Inhaltsverzeichnis

Der Umstieg auf eine nutzungsbasierte Preisgestaltung kann ein Gewinn für sowohl Ihre Kunden als auch Ihr Unternehmen sein – aber was bedeutet das für die Buchhaltungsteams? Buchhalter haben oft eine Abneigung gegen nutzungsbasierte Preisgestaltung, weil sie eine Vielzahl neuer Variablen in die Umsatzbuchhaltung einführt, die ohnehin schon sehr komplex ist.

Um sicherzustellen, dass das neue nutzungsbasierte Preismodell erfolgreich unternehmensweit eingeführt wird, müssen die Teams für Umsatzbuchhaltung in den Planungsprozess einbezogen und konsultiert werden. Während der Implementierung müssen ihnen die notwendigen Werkzeuge und Prozesse zur Verfügung gestellt werden, um Umsatzströme der Nutzung vorherzusagen, die datengestützte Analyse und Erfassung funktionsübergreifend zu koordinieren, die Umsatzrealisierung der Nutzung zu automatisieren und komplexere Preismodelle zu unterstützen.

Dieses Kapitel teilen

Jetzt mit der Nutzungsplanung beginnen

Vielleicht zieht Ihr Unternehmen noch keine nutzungsbasierte Preisgestaltung in Betracht, aber es ist wahrscheinlich, dass sie früher als erwartet auf Sie zukommen wird. Immer mehr Unternehmen entscheiden sich, zumindest ein gewisses Maß an nutzungsbasierter Preisgestaltung in ihre Modellmischung aufzunehmen.

Eine nutzungsbasierte Preisstrategie kann jedoch auch ihre Herausforderungen mit sich bringen. Mehr als drei Viertel (76%) der Mitglieder von Umsatzbuchhaltungsteams berichten bereits von wachsendem Druck, neue Go-to-Market-Modelle, Produkte und Preise zu unterstützen. Die Einführung von Nutzung wird die Komplexität der Umsatzrealisierung nur weiter erhöhen und den Druck auf die Teams verstärken.

Umsatzbuchhaltungsteams sind in einer einzigartigen Position, um dem Unternehmen zu helfen, die entscheidende Rolle zu verstehen, die Umsatzrealisierungssysteme und -prozesse beim Erfolg der Einführung eines neuen Preismodells spielen werden. Wir werden dies im nächsten Abschnitt näher erläutern.

Durch den Wechsel von einer traditionellen Back-Office-Rolle zu einer umfassenden Front-to-Back-Perspektive können Führungskräfte der Umsatzbuchhaltung sicherstellen, dass die Stakeholder die downstream Auswirkungen ihrer Entscheidungen kennen und wissen, wie diese wieder an den Ursprung zurückfließen können.

Umsatzverantwortliche können auch Hinweise geben, wie man die Preisgestaltung am besten strukturiert, um die Umsatzvorhersagbarkeit zu verbessern und die betriebliche Belastung zu reduzieren. Wie wir später noch besprechen werden, kombinieren die erfolgreichsten Nutzungsunternehmen mehrere Preismodelle, zusammen mit einem gewissen Maß an Verpflichtung, um die Flexibilität für den Kunden und die Vorhersehbarkeit für das Unternehmen in Einklang zu bringen.

Die Umsatzbuchhaltung muss jedoch auch sicherstellen, dass die richtigen Prozesse auf der Verkaufsseite vorhanden sind, um den Kunden zu helfen, die entsprechenden Basispläne zu Beginn zu kaufen. Andernfalls muss das Umsatzteam den Vertragswert (Basiswert plus erwartete Nutzung) schätzen und diese Schätzung in einem festgelegten Rhythmus anpassen.

Prognostizieren Sie Nutzungserlöse anhand vorhandener Geschäftsanwendungsfälle

Die Nutzungsvorhersage ermöglicht es Umsatzteams, vorherzusagen, wie viel Umsatz durch nutzungsbasierte Preismodelle erzielt wird. Dies bedeutet, dass Variablen wie Nutzung, Kundenlebenszeitwert (CLV) und potenzielle Überziehungsgebühren prognostiziert werden. Dies wird noch komplexer, wenn unterschiedliche Bundles und Angebote eingeführt werden.

Ein Teil der Attraktivität von Nutzungsmodellen besteht darin, dass sie es den Kunden ermöglichen, ihre Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung und damit ihre Gebühren zu variieren, aber dies kann die Vorhersagbarkeit von Umsatz und die Prognose unsicher machen.

