ASPECT FINANCIER DES ABONNEMENTS

Calcul de la valeur totale d’un contrat (TCV) : guide pour les entreprises fondées sur un modèle d’abonnements.

Qu’est-ce que la valeur totale d’un contrat ?

La TCV (Total Contract Value) mesure le montant total des revenus récurrents et des frais associés à un contrat. C’est l’une des métriques incontournables pour les entreprises d’abonnement qui cherchent à se développer.
Cela vous ressemble ? Parfait, car dans ce guide, nous vous partagerons tout ce que vous devez savoir sur la TCV. Au sommaire :

Calcul de la TCV à l’aide d’une formule simple
Différence entre la valeur totale d’un contrat et la valeur annuelle d’un contrat
Différence entre la valeur totale d’un contrat et la valeur vie
Quand et quand ne pas utiliser la valeur totale d’un contrat comme métrique d’aide à la prise de décisions commerciales importantes

Vous recherchez un moyen précis de prévoir les revenus et la croissance de votre entreprise ? Décider quelles dépenses de votre budget marketing et ventes vous devez réduire ? Connaître les métriques clés que vos investisseurs pourraient chercher à voir lors de votre prochaine réunion ?

Vous devez savoir ce qu’est la valeur totale d’un contrat (TCV).

TCV : définition et exemples

La valeur totale d’un contrat fait référence au montant total qu’un client paie pendant la durée de son contrat avec votre entreprise. Lors du calcul de la TCV, vous incluez les revenus récurrents du contrat, ainsi que tous les frais supplémentaires uniques.
Avant de continuer et pour plus de clarté, examinons un exemple afin de voir comment calculer la TCV pour votre entreprise.
Imaginons que vous soyez une entreprise ayant besoin d’un abonnement pour un nouveau logiciel de gestion de projet. Vous souscrivez un contrat de 3 ans pour un logiciel valant 650 $ par mois. Lorsque vous vous inscrivez, vous devez également payer des frais d’intégration de 500 $, et vous décidez d’acheter un service complémentaire au logiciel pour un montant forfaitaire de 1 200 $.
La valeur totale de votre contrat avec cette société de logiciels sera de 25 100 $. Comment avons-nous obtenu ce montant ? Facile. Suivez simplement la formule dans la section suivante.

Comment calculer la valeur totale d’un contrat

Pour calculer la TCV, utilisez cette formule simple :

TCV = MRR x Nombre de mois pendant lesquels le contrat est effectif + Frais uniques

Ainsi, en revenant à notre exemple de la section précédente, nous pouvons calculer 25 100 $ en appliquant la formule de calcul de la TCV comme suit :

25 100 $ (TCV) = 650 $ (frais mensuels) x 36 (mois) + 500 $ (frais d’intégration) + 1 200 $ (frais supplémentaires):

En quoi la TCV diffère-t-elle de l’ACV et de la LTV ?

Vous pensez peut-être que la valeur totale d’un contrat ressemble beaucoup à deux autres métriques importantes, la valeur annuelle d’un contrat (ACV) et la valeur vie (LTV). Bien qu’il existe certaines similitudes, il existe également des différences clés à prendre en compte.

TCV vs. ACV
L’ACV est le montant total des revenus récurrents qu’un client paiera pour votre service au cours d’une année.
En revanche, la TCV est le montant total des revenus récurrents et des frais uniques qu’un client paiera pour votre service pendant toute la durée de son contrat d’abonnement.

TCV vs. LTV
La LTV est le montant total que vous pouvez vous attendre à ce qu’un client dépense avec votre entreprise pendant la durée de vie de son client.
Encore une fois, la TCV est le montant total des revenus récurrents et des frais uniques qu’un client paiera pour votre service au cours de son contrat d’abonnement.

Les deux métriques sont utiles pour votre entreprise. Mais la TCV est une projection basée sur des chiffres concrets inclus dans votre contrat, tandis que la LTV est une projection de revenus potentiels que vous pouvez utiliser pour mesurer la santé de vos relations clients.

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Quand utiliser la TCV pour prendre des décisions commerciales importantes ?

Maintenant que vous savez en quoi consiste la valeur totale d’un contrat, la formule de calcul de la TCV et en quoi elle diffère d’autres métriques importantes, voyons comment l’utiliser pour développer votre activité.

Voici quelques exemples de décisions commerciales clés qui peuvent être informées par la valeur totale d’un contrat :

Prévision des recettes : la TCV est une moyen efficace pour prévoir les revenus et la croissance en fonction des ventes réelles.

Comptabilisation des recettes : la TCV peut vous aider à vous assurer de comptabiliser tous vos revenus d’abonnement lorsque vous prenez des décisions basées sur des projections de revenus.

Budget marketing : la TCV peut vous aider à mieux comprendre l’impact de vos canaux et campagnes marketing sur votre croissance, en vous aidant à décider de la meilleure façon d’allouer votre budget marketing.

Coûts d’acquisition client : vous pouvez utiliser la TCV pour obtenir une mesure plus précise de la valeur vie de vos clients et combien vous pouvez dépenser pour acquérir de nouveaux clients.

Comparaison des segments de clientèle la TCV peut être utilisée pour comparer les segments de clientèle afin de déterminer ceux ayant le plus de valeur pour votre entreprise. Vous pouvez ensuite concentrer davantage vos efforts marketing sur ces segments particuliers pour augmenter vos chances de fidéliser vos clients les plus précieux.

Combinaison d’abonnements : vous pouvez utiliser la TCV pour voir s’il serait plus utile pour votre entreprise de se concentrer sur la vente de plusieurs types d’abonnements plutôt qu’un autre.
Analyse du pipeline des ventes. Vous pouvez utiliser la TCV pour évaluer l’efficacité de votre pipeline de vente, ce qui vous permet d’optimiser votre processus de vente et d’identifier les goulots d’étranglement.

Quotas de vente : vous pouvez utiliser la TCV pour établir des quotas de vente et vous assurer que votre équipe de vente se concentre sur l’acquisition de clients qui apportent le plus de valeur à votre entreprise.

Plans de commission : vous pouvez également utiliser la TCV pour concevoir des plans de commission efficaces pour votre équipe de vente et vous assurer que votre équipe de vente est suffisamment encouragée à vendre les services qui génèrent le plus de revenus pour votre entreprise.

Points à retenir

La valeur totale d’un contrat (TCV) est une métrique utile pour les entreprises opérant sur un modèle d’abonnement, car elle peut être utilisée comme une projection des revenus lors de la planification de votre budget, de la gestion de la croissance de votre entreprise et des discussions avec les investisseurs.

Contrairement à l’ACV et à la LTV, la TCV mesure la valeur des frais récurrents et des frais uniques d’un contrat.

Cela fait de la TCV une projection plus précise de vos revenus futurs.

La TCV est calculée à l’aide de cette formule simple :

TCV = MRR x Nombre de mois pendant lesquels le contrat est effectif + Frais uniques

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