ASPECT FINANCIER DES ABONNEMENTS

Valeur annuelle d’un contrat : tout ce qu’il faut savoir pour votre activité d’abonnement

Qu’est-ce que la valeur annuelle d’un contrat (ACV) ?

En quelques mots, la valeur annuelle d’un contrat (Annual Contract Value, ACV) correspond aux revenus moyens générés par contrat client sur une année donnée. Qu’est-ce que cela signifie concrètement ? Exemple : admettons que vous venez de démarrer votre activité et n’avez qu’un seul client. Ce dernier décide de signer un contrat de 100 000 $ pour 5 ans avec votre entreprise. Ici, l’ACV avec ce client est de 20 000 $. Puis, une semaine plus tard, vous partez à la conquête d’un autre client. Celui-ci signe également un contrat de 100 000 $, mais pour seulement 2 ans, cette fois. Quelle est l’ACV pour ce client ? 50 000 $ ? C’est exact. Vous connaissiez donc certainement déjà ou avez deviné la formule suivante :
Formule de la valeur annuelle d’un contrat Somme totale du contrat / Nombre total d’années du contrat = Valeur annuelle du contrat
Toutefois, à moins que vous ayez lancé votre activité il y a peu, vous gérez probablement plus d’un contrat à la fois. Il se peut donc que vous souhaitiez connaître la valeur annuelle des contrats pour tous vos clients ayant souscrit des abonnements annuels. C’est ce que nous allons voir dans la prochaine section.

Calcul de l’ACV

Pour calculer l’ACV pour tous vos clients, il vous suffit de diviser vos revenus annuels provenant des contrats annuels par le nombre de clients sur une année donnée. Par exemple : si votre entreprise compte 500 clients et génère 2 000 000 $ de chiffre d’affaires grâce à des contrats annuels, alors votre ACV est de 4 000 $ pour cette année-là. Bien entendu, ce calcul ne reste vrai sur les années qui suivent que si tous ces contrats ont la même durée. Et si ce n’est pas le cas ? Revenons à l’exemple précédent avec vos deux clients ayant des contrats de durée différente. Le client A a signé un contrat de 100 000 $ d’une durée de 5 ans. Et le client B a signé un contrat de 100 000 $ d’une durée de 2 ans. Étant donné qu’il s’agit de contrats de durées différentes, la valeur annuelle des contrats sera plus élevée au cours des deux premières années. Année 1 : 20 000 $ (Client A) + 50 000 $ (Client B) = 70 000 $ valeur annuelle des contrats Année 2 : 20 000 $ (Client A) + 50 000 $ (Client B) = 70 000 $ valeur annuelle des contrats Année 3 : 20 000 $ (Client A) + 0 $ (Client B) = 20 000 $ valeur annuelle des contrats Année 4 : 20 000 $ (Client A) + 0 $ (Client B) = 20 000 $ valeur annuelle des contrats Année 5 : 20 000 $ (Client A) + 0 $ (Client B) = 20 000 $ valeur annuelle des contrats
Autre point à retenir : si votre entreprise facture des frais uniques en plus des frais récurrents, l’ACV de la première année peut être plus élevée que celles des années suivantes dans le cadre d’un contrat pluriannuel. Par exemple, s’il y a des frais uniques de 350 $ pour le client A sur l’année 1, l’ACV pour cette année sera de 2 350 $ au lieu de 2 000 $. Pour faire simple, vous pouvez également exclure ces frais uniques des calculs de la valeur annuelle du contrat.

Pourquoi l’ACV est-elle une métrique importante pour les entreprises opérant sur un modèle d’abonnements ?

La valeur annuelle d’un contrat est une métrique importante car elle permet d’évaluer la santé financière de votre entreprise. Une baisse de l’ACV peut indiquer que vous perdez des clients ou qu’ils dépensent moins d’argent pour votre service. À l’inverse, sa hausse peut signifier que vous attirez plus de clients et/ou qu’ils dépensent plus d’argent sur votre service. Toutefois, ces détails ne vous donnent que des chiffres. Le véritable avantage d’un suivi de l’ACV réside dans le fait qu’elle vous aide à prendre des décisions plus avisées pour votre entreprise. Par exemple : en suivant la valeur annuelle d’un contrat, vous pouvez effectuer diverses actions : Budgétiser et prévoir avec plus de précision les revenus de votre entreprise, car vous aurez une idée globale des revenus récurrents que vous pouvez vous espérer générer chaque année. Négocier stratégiquement des accords avec de nouveaux clients puisque vous pouvez utiliser l’ACV comme référence pour ce que vous recherchez dans un accord potentiel. Mieux comprendre si votre coût d’acquisition de clients est proportionnel à votre chiffre d’affaires annuel Ceci dit, la valeur annuelle d’un contrat n’est pas la seule métrique dont vous devriez vous soucier. Il est également important de suivre vos revenus récurrents annuels (ARR).

