製品バンドル：SaaSのための戦略とヒント
すべてのSaaSビジネスの共通の目標は、収益を利益を上げながら拡大することです。そのために、ビジネスは収益ストリームを増加させるためのより戦略的な方法を模索しています。
個々のポイントソリューションを販売するのではなく、よく設計された製品バンドルにより、SaaS企業は競争相手に対して顧客のマインドシェア、ウォレットシェア、そしてライフタイムバリューをより多く獲得することができます。
新しい提供を立ち上げるか、現在の顧客の要求に対応しようとしているかどうかに関係なく、製品の価格設定とバンドルの方法を決定することは重要です。これは特にSaaSにとって重要です。なぜなら、顧客はあなたとの継続的な関係を結ぶことになり、あなたは製品バンドルで期待する価値を提供し続けたいからです。
製品のバンドル化は、収益を増加させつつ、顧客に最良の製品やサービスを提供するビジネスに利点をもたらします。
製品のバンドルとは何ですか？
製品バンドルは、関連する製品やサービスのグループを1つのユニットまたはパッケージとして販売するための価格戦略であり、SaaS企業では非常に一般的です。このモデルにより、製品のバンドル全体が、個々のアイテムを別々に販売するよりも低価格で販売されることを保証します。
製品バンドルの目的は、顧客により多くの購入を促すことであり、これにより企業の売上が向上します。
バンドルされた製品がクロスセルかアップセルかどうかについては議論があります。バンドルがどのカテゴリに属しているかに関係なく、ビジネスの目標は、より多くの販売を行い、プロモーションにかかる費用を節約し、顧客の保持を改善するために追加の価値を提供することです。
企業はなぜ製品をバンドルするのでしょうか？
企業は戦略的に製品をバンドル化し、価値をより大きく捉え、いくつかの方法で競争優位を追求します。製品のバンドル化により、企業は、より使いやすく、関連性があり、節約できるソリューションを顧客に提供することができます。また、製造側のビジネスプロセスも単純化します – 共有リソース、販売チャネル、規模の経済性がコスト効率を引き出します。
考え抜かれた製品のバンドル化により、企業は魅力的な価値提案を通じて競争市場で自己を差別化することができます。ボリュームの増加とマージンとのバランスを慎重に取ることにより、バンドルは利益性を向上させます。また、異なる消費者ニーズの理解と新たなセグメントの収益化を可能にする位置付けを再構築します。
製品バンドルの例
ここでは、商品やサービスを販売するためのさまざまな商品バンドル化手法について説明します。企業が使用するタイプはその目標によります。
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純粋なバンドル化
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ミックス・アンド・マッチ・バンドル化
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価格バンドル化
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ミックスクロスセル・バンドル化
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古い在庫のバンドル化
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たまに行われるバンドル化
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購入後の商品バンドル化
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インセンティブベースのバンドル化
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カテゴリベースのバンドル化
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ギフトバンドル
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サブスクリプションボックス
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関連製品のバンドル
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自分で作るバンドル
純粋なバンドル
純粋なバンドルとは、複数の製品やサービスがパッケージまたはバンドルに組み合わされ、このバンドルが顧客が購入できる唯一の製品であることを指します。これは、顧客がバンドル内のアイテムにアクセスするためにはバンドルを購入しなければならないことを意味します。
主な特徴:
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製品はバンドルとしてのみ販売されます: 顧客は製品をバンドルとして購入することができますが、個別には利用できません。
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必須の購入: 任意の単一の製品にアクセスするためには、顧客はバンドル全体を購入しなければなりません。
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単一の価格: バンドルは、各製品の価格設定ではなく、一つの集約価格で提供されます。
例:
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Microsoft Officeは、Word、Excel、PowerPoint、その他のアプリとバンドルされています。
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ケーブルテレビのパッケージ – チャンネル/コンテンツが基本的なスポーツや映画のパッケージのような階層にバンドルされています。
ミックスアンドマッチバンドル
