SUBSCRIPTION FINANCE
Annual Contract Value: Everything Your Subscription Business Needs to Know
What is Annual Contract Value (ACV) ?
Kurz gesagt ist ACV der durchschnittliche Umsatz, der pro Kundenvertrag in einem bestimmten Jahr generiert wird.
Aber was bedeutet das wirklich?
Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie gründen gerade Ihr Unternehmen und haben nur einen Kunden. Dieser Kunde beschließt, mit Ihrem Unternehmen einen 5-Jahres-Vertrag über 100.000 US-Dollar abzuschließen. In diesem Szenario würde der ACV mit diesem Kunden 20.000 US-Dollar betragen.
Aber dann, eine Woche später, gewinnen Sie einen weiteren neuen Kunden. Dieser zweite Kunde unterzeichnet ebenfalls einen Vertrag über 100.000 US-Dollar. Diesmal läuft der Vertrag jedoch nur zwei Jahre. Können Sie den ACV für diesen Kunden erraten?
Falls Sie 50.000 US-Dollar gesagt haben, dann haben Sie recht! Das bedeutet wohl, dass Sie die folgende Formel bereits kannten oder direkt verstanden haben:
Formel für den jährlichen Vertragswert
Gesamtvertragssumme / Gesamtzahl der Vertragsjahre = jährlicher Vertragswert
Wenn Sie nicht gerade erst neu anfangen, haben Sie vielleicht mehrere Verträge gleichzeitig laufen. Vielleicht möchten Sie den jährlichen Vertragswert für all Ihre Kunden mit Jahresabonnements wissen. Schauen wir uns im nächsten Schritt an, wie das geht.
So berechnen Sie den ACV
Um den ACV für all Ihre Kunden zu berechnen, teilen Sie einfach Ihren Jahresumsatz aus Jahresverträgen durch die Anzahl Ihrer Kunden in einem bestimmten Jahr.
Hier ein Beispiel: Wenn Ihr Unternehmen Umsätze in Höhe von 2.000.000 US-Dollar aus Jahresverträgen erzielt und 500 Kunden hat, dann beträgt Ihr ACV für das Jahr 4.000 US-Dollar.
Diese Rechnung gilt natürlich nur dann für die Folgejahre, wenn alle Verträge die gleiche Laufzeit haben. Was passiert, wenn das nicht der Fall ist? Kehren wir zum vorherigen Beispiel zurück, in dem Sie zwei Kunden mit unterschiedlich langen Verträgen haben.
Wenn Sie sich erinnern, hat Kunde A einen Vertrag über 100.000 US-Dollar für fünf Jahre. Kunde B hat einen Vertrag in Höhe von 100.000 US-Dollar für zwei Jahre. Da die Verträge unterschiedlich lange Laufzeiten haben, wird der jährliche Vertragswert in den ersten zwei Jahren höher sein.
Jahr 1: 20.000 US-Dollar (Kunde A) + 50.000 US-Dollar (Kunde B) = 70.000 US-Dollar jährlicher Vertragswert
Jahr 2: 20.000 US-Dollar (Kunde A) + 50.000 US-Dollar (Kunde B) = 70.000 US-Dollar jährlicher Vertragswert
Jahr 3: 20.000 US-Dollar (Kunde A) + 0 US-Dollar (Kunde B) = 20.000 US-Dollar jährlicher Vertragswert
Jahr 4: 20.000 US-Dollar (Kunde A) + 0 US-Dollar (Kunde B) = 20.000 US-Dollar jährlicher Vertragswert
Jahr 5: 20.000 US-Dollar (Kunde A) + 0 US-Dollar (Kunde B) = 20.000 US-Dollar jährlicher Vertragswert
Beachten Sie auch, dass der ACV im ersten Jahr bei einem mehrjährigen Vertrag möglicherweise höher ausfällt als in den folgenden Jahren, wenn Ihr Unternehmen zusätzlich zu den wiederkehrenden Gebühren auch einmalige Gebühren erhebt.