ACV vs. ARR : quelle différence ?

La valeur annuelle d’un contrat et les revenus récurrents annuels sont deux manières différentes de mesurer les revenus d’une entreprise opérant sur un modèle d’abonnements. Pour connaître précisément la santé financière de votre entreprise, vous devez suivre les deux. Comme vous le savez maintenant, l’ACV mesure les revenus moyens qu’une entreprise génère à partir des contrats annuels sur une année donnée. De son côté, l’ARR correspond aux revenus récurrents qu’une entreprise génère de tous les types d’abonnements sur une année donnée. Cette différence est essentielle, car c’est la raison pour laquelle l’ACV et l’ARR peuvent considérablement varier l’un par rapport à l’autre. Par exemple : si vous avez beaucoup de clients qui ne paient pour votre service qu’un mois à la fois, votre ARR sera supérieur à votre ACV. En revanche, si plusieurs de vos clients paient pour une ou plusieurs années à l’avance, votre ACV sera plus élevée que votre ARR. Autrement dit, selon les décisions commerciales que vous devrez prendre, l’une de ces métriques peut être plus importante que l’autre. D’où la nécessité de suivre les deux pour veiller à prendre les décisions les plus éclairées possible. En savoir plus sur l’ARR

Qu’en est-il de la valeur du contrat ?

La valeur totale du contrat (Total Contract Value TCV) est une autre métrique que vous pouvez utiliser en tant qu’entreprise opérant sur un modèle d’abonnement. Mais la raison pour laquelle vous utilisez cet indicateur est différente de la raison pour laquelle vous étudiez le valeur annuelle du contrat.   La TCV fait référence à la valeur totale d’un, ou de plusieurs contrats que des clients ont souscrit avec votre société. En étudiant la TCV, vous pourrez voir exactement le montant du revenu que vous pouvez espérer percevoir pendant la durée entière d’un contrat.  Ceci dit, il est important de garder à l’esprit que la valeur totale du contrat n’est qu’une projection de ce que vous pouvez prétendre percevoir pour un contrat donné.  Supposons par exemple que l’un de vos clients signe un contrat de 30 000 $ d’une durée de 5 ans. Dans ce cas, la valeur totale du contrat est 30 000 $. Mais que se passe-t-il si le client décide d’annuler le contrat après 2 ans ?  À moins d’avoir perçu la totalité de la somme dès le départ ou si vous avez mis en place une stricte politique d’annulation, la valeur totale de votre contrat va chuter de manière significative par rapport aux attentes initiales. Et si vous avez pris des décisions d’affaires sur la base de cette projection initiale, vous pourriez faire face à de sérieux ennuis. Au vu de tout ceci, est-ce que nous nous recommandons d’utiliser cette métrique pour prendre vos décisions importantes et à long terme ? Pas vraiment. Au contraire, vous serez mieux servi en vous préoccupant de la valeur annuelle du contrat et du revenu annuel récurrent, puisque ces métriques suivent les revenus perçus pendant la période d’un abonnement-type.   

Points à retenir

La valeur annuelle du contrat est une métrique importante pour les entreprises opérant sur un modèle d’abonnement. Elle indique le montant annuel moyen de revenus obtenu par le biais de contrats annuels. Grâce à cette métrique, vous aurez une meilleure compréhension de la santé financière de votre entreprise et vous prendrez de meilleures décisions pour la faire prospérer. Mais l’ACV n’est pas la seule métrique que vous devriez étudier. Vous devriez également suivre de près les revenus annuels récurrents de votre entreprise. Il est aussi possible de suivre la valeur annuelle du contrat, mais pour une entreprise d’abonnements typique, ce n’est pas la métrique la plus utile.  Pour prendre connaissance d’autres conseils sur la gestion financière de votre entreprise d’abonnements, consultez notre guide complet intitulé The Fundamentals of Subscription Finance

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