この種のバンドルは、お客様がさまざまな利用可能な製品から選択し、独自のカスタムバンドルを作成できるようにします。このバンドルタイプは、カスタムバンドルに何を含めるかをお客様自身が決定する責任を負います。
主な特性:
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メニューオプション: 企業は個々の製品/サービスを個別の価格でリストします。
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カスタマイズバンドル: お客様はこのメニューから製品を選んでパーソナライズされたバンドルを作成できます。
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フレキシブルな価格設定: 合計のバンドル価格は、バンドルに追加された製品の組み合わせに基づいて動的に調整します。
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インタラクティブなプロセス: 消費者は自分たちの最適なバンドルを作成するために積極的に参加します。
例:
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レストランの食事のディール: お客様は、メインコース、サイドディッシュ、デザート、飲み物などのオプションを選んで食物+飲み物を組み合わせます。
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コンピュータハードウェアのバンドル: プロセッサ、RAM、グラフィックカード、ストレージなどのカスタム構成。
価格バンドル
このバンドルタイプでは、製品やサービスをバンドルにまとめて割引を提供し、個々のアイテムよりも低価格で販売することができます。ただし、低価格の製品を高売上の製品と組み合わせてはいけません。そうすると、お客様はあなたの高売上商品を低価格と認識する可能性があります。
主な特徴:
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価格インセンティブのバンドル: バンドル価格は、個々の価格の合計に比べて節約ができます。
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製品は個別に利用可能: コンポーネント製品を個別に購入することも可能です。
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柔軟な設定: 顧客はバンドルする商品を選択できます。
例:
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ファストフードのバリューミール: ドリンクやサイドメニューを追加してアップサイズし、割引されたコンボ価格でバンドルします。
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リテールのマルチパック: 複数のユニットを購入すると単価が下がる、例えば、シャンプー2本を7ドルで購入する代わりに、1本4ドルで購入する。
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Amazonで2+の対象商品の購入でX％の割引: クリアランス商品をミックスアンドマッチしてバンドル割引の対象となる商品。
ミックスクロスセルバンドル
ミックスクロスセルバンドルとは、顧客にさまざまなカテゴリーや事業ラインからの補完的な製品を提供し、より広範で統合されたソリューションを提供することです。よくあるのは、新しいモバイルデバイスを購入する際に電話ケースの取引が提供される例です。
主な特徴:
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補完的な製品: バンドルされたアイテムは共同目的を果たすか、互いに強化する。
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クロスカテゴリー: バンドル製品は異なるカテゴリー、市場、またはビジネス縦列からのものです。
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ディスカウント価格: バンドル価格は個々のアイテムを購入するよりもディスカウントを提供します。
例:
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Microsoftのハードウェア＆ソフトウェアバンドル: Surface ProタブレットとOffice Suiteのサブスクリプションがバンドルされています。
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Telecomサービスバンドル: Comcast、Verizonなどのプロバイダからのインターネット、テレビ、電話バンドル。
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金融サービスバンドル: 当座預金口座+クレジットカード+投資口座バンドル。
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定期購入ボックスサービス: 衣料品、美容、スナックなどのクロスカテゴリー製品をサンプリングする月間バンドル。
新製品のバンドル
新製品のバンドルでは、企業は新たに立ち上げた製品を、売上が高い、または人気のある製品と補完する形で顧客に提供します。この戦略は、製品の認知度と採用を促進します。
主な特性:
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確立された製品を活用: すでに人気があり、成功している製品には既存の顧客基盤があります。
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新製品の導入: 最近立ち上げられたか、または間もなく立ち上げられる製品でまだ認知度を高めている段階です。