Oft werden die einzigartigen Herausforderungen und potenziellen Fallstricke, die die Nutzungsvorhersage mit sich bringt, erst erkannt, wenn die Buchhaltung mit der Umsatzrealisierung aus Nutzungsgebühren beauftragt wird. Zum Beispiel können FP&A- oder Vertriebsoperationsteams ihre eigenen Nutzungsvorhersagen entwickeln, ohne die komplizierteren, GAAP-konformen Umsatzrechnungsrichtlinien zu berücksichtigen, die für Nutzungsdaten und Verträge erforderlich sind. Dies kann zu erheblich unterschiedlichen Prognosen vom Anfang bis zum Ende des OTC-Prozesses führen und eine umständliche Abstimmung erforderlich machen.

Um dies zu vermeiden, sollten Umsatzbuchhaltungsteams für eine funktionsübergreifende Vernetzung innerhalb der Organisation und eine Ausrichtung auf den Ansatz des Unternehmens für neue Anwendungsfälle eintreten. Suchen Sie nach Technologien, die mehrere Dimensionen von Upstream-Daten erfassen und analysieren können, um schnell Probleme zu identifizieren und zu lösen. Zusätzlich kann eine Echtzeit-Abstimmung und ein Close-Prozess-Dashboard die Sichtbarkeit und Genauigkeit Ihrer Umsatzprognosen erhöhen.

Drängen Sie auf eine teamübergreifende Abstimmung der Datenerfassung und -analyse

Echtzeit-Nutzungsdaten-Sichtbarkeit und Analysen sind entscheidend für die Umsatzprognose. Leider kann es äußerst schwierig sein, eine funktionsübergreifende Ausrichtung für die Verarbeitung und den Fluss von Nutzungsdaten innerhalb der Organisation zu erreichen. Mehrere Stakeholder im Unternehmen – einschließlich IT, Vertrieb, Abrechnung, Buchhaltung und anderer Teams – müssen sich darüber einig sein, wie Daten erfasst, gemessen und gespeichert werden.

Indem sie mit den entsprechenden Stakeholdern zusammenarbeiten, können Umsatzbuchhaltungsteams dazu beitragen, unternehmensweite Initiativen voranzutreiben, um unnötige Datensilos zu beseitigen und Systemintegrationen zu implementieren. Das Erstellen einer Prozessübersicht im Vorfeld kann helfen, alle potenziellen Fehlerquellen im Fluss der Daten von der Bereitstellung über die Abrechnung, Umsatzrealisierung, Prognosen, Provisionen und andere Kostenberechnungen zu identifizieren.

Unternehmen, die die manuelle Umsatzrealisierung für Nutzungsgebühren durchführen, werden schnell die zusätzlichen Risiken und Kosten erkennen, die mit diesem komplizierten Prozess verbunden sind. Suchen Sie nach Technologien, die Ihre Nutzungsdaten verwalten und Prozesse in jedem Schritt automatisieren können, von der Erfassung bis zur Umsatzrealisierung.

Einhaltung der Umsatzrealisierungsvorschriften und Einhaltung der damit verbundenen Kosten

Alle Umsatzbuchhaltungsteams sind mit ASC 606 und IFRS15 vertraut. Allerdings hat die Führungsebene möglicherweise die Auswirkungen dieser Standards in Bezug auf nutzungsbasierte Preismodelle noch nicht berücksichtigt.

Während ein nutzungsbasierter Vertrag relativ einfach ist, erkennen Unternehmen schnell, dass sie, um wettbewerbsfähig zu bleiben und die Kundenloyalität zu steigern, beginnen müssen, Rabatte und Bündelangebote hinzuzufügen. Und um die Vorhersagbarkeit zu erhöhen, werden Unternehmen oft beginnen, eine gewisse Kundenbindung einzuführen.

Umsatzteams beginnen diesen Prozess oft mit Tabellenkalkulationen, indem sie Nutzungsdaten manuell in Excel eingeben. Doch diese manuelle Arbeit und isolierten Daten führen zu höheren Arbeitsbelastungen, Fehlern und längeren Abschlusszeiten.

