ASPECT FINANCIER DES ABONNEMENTS

Revenus récurrents annuels (ARR) : définition et méthode de calcul

Qu’entend-t-on par revenus récurrents annuels (ARR) ?

Les revenus récurrents annuels (Annual Recurring Revenue, ARR) sont une métrique de la Subscription Economy® qui affiche les recettes de chaque année d’un abonnement (ou d’un contrat). Plus précisément, l’ARR correspond à la valeur des revenus récurrents des abonnements normalisés pour une année civile. Par exemple, l’ARR pour une personne qui souscrit un abonnement de deux ans valant 12 000 $, sera de 6 000 $ pour chaque année de l’abonnement. L’ARR est un revenu prévisible sur lequel on peut compter chaque année.

Pourquoi l’ARR est-il important pour les entreprises qui opèrent sur un modèle d’abonnements ?

L’ARR est un bon moyen de mesurer la santé d’une entreprise qui opère sur un modèle d’abonnements. Étant donné que l’ARR représente le montant des revenus qu’une entreprise s’attend à répéter, il permet de mesurer les progrès de cette dernière et de prévoir sa croissance future. L’ARR est également utile pour mesurer la dynamique de l’entreprise en termes de nouvelles ventes, de renouvellements, de mises à niveau, etc., et la perte d’élan dans le cas de rétrogradation à des offres inférieures et de perte de clients.

En tant que métrique, l’ARR comporte plusieurs avantages :

Clarifier la santé de l’entreprise. L’ARR mesure les performances de l’entreprise dans des domaines spécifiques, indiquant ceux où les revenus augmentent ou baissent, et pourquoi. Connaître votre ARR vous aide à prendre de meilleures décisions en termes d’évaluation des salariés, de rémunération, de planification opérationnelle, et de financement visant à améliorer les résultats et l’efficacité de l’entreprise.
Augmenter les revenus. Suivre l’évolution des relations permet de savoir ce que veulent les clients et ce dont ils ont besoin. Ce suivi aide également à promouvoir les ventes croisées et incitatives pour augmenter les revenus.
Prévoir les recettes. La planification de la durée et du coût des différents abonnements permet de prévoir les recettes générées par des clients potentiels. Le suivi de la valeur des renouvellements et du coût des clients perdus (c.-à-d. l’attrition) aide les entreprises à gérer les dépenses avec plus de précision et à maintenir leurs ressources de trésorerie.
Fidéliser les meilleurs talents. Le suivi de l’ARR encourage les entreprises à se focaliser sur des domaines de vente individuels pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui doit changer. Une rémunération proportionnelle à la performance professionnelle réduit les turnovers et les coûts de formation de nouveaux salariés.
Attirer des investisseurs. Les investisseurs préfèrent les revenus contractuels, les modèles de vente prévisibles et les prévisions de revenus précises de la Subscription Economy aux ventes ponctuelles. Les entreprises spécialisées dans les abonnements qui utilisent l’ARR peuvent prospérer car les propriétaires peuvent vendre de manière prévisible et systématique.

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L’ARR au service de l’XaaS et de la Subscription Economy

La Subscription Economy s’appuie sur les relations, et non sur des ventes ponctuelles. Mais ces relations évoluent constamment et sont réévaluées. L’ARR est le moyen le plus précis de mesurer les changements de relations : arrivée de nouveaux clients, départ de clients existants, renouvellements, mises à niveau, rétrogradations, etc. Tous ces facteurs affectent les revenus mais ne peuvent pas être mesurés avec les méthodes comptables traditionnelles, en particulier les GAAP (Generally Accepted Accounting Principles). Comment calculer les revenus récurrents annuels ? Le calcul de l’ARR peut inclure les éléments suivants :

Revenus générés par les nouveaux clients et les renouvellements
Mises à niveau et ajouts d’options
Pertes dues aux rétrogradations et aux départs de clients

Calcul de l’ARR

Pour calculer l’ARR, divisez la valeur totale du contrat par le nombre d’années relatives. Par exemple, si un client signe un contrat de quatre ans pour 4 000 $, divisez 4 000 $ (coût du contrat) par quatre (nombre d’années). Ce qui donne un ARR de 1 000 $ par an. Si un client ne souhaite pas renouveler un contrat de 6 000 $ signé pour deux ans, divisez 6 000 $ (coût du contrat) par deux (nombre d’années). On obtient alors une baisse de l’ARR de 3 000 $. L’ARR ne comprend que les frais de contrat fixes, pas les frais ponctuels. Les frais uniques (ou les revenus variables) doivent être comptabilisés séparément. Si des frais supplémentaires, hors abonnement, sont regroupés dans l’ARR, vos calculs perdront en précision. Les cycles de facturation n’affectent pas l’ARR, tant que la durée de l’abonnement est d’un an ou plus et est enregistrée de la même manière, peu importe la structure de paiement adoptée.

ARR vs. MRR

L’ARR doit être calculé sur une base annuelle – avec un minimum d’un an. Les abonnements dont la durée est inférieure à un an ne doivent pas être enregistrés dans l’ARR. Ces contrats à court terme permettent généralement de résilier l’abonnement dans les 30 jours suivant la souscription. Si ces abonnements étaient calculés en ARR, les résultats seraient inexacts. Les abonnements à plus court terme doivent plutôt être calculés en tant que revenus récurrents mensuels (MRR).

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– Rahma Samow

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