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バンドルされた提供: 2つの製品がパッケージディールとしてまとめられています。
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割引価格: バンドル価格は新製品の試用を奨励します。
例:
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iPhoneはバンドルされたイヤホンと共に発売されました。
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新しいビデオゲームコンソールは、人気のゲームタイトルとバンドルされています。
BOGOバンドル（Xを買うとYがもらえる）
「一つ買うともう一つもらえる」は、eコマースビジネスの間で人気のあるバンドル販売のテクニックです。これは、顧客に特定の商品をその正確な価格で購入することを奨励し、別の商品を大幅に割引した価格やギフトとして提供する方法です。場合によっては、元の商品が高価であったり、一度しか使わない商品であったりすることもあります。しかし、この方法により、顧客に簡単に商品を購入させることができます。
主な特徴:
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購入要件：顧客はまず製品Xの全額の小売価格を支払うことでバンドル取引を引き起こします。
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付加的なインセンティブ：二番目の製品Yを追加料金なしまたは割引価格で入手します。
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注文金額の増加：同じ顧客からの取引額を高めます。
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定期的なオファー：BOGOの取引は、変更前に限定期間で実施されます。
例:
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小売業のBOGO：一つの品物を買うと、二つ目が50％オフになります。
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レストランのディール：メイン料理を買うと、アペタイザーが無料になります。
古い在庫のバンドル化
このバンドル方法は、新製品のスペースを作るために古い在庫を売り払うために使用されます。
主な特徴:
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動きが遅い在庫のバンドル: 過剰な供給が積み上がっている商品や、ライフサイクルの終わり近くの商品。
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期間限定のオファー: 古い在庫をクリアするための緊急感を作り出します。
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割引価格: 商品をより速く売り払うために魅力的な価格でバンドルを設定します。
例:
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クリアランスアイテムのファッション小売業者バンドル。
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賞味期限が近い食材を含む食品小売業者のミールキット。
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休日シーズン後に販売される玩具小売業者の休日の玩具バンドル。
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関連の祝日/イベント後の季節の生産物の食料品バンドル。
時折のバンドル化
たまに行われるバンドル、または季節のバンドルは、ブランドや企業が季節、祝日、特別な機会に伴って顧客にバンドルパッケージを提供するケースです。例としては、花屋がバレンタインデーのために異なるパッケージを作成することが挙げられます。
主な特徴:
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期間限定のキャンペーン: 一定期間提供されるバンドル。
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季節のバンドル: バンドルを祝日などの季節のイベントに結びつける。
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間欠的なキャンペーン: 年間2～3回のバンドルキャンペーンを実施。
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さまざまな商品をフィーチャー: バンドルに異なるアイテムをローテーションさせる。
例:
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スターバックスのホリデードリンク + フードバンドルは、ホリデーシーズンだけで利用可能。
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ファッションリテールの月間製品バンドルスペシャル。
購入後の製品バンドル
このバンドル方法では、購入後に顧客に取引を提示することができます。これは、購入が完了した後に補足的な製品やサービスを無料でバンドルして顧客を驚かせる顧客維持戦略を指します。ポスト購入バンドルを使用すると、顧客にクロスセルまたはアップセルを行うことができます。
主な特徴:
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初回の購入：顧客は製品Xを購入し、満足しています。
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フォローアップバンドル：その後、会社は無料または割引の製品Yを提供します。