Außerdem wird es nahezu unmöglich, genaue Berichte und Prognosen zu erstellen oder mit einer Vielzahl neuer Verträge und Änderungen Schritt zu halten. Viele versuchen, diese Probleme zu lösen, indem sie die Anzahl der Mitarbeiter erhöhen, aber dies wird nur die Kosten erhöhen und löst keine der anfänglichen Prozessprobleme. Ohne ein System zur Handhabung der komplexen Umsatzrealisierung bei Nutzung sind die Umsatzbuchhaltungsteams gezwungen, Daten in Tausenden von Zeilen von Tabellenkalkulationen zu bearbeiten.

Manuelle Extraktion und Manipulation von Daten, kombiniert mit Mitarbeitern, die lange Stunden bis spät in die Nacht arbeiten, um die Bücher am Monatsende abzuschließen, schaffen ein unüberschaubares Risiko menschlicher Fehler, das unweigerlich zu Prozessfehlern führt. Tatsächlich berichten 65 % der Mitglieder des Umsatzbuchhaltungsteams, dass sie sich aufgrund bestehender manueller Prozesse und Kontrollrisiken Sorgen über das Risiko von Fehldarstellungen machen.

Manuelle Prozesse zur Umsatzrealisierung bei Nutzung sowie erhöhte Prüfungen durch Wirtschaftsprüfer machen Audits zeitaufwändiger und teurer, da die Wirtschaftsprüfer gezwungen sind, sich durch Tausende von Zeilen von Nutzungsdaten zu wühlen. Für Unternehmen, die einen Börsengang (IPO) durchführen, könnten während des Auditprozesses entdeckte Probleme zu Verzögerungen führen.

Die Automatisierung der Umsatzrealisierung reduziert Fehler, Risiken und Auditkosten, indem Menschen aus der Gleichung herausgenommen werden und ein automatisierter Datenverwaltungsansatz zum Einsatz kommt. Unternehmen wie The New York Times nutzen bereits die Power der Umsatzautomatisierung, um Nutzungsdaten von Millionen von Kunden zu verwalten. Vom Vertragsmodifikationen bis hin zur Einführung neuer Angebote muss Ihr System alle Aspekte Ihres Nutzungsmodells in großem Maßstab automatisieren.

Automatisieren Sie die Umsatzrealisierung, um Prozesse zu optimieren

Die erfolgreiche Verwaltung von Nutzungs-Daten kann mehrere Tools erfordern, um Daten zu verfolgen, die Nutzung zu messen und historische Umsatztrends zu analysieren.

Selbst ein gewisses Maß an Automatisierung in Form eines ERP-Systems ist möglicherweise nicht ausreichend, da Altsysteme nicht für Nutzung entwickelt wurden. ERP-Lösungen wurden immer noch auf der Grundlage entwickelt, einmalige Produktgebühren zu verwalten und können oft nutzungsbasierte Preismodelle ohne umfangreiche Anpassungsmaßnahmen nicht vollständig unterstützen. Leider berichten sogar mit Anpassungen 60% der Mitglieder des Umsatzbuchhaltungsteams, dass ihre ERP-Umsatzmodule ihre geschäftlichen Anforderungen nicht vollständig unterstützen.

Nutzungsmodelle erfordern auch granulare, Echtzeit-Transparenz, nicht nur um die Nutzung am Ende eines Abrechnungszeitraums zu summieren, sondern auch um die Nutzung der Kunden zu jeder beliebigen Zeit zu überwachen. Die Zeit und das Geld, die für das Nachrüsten von ERP-Systemen für neue Modelle aufgewendet werden, können Initiativen verlangsamen.

Umsatzbuchhaltungsteams spüren bereits die Belastung durch diesen Mangel an Automatisierung – 68% berichten, dass ihnen die richtige Technologie fehlt, um den wachsenden Anforderungen des Unternehmens gerecht zu werden. Das Hinzufügen eines neuen Nutzungsmodells ohne die notwendige Technologie wird diese Probleme mit Sicherheit verschärfen.

Durch die Zentralisierung von Umsatzzahlen über automatisierte Integrationen können Sie ausgedehnte Netzwerke von Tabellenkalkulationen eliminieren, die manuell aktualisiert und verknüpft werden müssen. Die Beseitigung eines großen Teils der zeitaufwändigen, wenig wertschöpfenden manuellen Aufgaben führt direkt zu operativen Effizienzen und erheblichen Einsparungen sowohl bei der Zeit, die für den Abschluss der Bücher benötigt wird, als auch bei den Kosten. Viele Teams erleben eine verkürzte Abschlusszeit, eine Reduzierung der Überstunden und die Möglichkeit, sich auf strategischere Aufgaben zu konzentrieren.

