客利用状況を予測できますか？

従量課金制の基盤は顧客の利用データです。正確かつ完全、タイムリーな利用データを確保し、それを信頼性・監査性・説明責任のある形で課金・請求に活用できる体制が不可欠です。不明瞭な利用状況が大きな請求書に記載されていると、請求業務やサポート、営業チームの多大な工数を要することになります。

正確な予測を支えるためにも、クリーンなデータは重要です。従量課金モデルは本質的に従来のサブスクリプションモデルよりも予測が難しくなりますが、その分、精度の高い予測がより重要となります。

例えば、SaaSライセンスを年間契約で提供している場合、顧客の利用量に関わらず1年間はその収益を見込むことができます。しかし、従量課金モデルでは、収益が毎月、毎日、場合によっては毎分変動します。

CFOとして従量課金モデルを統括する場合、利用パターンを把握し、正確な予測を行うことが最優先事項の一つとなります。

クリーンな利用データがなければ、従量課金モデルの運用は著しく困難になります。APIコール数、送信メール数、アプリケーション内タスク数、ファイルアップロード数、ログイン回数など、顧客利用データの把握と分析が、従量課金制を導入するCFOにとって最優先事項となるべきです。

また、従量課金収益の認識に関しても、従量課金予測には独自の課題があります。例えば、FP&Aや営業オペレーション部門が、ASC606のような詳細な収益認識基準を考慮せずに独自の予測を立ててしまうことがあり、これにより部門間で大きく異なる予測結果が生じることがあります。

推奨事項

分析チームと連携し、利用データを統合・評価してトレンドを把握し、従量課金の価値指標選定に役立てましょう。メディエーションエンジンの導入も検討してください。これは、従量課金データのあらゆるニーズに対応し、現行の請求・収益認識システムと連携できる専用ソリューションです。

従量課金予測の精度向上のため、CFOは組織内の部門横断的な連携と、新たなユースケースへのアプローチの統一を推進すべきです。

2. 貴社のテクノロジーは複数モデルへの対応や変化する顧客ニーズに柔軟に対応できますか？

従量課金モデルは、プロダクト主導型成長において特に効果を発揮します。純粋な従量課金制は顧客のリスクを軽減し、製品を気軽に試せる安心感を与えるため、低コストでの顧客獲得率向上にも寄与します。

理想的には、顧客が製品を利用するにつれてコストがビジネスにとって重要な水準に達し、その段階でリアルタイイムのメータリングやレーティングによる通知、より予測可能な契約条件や価格モデルの提供が重要となります。

リアルタイムメータリングとレーティング

従量課金制を長期的に運用するには、リアルタイムで利用状況を評価し、しきい値通知を行うシステムが必要です。予期せぬ高額請求ほど顧客体験を損なうものはありません。

従量課金ビジネスにおいては、顧客に対しコストの透明性をできる限りリアルタイムで提供することが不可欠です。最先端の従量課金企業は、セルフサービスポータルの提供、しきい値通知のトリガー、現場担当者へのデータツール提供など、複数の手段でこの課題に取り組んでいます。

請求システムの上にカスタマイズやアドオンのソリューションを重ねてデータの取り込み・メータリング・レーティングを行うことも可能ですが、多くの企業にとって最も効率的かつコスト効果の高い方法は、メディエーションエンジンの導入です。これは、従量課金データのあらゆるニーズに対応し、現行の請求・収益認識システムと連携できる専用ソリューションです。

予測可能性の向上

CIOが最も避けたいのは、CFOを驚かせることです。従量課金制は新規顧客の獲得には効果的ですが、より予測可能な契約条件や価格モデルを提供できない場合、競合他社に顧客を奪われるリスクが高まります。

したがって、純粋な従量課金制は顧客獲得には有効ですが、継続的な収益や前払いモデルを組み合わせたハイブリッド型の提供が、顧客維持に優れ、より予測可能な契約で双方にメリットをもたらします。

推奨事項

特定の製品にどの従量課金モデルを採用するかを決定する際、Subscribed InstituteおよびBCGは以下の要素を考慮することを推奨しています：

• マクロトレンドが市場環境に与える影響
• 他の従量課金ビジネスで見られるトレンドや成功事例
• 顧客が製品からどのように価値を得ているか
• ビジネスおよび製品の特性
• エンドツーエンドの従量課金モデル実装を支えるテクノロジー

これらを各製品や顧客ジャーニーの段階ごとに評価することで、従量課金と他の提供形態を組み合わせたハイブリッド従量課金モデルにたどり着く可能性が高くなります。そのため、貴社のテクノロジーが複数の価格モデルに対応し、柔軟に組み合わせられることが不可欠です。