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素晴らしいサプライズ：予期しない追加が満足度を高めます。
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顧客ロックイン：ロイヤルティとブランドへの愛着を強化します。
例:
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オンライン購入後にバンドルされた無料の試用会員。
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購入後に電子機器と一緒にバンドルされた無料のアクセサリー。
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ディーラーでの車の購入に無料の保険がバンドルされました。
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ホテルがチェックアウト後の次回滞在のスパクレジットをバンドル。
インセンティブベースのバンドル
インセンティブベースのバンドルとは、付加的な製品、サービス、または報酬をパッケージの一部として組み合わせ、顧客がバンドルを購入することを奨励するための付加価値を追加することを指します。
主な特性:
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基本的な製品やサービス。
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割引率でバンドルされた追加のインセンティブ。
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インセンティブがオファーの魅力を強化。
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バンドルの perceived valueを引き上げ。
例:
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クレジットカードはサインアップ報酬ポイントとキャッシュバックをバンドル。
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テレコムのバンドルにはプレミアムチャンネルのサブスクリプションが含まれる。
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新車購入は無料サービス、アクセサリーをバンドル。
カテゴリーベースのバンドル化
カテゴリーベースのバンドルでは、特定のカテゴリーの製品やサービスをまとめ、顧客にパッケージディールを提供します。このバンドルは、「ビルド・ユア・オウン・バンドル」システムを反映し、価格ベースのモデルを使用して製品やサービスをカテゴリーにグループ化します。ただし、顧客に提供する選択肢は多くありません。
主な特徴:
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製品は関連する消費者のニーズや機会を満たします。
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バンドルされたアイテムは同じビジネスカテゴリーからのものです。
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便利さと完全性を提供します。
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個々に購入するよりも割引されています。
例:
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Nikeはランナー用のスポーツギア、シューズ、シャツ、ショーツをバンドルします。
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メイクアップや化粧品のビューティーバンドル。
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ドリル、ビット、ファスナーなど関連アイテムのツールキット。
ギフトバンドル
ギフトバンドルは、しばしば特別な場合や季節に合わせたバンドリング戦略で、互いに補完し合う製品のセットがあらかじめパッケージされ、主に自己利用ではなく大切な人への高級ギフトとしてマーケティングされます。ギフトバンドルは、さまざまな場面で友人、家族、同僚、愛する人たちに贈り物を贈ることを喜ぶターゲットオーディエンスを持つバンドルです。
主な特徴:
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テーマに沿ったキュレーションされた選択：スパ、チョコレート、ベビー用品など。
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一つのまとまったギフトセットとしてプレゼンテーションされます。
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プレミアムポジショニング：高級なパッケージと製品。
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個々のアイテムを別々に購入するよりも価格が高く設定されています。
例:
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高級フルーツとチョコレートのギフトバスケット
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ボディショップのような小売業者からのバスアンドボディケアギフトセット
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ブランケット、おもちゃ、衣類などを含むベビーケアのマルチピースキット