Immer mehr Unternehmen, insbesondere solche, die Nutzung einführen, haben sich davon entfernt, die Umsatzrealisierung innerhalb eines ERP-Systems zu verwalten. Stattdessen wenden sie sich spezialisierten Umsatzunterbuchlösungen, die als Umsatzunterbuch fungieren und Daten direkt an das ERP-Hauptbuch weiterleiten können.

Der Vorteil dieser Punktlösungen ist ihre native Fähigkeit, Funktionen bereitzustellen, die für den Prozess der Umsatzbuchhaltung bei Nutzung entscheidend sind, wie z. B. SSP-Analyse, Vertragsmodifikationen und Umsatzanalysen – ohne teure oder komplexe Anpassungen.

Sichern Sie sich die Zustimmung der Geschäftsleitung

Während 79% der Mitglieder des Umsatzbuchhaltungsteams zustimmen, dass sie höhere Automatisierungslevels benötigen, sagen 67%, dass sie Schwierigkeiten haben, die Zustimmung der Führungsebene zu erhalten, um diese neuen Lösungen umzusetzen.

Angesichts der vielen Hüte, die CFOs und andere Finanzverantwortliche tragen müssen, ist es nicht überraschend, dass sie möglicherweise nicht die vollständige Einsicht in die Feinheiten des Umsatzprozesses haben, insbesondere in Bezug auf Nutzungsmodelle. Die Führungsebene auf den aktuellen Prozess, die Risiken und die Implikationen für die Unterstützung eines neuen Go-to-Market-Modells auf den neuesten Stand zu bringen, kann helfen, das Geschäft für Automatisierung zu untermauern. Und Finanzverantwortliche über die Vorteile der End-to-End-Umsatzautomatisierung und die Kosten des Nicht-Handelns aufzuklären, kann den Umsatzverantwortlichen helfen, ihren Fall weiter zu stärken.

Erweitern Sie Ihre Nutzung über grundlegende Modelle hinaus

Während traditionelle nutzungsbasierte Preismodelle wie Pay-as-you-go und Überstunden den Kunden die Flexibilität bieten, die sie benötigen, werden sie von Unternehmen nicht immer effektiv genutzt. Die Realität ist, dass Nutzungsmodelle wie diese, wenn sie isoliert verwendet werden, das Potenzial haben, die Umsatzvorhersagbarkeit zu beeinträchtigen, an die Abonnementunternehmen möglicherweise gewöhnt sind.

Forschung des Subscribed Institute und der Boston Consulting Group (BCG) zeigt, dass Unternehmen, die hybride Konsummodelle mit einer Mischung aus Einnahmen aus Nachträglichkeit und Vorauszahlungsmodellen verwenden, alle anderen Unternehmen in Bezug auf das jährliche ARR-Wachstum (Year over Year) übertreffen.

Einfach gesagt, haben diese Unternehmen das Wachstumspotenzial erkannt, indem sie einfaches nutzungsbasiertes Preismodell mit anderen wiederkehrenden Gebührenmodellen kombinieren, um die Kundenbindung zu erhöhen, eine bessere Prognose zu ermöglichen und wiederkehrende Einnahmequellen hinzuzufügen. In der Praxis könnte dies ein traditionelles Pay-as-you-go-Modell sein, kombiniert mit einer Vorauszahlung und Überstundengebühren.

Wie Nutzungsmodelle zum Geschäftserfolg beitragen

Lernen Sie bewährte Strategien und Tools kennen, um ein nutzungsbasiertes Preismodell einzuführen und zu skalieren. Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass SaaS-Unternehmen mit Hybridmodellen alle anderen Unternehmen in Bezug auf wiederkehrendes Wachstum übertreffen.

Mehr zur Nutzung erfahren

Wenn Sie eine nutzungsbasierte Preisstrategie prüfen und planen, ist es wichtig, dieses Modell fair und ausgewogen zu betrachten und die Vor- und Nachteile für Ihr Unternehmen abzuwägen. Im nächsten Kapitel beleuchten wir einige der Vorteile und Herausforderungen, die Ihrem Unternehmen dabei begegnen können.

Vorheriges Kapitel

Ein Leitfaden für CFOs zur nutzungsbasierten Preisgestaltung

Nächstes Kapitel

Vor- und Nachteile der nutzungsbasierten Preisgestaltung