サブスクリプションの経理

年間契約金額(ACV)

年間契約金額(ACV)とは ?

ACVとは、簡単に言うと、ある年の顧客契約1件あたりの収益平均額です。 ACVはビジネスにおいて、どのようなことを意味するのでしょうか? 例えば、顧客とのビジネスで5年間で10万ドルの契約を締結することを決定します。このシナリオでは、この顧客とのACVは20,000ドルとなります。 しかし、その1週間後、別の新しい顧客を獲得します。この2番目の顧客も10万ドルの契約にサインします。しかし、今回は、契約期間が2年しかありません。 この顧客のACVは? もし$50,000と推測したなら、正解です!ACVは、 次の公式で算出することができます。:

年間契約金額の算出
契約金額の合計÷契約年数の合計=年間契約金額


この計算式を用いて、年間契約金額を算出します。

しかし、立ち上げ当初、開始直後でない限り、一度に複数の契約が発生していくことになります。そして、年間サブスクリプションのすべての顧客の年間契約金額を把握したいと考えるかもしれません。そこで、次のセクションでその方法をご説明します。

ACVはどのように算出するか

すべての顧客に対するACVを算出するには、年間契約による年間定期収益を、その年の顧客数で割るだけです。

たとえば、年間契約から200万ドルの収益を上げ、顧客が500人いるとすると、その年のACVは4000ドルとなります。

もちろん、この計算が成り立つのは、それらの契約がすべて同じ期間続く場合のみです。

覚えている限りでは、顧客Aは10万ドルの契約を5年間持っています。そして、顧客Bは10万ドルを2年間契約しています。契約の長さが異なるので、最初の2年間は年間契約金額が高くなります。

1年目:2万ドル(顧客A)+5万ドル(顧客B)=7万ドルの年間契約金額
2年目:2万ドル(顧客A)+5万ドル(顧客B)=7万ドルの年間契約金額
3年目:2万ドル(顧客A)+5万ドル(顧客B)=7万ドル。2万ドル(顧客A)+0ドル(顧客B)=2万ドルの年間契約金額
4年目:2万ドル(顧客A)+0ドル(顧客B)=2万ドルの年間契約金額
5年目:2万ドル(顧客A)+0ドル(顧客B)=2万ドルの年間契約金額

注意すべきもう 1 つの点は、会社が定期的な課金に加えて単発での販売や課金も課す場合、複数年契約では初年度の ACV が後年の ACV より高くなることがあります。
たとえば、1 年目に顧客 A に 350 ドルの一時料金がある場合、その年の ACV は 2,000 ドルではなく 2,350 ドルとなります。物事をシンプルにするために、年間契約金額の算出からこれらの一時的な金額などを除外することも検討できます。

ACVはなぜサブスクリプションビジネスで重要な指標か?

年間契約金額は、財務指標の観点でビジネスの健全性を把握するのに役立つため、重要な指標です。

ACV が減少し始めた場合、顧客を失っているか、顧客がサービスに費やす資金が少なくなっている兆候である可能性があります。

しかし、これらの詳細は単なる数字に過ぎません。ACVをトラッキングすることの本当の利点は、より賢明にビジネスを判断するために役立つということです。

たとえば
年間契約金額をトラッキングすることで、次のようなことが可能になります。

ACV を潜在的な契約額として使用できるため、新規顧客との取引を戦略的に交渉できる

顧客獲得コストが年間収益に比例しているかどうかをより理解できる


気にかけるべき指標は年間契約金額だけではありません。また、年間定期収益(ARR)もトラックする必要があります。

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ACVとARRは何が違うか?

年間契約金額と年間定期収益は、どちらも異なる方法でサブスクリプション ビジネスの収益を判断する指標となります。

ご存知のように、ACV は、特定の年に企業が年間契約からもたらす収益の平均額になります。

そして、この違いが鍵となります。

たとえば 1ヶ月ごとにしか支払わない顧客がたくさんいる場合、ARRはACVより高くなります。

つまり、必要なビジネス上の意思決定によっては、一方の指標が他方よりも重要である可能性があります。

ARRについてはこちら

ARRについての詳細

Total Contract Value(TCV)とは?

合計契約金額 (TCV) は、サブスクリプションビジネスとしてトラッキングできるもう 1 つの指標です。しかし、評価指標の観点としては、ACVとは若干異なります。  

TCVは、顧客コミットしてくれている1つまたは複数契約金額の合計です。TCVをトラッキングすることにより、契約の全期間において、どれだけの収益を期待できるかを正確に把握することができます。 

つまり、TCVとは、契約から得られる収益についての予測にすぎないということを念頭に置いておくことが重要です。 

たとえば、5年間で3 万ドルの契約を締結する顧客がいるとします。この場合、TCVは3万ドルです。しかし、その顧客が2年後に契約を解除することにしたら、どうなるでしょうか。 

全額を前払いしてもらうか、厳格なキャンセル禁止ポリシーを持たない限り、合計契約金額は当初予想していた額から大幅に下がるでしょう。そして、その最初の予想に基づいてビジネス上の意思決定をしてしまうと、大変なことになりかねません。 

TCVは、ある特定期間内での収益をトラッキングするための基準としては参考になりますが、ビジネスの重要かつ長期的な判断をしていく場合、ACVとARRに焦点を絞る方がよいでしょう。    

まとめ

年間契約金額は、年間契約から得ている収益の平均額を示す、サブスクリプション事業にとって重要な指標です。この指標をトラッキングすることで、財務指標の観点におけるビジネスの健全性をより把握し、ビジネスを成長へ向けてより良い判断を下すことができます。

ただし、指標はACVだけではありません。ビジネスの全体像を把握するために、ARR(年間定期収益)もトラッキングする必要があります。TCVもトラッキングできますが、典型的なサブスクリプションビジネス指標としては、ACVとARRの方が良いでしょう。

サブスクリプション ビジネスにおける評価指標については、サブスクリプションビジネスのメトリクス完全ガイドをご参照ください。

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