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ギフトボックスに詰められたワインやクラフトビールのパック
サブスクリプションボックス
サブスクリプションボックスとは、消費者が定期的に（通常は月額）サブスクリプション料を支払い、一貫したテーマに従うまたは特定の情熱やニーズを満たす製品サンプルのバンドルまたはフルサイズの製品の出荷を受け取るビジネスモデルを指します。
主な特徴:
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テーマ別のボックスの多様性: ファッション、美容、食品、書籍、おもちゃ、アウトドアギアなどのテーマのサブスクリプションボックスがあります。
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キュレーションされた製品: 各ボックス内の製品は専門家によって慎重にキュレーションされ、時には購読者の好みに合わせてパーソナライズされます。
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定期的な配送: バンドルは便利にも月次スケジュールで顧客の玄関先まで配送されます。
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製品の発見: これまでに購入したことがない新製品やブランドを試すことで、興奮が生まれます。
サブスクリプションボックスの例:
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NuulyやLe Toteのような衣類レンタルサブスクリプション
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Birchbox、Ipsy、BoxyCharmなどの美容とメイクアップのサンプルボックス
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HelloFreshやBlue Apronのようなレシピと食材が付属したミールキット
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毎月読書バンドルを送るブッククラブのサブスクリプション
自分だけのバンドルを作成
「自分だけのバンドルを作る」は、顧客が自分の特定のニーズや好みに合わせた製品やサービスのカスタマイズされた組合せを作ることができる価格戦略を指します。
主な特徴:
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バンドル要素のメニュー: 企業は選択肢となる個々の製品/サービスを提供します。
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カスタマイズツール: オンライン設定ツール、製品ウィザード、またはメニューがカスタマイズされたバンドルを支援します。
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柔軟な組み合わせ: 顧客は、バンドルの成分の量と組み合わせを選択します。
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ダイナミックプライシング: 選択に基づいてバンドル全体の価格が自動的に更新されます。
例:
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デバイス、アクセサリー、ソフトウェア、サポートプランの選択肢から自分だけのテックデバイスバンドルを作成します。
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データ使用量、チャンネルパッケージ、プレミアム機能を選択してケーブル/携帯電話プランのバンドルをカスタマイズします。
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ミート＆グリート、限定商品などのエキストラを選択できるイベントのファン体験バンドル
SaaSのための製品バンドル戦略の作り方
以下では、SaaSビジネスが効果的な製品バンドル戦略を作成する方法について説明します。
関連記事: サブスクリプションバンドルで顧客のロイヤルティと保持率を向上させる
顧客のニーズと購買要因を理解する
SaaSのサブスクリプションビジネスで効果的な製品バンドルを開発するための第一歩は、顧客のニーズと彼らの購買決定を引き起こす要素を理解することです。
顧客のニーズを理解する
顧客を対象とした徹底的な調査を行い、一般的にはアンケート、インタビュー、サポートチケットを通じて行います。
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アンケート: 購読者や見込み顧客に対して、どの製品の機能や能力を高い優先度と考えているか、どのような課題に直面しているか、どのような解決策を望んでいるかなどについて問い合わせるアンケートを送信します。アンケートは量的なデータを分析するためのものです。
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インタビュー: あなたのターゲット顧客企業の意思決定者と電話/ビデオで会話をし、彼らのニーズについての定性的で詳細な洞察を得ます。なぜ特定の製品を選んだのか、現在のパフォーマンスを制限している要素は何かを尋ねます。
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サポートチケットの分析: サポートチケットや能力のギャップのレビューは、反復する問題や追加の製品やサービスが価値を提供できるエリアを特定するのに役立ちます。
主要な購入要因の特定
バンドルに関する購入考慮を促進する調査がカバーすべき主要なエリアは次のとおりです：
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必要な補完製品: どのワークフロー、システム、またはデータが関連するソフトウェア製品を併用することを必要としていますか？バンドルは必須の補完製品を統合するべきです。