Wenn zum Beispiel für Kunde A im ersten Jahr eine einmalige Gebühr von 350 US-Dollar anfällt, beträgt der ACV für dieses Jahr 2.350 US-Dollar statt 2.000 US-Dollar. Um die Dinge einfach zu halten, können Sie diese einmaligen Gebühren auch aus Ihren Berechnungen des jährlichen Vertragswerts raushalten.
Warum ist der ACV eine wichtige Metrik für Abonnementunternehmen?
Der jährliche Vertragswert ist eine wichtige Metrik, da er Ihnen helfen kann, die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens einzuschätzen.
Wenn der ACV beginnt zu sinken, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass Sie Kunden verlieren oder dass die Kunden weniger Geld für Ihre Dienstleistung ausgeben. Wenn er zunimmt, könnte dies wiederum bedeuten, dass Sie mehr Kunden anziehen und/oder diese mehr Geld für Ihre Dienstleistung ausgeben.
Diese Details geben Ihnen jedoch nur Zahlen. Der wahre Vorteil der Nachverfolgung des ACV besteht darin, dass Sie klügere Entscheidungen für Ihr Geschäft treffen können.
Ein Beispiel: Indem Sie den jährlichen Vertragswert verfolgen, wird Folgendes möglich:
Planen und prognostizieren Sie die Einnahmen Ihres Unternehmens genauer, da Sie eine allgemeine Vorstellung davon haben, wie viel wiederkehrenden Umsatz Sie jedes Jahr erwarten können
Handeln Sie strategisch Geschäfte mit neuen Kunden aus, das Sie den ACV als Benchmark für das verwenden können, wonach Sie in einer potenziellen Vereinbarung suchen
Verstehen Sie besser, ob Ihre Kundenakquisitionskosten im Verhältnis zum Jahresumsatz stehen
Abgesehen davon ist der jährliche Vertragswert nicht die einzige Metrik, die Sie beachten sollten. Sie sollten auch Ihren jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) verfolgen.
ACV vs ARR: Worin liegt der Unterschied?
Der jährliche Vertragswert und der jährlich wiederkehrende Umsatz sind zwei verschiedene Möglichkeiten, wie Sie das Einkommen Ihres Abonnementunternehmens messen können. Um sich ein möglichst genaues Bild der finanziellen Gesundheit Ihres Unternehmens machen zu können, müssen Sie beide nachverfolgen.
Wie Sie bereits wissen, misst der ACV den durchschnittlichen Umsatz, den ein Unternehmen in einem bestimmten Jahr aus Jahresverträgen erzielt. ARR misst den Gesamtbetrag des wiederkehrenden Umsatzes, den ein Unternehmen aus allen Abonnementtypen in einem bestimmten Jahr erzielt.
Und genau dieser Unterschied ist entscheidend. Genau er ist nämlich der Grund, warum ACV und ARR wesentlich voneinander abweichen können.
Hier ein Beispiel: Wenn Sie viele Kunden haben, die jeweils nur einen Monat lang für Ihre Dienstleistung bezahlen, ist Ihr ARR höher als Ihr ACV. Wenn Sie jedoch mehrere Kunden haben, die für ein oder mehrere Jahre im Voraus bezahlen, ist Ihr ACV höher als der ARR.
Sie wissen, was das bedeutet? Abhängig von den geschäftlichen Entscheidungen, die Sie treffen müssen, kann eine Metrik wichtiger als die andere. Verfolgen Sie deshalb beide, um sicherzustellen, dass Sie die bestmöglichen Entscheidungen treffen.
Was ist mit dem Gesamtvertragswert?
Der Gesamtvertragswert (TCV) ist eine weitere Metrik, die Sie als Abonnementunternehmen verfolgen können. Der Grund dafür ist aber ein anderer als der, warum Sie den jährlichen Vertragswert verfolgen würden.
Der TCV bezieht sich auf den Gesamtwert eines oder mehrerer Verträge, die Kunden mit Ihrem Unternehmen haben. Durch die Verfolgung des TCV wissen Sie ganz genau, wie viel Umsatz Sie während der gesamten Vertragsdauer erwarten können.
Jedoch ist es wichtig, zu bedenken, dass der Gesamtvertragswert nur eine Prognose ist, wie viel Sie mit einem Vertrag verdienen können.
