Modernisierung des Order-to-Revenue-Prozesses: Warum Unternehmen über ERP-Systeme hinausgehen müssen

Die geschäftliche Transformation steht sowohl für Führungskräfte als auch für Aufsichtsräte ganz oben auf der Agenda. Dieser Prozess umfasst grundlegende Veränderungen in den Abläufen, der Struktur und der Strategie eines Unternehmens, um die Leistung zu steigern, das Kundenerlebnis zu verbessern und das Wachstum voranzutreiben.Während neue Geschäftsmodelle und -prozesse neue Wege für Wachstum und Kundenbindung eröffnen können, werden viele Unternehmen durch veraltete Systeme ausgebremst. Traditionelle ERP-Lösungen bieten häufig nicht die nötige Flexibilität, um die heutigen komplexen Order-to-Revenue-Prozesse zu unterstützen.Dieser Artikel beleuchtet, warum Unternehmen über ihre Enterprise Resource Planning (ERP)-Software hinausdenken müssen, um ihre Order-to-Revenue (OTR)-Prozesse zu modernisieren und auf agile, modulare Lösungen umzustellen, die den heutigen Geschäftsanforderungen gerecht werden.

„Eines der entscheidenden Merkmale moderner Unternehmen ist die Notwendigkeit, agil, flexibel und anpassungsfähig zu sein. Keine dieser Eigenschaften sind typisch für ERP- und CRM-Systeme.“
– Stephen Hurrell, Director of Research, Office of Revenue, ISG Software Research

Anzeichen dafür, dass Ihr aktuelles ERP das Wachstum hemmt

Traditionelle OTR-Systeme innerhalb von ERP-Frameworks wurden für einen linearen, schrittweisen Ansatz entwickelt, der für einfachere, einmalige Vertriebsmodelle geeignet ist. Diese starren Systeme werden zum Hindernis, wenn Unternehmen auf wiederkehrende und nutzungsbasierte Angebote umstellen und es dadurch schwierig wird, neue Umsatzmodelle und Kundenanforderungen zu unterstützen.Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das Büromaterial verkauft und sich bisher ausschließlich auf den Verkauf physischer Produkte verlassen hat. Wenn es beginnt, wiederkehrende Dienstleistungen wie Wartung und Verbrauchsmaterialien anzubieten, wird ein linearer OTR-Prozess zum Engpass, was zu Verzögerungen und Fehlern bei der Abrechnung und Serviceerbringung führt.

„Viele nicht-digital-native Organisationen setzen digitale Vertriebskanäle ein, schaffen zusätzliche digitale Produkte und Dienstleistungen, übernehmen Unternehmen mit digitalen Produkten und führen – wo sinnvoll – Abonnement- und Nutzungsmodelle für bestehende Produktlinien ein. Für diese Organisationen besteht die Notwendigkeit, Technologien und Prozesse einzusetzen, die bestehende Investitionen ergänzen, nicht ersetzen. Hier wird die nächste Generation von Hauptanwendungen benötigt.“
– Stephen Hurrell, Director of Research, Office of Revenue, ISG Software Research

Hier sind einige der häufigsten Gründe, warum Unternehmen modernisieren müssen:

• Stark individualisiert: Jahrzehntealte Order-to-Revenue-Prozesse sind stark angepasst, um neue Geschäftsmodelle abzubilden
• Langsam am Markt: ERPs können mit Marktentwicklungen wie GenAI, vernetzten Services und nutzungsbasierten Modellen nicht Schritt halten
• Umstieg in die Cloud erforderlich: Cloud-Migrationsfristen der ERP-Anbieter rücken näher und Unternehmen sind gezwungen, ihre ERP-Landschaft neu zu überdenken
• Kostenkontrolle: Häufig benötigen Unternehmen große IT-Teams und externe Dienstleister, um die aktuellen ERP-Prozesse zu betreiben
• Wachstum nicht möglich: Die produktorientierte Ausrichtung der ERPs führt oft zu einer Explosion der SKUs im Produktkatalog und verringert die Flexibilität, neue Geschäftsmodelle zu integrieren
• Keine Skalierbarkeit: Unternehmen haben keine Möglichkeit, innerhalb eines starren und stark angepassten ERP-Systems zu skalieren und zu wachsen