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対処すべき痛みの点: 顧客が主要な目標に悪影響を及ぼす反復痛みや摩擦をどこで感じていますか？バンドルはこれらを直接対処する能力を提供するべきです。
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望ましいビジネスの結果: どのようなビジネス目標（収益成長、コスト最適化、運用効率の向上など）を達成しようとしていますか？提供されるバンドルは、顧客が求める結果を可能にするべきです。
顧客セグメントに合わせてバンドルを開発する
前述の基礎に基づいて、次のステップは、ビジネスが提供する特定の顧客セグメントやバイヤーペルソナのニーズに合わせてバンドルを開発し、それらを整列させることです。
目標は、製品バンドルをバイヤーの価値、複雑さのレベル、支払い意欲、目指すビジネス目標に合わせて、ターゲットとする顧客セグメント全体にマッチさせることです。
これには次のようなことが含まれます:
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各ペルソナに合わせてバンドルを調整する
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アピールがペルソナの価値と一致することを確認する
顧客を異なるバイヤーペルソナにセグメント化する
顧客を共通のニーズに基づいてペルソナにグループ化します:
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エントリーレベル: これらのバイヤーは非常にコスト意識が高いです。目標は、最低限のサブスクリプション価格で必要なコア機能を提供することです。
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メインストリーム: このミッドマーケットのグループは、自分たちの業界や特定のユースケースに合わせた完全なエンドツーエンドのソリューションを求めています。
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アドバンスド: エンタープライズレベルのバイヤーは、深い機能性、予測分析、グローバルなスケーラビリティ、プレミアムレベルのカスタマーサポートを要求します。
各ペルソナに合わせてバンドルを調整する
ペルソナが定義されると、製品、機能、サポートの組み合わせを使って、各顧客に最適にサービスを提供することを中心に価格設定やフレームワークをもとに、差別化されたバンドルを設計することができます。
例えば、エントリーレベルのバンドルは、1-2の必須アプリに限定版の価値追加を集中的に提供することで、購読者のコストを抑えることに重点を置くかもしれません。
アピールがペルソナの価値と一致することを確認する
ペルソナの整列は、ポジショニング、メッセージング、能力の組み合わせが直接各顧客が価値を見出すものに対応していることを保証し、あなたとあなたの顧客が彼らのニーズに基づいて適切なバンドルを特定することを可能にします。
これを正しく行うと、バンドルが顧客の期待を満たさないという問題を防ぎ、バンドルが定義された購読者グループとともに成長することを確実にします。
関連記事: サブスクリプションビジネス成功のためのオーディエンスセグメンテーション
望ましい結果を奨励するためにバンドルを構築する
各セグメントのニーズを理解した上で、それらのニーズと購買行動に対応する最適な製品バンドルを決定し、顧客を望ましい購入結果に向けて奨励するために積極的にバンドルを設計することが求められます。
顧客へのインセンティブを提供する
ダウンストリームのディスカウントや譲歩を提供することで、ターゲットとなるバンドルを顧客にとって金銭的に魅力的にし、前面に出すことができます。インセンティブは、顧客が特定の、そしてしばしばよりプレミアムなバンドルを購入するように導きます。
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パーセンテージディスカウント: 一般的な戦略としては、バンドルディスカウントがあります。例えば、アナリティクス、パーソナライゼーション、マーテック統合に焦点を当てた3製品のバンドルを購入した顧客に対して、合計で10%のディスカウントを提供します。
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サービスクレジット: 特定のバンドルを選択するためのインセンティブとして、追加サービスに対するクレジットを提供します。
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無料の製品試用: バンドルに特定のプレミアム製品の全機能試用を含めることで、主要なソリューションを体験したい顧客に対するリスクを軽減します。これは、製品主導の成長戦略を持つSaaSにとって人気のあるアプローチです。
主要な製品インセンティブを用いて購入を促す
アンカリング効果
リサーチによると、バンドルのマーケティングと価格設定を顧客がすでに必要としていると知っている「アンカー」製品からリードすると、全体のバンドルの価値を高めるハロー効果が生じることが示されています。アンカー製品は、同梱されているすべての製品をよりポジティブな光で見せます。
必須の製品をリードする
同様に、バンドルには、初めて購買興味を引き出し、採用を保証する一つの痛み点の解決策や能力を含めることを確認します。必須のアンカー製品は、同梱されている解決策を引き込むべきです。
定期的と非定期的なものをバンドルする
定期的な物理製品やデジタルサービス（一定期間のアクセス）と、顧客が一度だけ購入する必要がある非定期的なツール、機器、ダウンロードを組み合わせます。
マルチティアのサブスクリプションバンドル
オファーをGood-Better-Bestのバンドルとして構成し、増加する能力とインセンティブ、価格設定を行い、さまざまな支払い意欲を持つより広範な顧客セグメントに魅力的にするようにします。