Angenommen, Sie haben einen Kunden, der mit Ihrem Unternehmen einen 5-Jahres-Vertrag über 30.000 US-Dollar abschließt. In diesem Fall beträgt der Gesamtvertragswert 30.000 US-Dollar. Was passiert aber, wenn sich der Kunde entscheidet, den Vertrag nach zwei Jahren zu kündigen?
Sofern Sie das ganze Geld nicht im Voraus erhalten haben oder eine strikte Stornierungsrichtlinie haben, wird Ihr Gesamtvertragswert stark vom ursprünglich erwarteten Betrag abfallen. Und wenn Sie Geschäftsentscheidungen basierend auf dieser anfänglichen Prognose getroffen haben, könnten Sie Probleme bekommen!
Würden Sie also empfehlen, diese Metrik zu verwenden, um wichtige, langfristige Entscheidungen für Ihr Unternehmen zu treffen? Nein, nicht wirklich. Fokussieren Sie sich lieber auf den jährlichen Vertragswert und den jährlich wiederkehrenden Umsatz, da diese beiden Kennzahlen den Umsatz innerhalb des Zeitrahmens eines typischen Abonnements verfolgen.
Die wichtigsten Erkenntnisse
Der jährliche Vertragswert (ACV) ist eine wichtige Kennzahl für Abonnementunternehmen, die Ihnen die durchschnittliche Höhe des Jahresumsatzes zeigt, den Sie mit Jahresverträgen erzielen. Indem Sie diese Kennzahl verfolgen, erhalten Sie ein besseres Verständnis für die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens und treffen bessere Entscheidungen, um Ihr Unternehmen auszubauen.
Aber der ACV ist nicht die einzige Metrik, die Sie beachten müssen. Sie sollten auch jährlich wiederkehrende Umsätze verfolgen, um sicherzustellen, dass Sie ein vollständigeres Bild der Finanzen Ihres Unternehmens erhalten. Sie können auch den Gesamtvertragswert nachverfolgen. Jedoch ist das nicht die hilfreichste Metrik für ein typisches Abonnementunternehmen.
Weitere Tipps zur Verwaltung der Finanzen für Ihr Abonnementunternehmen finden Sie in unserem vollständigen Leitfaden Die Grundlagen der Abonnementfinanzen.
Journey to Usership™
Das Manuskript für die Modernisierung der Monetarisierung und Skalierung Ihres Abonnementgeschäfts
Ist das Ihr allererstes Abonnementangebot, werfen Sie einen Blick in dieses Monetarisierungsmanuskript, um weitere Informationen darüber zu erhalten, wie Unternehmen in verschiedenen Branchen ihr erstes Abonnement eingegangen sind.
Die führenden Unternehmen der Welt setzen auf Zuora.
„Mit der Software Zuora, die im Hintergrund läuft, sind wir gut gewappnet, um unseren Kunden einen nachhaltigen Mehrwert zu bieten. Er basiert auf sich dynamisch entwickelnden Angeboten, die den Anforderungen der Gesundheitsbranche sowie der Gesundheitsdienstleister entsprechen.“
– Rahma Samow
Leiter von Siemens Healthineers Digital Health Global
Von den Besten lernen
Auf Fachwissen der führenden Experten zugreifen
Neue Geschäftsmodelle
Developer Resourcen
Knowledge Center
Ihre Reise beginnt hier
Während sich die Präferenzen Ihrer Kunden hinsichtlich des Zugangs zu Ihren Produkten und Dienstleistungen wandeln, ist es erforderlich, dass Sie auch Ihre Geschäftsmodelle anpassen. Informieren Sie sich darüber, wie unsere marktführenden Lösungen für die Subscription Economy® zahlreichen der weltweit innovativsten Abonnementgeschäfte zum Erfolg verholfen haben.
Starten Sie Ihre Zuora Probefahrt
Erhalten Sie kostenfreien Zugriff und testen Sie Zuora persönlich.
Möchten Sie Veränderungen anführen?
Werden Sie Teil unseres weltweiten Teams, das mit unermüdlichem Einsatz daran arbeitet, die führenden Unternehmen der Welt zu revolutionieren.