Über das ERP hinauswachsen

Historisch gesehen haben Unternehmen zu viele Prozesse und Daten im ERP-System abgebildet, wodurch dieses zum Sammelbecken für Datenhaltung und -management wurde. Zuverlässige, aktuelle Daten sind entscheidend für die Unterstützung finanzieller Prozesse und geschäftlicher Innovationen, dennoch sind nur 42 % der CFOs von der Integrität und Nutzbarkeit ihrer Daten überzeugt.Die Komplexität wiederkehrender Abrechnungszyklen, dynamischer Preisstrukturen, Kundenabwanderung und personalisierter Serviceangebote überfordert häufig die Altsysteme der ERP-Landschaft.Tatsächlich stimmen 54 % der CFOs zu, dass ihre bestehenden ERP-Systeme nicht flexibel genug sind, um den Anforderungen des heutigen Geschäftsumfelds gerecht zu werden. Zwar spielen ERPs weiterhin eine wichtige Rolle im Unternehmen – etwa in der Lieferkette, im Materialmanagement, im Personalmanagement und mehr – doch wächst das Bewusstsein, dass nicht alle Prozesse im ERP abgebildet werden müssen.Mit dem zunehmenden Bedarf, Systeme durch Auslagerung zentraler Workflows und Transaktionsdaten, die nicht ins ERP gehören, zu modernisieren, wird die Modernisierung durch die steigenden Anforderungen an Cloud-Migrationen noch dringlicher. Um Schritt zu halten, benötigen Unternehmen flexible, nicht-lineare Systeme, die unterschiedliche Umsatzmodelle unterstützen. ERP-Systeme geraten insbesondere dann an ihre Grenzen, wenn sie komplexe OTR-Prozesse mit dynamischer Preisgestaltung, wiederkehrender Abrechnung und nutzungsbasierten Modellen steuern müssen.

„Die meisten ERP- und CRM-Systeme sind in ihrer aktuellen Architektur statisch, ausgelegt für Produkte und Dienstleistungen, die sich selten ändern und deren Preise relativ einfach und vorab festgelegt sind. Doch das moderne Geschäftsmodell umfasst heute dynamische Preisgestaltung, die erst zum Zeitpunkt des Verbrauchs oder der Abrechnung bewertet werden kann, da sie mit dem Volumen und der Art der Transaktionen verknüpft ist. Ebenso ändern sich die angebotenen Produkte und Dienstleistungen bei vielen Unternehmen häufig, da immer mehr Organisationen Bündel schaffen – im Extremfall sogar individuell für einzelne Kundensegmente.“
– Stephen Hurrell, Director of Research, Office of Revenue, ISG Software Research

Order-to-Revenue vom ERP entkoppeln

Die Modernisierung eines ERP-Systems ist eine der größten und kostenintensivsten Entscheidungen, die IT-Verantwortliche treffen, und viele CIOs suchen nach alternativen Ansätzen, um das Risiko einer ERP-Transformation zu minimieren.Einer der komplexesten Bestandteile jedes ERP ist der Order-to-Revenue-Prozess. Gleichzeitig ist dies einer der am stärksten individualisierten Bereiche eines ERP und macht einen erheblichen Teil der Gesamtkosten einer ERP-Transformation aus. Diese geschäftliche Komplexität wird weiter zunehmen, wenn Unternehmen neue Monetarisierungsstrategien und Geschäftsmodelle implementieren.Wenn Sie über die Zukunft Ihres ERP-Systems nachdenken, ist es entscheidend, genau zu verstehen, was Sie in den nächsten zehn Jahren von Ihrem Order-to-Revenue-Prozess benötigen, damit Ihr System leistungsfähig und anpassungsfähig bleibt.Die Entkopplung zentraler Workflows wie Order-to-Revenue vom ERP ermöglicht es Ihnen, einen priorisierten Prozess zu modernisieren und gleichzeitig die Kosten und die Komplexität einer ERP-Migration erheblich zu reduzieren.Doch allein das Verschieben von Order-to-Revenue in ein Cloud-ERP löst das Problem nicht.Denken Sie an all die Order-to-Revenue-Anpassungen in Ihrem aktuellen ERP. Es gibt bessere Wege, diese Veränderung anzugehen, als einen „Lift-and-Shift“ in ein Cloud-ERP, das nicht für Ihre Anforderungen konzipiert wurde. Ziehen Sie stattdessen eine flexible, modulare Lösung in Betracht, die speziell für die Komplexität von Order-to-Revenue entwickelt wurde.Die Entkopplung von Order-to-Revenue vom ERP ist nicht nur eine Maßnahme zur Kostensenkung – es ist ein strategischer Schritt, der die mit der ERP-Transformation verbundenen Risiken erheblich reduzieren kann. Durch die Isolierung dieses kritischen Prozesses gewinnen Sie die Agilität, Innovationen umzusetzen und sich anzupassen, ohne durch die Einschränkungen Ihres ERP-Systems gebremst zu werden.