デジタルと物理的なものをバンドルする
デジタルアクセスまたは情報製品と定期的な物理的商品の出荷を組み合わせて、デジタルコンテンツを補完します。これにより、バンドルが具体的な価値を提供し、強化されます。
定期的なバンドルの切り替えを許可する
加入者に、各請求サイクルでバンドルのレベルをアップグレード/ダウングレードする柔軟性を与えます。これにより、顧客の摩擦とリスクが減少しますが、収益認識が複雑になる可能性があります。
バンドルの差別化された価値を伝える
影響力のある製品バンドル戦略は、バンドルが個々のポイントソリューションの購入と比べて顧客に提供する拡大価値を明確に説明する魅力的なメッセージングによって支えられるべきです。
あなたの提供するものを最も摩擦のない顧客旅行として位置づけてください。あなたの統一されたバンドルがどのように最初の決定を簡素化し、便利な購入、オンボーディング、そして顧客が一か所で必要とする全てを管理することを可能にするかを示してください。
常に更なる販売のための最適化を行う
これらのバンドルが顧客に価値を提供することを確認したいと思います。そのため、異なる指標を使用してバンドルのパフォーマンスを注意深く観察します。
まず、各オファリングの販売、顧客満足度、更新率を追跡し、どのバンドルを顧客が長期間購入するかを確認します。また、現在のバンドルに対する顧客の満足度と、追加で必要な製品について顧客にアンケートを行います。
次に、顧客の好みがなぜ変わるのかをより深く掘り下げ、ユーザーと直接話して、どこで改善された機能やより適したオプションを求めているかを理解します。彼らのニーズが進化するにつれて、それらを常に把握していることを確認します。
このパフォーマンスデータと顧客からのフィードバックをすべて使用して、製品バンドルを改善します。次に、顧客に対する関連性を高めるために、オファリングをカスタマイズします。または、市場の需要に合わせて完全に新しいターゲットバンドルを導入します。この継続的な調整により、価値が高まります。
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あなたの製品バンドルの販売方法
製品バンドルの販売に最適な方法をいくつか見てみましょう。
魅力的なバンドルを作成する
最も基本的な要素は、顧客が本質的に価値を見出すバンドルを持つことであり、エキサイティングな差別化された製品/機能が、個々の購入よりも一緒に彼らのニーズをより良く満たします。彼らが必要とするアンカー製品と、素晴らしい補完品を特定します。
節約と割引を明確に強調する
バンドル価格は、個々の製品コストの合計と比較して明確な%の節約を表示します。人々は定量的な取引が大好きです。また、バンドルへの登録で利用可能な独占的な割引、無料試用、またはギフトを宣伝します。顧客は常に購入しながらお金を節約しようとしています – これは顧客にとってバンドリングの魅力の一つです。
価格設定を戦略的に行う
直接の割引に加えて、限定時間のオファーに緊急性を強調し、更新時に上がるスターター価格、または初期ドル額を下げる分割払いオプションを強調します。製品バンドリングの目標は、顧客が容易にバンドルの価値を認識し、購入プロセスを加速することです。
クロスセリング技術を使用する
SaaS企業にとって、既存の顧客に対するアップセルとクロスセルは、新しいものを見つけるのと同じくらい重要です。セールスチームやアカウント担当者に、セールスコールでバンドルをアップセルの機会として提示するよう装備します。個々の製品からアップグレードするための理由またはインセンティブを満たす追加のユーザーニーズやシナリオを特定するためのトレーニングを行います。
バンドル専用のマーケティング資料を作成する
バンドルに焦点を当てたランディングページ、キャンペーン資産、カタログページを専用します。バンドルで具体的に得られる利益のイラストレーションとともに、含まれるものの明確な内訳を提供します。
製品バンドルのビジネスに対する利点
ここでは、製品のバンドルがビジネスに提供するいくつかの利点を見ていきます。
売上と平均注文価値（AOV）の増加
バンドルは、複数の製品を一緒に販売することで一回の購入収入を増加させます。また、バンドルの定期購入の販売を通じて生涯価値を高めることも可能です。
在庫の無駄の削減
在庫には、販売が少ないか全くない古い製品、いわゆるデッドストックが含まれることがあります。バンドルで製品をまとめることにより、余剰在庫や動きの遅い単品を売り切ることが可能となります。
プロモーションと配布にかかる費用の節約
豊かな顧客体験を提供しようとする会社の時間と財源の大部分をプロモーションと配布が消費します。しかし、製品のバンドルは、ビジネスが広告や個々の配布に多額のお金を費やす代わりに、異なる製品を同時に宣伝し配布することを可能にします。
例えば、ParamountのCEOであるBob Bakish氏は、Paramount+とShowtimeを一つのサービスにバンドルすることで、7億ドル の節約が生じたと述べています。
製品バンドルの消費者に対する利点
製品のバンドル化から利益を得ているのは企業だけではありません。このセクションでは、消費者が製品のバンドル化から得るいくつかの利点について考察します。
コスト削減
これが製品バンドルの主な利点です。バンドルは、個々のアイテムを購入するよりも低い組み合わせ価格で金銭的な価値を提供します。割引のインセンティブは、予算を使い果たすことなく、購入をより魅力的にします。
価値の追加
製品バンドルは、お客様により良い価値を提供するだけでなく、お客様の課題に対するより完全な解決策を提供し、金銭面を超えた価値を示します。
意思決定の簡素化
企業が製品バンドルを使用すると、消費者の意思決定を助けます。事前にキュレートされたバンドルは、個々の製品の評価にかかる時間と手間を削減し、選択プロセスを短縮します。
新製品の探求
製品のバンドル化により、顧客は新製品を無料でまたは割引価格で試すことができます。また、最新の製品の機能と機能を利用する柔軟性を提供することもできます。
プレミアム製品の手頃な価格化
プレミアム製品は、顧客にとって高価になることがあります。しかし、製品のバンドル化により、顧客はバンドルや企業が使用する他のオファーについている割引のおかげでプレミアム製品をより手頃な価格で購入することができます。
