ABONNEMENTFINANZEN

So berechnen Sie den Gesamtvertragswert (TCV): Leitfaden für Abonnementunternehmen

Was ist der Gesamtvertragswert?

Der TCV misst den Gesamtumsatz des wiederkehrenden Vertragsumsatzes und der Vertragsgebühren eines Vertrags. Und er ist eine der wichtigsten Metriken für Abonnementunternehmen, die wachsen möchten.
Klingt nach Ihnen? Wunderbar! Denn in diesem Leitfaden teilen wir Ihnen alles mit, was Sie über den TCV wissen müssen. Unter anderem erfahren Sie:

  • Wie Sie den TCV mit einer einfachen Formel berechnen
  • Den Unterschied zwischen Gesamtvertragswert und jährlichem Vertragswert
  • Den Unterschied zwischen Gesamtvertragswert und Lifetime Value
  • Wann der Gesamtvertragswert als Maß für wichtige Geschäftsentscheidungen genommen werden sollte und wann nicht

Wollen Sie den Umsatz und das Wachstum Ihres Unternehmens genau voraussagen? Entscheiden, welche Ausgaben aus Ihrem Marketing- und Vertriebsbudget gekürzt werden müssen? Die wichtigsten Kennzahlen kennen, nach denen Ihre Investoren bei Ihrem nächsten Meeting fragen könnten?

Dann müssen Sie wissen, was der Gesamtvertragswert (TCV) ist.

TCV Bedeutung und Beispiele

Der Gesamtvertragswert bezieht sich auf den Gesamtbetrag, den ein Kunde während der Laufzeit seines Vertrags mit Ihrem Unternehmen zahlt. Bei der Berechnung des TCV berücksichtigen Sie den wiederkehrenden Umsatz aus einem Vertrag sowie alle zusätzlichen, einmaligen Gebühren.
Zur Veranschaulichung zeigen wir ein Beispiel, bevor wir fortfahren, um Ihnen zu zeigen, wie Sie den TCV für Ihr Unternehmen berechnen können.
Angenommen, Sie sind ein Unternehmen, das ein Abonnement für eine neue Projektmanagement-Software benötigt. Sie schließen also einen 3-Jahres-Vertrag für Software ab, der 650 US-Dollar pro Monat kostet. Bei der Registrierung müssen Sie auch eine Onboarding-Gebühr von 500 US-Dollar zahlen und entscheiden, ob Sie einen Zusatzservice für die Software für eine Pauschalgebühr von 1.200 US-Dollar kaufen wollen.
Der Gesamtwert Ihres Vertrags mit diesem Softwareunternehmen würde 25.100 US-Dollar betragen. Achten Sie auf die Formel im nächsten Abschnitt.

So berechnen Sie den Gesamtvertragswert

Für die Berechnung des TCV müssen Sie einfach nur der folgenden Formel folgen: 

TCV = MRR x Anzahl der Monate, in denen der Vertrag gültig ist + Einmalige Gebühren

Um also auf unser Beispiel im vorherigen Abschnitt zurückzukommen, können wir die 25.100 US-Dollar berechnen, indem wir die Formel wie folgt anwenden: 

25.100 US-Dollar (TCV) =  650 US-Dollar (monatliche Gebühr) x 36 (Monate) + 500 US-Dollar (Onboarding-Gebühr) + 1.200 US-Dollar (Zusatzgebühr)

So unterscheidet sich der TCV vom ACV und LTV

Vielleicht denken Sie, dass der Gesamtvertragswert sehr nach zwei anderen wichtigen Metriken klingt, dem jährlichen Vertragswert (ACV) und dem Lifetime Value (LTV). Obwohl es einige Ähnlichkeiten gibt, gibt es auch wesentliche Unterschiede, die Sie beachten sollten.

TCV vs. ACV 
Der ACV ist der Gesamtbetrag der wiederkehrenden Umsätze, die ein Kunde im Laufe eines Jahres für Ihre Dienstleistung bezahlt.
Der TCV hingegen ist der Gesamtbetrag der wiederkehrenden Umsätze und einmaliger Gebühren, die ein Kunde während der gesamten Laufzeit seines Abonnementvertrags für Ihre Dienstleistung bezahlt.