Tipps für den erfolgreichen Umgang mit Order-to-Revenue-Komplexität

Um die zunehmende Komplexität von Geschäftsmodellen und -prozessen zu bewältigen, entkoppeln viele Organisationen zentrale Geschäftsprozesse von ihren ERP-Systemen. Durch die Isolierung von Prozessen wie OTR gewinnen Unternehmen die Fähigkeit, sich an neue Monetarisierungsmodelle anzupassen, ohne durch ein stark angepasstes ERP-System eingeschränkt zu sein. Nachfolgend einige Tipps, um diesen Übergang zu erleichtern:

1. ERP-Transformation absichern und beschleunigen

Time-to-Value beschleunigen: Setzen Sie auf einen modularen, phasenweisen Ansatz, um einen schnelleren Mehrwert für Finanz- und Rechnungswesen zu erzielen. Schrittweise Go-Lives bringen rasch Nutzen, ohne jahrelang auf eine vollständige ERP-Umstellung warten zu müssen.Transformationsrisiko reduzieren: Minimieren Sie das Risiko einer ERP-Transformation, indem Sie Individualisierungen begrenzen, schrittweise Inbetriebnahmen unterstützen und die Abhängigkeit von einem einzelnen Anbieter verringern.Zukunftssicherheit durch Flexibilität:Vorgefertigte Konnektoren erhöhen die Flexibilität und ermöglichen künftige ERP-Wechsel problemlos. Sie verfügen über bessere Verhandlungspositionen und Anpassungsfähigkeit für sich ändernde Anforderungen wie Anpassungen bei der Umsatzrealisierung.

2. Fokus auf Geschäftsfähigkeiten, nicht nur Technologie

Zuerst Prozesse abstimmen: Die Modernisierung von OTR ist ebenso eine Frage der geschäftlichen Ausrichtung wie der Technologie. Priorisieren Sie, welche Geschäftsprozesse verbessert werden müssen – die Straffung von Produktkatalogen und die Optimierung von Datenflüssen können Fehler reduzieren, schnelle Go-Lives ermöglichen und Redundanzen minimieren.Kundenorientierung übernehmen: Auch im B2B-Bereich können kundenorientierte Ansätze aus dem B2C helfen, Schwachstellen zu identifizieren. Konzentrieren Sie sich darauf, die Kundenzufriedenheit zu steigern, indem Sie Bereiche identifizieren, in denen Workflows optimiert werden können.

„Sie müssen darüber nachdenken, wie Ihre Kundendaten dargestellt werden und ob sie korrekt sind. Einer der großen Vorteile eines composable Ansatzes ist, dass plötzlich nicht mehr alle Stammdaten überall existieren müssen. Sie können nur dort vorliegen, wo sie wirklich relevant sind.“
– Matt Cheung, CEO, Clarasys

3. Identifizieren Sie wirkungsstarke Einstiegspunkte für die Transformation

Starten Sie mit Bereichen mit hohem Mehrwert: Beginnen Sie mit kritischen Bereichen wie Umsatzrealisierung oder Auftragsmanagement. Durch den Einsatz modularer, skalierbarer Lösungen können Sie aktuelle Anforderungen erfüllen und bei wachsenden Transformationszielen problemlos erweitern.

„Jedes Projekt im Bereich Informationssysteme (IS) ist heute nicht mehr so aufgebaut wie vor zehn Jahren. Damals wurden Projekte in langen Zyklen verfolgt und waren sehr aufwendig. Heutzutage muss jedes IS-Projekt sprintorientiert sein. Wenn ich mir anschaue, wie Dinge heute umgesetzt werden, muss der Fokus auf einfachen und schnellen Lösungen liegen.“
– Guy Chalmont, Regional Finance Leader, Workday

4. Suchen Sie nach modularen, skalierbaren Lösungen

Setzen Sie auf composable Architektur: Eine flexible, composable Lösung ermöglicht Anpassungsfähigkeit für neue Geschäftsmodelle, ohne die hohen Kosten von ERP-Anpassungen. Modulare Architekturen erlauben zudem eine nahtlose Integration mit bestehenden Systemen, reduzieren die ERP-Abhängigkeit und erhöhen die Agilität.