顧客が研究に費やす時間の削減
顧客は、自分たちに合った製品を見つけるために多くの時間を費やします。製品のバンドル化により、自分のニーズに対する補完的なソリューションに自然とアクセスできるようになります。その結果、顧客の購買プロセスがスムーズになります。
パーソナライズされた顧客体験
シームレスでストレートフォワードな全体的な購買プロセスがあると、お客様は自分の購入に対する責任を持っているという個人的な感覚を持つようになります。これにより、顧客はあなたのブランドにコミットし、顧客維持とロイヤリティを高めるようになります。これは、あなたの特異な顧客体験を通じてオーナーシップの立場をとるという前提に基づいています。その結果、彼らはあなたからもっと購入するために戻ってきます。
避けるべき製品バンドルの欠点
企業と消費者にとっての商品バンドルの利点を理解したところで、避けるべきいくつかの欠点を検討してみましょう。
強制的な購入
顧客は、必要のないバンドル商品の代金を支払うことを嫌います。これを防ぐために、ある程度の柔軟性やパーソナライズされたカスタマイズを許可することが重要です。
カスタマイズの限定
事前に定義されたバンドルは、希望のオプションを指定できない場合、ユニークなニーズを持つ顧客を困らせる可能性があります。可能であれば、いくつかの選択肢を導入してください。
複雑さの認識
大規模なバンドルは、一体性がない場合、評価や統合が複雑に見える可能性があります。
透明性の低下
顧客は常に商品バンドルの選択がどのように行われているかを確認することができません。これは企業が管理しているため、バンドル内の価値に関する透明性が低下します。
SaaS製品バンドルの例
以下は、大手SaaSブランドとそのバンドルの例です。
Hotjar: Hotjar Observe（ヒートマップ+録画セッション）とHotjar Ask（サーベイ+フィードバックツール）+その他
Hotjarは、ユーザーアナリティクスとフィードバックツールであり、ウェブサイトの最適化とユーザーエクスペリエンス分析に必須の機能を統合する商品バンドル戦略を採用しています。Hotjarは、ヒートマップと録画ツールをHotjar Observeバンドルに、サーベイとフィードバックツールをHotjar Askバンドルにまとめました。
これらのコンポーネントをバンドルすることで、Hotjarは、オンラインユーザーエクスペリエンスの理解と向上を求めるビジネスに対して包括的なソリューションを提供します。
HubSpot: CRM Suite（Marketing Hub Professionals、Sales Hub Professional、CMS Hub Professional +その他）
HubSpotは、リーディングなインバウンドマーケティングとセールスプラットフォームであり、顧客関係管理に対する全体的なアプローチを採用しています。彼らのCRM Suiteバンドルには、マーケティング、セールス、サービス、コンテンツ管理のハブが含まれています。この包括的なスイートにより、ビジネスは様々な業務をシームレスに統合し、全体的なライフサイクルを通じて顧客エンゲージメントに対する統一的で効率的なアプローチを促進します。
Atlassian（バンドルコンポーネント: Jira（プロジェクト管理）、Confluence（チーム協力）、Trelloなど）
Atlassianは、その協力と生産性ツールで高名であり、Atlassian Togetherというバンドルパッケージを通じて、ソフトウェア開発とチーム協力に特化した製品を戦略的にバンドルします。このバンドルには、Confluence Enterprise、Trello Enterprise、Jira Work Management Premium、Atlas Premiumといった製品の最上位版へのアクセスが提供されます。
Adobe Creative Cloud（バンドルコンポーネント: Photoshop、Illustrator、InDesign、Premiere Pro、After Effects、Acrobatなど）
Adobe Creative Cloudは、クリエイティブソフトウェアの強力な存在であり、業界をリードするアプリケーションを統合する商品バンドル戦略を採用しています。Adobeは、20以上のグラフィックデザイン、ビデオ編集、文書作成ツールを含むCreative Cloud All Appsを作成し、お客様に最高の価値を提供します。
この戦略は、クリエイティブな人々により多くの機能をより低いコストで提供します。これによりユーザーエクスペリエンスが向上し、クリエイティブツールや機能間の相互運用性が促進され、ユーザーが様々なデザインタスク間でシームレスに移行することが可能になります。
DropBox（バンドルコンポーネント: クラウドストレージ、ファイル同期、協力ツール、高度な管理コントロール）
Dropboxは、クラウドベースのファイルストレージおよび協力プラットフォームであり、個々のニーズやエンタープライズのニーズに対応する機能を戦略的にバンドルします。クラウドストレージはアクセシビリティとセキュリティを保証し、ファイル同期はシームレスな協力を可能にし、高度な管理コントロールはデータに対する強化されたガバナンスを提供します。
ビジネスチームプランは、PlusとEssentialの各レベルに含まれるすべての機能をバンドルし、全体的なコストを抑えることで最高の価値を提供します。さらに、ビジネスオプションは、他の2つのオファーではアクセスできない独自の機能へのアクセスを提供します。
適切な技術を用いて新商品のバンドルを素早く開発する
迅速な反復は、製品バンドルとプロモーションにおいて、SaaS企業が変化する顧客のニーズに対応し、収益を維持するのに役立ちます。適切な技術を用いると、これらの新しい提供を数分でデプロイでき、将来の技術的負債に対する大規模なエンジニアリングリフトが不要となります。
Zuora Billingが、柔軟な価格設定、パッケージング、割引オプションを用いて、迅速に実験を行い、任意の加入者成長またはリテンション戦略を追求するのにどのように役立つかを学びましょう。