3. 従量課金収益の正確かつコンプライアンス対応の財務報告体制は整っていますか？

収益認識に関する議論は、従量課金制の導入を決定した時点から始めるべきです。従量課金モデルでは、定額料金、ボリュームディスカウントや階層割引、国や時間帯、その他多数の変数によって異なる単位を用いることがあります。これにより、同一サービスでも複数の価格が発生する可能性があります。

導入する課金モデルが顧客との財務的関係を定義し、その関係を正確かつコンプライアンスに則って報告する責任が生じます。特に、ASC 606の観点からは従量課金制は複雑になりがちです。従量課金モデルでは、請求期間終了時に利用量を合計するだけでなく、任意のタイミングで顧客利用状況を監視できるよう、きめ細かなリアルタイムの可視化が求められます。

従量課金モデルを導入しても、継続課金要素を組み込む必要があります。例えば、純粋な前払いモデル、クレジット制、利用指標と直接連動したシステム（例：ストレージのギガバイト単位）などです。また、顧客が前払い分を全て利用しなかった場合の対応や、その差異がサブスクライバー体験に与える影響も考慮する必要があります。

顧客が契約に基づき前払いする場合、企業側には債務が発生し、契約履行義務が生じます。顧客がいつ前払い分を利用するかによって、企業がサービスを提供し、財務報告を行うタイミングが決まります。

顧客ごとに消化ペースが異なるため、実現収益と繰延収益の管理・報告にはさらなる複雑性が加わります。

これは、利用可能性に基づく前払いモデルとは異なります。例えば、SaaSサブスクリプション企業は、1席分を1年間提供する対価として月額で料金を徴収することがありますが、顧客がその席をいつ利用するかは収益に影響しません。企業の義務はサービスの提供可能性を確保することに限られるためです。

一方、従量課金制では、サービス提供のみならず収益管理のためにも利用状況の追跡が重要となります。

推奨事項

ビジネス部門と連携し、成長を促進する最適な従量課金方程式を見つけ、ASC 606に準拠した収益認識ルールを遵守しましょう。

リアルタイム分析やクローズプロセスダッシュボードを備えたソリューションを追加することで、当月の財務データを高いレベルで把握し、データの問題を特定し、収益エラーを軽減し、月内に調整を行うことでリアルタイムのGAAP収益報告を実現できます。

4. 従量課金制は貴社のGo-to-Market戦略にどのような影響を及ぼしますか？

従量課金制には、顧客を獲得するだけでなく、実際に製品を利用してもらうための営業モデルが求められます。

従来のプロダクト販売においては、営業チームの役割は納品とともに終了します。サブスクリプションの場合、営業は契約を締結し、その後は1〜2年後の更新時まで関与が薄くなります。

しかし、従量課金制では、顧客が自社ウェブサイトで製品を試用・体験できるセルフサービス型の営業モデルが必要です。

この場合、営業チームは顧客の利用拡大を支援するため、顧客ジャーニー全体を通じて継続的に関与する必要があります。

多くの企業が、前払いの大型契約を獲得するだけでなく、顧客の実際の利用量に応じて営業担当者の報酬を連動させるよう、報酬プランを見直しています。営業担当者は、顧客が購入した分を全て利用したことを確認して初めて、フルコミッションを得られる仕組みです。

このようなGo-to-Market戦略は、AE（アカウントエグゼクティブ）とSE（セールスエンジニア）の比率や、営業を支援する他の技術職種、パートナーの関与方法にも影響を及ぼす可能性があります。

多くの企業は、プロダクト主導型成長の立ち上げに特化したグロースチームから従量課金への取り組みを開始します。製品をよりセルフサービス志向にする方法や、どの従量課金モデルが顧客の試用を促進するかを模索します。

その後、プロダクト主導型成長にシフトし、一定の成果を得た段階で、次のステージとして顧客に前払いの継続契約を締結してもらうことを目指します。

推奨事項

多くの顧客が予算を引き締め、テクノロジーの統合を進めている今、価値実現を示す能力が極めて重要です。従量課金モデルでは、ROI（投資対効果）を四半期ごとや年次の更新時だけでなく、継続的に示すことが不可欠です。

営業チームを顧客ジャーニー全体に関与させ、プロダクト主導型成長戦略の推進・サポートを図りましょう。従量課金パッケージを活用し、前払いの継続契約導入に向けた実験を始めてください。さらに、カスタマーサクセスマネージャーの配置や営業チーム向けインセンティブの導入も検討しましょう。

適切な質問で従量課金制を探求する

Zuoraでは、長年にわたりお客様の従量課金モデル導入を支援してきました。当社のデータは、企業が従量課金制の適用タイミングや成功裏の導入方法について学んでいることを裏付けています。

成功している従量課金ビジネスの戦略を探り、彼らが潜在的な課題にどのように対応しているかについては、今後の従量課金ウェビナーで詳しくご紹介しています。