„Wenn Sie in den kommenden Jahren und Monaten zu den führenden Unternehmen gehören wollen, müssen Sie auf eine composable und flexible Architektur umstellen.“
– Guy Chalmont, Regional Finance Leader, Workday

5. Ausrichtung an Geschäftsergebnissen für Akzeptanz bei Stakeholdern

Fokus auf messbare KPIs:Stellen Sie die Vorteile der Transformation anhand zentraler Kennzahlen wie Kostensenkung, schnellere Auftragsabwicklung und höhere Kundenzufriedenheit dar. Die Ausrichtung auf Geschäftsergebnisse sorgt für Klarheit und unterstützt die Akzeptanz bei Führungskräften und Entscheidern.Überzeugende Business Cases entwickeln:Arbeiten Sie mit Stakeholdern zusammen, um Umfang, Ergebnisse und strategische Ausrichtung zu definieren – insbesondere, wenn Sie die Zustimmung der Geschäftsleitung einholen möchten, vor allem vom CFO. Ein vertriebsorientierter Ansatz kann helfen, die wichtigsten Vorteile und den Mehrwert einer neuen Lösung sowie die potenziellen Risiken des Nicht-Handelns hervorzuheben.

Die richtige Lösung finden: Ein Leitfaden für Exzellenz

Um Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu sichern, benötigt Ihr Unternehmen die Fähigkeit, sich schnell anzupassen und neue Umsatzmodelle zu unterstützen. Exzellenz in der OTR-Transformation erfordert eine Lösung, die:

• Modular – Einfach in bestehende Systeme integrierbar für eine schrittweise Einführung.
• Dynamisch – Anpassungsfähig an sich ändernde Geschäftsmodelle und Umsatzströme.
• Interoperabel – Unterstützt nahtlose Kommunikation innerhalb eines komplexen Ökosystems.
• Skalierbar – In der Lage, mit dem Unternehmen zu wachsen und zukünftige Anforderungen zu erfüllen.

Durch die Entkopplung von Order-to-Revenue vom ERP können Unternehmen modulare, skalierbare Lösungen implementieren, die Wachstum fördern, die Kundenzufriedenheit steigern und das operationelle Risiko reduzieren. Diese Transformation ist nicht nur ein technologischer Wandel, sondern eine strategische Notwendigkeit, die es Unternehmen ermöglicht, Innovationen voranzutreiben, Kundenanforderungen zu erfüllen und ihre Umsatzprozesse zukunftssicher zu gestalten.Die Einführung einer flexiblen, composable Architektur, die auf die heutigen komplexen, datengetriebenen Anforderungen zugeschnitten ist, positioniert Unternehmen optimal, um in einer Zeit, in der Agilität und Anpassungsfähigkeit entscheidend sind, erfolgreich zu sein.

Die Technologie zur Optimierung Ihres Order-to-Revenue-Prozesses

Die kontinuierlichen Investitionen von Zuora in ERP- und CRM-Konnektivität treiben Veränderungen für Unternehmen voran, die OTR-Prozesse vereinfachen und die ERP-Abhängigkeit reduzieren möchten. So wird ein schlanker, agiler Weg zur Monetarisierung ermöglicht. Sie müssen diesen Weg nicht allein gehen. Zuora bietet das notwendige Framework, um aktuelle Geschäftsabläufe zu unterstützen und gleichzeitig das Potenzial zukünftiger Geschäftsmodelle zu erschließen – und ist damit ein entscheidender Partner auf jeder ERP-Modernisierungsreise.Die Plattform von Zuora unterstützt den gesamten Order-to-Revenue-Prozess (Auftrag, Abrechnung, Rechnungsstellung, Zahlungen, Steuern und Umsatzprozesse) und integriert sich in Ihr Technologie-Ökosystem.Der Integration Hub von Zuora bietet über 60 vorgefertigte Integrationskonnektoren, mit denen IT- und Engineering-Teams Workflows im gesamten Technologie-Stack mühelos verbinden und automatisieren können.