TCV vs. LTV
Der LTV ist der Gesamtbetrag, den Sie von einem Kunden während seiner „Lebensdauer“ erwarten können.
Wie erwähnt ist der TCV der Gesamtbetrag der wiederkehrenden Umsätze und einmaligen Gebühren, die ein Kunde für Ihre Dienstleistung im Laufe seines Abonnementvertrags bezahlt.

Beide Metriken sind für Ihr Unternehmen nützlich. Der TCV ist jedoch eine Projektion, die auf genauen Zahlen basiert, die in Ihrem Vertrag enthalten sind. Der LTV wiederum ist eine Projektion potenziellen Umsätze, die Sie verwenden können, um die Gesundheit Ihrer Kundenbeziehungen zu messen.

Wann Sie den TCV verwenden sollten, um wichtige Geschäftsentscheidungen zu treffen

Nachdem Sie jetzt wissen, was der Gesamtvertragswert ist, wie Sie ihn berechnen können und wie er sich von anderen wichtigen Metriken unterscheidet, wollen wir uns ansehen, wie Sie ihn für das Wachstum Ihres Unternehmens verwenden können.

Hier sind einige Beispiele für wichtige Geschäftsentscheidungen, die durch den Gesamtvertragswert verbessert werden können:

Umsatzprognose: TCV ist eine effektive Methode für die Prognose von Umsätzen und Wachstum auf der Basis realer Umsätze.

Umsatzrealisierung: TCV kann dabei helfen, sicherzustellen, dass Sie all Ihre Abonnementumsätze berücksichtigen, wenn Sie Entscheidungen auf der Basis prognostizierter Umsätze treffen.

Marketingbudget: TCV kann Ihnen ein besseres Verständnis dafür liefern, welche Auswirkungen Ihre Marketingkanäle und -kampagnen auf das Wachstum haben. Außerdem kann der Wert Ihnen dabei helfen, zu entscheiden, wie Sie Ihr Marketingbudget am besten zuweisen.

Kundenakquisitionskosten: Sie können den TCV verwenden, um eine genauere Messung Ihres Customer Lifetime Value zu erhalten und darüber, wie viel Sie ausgeben können, um neue Kunden zu gewinnen.

Vergleich der Kundensegmente Der TCV kann verwendet werden, um Kundensegmente zu vergleichen, um zu sehen, welche für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind. Sie können dann demnach Ihre Marketingbemühungen stärker auf diese speziellen Kundensegmente fokussieren, um Ihre Chancen zu erhöhen, Ihre wertvollsten Kunden auch zu halten.

Abonnementmischung: Sie können TCV verwenden, um herauszufinden, ob es für Ihr Unternehmen wertvoller wäre, sich auf den Verkauf einer bestimmten Art von Abonnement statt auf eine andere Art zu fokussieren.
Analyse der Vertriebspipeline. Sie können den TCV nutzen, um die Effektivität Ihrer Verkaufspipeline zu bewerten, wodurch Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren und vorhandene Engpässe identifizieren können.

Verkaufsquoten: Sie können den TCV auch verwenden, um Verkaufsquoten festzulegen und um sicherzustellen, dass sich Ihr Verkaufsteam darauf fokussiert, Kunden zu gewinnen, die Ihrem Unternehmen den größten Wert bringen.

Provisionspläne: Der TCV kann auch dafür verwendet werden, effektive Provisionspläne für Ihr Vertriebsteam zu entwerfen und sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam angemessene Anreize erhält, um die Dienstleistungen zu verkaufen, die Ihrem Unternehmen die größten Umsätze liefern.

Die wichtigsten Erkenntnisse

Der Gesamtvertragswert (TCV) ist eine nützliche Metrik für Abonnementunternehmen, da er als Umsatzprognose bei der Planung Ihres Budgets, der Verwaltung des Wachstums Ihres Unternehmens und bei Gesprächen mit Investoren verwendet werden kann.

Im Gegensatz zu den Metriken AVC und LTV misst der TCV den Wert der wiederkehrenden Gebühren und einmaligen Gebühren eines Vertrags.

Das macht den TCV zu einer genauen Prognosemöglichkeit für Ihre zukünftigen Umsätze.

Der TCV wird mit dieser einfachen Formel berechnet:

TCV = MRR x Anzahl der Monate, in denen der Vertrag gültig ist + Einmalige Gebühren

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